- •1. Среда маркетинга: микросреда и макросреда.
- •2. Основные черты маркетинговой информации, источники информации (внутренние и внешние). Сбор и анализ информации
- •4. Система маркетинговых исследований. Исследование банковского рынка
- •Учет в маркетинговом исследовании мотивации клиентов
- •6. Проведение сегментации рынка
- •7. Россия: рынок свободных денежных средств и валюты
- •8. Мониторинг рынка
- •9. Прогнозирование рынка
7. Россия: рынок свободных денежных средств и валюты
В России внимание банков в силу объективных причин сосредоточилось в основном на двух рынках:
-
свободных денежных средствах и
-
валюты.
Рынок свободных денежных ресурсов в России
-
традиционно является рынком продавца
-
аккумулирует значительный объём свободных денежных средств
-
рынок свободных денежных средств делится на сектора согласно видам обращающихся на них ресурсов
Интерес банков к рынку свободных денежных средств вполне естественный, поскольку это рынок существенной прибыли:
-
любой банк существует за счет привлеченных денег,
-
у нас к этому добавляется еще один немаловажный момент:
-
обладая лицензией, открывающей дорогу на денежный рынок, банки получают доступ к достаточно дешевым средствам (депозитная ставка отстает от темпов инфляции).
-
это дает возможность банкам, особенно тем, которые имеют генеральную лицензию ЦБ РФ и выходят на валютный рынок, получать значительные прибыли за счет косвенного обращения рублевых средств в валютные (приобретение валюты банками от своего имени за счет кредитных ресурсов запрещено законодательством).
-
Схема операции проста: банк привлекает на определенный срок денежные средства, выдает кредит одному из своих клиентов, тот приобретает под контракт валюту, держит ее определенное время и, продав, делится прибылью с банком.
-
Все существующие запреты на подобные операции легко обходятся и их доля в общем объеме заключаемых на ММВБ сделок по-прежнему остается значительной.
Российский рынок свободных денежных ресурсов - рынок продавца с жесткой конкуренцией
Для работы на нем требуется маркетинговая программа действий: где, когда и какие маркетинговые мероприятия следует провести
Для этого рынок свободных денежных средств делится на сектора согласно видам обращающихся на них ресурсов.
Таких секторов можно выделить пять
-
на первом совершается обращение депозитных вкладов, сертификатов и других срочных обязательств банков предприятиям и организациям;
-
на втором - объектами внимания банков являются предприятия и организации, имеющие большие обороты и держащие значительные остатки на счетах до востребования;
-
на третьем осуществляются операции со свободными денежными средствами населения;
-
на четвертом продавцами кредитных ресурсов выступают другие банки;
-
на пятом, совершают оборот наличные деньги, которые инкассируются банками за плату.
Эти сектора не являются одинаково доступными для разных банков.
Например,
-
коммерческим банкам практически очень трудно конкурировать со Сбербанком по работе с населением.
-
Мелким и средним банкам невозможно переманить солидных клиентов из крупных банков.
Это заставляет выбирать из пяти направлений, в которых банки так или иначе действуют, приоритетные и усиленно развивать их, чтобы получить преимущество перед конкурентами.
как выбрать банк
Для сохранения клиентской базы и привлечения приоритетных потенциальных клиентов следует выделить факторы, которые являются решающими для руководителей предприятий при выборе банка.
В основе такого выбора лежат разнообразные потребности клиентов, относящихся к различным сегментам рынка (крупные; средние и мелкие; частные предприниматели), в услугах банка.
основные требования клиента при выборе банка:
-
достаточность капитала и прочность положения на рынке;
-
возможность осуществлять оперативные платежи в пределах СНГ и за рубеж;
-
удобное территориальное расположение;
-
количество и качество предлагаемых услуг;
-
уровень цен на услуги в банке и в банках-конкурентах
-
правильное понимание пожеланий и запросов клиентов,
-
быстрота проведения операций
-
возможность открытия валютного счета;
-
возможность получения кредитов.
