26.Торги как форма соревновательной торговли

 ТОРГИ - состязательный порядок заключения некоторых договоров (купли-продажи, поставки, подряда). Т. проводятся в форме аукциона или конкурса. В зарубежной (международной) терминологии и некоторых нормативных актах РФ Т. (в конкурсной форме) именуются тендером. ТОРГИ  ПОДРЯДНЫЕ - форма размещения заказов на строительство, предусматривающая выбор подрядчика для выполнения работ и оказания услуг на основе конкурса. заказчик – структурные подразделения, наделенные правами заказчика по работам, входящим в их компетенцию; торги (конкурс) - форма размещения заказов на выполнение работ или услуг, предусматривающая выбор исполнителя на соревновательной основе. Конкурс, в котором участвовал только один подрядчик или одна группа лиц, признается несостоявшимся; предмет  торгов  (конкурса)  -  конкретные  виды  работ  и  услуг, по которым проводятся торги ; объект торгов (конкурса) - производственный или непроизводственный объект, к которому относится предмет торгов; участник торгов (конкурса) – физическое или юридическое лицо, имеющее право принимать участие в торгах, в их подготовке, проведении и утверждении их результатов; организатор торгов (конкурса) - заказчик, лицо, уполномоченное заказчиком, или специализированная организация, действующая на основании договора с заказчиком или уполномоченным им лицом и выступающая от их или от своего имени; тендерная документация - комплект документов, содержащих исходную информацию о технических, коммерческих, организационных и иных характеристиках объекта и предмета торгов (конкурса), об условиях и процедуре торгов (конкурса), а также контрактную документацию; тендерный комитет (конкурсная комиссия) - постоянный или временный орган, создаваемый заказчиком или организатором торгов (конкурсов) для организации и проведения торгов  (конкурсов), а также оценки конкурсных предложений; претендент - физическое или юридическое лицо, решившее принять участие в торгах  (конкурсе) до момента регистрации оферты; конкурсное предложение (оферта) – предложение заключить контракт в отношении конкретного предмета торгов (конкурса) на условиях, определяемых в тендерной документации; оферент – физическое или юридическое лицо, от имени которого представлена и зарегистрирована оферта; альтернативное предложение - предложение, представляемое одновремен- но с основным конкурсным предложением, содержащее отличающиеся от основно- го предложения условия; паушальная цена - общая цена без дифференциации ее  составляющих. Основными участниками подрядных торгов являются: заказчик, организатор торгов, тендерный комитет (конкурсная комиссия), претенденты, оференты. Заказчиком, организатором торгов, тендерным комитетом в отдельных процедурах торгов (конкурсов) могут привлекаться консультационные организации. Функции заказчика:  принимает решение о проведении торгов (конкурса) и издает в  связи с этим официальный распорядительный документ; определяет  объект и предмет  торгов (конкурса); выполняет сам или определяет лицо, которое будет выполнять функции организатора торгов (конкурса), издает об этом соответствующий распорядительный документ  или заключает соответствующий договор; контролирует работу организатора торгов (конкурса) и участвует в работе тендерного комитета (конкурсной комиссии) через своих представителей. В состав тендерного комитета (конкурсной комиссии) входит не менее трех должностных лиц - представителей заказчика; ставит окончательные условия контракта и заключает его с победителем торгов (конкурса); определяет потенциальных претендентов и направляет им приглашения к   участию  в  торгах. Заказчик должен обладать необходимыми инвестиционными ресурсами или правом распоряжения ими в необходимый период времени, подтвержденным соответствующим финансовым документом. Документальное подтверждение   инвестиционной способности должно иметься у заказчика на момент объявления о предварительной квалификации (если проводится) или торгов (конкурса). Торги представляют собой специально организованные, периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену. На аукционах производится продажа товаров, обладающих индивидуальными свойствами. Это исключает возможность замены партий одинаковых по названию товаров, так как они могут иметь различные свойства - качество, внешний вид, вкус и т.д. Поэтому аукционные товары до продажи на аукционе должны быть осмотрены или дегустированы покупателем. Предварительный осмотр является обязательным условием аукционной торговли, так как ни устроители аукциона, ни продавцы после продажи товара с аукциона не принимают никаких претензий в отношении качества товара.

