Вопрос 16. Основные механизмы и способы воздействия и взаимодействия

Заражение — это прием, рассчитанный на силу эмоционального обращения убеждающего. Известно, что настроение может передаваться от одного к другому. Люди более эмоцио­нально яркие, пассионарные, с сильной энергетикой обладают гораздо большей способностью воздействовать на людей и до­биваться своего. Лучшие продавцы товаров или, например, ауди­торских услуг, имеют выдающиеся показатели не только в силу своих профессиональных знаний. Они как бы заражают окружа­ющих своей уверенностью в качестве своего делового предло­жения, энтузиазмом и оптимизмом. Их партнер получает заряд положительных эмоций, проникается симпатией к ним и стано­вится менее критичным при рассмотрении предложения. Неда­ром говорят: «продавать надо весело».

Рассмотрим метод внушения с точки зрения механизма воздействия.

Внушение рассчитано на некритическое восприятие слов, выраженных в них мыслей и волевых импульсов. Оно может быть произвольным и непроизвольным, прямым и косвенным, отличается давлением воли и авторитета. В результате подчи­ненный, например, не осмысливает то, что от него требуют, а автоматически выполняет то, что ему говорят.

Эффект подражания может иметь два подхода

Использование упоминавшегося выше приема «отзеркаливания». С помощью его мы завоевываем подсознательную симпа­тию, когда невербально копируем партнера, подавая сигнал «я такой же, как ты*. Или меняя позы с закрытой, например, на открытую, «зовет» последовать за собой. Или, сохраняя спокой­ный тон, косвенно призываем собеседника успокоиться.

Эффект воздействия может быть достигнут и на основании инстинкта социального подражания. В данном случае бывает достаточным указать на то, что многие люди действуют так, как призывает убеждающий.

Сильным средством воздействия является личный пример.

Похвала — наиболее утонченная и эффективная форма воздействия. Это положительная оценка человека и его дей­ствий.

К похвале предъявляются следующие требования: дозированность; последовательность; регулярность; контрастность (не­обходимы перерывы, ибо при слишком частом использовании этого метода его действенность ослабляется).

Убеждаемость. В психологическом смысле убедить кого-либо в чем-либо - значит добиться с помощью логического обо­снования согласия оппонента. Убежденность считается достиг­нутой, если партнер готов защищать новую точку зрения и дей­ствовать в соответствии с ней (Шерковин, 1973 г.).

Зачастую апелляция к чувствам страха, сообщение и иллю­страция реальной угрозы здоровью, самочувствию, престижу быстрее побуждают к действию, чем апелляция к позитивным чувствам.

Целый ряд факторов влияет на убеждаемость и внушаемость человека, на степень его зависимости от печатного и устного слова.

Если обычно человек эмоционально уравновешен, то в ус­ловиях, вызывающих сильную тревогу, возбуждение, увеличи­вается его податливость к убеждению. Податливость стано­вится проблемой, если убеждаемый попадает в зону интересов манипулятора или просто злоумышленника.

Убеждать следует аудиторию высокообразованную и нахо­дящуюся в привычной ситуации. Внушение же дает больший эффект в аудитории с невысокими познавательными способно­стями и в кризисных ситуациях.

Под манипуляцией обычно понимают один из видов психо­логического воздействия, используемый для достижения одно­стороннего выигрыша.

Главное отличие манипуляции от влияния в том, что первое — это воздействие корыстное, нечестное, неэтичное, порою грязное и преступное. А влияние — гуманистическое, в рамках мораль­ной этики, несущее позитивные изменения для партнера.