Таблица
Основные факторы, влияющие на выбор банка
|
Основные сегменты рынка |
Наиболее значимые факторы выбора банка |
|
|
Крупные компании и корпорации |
Открытость банка при общении с клиентом, желание и готовность помочь ему быстро и качественно решить вопросы.
Для предприятия, имеющего сеть своих филиалов, представительств, необходим банк с разветвленной филиальной сетью, который смог бы обеспечить скорость прохождения платежей по своей сети и возможность доступа к информации о состоянии расчетов в режиме реального времени.
Наличие новых банковских технологий, например системы электронных платежей, которые предназначены для управления банковскими счетами и предоставляют клиентам сервис круглосуточно.
Разносторонний перечень услуг, в которых нуждается предприятие, особенно кредитных.
Возможность обсудить вопросы с руководством банка. Наличие сотрудника, который по своим функциональным обязанностям полностью отвечал бы за обслуживание клиента. |
|
|
Крупные предприятия, торговые компании |
Предоставление полного комплекса услуг, включая инкассацию в удобное время, зачисление и перевод денежных средств в кратчайшие сроки, конвертацию денежных средств. Скорость прохождения платежей, быстрота расчетов, поскольку задержки в получении денежных средств приведут к потерям и убыткам компаний.
Сроки зачисления денежных средств. Если банк не сможет обеспечить оперативное — «день в день» — зачисление и списание денежных средств, то компания будет вынуждена искать другой банк.
Рекомендации клиентов банка их партнерам по бизнесу — контрагентам. Наличие рекомендаций позволяет получить достоверную информацию о состоянии банка, его особенностях, политике в отношении сотрудничества с клиентами, приоритетах, качестве менеджмента. |
|
|
Средние и мелкие компании, фирмы. |
Удобное месторасположение банка. Платежеспособность, надежность банка. Наличие необходимых для клиента услуг. Четкое проведение стандартных операций. Внимание к потребностям клиента. Квалификация персонала. Стоимость услуг, возможность получения скидок, льгот. |
|
|
Частные предприниматели. |
Низкие тарифы на расчетно-кассовое обслуживание. Платежеспособность банка. Своевременное проведение расчетов. Наличие необходимого перечня услуг. Качество обслуживания. |
|
|
|
|
Значимость данных факторов неоднородна. Вместе с тем можно выделить те, которые имеют важное значение для всех групп:
-
платежеспособность,
-
надежность банка,
-
скорость проведения расчетов,
-
квалификация персонала,
-
качество обслуживания.
Таблица
Основные критерии, влияющие на принятие
корпоративным клиентом решения
о сотрудничестве с банком
Критерии |
Характеристика |
Известность банка. |
Информированность клиентов о присутствии банка на рынке банковских услуг. |
Положительный имидж банка. |
Степень уверенности клиента в том, что банк соответствует высоким профессиональным критериям. |
Спектр услуг. |
Возможность выбора услуг исходя из потребностей бизнеса клиента и дополнительных условий. |
Финансовая выгода. |
Выгодные условия кредита, депозита, курса валюты. |
Надежность. |
Размер уставного капитала, резервных фондов. История взаимоотношений клиентов с банком. Рыночная стоимость акций банка и ее динамика. |
Скорость проведения банковских операций. |
Наличие современных средств расчета. Наличие прямых корреспондентских отношений с банками. Наличие и география филиальной сети банка. |
Доступность услуг. |
Наличие филиальной сети, дополнительных офисов, пунктов приема платежей. Наличие банкоматов, расчетных терминалов. Минимальная сумма кредита, депозита. |
Сервис. |
Индивидуальное обслуживание. Парковка. Дизайн здания. Интерьер. Внешний вид и отношение персонала. Наличие мест для отдыха и переговоров. |
Что ценит клиент или показатели качества услуг с точки зрения клиента:
-
наличие стандарта обслуживания, который ощущает клиент; это важнейшее конкурентное преимущество в сфере услуг;
-
надежность фирмы (банка), ее репутация;
-
отзывчивость и компетентность обслуживающего персонала, его вежливость;
-
забота, индивидуальное внимание;
-
умение слушать и общаться на языке клиента.