28.Ассортиментная и ценовая политика

2.1 Исследование научных методов формирования ассортиментной политики

Развитие экономики и товарных рынков привело к тому, что фирмы стали выпускать или продавать разнообразные виды продукции, которые могут иметь разную рентабельность, различные маркетинговые программы. При существующем многообразии марок и видов продукции весьма важной задачей становится формирование эффективного, сбалансированного ассортимента выпускаемой или поставляемой фирмой продукции, ее товарно-рыночного портфеля.

В области ассортиментного планирования существует некоторая путаница понятий, связанных с использованием терминов ассортимент и номенклатура.

Ассортимент - группа товаров в некоторой товарной категории, обычно с одним наименованием для облегчения идентификации (например, телевизоры в категории бытовой техники). Совокупность всех ассортиментных групп товаров и отдельных товарных единиц, предлагаемых конкретным продавцом, называется товарной номенклатурой.

Номенклатура - совокупность всех товаров, маркетингом которых занимается фирма.

Будем считать понятия «товарный ассортимент», «продуктовый ряд», «номенклатура» синонимами.

Важнейшими характеристиками товарного ассортимента фирмы являются: широта, глубина, насыщенность и связность.

Широта ассортимента - общее количество ассортиментных групп и отдельных товаров в товарном предложении (продуктовой программе) фирмы. Критерии отнесения продукта к той или иной ассортиментной группе могут быть различными: единые группы потребителей, общие маркетинговые составляющие и т.п.

Глубина ассортимента - количество вариантов исполнения каждого товара в конкретной группе. Этот показатель характеризует степень дифференциации продукции.

Насыщенность - это общее число составляющих товаров в каждой товарной группе.

Под связностью или, по терминологии Ф. Котлера, гармоничностью ассортимента фирмы, понимается степень сходства между товарами разных групп с точки зрения их конечного использования, условий производства, каналов распределения и иных показателей. Этот показатель во многом характеризует тип диверсификации деятельности фирмы: является ли она связанной или конгломератной.

В рыночных условиях ассортиментная политика становится делом самого предприятия, которое вынуждено самостоятельно, путем проб и ошибок формировать подходы к планированию и управлению своим ассортиментом, постепенно смещаясь от производственного подхода к маркетинговому.

Задача определения товарного ассортимента фирмы (что производить или продавать?) является задачей стратегического планирования, решаемой на уровне фирмы или ее бизнес единиц. Данная задача затем конкретизируется в продуктовой программе фирмы как задаче тактического планирования (в каком объеме производить или продавать?). Естественно различаются и методы решения данных задач.

Методы определения ассортимента выпускаемой продукции слабо формализуемы, многое зависит от интуиции руководителей, гибкости производства, доступа к финансовым и иным ресурсам, возможностей входа на рынок и других факторов. Можно лишь констатировать, что принимаемые решения должны основываться на стратегическом видении перспектив развития фирмы, анализа жизненного цикла продукции, портфельном анализе стратегических бизнес-единиц (подразделений) фирмы.

Цели ассортиментного планирования (критерии формирования ассортимента) могут быть различными, зачастую противоречивыми. В качестве возможных целей можно указать следующие:

- максимизация доли рынка за счет снижения цены, максимизация потребительской ценности товара; минимизация издержек реализации;

- максимизация валовой прибыли фирмы за счет максимизации выручки, минимизация издержек реализации, максимизации уровня рентабельности и т.д.

АВС - анализ

Важным инструментом в ассортиментном планировании является АВС-анализ. При АВС-анализе сопоставляются показатели в натуральном и стоимостном выражении. Относительно небольшое число ассортиментных позиций дают относительно большие значения стоимости запасов. Такой анализ может быть произведен и в разрезе поставщиков. За счет концентрации усилий на нормировании запасов А-позиций материальных ресурсов обеспечивается, в первую очередь, экономия времени.

Результаты классификации ассортиментных позиций в рамках АВС-метода можно представить графически:

Для торгового предприятия также важен учет сезонности.

Сезонность - колебания в динамических рядах, которые периодически происходят в течение года в зависимости от сезона. Сезонность особенно отчетливо проявляется в сельскохозяйственном производстве, в торговле, строительстве, а также в потреблении. Сезонность отрицательно влияет на результаты работы в связи с неравномерным использованием оборудования и рабочей силы. Измерение сезонных колебаний имеет самостоятельное значение в статистике.

