14.Планирование и прогнозирование объём закуп. И продаж.

Перед тем как приступить к составлению прогноза продаж, и планирования всех процессов в компании, необходимо определить стратегические цели компании. Определиться чего она хочет достичь в этом периоде. Потому что набор действий будет сильно разниться при цели освободить склад, и завоевать большую долю рынка. Планирование продаж ложится в основу всех планов других подразделений.

Маркетологи должны составить бюджеты продвижения и рекламы, отдел кадров в зависимости от планов продаж решает набирать новый персонал или проводить сокращения.

Финансисты планируют, где изыскивать средства на оплату бюджетов продаж и маркетинга. Производственники и логисты планируют объемы закупок и производства.

Таким образом, все подразделения в своем планировании завязаны на планы продаж.

В компаниях часто путают план продаж, прогноз и цели компании.

План продаж- это запланированные с начала года цифры, в соответствии со стратегией компании.

Прогноз продаж - это оценка специалистов, какой объем продаж по- ассортиментно произойдет в предстоящем отчетном периоде.

параллельно с планированием идет прогнозирование продаж. Прогнозирование продаж, это учет всех возможных факторов, влияющих на продажи и корректировка планов в соответствии с прогнозами. Прогнозы строятся на предыдущий период, часто с горизонтом не более 3 месяцев. Перед тем, как приступать к планированию продаж, нужно определить следующие факторы:

-Свою аудиторию, сделать портрет клиента по всем уровням сбыта.( Что такое потрет клиента, это именно то, что значат эти два слова. Для того чтобы суметь грамотно продавать свой товар необходимо знать, кто ваш покупатель, сколько ему лет, кем он работает, сколько зарабатывает, женат или нет, что любит делать по вечерам и выходным, какие газеты читает. И самое главное, как часто он покупает ваш товар и почему, а также, сколько он готов потратить на него.)

-Свою долю рынка.

-Рыночный потенциал.(  это суммарные возможные продажи на определенном рынке за определенный период времени.)

-Потенциальный объем продаж(Это максимальная доля от рыночного потенциала, на которую может рассчитывать та или иная компания с определенным продуктом)

16.Организация управления процессами товародвижения на рынке. Товародвижение - это деятельность по планированию и контролю за перемещением продукции от мест её создания к местам продажи с целью удовлетворения потребностей Потребителей и с выгодой для предприятия. Процесс организации товародвижения включает следующие этапы: выбор места хранения запасов и способа складирования, определение системы перемещения грузов, введение системы управления запасами, установление процедуры обработки заказов, выбор способов транспортировки продукции. При эффективной организации товародвижения каждый из этих этапов планируется. Все элементы этой системы взаимосвязаны, поэтому пренебрежение каким-либо из них способно серьезно нарушить функционирование товародвижения и отрицательно повлиять на престиж фирмы. Чем больше строится складов, тем быстрее обеспечивается доставка продукции к местам потребления, однако при этом увеличиваются затраты по созданию складских сооружений, и наоборот. Решение о числе пунктов хранения принимается при сравнении единовременных затрат по созданию мест хранения и годовых издержек, связанных с доставкой материалов потребителям. Используя классический метод сравнения вариантов по минимуму приведенных затрат, можно определить количество пунктов размещения складов.

18.Сервисное обслуживание в торговле. Сервис – работа по оказанию услуг для удовлетворения чьей-либо потребности; комплекс услуг, связанных со сбытом и эксплуатацией продукции. Сервис представляет собой систему, позволяющую покупателю выбрать для себя оптимальный вариант приобретения и потребления товара, а также выгодно его эксплуатировать в течение определенного срока. Сервис является важным средством конкуренции. Потребителя интересуют не только определенные услуги сами по себе, но и их объем и качество. Если клиентам банка придется выстаивать длинные очереди или общаться с угрюмыми служащими или кассирами, они могут поменять банк.

Сегодня в практике отечественного сервиса очевидны положительные сдвиги в следующих направлениях:

• производители услуг осознают значение потребителей в развитии бизнеса и конкуренции; за потребителя идет борьба;

• трансформируются в лучшую сторону многие организационно-технологические стороны обслуживания: исчезли очереди в магазинах, множество операций производятся посредством автоматизации и с помощью компьютерной техники др.;

больше внимания уделяется эстетическим сторонам обслуживания.

19.организация и развитие розничной торговли в условиях рынка

С переходом к рынку структура розничных торговых предприя­тий претерпела заметные изменения. Они существенно различают­ся между собой по количественным и качественным показателям, что определяет их классификацию. Торговая сеть классифицирует­ся по видам предприятий, предлагаемому ассортименту товаров, структуризации розничной торговли, размещению и концентрации магазинов.

По видам торговые предприятия подразделяются на магазины, магазины-склады, павильоны и палатки, передвижные пункты про­дажи (автомагазин), розничные рынки и др. По предлагаемому ассортименту товаров магазины классифици­руются на:

• узкоспециализированные (товары одной группы (подгруппы) массового спроса);

• специализированные (товары двух-трех групп, объединенных общностью спроса);

• универсальные (основные группы продовольственных или не­продовольственных товаров);

• комбинированные (товары различных групп, близких по по­требительскому назначению);

• смешанные (продовольственные и непродовольственные то­вары).

Магазины-склады заняты реализацией относительно большого объема товаров. Эксплутационные расходы составляют 12—15% от суммы их продажи (в специализированных и универсальных мага­зинах - 30-40%).

Павильоны, палатки, ларьки и другие объекты мелкорозничной торговли продают товары по ценам несколько ниже обычных, по­скольку организуют свою деятельность с минимальными издерж­ками. Они работают без особых удобств, ограничены торговыми ус­лугами, имеют простое оборудование.

Автомагазины в основном предназначены для обслуживания от­даленных районов и сельской местности. По своей принадлежности автомагазины располагают узкой товарной номенклатурой.

В последнее время все большее распространение получают роз­ничные рынки, которые функционируют в местах с интенсивными людскими потоками. Они предлагают смешанный и достаточно ши­рокий ассортимент товаров. В состав розничного рынка могут вхо­дить и торговые пункты товаропроизводителей, реализующие фир­менные товары. Рынки обладают способностью действовать и адап­тироваться при изменяющейся ситуации. Конкуренция между роз­ничными рынками и оптовыми рынками приводит к стиранию все в большей степени различий в ценах на товары.

К показателям структуризации торговых предприятий с точки зрения розничной торговли относятся:

• соотношения различных типов магазинов;

• используемые формы продажи товаров и методы торгового об­служивания;

• удельный вес продовольственных товаров повседневного спро­са в общем объеме продовольственных товаров;

• товарооборот продовольственных и непродовольственных то­варов, приходящийся на 1 м2 торговой площади.

Под рациональным размещением розничной торговой сети под­разумеваются равномерность и ступенчатость расположения мага­зинов. Основными факторами, влияющими на размещение магази­нов, являются:

• градостроительные (величина города, функциональное зони­рование территории, плотность населения, ориентация на перспек­тиву поселения);

• транспортные (направления и интенсивность потоков движе­ния общественного и индивидуального транспорта);

• экономические (эффективность и окупаемость капитальных вложений в строительство магазинов);

• социальные (обеспечение должного уровня торгового обслужи­вания, создание комфорта и снижение затрат времени покупателей на приобретение товаров).