http://nobiz.ru/index.php/ocenka-biznesa/207-metody-ocenki-firmy.html

Выбор сферы деятельности.

Есть два наиболее популярных способа выбрать направление, по которому фирма будет продвигаться.

1.Исследование от общего к конкретному предмету, услуги.

Используя дедуктивный метод для выбора сферы бизнеса или какой-либо отрасли, в первую очередь необходимо исследовать потенциальный рынок и располагать информацией о инвестиционной привлекательности данного бизнеса.

Анализ инвестиционной привлекательности состоит из двух этапов: 1.Анализ конкуренции в отрасли на данной территории.

2.Определение стадии развития данной отрасли, а также оборудования и технологий, которые должны использоваться в ней.

Чтобы открыть своё собственное предприятие в малом бизнесе , предприниматель должен изучить саму конъюнктуру рынка, для того, чтобы определить сам ассортимент и величину продаж.

Исследование рынка нужно начинать с характеристики типов рынка, на котором собирается действовать данная фирма.

По уровню существующей конкуренции можно выделить 4 типа рынка:

1. чистая конкуренция — характеризуется присутствием на рынке множества мелких фирм с практически однородными продуктами. Условия выхода на рынок и ухода с него свободные, имеется равный доступ ко всем видам информации для всех участников рынка

2. монополистическая конкуренция — характеризуется присутствием на рынке большого числа мелких фирм, предлагающих разнородные товары и услуги. Условия выхода на рынок и ухода с него свободные, но имеются некоторые затруднения в получении информации

3. олигополия — характеризуется небольшим числом фирм на рынке, среди которых есть крупные; предлагаемый продукт может быть как однородным, так и разнородным.Возможны некоторые ограничения и препятствия при внедрении на рынок и получении необходимой информации;

4. монополия — на рынке действует одна или несколько крупных фирм, предлагающих уникальный по своему содержанию и свойствам продукт. При проникновении на рынок существуют практически непреодолимые барьеры; имеются некоторые ограничения при получении информации.

Следует помнить, что в монополизированную отрасль внедриться труднее, чем в конкурентную.

Для успеха в бизнесе важным фактором является не только выбор рынка, но и определение на нем своей рыночной «ниши», ориентированной на конкретного потребителя и позволяющей наиболее успешно реализовать свои возможности.

Важным этапом является анализ текущего состояния и перспектив развития выбранной отрасли бизнеса, включая характеристику:

-сырьевой базы отрасли;

-основных фондов и их структуры;

-потенциальных клиентов и их возможностей в финансовых и иных аспектах;

-региональных особенностей отрасли, инвестиционных условий и т.п.

Анализ рынка в целях определения спроса на конкретный продукт включает в себя, прежде всего :

• анализ потребления товаров и услуг, основанный на выборочном опросе основных групп потребителей *;

• анализ планов производства и развития соответствующей сферы бизнеса, осуществляемый путем анкетирования персонала организаций, промышленных предприятий, финансовых учреждений , а также инвесторов;

• анализ торговли, проводимый среди владельцев торговых предприятий.

Данные показатели помогут с достаточной точностью определить уровень спроса, а также темп его роста, рост в различных секторах, зависящих от разных факторов, предпочтениях и изменениях во вкусах покупателей и эластичности доходов.

Далее следует провести сегментацию ,это позволит выбрать производителю собственный сегмент рынка, на котором его товар будет пользоваться большей популярностью и будет более востребован.

Сегментация рынка — это деление совокупного рынка фирмы на более мелкие части (сегменты) с целью выявления как можно более однородных по своему поведению групп потребителей, каждая из которых может рассматриваться как отдельный рыночный сегмент.

Критериями сегментации в зависимости от потребителей могут быть:

1. для физических лиц , которые в свою очередь делятся по таким категориям как:

• возраст

• пол

• национальность

• социальный статус

• род занятий

• стиль жизни

• уровень дохода

• состав семьи и др.;

2. для юридических лиц, которые делятся на:

• сфера деятельности

• местонахождение

• объем продаж

• численность персонала и др.

От выбора целевого рынка во многом зависит и объем продаж. Для того чтобы правильно выбрать целевой рынок, необходимо в процессе сегментации придерживаться следующих требований:

-каждый из рассматриваемых сегментов должен иметь чёткие границы;

-выбранный сегмент должен быть достаточно обширным, чтобы приносить прибыль предпринимателю;

Потенциал сегмента рынка характеризуется его обширностью, которая показывает, какое количество товаров или услуг предприниматель сможет продать.

При выборе сферы деятельности необходимо четко понять, почему потребитель отдает предпочтение тому или иному товару (услуге). Это предпочтение определяется степенью удовлетворения запросов потребителей и затратами на приобретение и использование товара (услуги), то есть его конкурентоспособностью.

Конкурентоспособность товара (услуги) – относительная величина, которая связана с конкретным рынком и привязана к требованиям определённых групп потребителей .

