Тема 5.4 Распределительная политика предприятия.

Распределительная политика - это комплекс решений принимаемых относительно способа связи между производством и потребителем . Выбор каналов и форм сбыта,метода торговли, хранения, транспортировки, документа-оборота, обеспечение доступности товаров для целевой группы покупателей.

Схема

Производитель Распределение Потребитель

Купля-продажа Физическое перемещение

1. Купля-продажа - определяет право собственности на товар, который меняется в зависимости от структуры системы распределения:

А) собственность на товар переходит от изготовителя к потребителю, либо через посредников не принимающих право собственности на товар.

Б) собственность на товар переходит от изготовителя к посредникам, а затем к конечному потребителю.

Независимо от кого по какому каналу движется товар, для реализации используется служба сбыта.

-внутренние: собственные сбытовые органы, торговые агенты, работники сбыта.

-внешняя служба: торговые агенты находятся в штате и работающие по договорам в не фирмы, торговые филиалы, автоматы, почтовая рассылка и др.

2. Физическое перемещение товаров - занимается коммерческая логистика с целью доставки покупателю необходимых грузов в обусловленное время, в требуемом количестве, в нужное время.

Каналы сбыта.

Определяют товародвижение.

Прямой распределительный канал:

Производитель Потребитель

Через торговых агентов, оптовые базы, ярмарки и т.д.

Многоуровневые каналы сбыта (косвенные):

Производитель Посредник Потребитель

Реализация товаров через торговых представителей, розничную и оптовую торговлю, то есть посредником.

Вывод: решение относительно канала сбыта принимаются в соответствии планируемым целевым рынком и вида товара (потребительский или промышленный).

Выбор нового распределительного канала дает возможность получения долгосрочного конкурентного преимущества для фирмы.

Стратегии по распределительным каналам.

1. Стремление (укорачивание) распределительных каналов, так как влияют на цену.

2. Интеграция по распределительным каналам (оборотная интеграция) от розничной торговли к началу производства.

Прямая интеграция на оборот.

3. Контроль за установлением цен по распределительному каналу (создаются советы директоров).

Задания для самостоятельной работы

1. Поиск в СМИ реальных примеров конкурентных стратегий предприятий России

Раздел 6 Политика продвижения. Коммуникационная политика.

• Ключевые понятия

• Тема 6.1 Продвижение товара. Формы продвижения.

• Тема 6.2 Рекламная деятельность в маркетинге

• Тема 6.3 Формирование спроса и стимулирование сбыта

• Тема 6.4 Связи с общественностью

• Тема 6.5 Персональные продажи

• Тема 6.6 План маркетинговых коммуникаций.

• Задания для самостоятельной работы

Тема 6.1 Продвижение товара. Формы продвижения.

Маркетинговые коммуникации.

Продвижение – любая форма сообщений, используемая фирмой, для информирования, убеждения или напоминания потребителям о своих товарах и их достоинствах.

Эта маркетинговая деятельность обеспечивает создание благоприятного образа товара и фирмы в представлении потребителя.

Цель – создать устойчивый или растущий спрос на товар фирмы.

Инструментом продвижения являются коммуникации – методы и формы подачи информации с целью воздействия на целевой рынок путем коммуникативных каналов.

Формы продвижения:

- Реклама – любая платная (конкретный заказчик) неличная форма представления товара, идеи, услуги, и контролируемая им.

- Выставки, продажи, раздачи – стимулирование сбыта (продаж) – это система мер, включая сервис, направленный на создание у покупателя заинтересованности в покупке товаров и ее увеличения.

- Связи с общественностью – public relations and public-city

PR – формирование благоприятного образа/имиджа фирмы через диалог с общественностью торговыми посредниками, поставщиками, собственными работниками, торговыми агентами, чувства заинтересованности в результатах маркетинга, т.е. поддержка надежности, солидности…

PC – пропаганда общественного мнения через неличное и неоплаченное стимулирование спроса на товар за счет распространения информации о фирме, а также создания (+) или (-) мнения через СМИ.

- Личные (персональные) продажи – прямой маркетинг, т.е. личные беседы с клиентами и представление товара; передача предложений, условий сделки (по телефону, интернет).