Вопрос 63. Мотивационный механизм предприятия и технология его формирования.

Мотивация как функция управления реализуется через систему стимулов, т.е. любые действия подчиненного должны иметь для него положительные или отрицательные последствия с точки зрения удовлетворения его потребностей или достижения его целей. Изучение коллектива может позволить руководителю создать мотивационный механизм, с помощью которого он осуществит воспитание коллектива в нужном направлении.

Механизм мотивации труда работников представляет собой совокупность специфических инструментов экономического, социального, организационного, психологического характера, которые предопределяются особенностями труда.

Технология формирования мотивационного механизма в организации

Разработка мотивационного механизма управления персоналом требует решения ряда задач.

Рассмотрим более подробно приведенный алгоритм:

• Необходимость выявления факторов, определяющих структуру мотивационного механизма.

• Конкретизация их сущности в условиях определенной социальной среды, воздействие на мотивацию факторов внутренней и внешней среды.

• Определение возможности их самопроизвольного или намеренного изменения в соответствии с условиями развития производственной системы.

• Выбор соответствующих методов воздействия на мотивацию, их разумное комплексное сочетание.

• Выбор соответствующего комплекса инструментов воздействия на трудовое поведение персонала.

• Выработка принципиальных функций данного комплекса.

• Выявление мотивационных ресурсов в управлении (организация труда, принципы социального партнерства, возможности социальной политики предприятия).

• Оценка эффективности мотивационной политики предприятия.

Вопрос 64. Правила разработки мотивационных программ.

1. Наличие четкой постановки задачи программы. Чем детальнее вы продумаете и пропишете организационные моменты, тем больше вероятность получения нужного результата, так как людям будет понятно, что и как делать, чтобы получить свой бонус.

2. Реальность достижения результата. Это очень важный параметр. Ваши люди должны быть точно уверены, что результата достичь можно, приложить чуть больше усилий. Если продавцы считают плановые показатели недостижимыми – акция сорвется, они не будут прикладывать усилия и пробовать. Если продавцы считают плановые показатели легкими -  акция сорвется, ведь ничего не поменяется в их стиле работе и заинтересованности.

3. Наличие материального премиального фонда/ либо аналог, исходя из ценностей коллектива. Механика любой акции проста – сделай что-либо лучше или больше всех – получи пирожок. В качестве пирожка могут выступать деньги, подарки, бонусы на покупку, сертификаты на что либо, право на что- либо и т.д. Важно понимать, что лучший пирожок –это тот, который ценен для ваших продавцов. Если вам лично денежный приз кажется банальным, а ваши люди хотят реальных денег – делайте денежный призовой фонд. Если у вас женский коллектив – сделайте призом сертификат в  VIP cалон, если много молодых мам - оплатите услуги няни.  Опросите своих людей – что они хотели бы получить в качестве приза, и зачастую будете удивлены результатами. Более того, обратите внимание и на размер пирожка. Он должен быть пропорционален затраченным усилиям. 300 рублей в финале месячной сложной акции еще никого не мотивировали.

4. Всегда должен присутствовать как кнут, так и пряник. Мало использовать только мотивацию достижения: сделайте план и будет вам счастье. Существуют сотрудники, в силу личных особенностей, не стремящиеся к достижению результатов, и не особо желающие напрягаться.  Владимир Герчиков называет данный тип избегательным, или люмпенским. Это люди, которые мотивированы удерживанием определенного уровня комфорта, и стремящиеся не попадать в неприятности, не быть хуже всех, и работающие, когда не работать не возможно. Поэтому важно продумать, что будет сотрудникам в результате «правильных и неправильных» действий. Например, продавшему больше всех купальников за месяц премия 10 000 рублей, не выполнившим план продаж, штраф по количеству недопроданных купальников.

5. Тщательное продумывание механики программы. Продумайте и просчитайте все ДО начала. Сделайте план и смету акции. Ответьте на вопросы: Ключевая задача участников? Какой лучший результат? Какой худший результат? Кто участвует? Кто ответственный? Кто задействован? Какие ресурсы нужны? Какие сроки стоят? Какие возможны сложности, как будем их оптимизировать?

6. Условия участия в акции должны быть простыми, понятными, реальными. Если мы придумали сложную многоступенчатую комбинацию, например, при продаже единицы товара каждый продавец должен заносить данные в компьютер, в единый файл, доступа к которому практически нет, то неудивительно,  что через неделю-другую акция «заглохнет». Чем меньше операций необходимо совершить участнику акции, тем лучше. Более того, условия должны быть понятны самому неинтеллектуальному сотруднику магазина, ведь если непонятны правила игры, играть в нее не хочется.

7. Равные условия для каждого. Полная демократия. Часто бывает так, что проводя не одно соревнование, среди вашего персонала выделяются лидеры по продажам. Они и так известны, всегда продают больше всех, и акций проводить не надо. Что происходит с остальными членами команды? Однозначно, им уже не так интересно участвовать в соревнованиях, ведь результат и так ясен. То же самое может быть при проведении соревнований между магазинами сети, ведь всегда есть магазины более и менее успешные. Вам необходимо нивелировать разделение и неравноправие. Это можно сделать, например, проведя командные  игры. По какому признаку разделить персонал на команды? Организовать игру, где в каждой команде будут и слабые и сильные продавцы. Либо сделав систему «форы» для некоторых участников.

8. Интересная форма программы. Очень важно, чтобы вашим людям было  интересно, весело, позитивно участвовать в ваших конкурсах.  Не секрет, что упаковка акции тоже много значит. Одно дело, если вы издаете приказ «всем пацакам надеть намордники и продавать», другое – вы организовываете корпоративную игру Лучший продавец. Я рекомендую дополнять ваши идеи  форматами игр, конкурсов, комиксов, бродилок, гаданий и прочими развлекаловками.

9. Наличие ресурсов. До начала акции необходимо проверить и подготовить всех необходимые ресурсы: товарный запас, промо-материалы,  уровень подготовки людей, каналы коммуникации и т.д. Нет ничего печальнее конкурса по продажам, закончившегося во второй день, потому что закончился небольшой запас акционного товара.

10. Поддержка интереса и одобрения со стороны руководства. При долгосрочных акциях (от недели) первичный интерес и ажиотаж обычно спадает.Поэтому вам необходимо будет позаботиться о точках промежуточного контроля,  когда вы подводите итоги периода и даете всем обратную связь. Хорошо, если поощрение  будет от первых лиц компании, это покажет продавцам значимость происходящего.