2.2 Понятие и научные методы формирования ценовой политики

Каждый предприниматель самостоятельно устанавливает цену за свой товар. Имеется два подхода к рыночному ценообразованию: установление индивидуальных цен либо единых цен. Первая формируется на договорной основе в результате переговоров между покупателем и продавцом, обеспечивающих согласование интересов сторон. Вторая характерна тем, что все покупатели приобретают товар по одинаковой цене. Внедрение единых цен для всех потребителей связано обычно с особенностями рынка конкретного товара или с технической сложностью и крупными издержками при дифференцировании цен. Единые цены важны там, где предприниматель предлагает рынку стандартизированный продукт серийного производства. В этой обстановке важно, чтобы массовый потребитель знал цену, сравнивал ее с ценой конкурирующих товаров и без проблем принимал решение о покупке.

Ценовая политика существенным образом зависит от того, на каком типе рынка продвигается товар. Можно выделить четыре типа рынков.

Рынок чистой конкуренции состоит из множества продавцов и покупателей какого-либо схожего товара. Продавец не в состоянии запросить цену выше рыночной, поскольку покупатели могут свободно приобрести любое необходимое им количество товара по этой рыночной цене. Не хотят продавцы запрашивать и цену ниже рыночной, поскольку способны продать товар по существующей рыночной цене. Продавцы на таком рынке не тратят много времени на разработку стратегии маркетинга, поскольку до тех пор, пока рынок остается рынком чистой конкуренции, роль маркетинговых исследований, мероприятий по разработке товара, политики цен, рекламы, стимулирования сбыта и прочих мероприятий ограничена.

.

Ценообразование существенно отличается на различных типах рынков. Фирмам необходимо иметь методику расчета исходных цен на свои товары.

Прежде всего, фирме необходимо определиться с целями ценовой политики. Обычно этих целей несколько. Среди них:

- обеспечение существования фирмы на рынках. Проблемы могут возникать из-за конкуренции или изменившихся запросов потребителей. Чтобы обеспечить работу предприятий и сбыт своих товаров, фирмы вынуждены устанавливать низкие цены в надежде на благожелательную ответную реакцию потребителей. При этом прибыль может терять свое первостепенное значение. Но пока цена покрывает издержки, производство может продолжаться.

- максимизация прибыли. Многие предприниматели хотели бы установить на свой товар цену, которая обеспечивала максимум прибыли. Для этого определяют возможный спрос и предварительные издержки по каждому варианту цен. Из альтернатив выбирается та, которая принесет в краткосрочной перспективе максимальную прибыль. В реализации данной цели ориентируются на краткосрочные ожидания прибыли и не учитываются долгосрочные перспективы, определяемые использованием Других элементов маркетинга, политикой конкурентов, регулирующей деятельностью государства;

- максимальное расширение оборота. Цену, направленную на максимизацию оборота, применяют тогда, когда продукт производится корпоративно и сложно определить всю структуру функции издержек. Здесь важно оценить спрос. Реализовать данную цель можно посредством установления процента комиссионных от объема сбыта.

- оптимальное увеличение сбыта. Предприниматели, считают, что увеличение объема сбыта приведет к снижению издержек на единицу продукции и к увеличению прибыли. Фирма снижает цены на свою продукцию до минимально допустимого уровня, повышая долю своего рынка, добивается снижения издержек единицы товара и на этой основе может и дальше снижать цены. Но такая политика приносит успех только, если чувствительность рынка к ценам велика.

- «снятие сливок» благодаря установлению высоких цен. Фирма устанавливает на каждое свое производственное нововведение максимально возможную цену благодаря сравнительным преимуществам новинки. Когда сбыт по данной цене сокращается, фирма снижает цену, привлекая к себе следующий слой клиентов, достигая в каждом сегменте целевого рынка максимально возможного оборота.

- лидерство в качестве. Фирма, которая способна закрепить за собой такую репутацию, устанавливает высокую цену, чтобы покрыть большие издержки, связанные с повышением качества и необходимыми для этого затратами.

Цена, назначенная продавцом, так или иначе отразиться на уровне спроса на товар. Эта взаимосвязь объясняется двумя экономическими принципами (законом спроса и ценовой эластичностью спроса) и сегментацией рынка.

Закон спроса гласит, что чем выше цена, тем меньше число тех, кто согласится купить данный товар, т.е. меньше уровень спроса (при данном уровне доходов); и наоборот, чем ниже цена , тем больше будет число покупателей и количество приобретаемого товара. Таким образом, спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости. Однако при повышении цен на престижные товары часто наблюдается увеличение уровня спроса, так как потребители могут посчитать более высокую цену показателем более высокого качества. При слишком высокой цене спрос на престижные товары уменьшается.