Под воздействием разных факторов, таких как влияние научно-технического прогресса, новое веяние моды, выявление новых полезных качеств продукта и т.д. уровень конкурентоспособности постоянно снижается и этот факт необходимо учитывать при планировании конкретного продукта или услуги, предприниматель должен иметь неких «запас» конкурентоспособности. Он должен быть тем больше, чем длиннее жизненный цикл продукта.

Одним из последних, но также немаловажных этапов в производстве конкретного продукта или услуги является объективное определение предпринимателем цены потребления*, она включает затраты на приобретение продукта и расходы на его эксплуатацию в период срока её службы.

Для потребителей цена потребления является одним из решающих факторов в принятии решения о покупке данного товара или услуги, так как расходы, возникающие в процессе потребления, могут существенно превышать продажную цену.

На основе всех вышеперечисленных аспектов предприниматель может выяснить , какой товар будет объективно более востребован на том сегменте рынка на данной территории, на которой он планировал своё производство.

Исследование при наличии бизнес-идеи и проверка её актуальности на конкретном рынке.

Для того, чтобы оценить актуальность бизнес-идеи, предпринимателю, прежде всего, нужно рассмотреть следующие факторы:

1. Оценка спроса(Сколько покупателей, размер разовой закупки, как часто будут покупать данную продукцию, какая может быть цена?)

2. Ожидаемые выгоды для покупателя (какая потребность удовлетворяется ,степень удовлетворения ожиданий покупателя?)

3. Какую ценность добавляет товар( какие преимущества даёт товар, какими факторами это оценивается?)

4. Сектор продажи (где будет продажа, кто будет продавцом?)

5. Масштаб (какие размеры продажи, какой минимальный и максимальный размер продаж?)

6. Сервис(требуется ли сопровождение товара, какие расходы при эксплуатации у покупателя?)

7. Реклама(затраты, форма и место размещения информации, масштаб рекламы?)

8. Издержки (размер постоянных, переменных ,налоговых ,непредвиденных затрат?)

9. Прибыль(размер прибыли в ближайшие годы, что может снизить прибыль?)

10. Инвестиции(ожидаемые капитальные вложения в ближайшие годы, источники инвестиций, цена кредитов?)

11. Рентабельность инвестиций( соотношения выпуска и прибыли с размером инвестиций)

12. Защита собственности(юридические действия, охрана предприятия, защита товара про хранении и доставке, лицензирование ,страховка?)

13. Контракты( какие контракты следует заключить, поставщики, потребители, партнёры?)

14. Персонал (ключевые работники, потребность в персонале, источники персонала, требуемая квалификация?)

15. Риски(рыночные, технологические, ценовые, партнёрские?)

Каждый фактор характеризуется одним-тремя предложениями и оценивается в баллах в интервале от 0 до 10 баллов. Интегральная оценка характеризует перспективность идеи.

Многие из этих пунктов намного проще объективно оценить при помощи некоторых исследования целевой аудитории, для определения конкретного сегмента рынка и полезности данного товара на нём:

1. Социологические опросы

2. Статистические данные

3. Опрос сотрудников в конкурентных фирмах

Рассмотрим более детально социологические опросы и их эффективность:

• Уличный опрос ,магазинный ,в местах скопления потребителей.

Достоинства: (высокая скорость, низкая стоимость около 180-300 рублей /интервью, максимальная продолжительность 5-7 минут).

Недостатки:(Ограниченность во времени, сложность контроля за интервьюерами, сложность в получении разрешения на опрос в некоторых торговых точках).

• Телефонный опрос

Достоинства: (высокая скорость, возможность обхвата больших территорий, низкая стоимость 100-300 рублей/интервью, лёгкость контроля за качество работы).

Недостатки: ( ограничение во времени, нет возможности продемонстрировать продукт/услугу, низкий уровень телефонизации в более мелких городах РФ).

• Интернет-опрос

Достоинства : (Оперативность результатов, есть бизнес нацелен на более молодую возрастную категорию, то данный метод наиболее эффективный )

Недостатки : (Стоимость и время опроса практически полностью зависит от посещаемости площадок, на которых проводится опрос, отсутствие контроля за действиями респондента )

• Опрос с центральной локацией

Достоинства : (возможность проведения долгих интервью (около 30 минут), возможность продемонстрировать продукт, простота проведения)

Недостатки : ( Опрашиваемыми становятся зачастую жители одного дома, работники одной фирмы или ученики одного учебного заведения, стоимость 400-е700 рублей/интервью)

Если предприниматель, путём подсчёта перспективности идеи и распознавания её актуальности, решил, что его идея имеет определённый потенциал на данном, выбранном рынке, то следует методом самплинга – бесплатное распространение определённого количества образцов, купоны, скидки, кредит в различных его формах (например, рассрочка платежа, отсутствие первоначального взноса) ,конкурсы, демонстрация продукции (товара, работ ,услуг) , укрепить его уверенность в актуальности данной бизнес-идеи на конкретной аудитории.

Вывод по данной главе:

Наиболее целесообразно на основе исследования рынка, определении конкретных потребностей покупателей выпускать продукт или услугу, т.к.