- •Лекция №1 Тема №1 Современное состояние и проблемы социальной сферы
- •Проблемы социальной эффективности
- •Характеристика социальной сферы
- •Тема 2. Формирование рыночных отношений в социальной сфере
- •Социальная сфера: структура и основные показатели.
- •Особенности включения социальной сферы в рыночные отношения.
- •Государственное регулирование социальной сферы
- •Основные модели организации отраслей социальной сферы.
- •Особенности включения в рыночные отношения сферы здравоохранения и образования
- •Теневой рынок социальных услуг
- •Тема 3. Особенности маркетинга в социальной сфере
- •Специфика маркетинга в социальной сфере.
- •Этапы развития маркетинга в социальной сфере
- •Эволюция маркетинга услуг
- •Основные этапы эволюции теории маркетинга услуг
- •Особенности маркетинга качества услуг
- •Социально ответственный маркетинг
- •Тема 4. Маркетинговые стратегии организаций социальной сферы
- •Формирование маркетинговой ориентации организаций социальной сферы.
- •Особенности концепции маркетинга организаций социальной сферы в России
- •Особенности некоммерческого маркетинга
- •Концепция некоммерческого маркетинга
- •Характеристика услуг, предоставляемых неприбыльными организациями
- •Тема 5. Стратегический маркетинг в социальной сфере
- •Социальная маркетинговая среда
- •Разработка маркетинговой стратегии
- •Анализ внешней сферы
- •Прогнозирование стэп-факторов
- •Анализ внутренней среды
- •Постановка целей и выбор рыночной стратегии на рынке социальных услуг
- •Позиционирование на рынке социальных услуг
- •Тема 6. Внедрение маркетинговой концепции управления организацией социальной сферы
- •Алгоритм перехода организации к маркетинговому типу управления
- •Маркетинговое планирование в организациях социальной сферы
- •Реализация маркетингового плана
- •Лекция №7 Тема №7 Конкуренция и конкурентоспособность на рынке социальных услуг
- •Конкурентная среда: конкуренты, характер и инструменты конкуренции
- •Методология определения типологии рынка
- •Этапы оценки конкурентоспособности социальной услуги
- •Правила проведения анализа конкурентоспособности
- •Лекция 8 Тема 8. Система маркетинговых исследований рынка и потребителей социальных услуг
- •Роль маркетинговых исследований на рынке услуг.
- •Система маркетинговой информации в процессе исследования рынка
- •Система маркетинговой информации в процессе исследования потребителей
- •Основные этапы и методы маркетингового исследования
- •Процесс определения целевых сегментов
- •Процесс управления маркетингом
- •Лекция 9 Тема 9. Ценообразование в системе социального маркетинга
- •Особенности рынка социальных услуг
- •Стратегия ценообразования
- •Расчет цены социальной услуги на основе себестоимости (затратный метод)
- •Лекция 10 Тема 10. Сбытовая политика в системе социального маркетинга
- •Обеспечение и организация сбыта
- •Специфика каналов распределения
- •Базовые методы сбыта
- •Коммуникативная стратегия предприятия
- •Двухступенчатая модель коммуникаций
- •Средства коммуникаций
- •Тема 12.
Лекция 10 Тема 10. Сбытовая политика в системе социального маркетинга
Вопросы:
-
Обеспечение и организация сбыта
-
Специфика каналов распределения
-
Базовые методы сбыта
Обеспечение и организация сбыта
В процессе коммерческой деятельности каждый предприниматель сталкивается с проблемой реализации продукции. Такая же проблема стоит и перед организациями социальной сферы.
Существует два основных способа реализации: работа на заказ и работа на свободный рынок.
Применяя способ «работа на заказ», предприятие работает на заранее известный рынок. Производство услуг осуществляется в соответствии с имеющимся портфелем заказов, заключенными контрактами, предварительными соглашениями об оказании услуг. Заранее оговариваются сроки, характеристики и условия предоставления услуг, цены. Проблемы реализации сводятся к соблюдению договорных обязательств и взаимных соглашений.
При способе «работа на свободный рынок», предприятие выпускает продукцию на рынок без заранее установленных ограничений относительно количественных и качественных характеристик услуг. Задачи реализации услуг включают поиски возможных рынков сбыта, выбор конкретных форм реализации определение допустимого уровня цен.
В действительности каждое предприятие в зависимости от профиля особенностей производимых услуг ориентируется как на предварительные заказы, так и на работу на свободный рынок.
Главная цель фирм, осуществляющих свою деятельность в условиях жесткой конкуренции, когда на рынке много производителей с аналогичными услугами - обеспечение сбыта. Эту цель фирмы выбирают в случаях, когда:
-
ценовой спрос потребителей эластичен (Эс >1);
-
фирма желает добиться максимального роста объема сбыта и увеличения совокупной прибыли путем некоторого снижения дохода с каждой единицы услуги;
-
фирма предполагает, что увеличение объема реализации сократит относительные издержки производства и сбыта;
-
низкие цены отпугивают конкурентов;
-
существует большой рынок потребления.
Для достижения поставленной цели используются заниженные цены –
цены проникновения; они предназначены для захвата большей доли рынка и способствуют увеличению объема сбыта.
Организация сбыта требует коллективной работы, не возможной без поддержки многих сотрудников фирмы, в частности руководства, которое вовлекается в процесс продаж, особенно в критических ситуациях (с известными клиентами или при крупных сделках). Привлекаются также технические специалисты, снабжающие клиента технической информацией, представители службы сервиса для обеспечения монтажа, профилактики, ремонта и оказания прочих услуг заказчикам, конторские служащие, специалисты–аналитики по проблемам сбыта, диспетчера по прохождению заказов, секретари.
Существует пять подходов к организации сбыта:
-
Торговый агент беседует с каждым отдельным потенциальным или существующим клиентом фирмы лично или по телефону;
-
Торговый агент проводит презентации для групп потребителей;
-
Группа сбыта проводит презентации для групп потребителей;
-
Торговый агент организует встречи распорядителей ресурсами фирмы с одним или несколькими потребителями для обсуждения проблем и взаимных возможностей;
-
Группа специалистов фирмы проводит учебные семинары для технического состава компании заказчика о новейших технических достижениях в данной сфере деятельности.