- •6 Secrets for Wooing, Wowing, and Winning Customers
- •6 Секретов завоевания
- •Isbn 0471-74807-2 (англ.)
- •Isbn 5-9763-001ы (рус.)
- •Isbn 0471-74807-2 (англ.) © ооо Издательство
- •Isbn 5-07654)011.-1 (рус.) «Поколение», 2006
- •1 Имеется в виду знаменитая книга Джона Маллоя «Dress for Success». (Прим, tup.)
- •2 Клиенты навсегда
- •Сразу же приветствуйте своих клиентов
- •1 Известный магазин спорттоваров. (Прим, жрД
- •Как это применить на практике
- •Iязыком тела поприветствовать клиента и дать ему понять, насколько он для вас важен.
- •1«Очень рад, что вы сегодня зашли, мистер Смит. Вот моя визитка, пожалуйста, звоните сразу мне, если я смогу быть вам еще в чем-нибудь по-
- •Переосмыслите ваши привычки
- •3 Один раз в месяц занимайтесь какой-нибудь другой работой, отличной от вашей.
- •Сосредоточьте на клиенте все свое внимание
- •Эй! добро пожаловать в -чили»!
- •1. Научитесь узнавать своих клиентов.
- •3. Спросите, замолчите и слушайте.
- •Слушайте, думайте и не пренебрегайте здравым смыслом
- •129Когда встречающий не всегда только
- •Сервис - это здравый смысл
- •Как это применить на практике
- •5Иногда меняйте правила 4 5
- •Задумайтесь на минутку
- •Ну и ну, черт бы меня побрал!
- •I я понял, что держу в руке благодарственное пись-
- •7 Клиенты навсегда
- •3. Напишите клиенту короткое письмо.
- •Заключение
- •Определение понятия «магия»
- •220 221
- •6 Секретов завоевания покупателей
Ну и ну, черт бы меня побрал!
Мы с Сьюзен только что уселись за столик в переполненном ресторане отеля Реррег-mill Hotel в Рено, штат Невада, когда я заметил сидевшую рядом с нами группу из пяти человек, Я быстро сообразил, что это семья: мать, отец и трое их почти взрослых сыновей. Я поймал себя на мысли, что по какой-то причине мне думается, что они все вместе проводят отпуск. Возможно, в последний раз, прежде чем мальчики вылетят из семейного гнезда, уедут либо на учебу, ибо на работу.
Пока мы с Сьюзен располагались за столиком, официантка принесла им заказ. Весьма оперативно группе из пяти человек было подано четыре тарелки. Четверо приготовились приступить к еде, а один из мальчиков остался сидеть с несчастным видом. Официантка тут же поняла, в чем проблема.
Извините, наверное, я оставила одну тарелку на кухне. Сию секунду принесу.
И она умчалась. К сожалению, пару минут спустя она вернулась с пустыми руками. Я смотрел и слушал, как она выкладывает плохую новость:
Хмм, мне очень жаль, но, похоже, ваш заказ случайно отдали другому клиенту. Если вы хотите снова его заказать, то я охотно это сделаю. Но хочу предупредить, что придется подождать минут десять, пока его приготовят.
За столом повисло неловкое молчание. Похоже, никто не хотел говорить первым. Все семейство уставилось на отца. Наконец тот довольно сварливо произнес:
Давайте.
Как только официантка направилась к кухне, все мы, и она в том числе, услышали, как мужчина громко и сварливо начал жаловаться на скверное обслуживание. Буквально в считанные секунды его жалобы перешли в ругань.
Я был зачарован спектаклем. Сьюзен все время пинала меня под столом, но я не мог перестать смотреть и слушать. Под непрекращающееся бухтенье я размышлял, замолчит ли этот человек, когда мальчику наконец принесут заказ. Мои радары были выдвинуты, чтобы не пропустить продолжение.
Заказ мальчику принесли, но. вовсе не официантка. Вместо нее тарелку с едой перед молодым человеком
поставил менеджер ресторана. Но куда важнее самого этого факта было то, с каким профессионализмом он это сделал. Как только менеджер поставил блюдо перед мальчиком, то сразу же присел на колено возле отца семейства. Обстановка была явно накаленной.
Господа, я хочу лично извиниться за ошибку, допущенную с вашим заказом. Обычно у нас такого не случается, но все мы люди и иногда допускаем ошибки. Тем не менее вам были причинены неудобства, и вы имеете полное право выражать недовольство. Вы пришли сюда приятно поужинать. Мы не оправдали ваших ожиданий. Мне жаль, что это произошло, но коль уж такое случилось, самое меньшее, что я могу для вас сделать, это сказать, что весь ваш ужин сегодня - за мой счет. Могу ли я еще что-нибудь для вас сделать?
Сидящие за столом впали в ступор, услышав о том, что их кормят бесплатно.
Посмотрим, сможешь ли ты увидеть хоть одну ошибку! - быстро шепнул я Сьюзен.
А тем временем отец семейства обвел взглядом сидящих за столом, затем посмотрел на менеджера и просто ответил:
Да нет, пожалуй.
Ну что же,- поднялся на ноги менеджер,-
тогда просто запомните, что меня зовут Том, и если во время вашего пребывания в Реррег-mill Hotel
вам вдруг что-то понадобится - все, что угодно и где угодно, а не только в ресторане,— просто позвоните и попросите позвать меня, и я сделаю все, что в моих силах, чтобы ваше пребывание здесь было более приятным. Желаю вам приятно провести вечер.
С этими словами он удалился.
Какой интересный поворот событий. Мне не терпелось услышать, как поведет себя отец семейства при таком повороте. Тот некоторое время молча сидел, словно переваривая только что происшедшее событие. А затем, чуть покачав головой, он оглядел свое семейство и воскликнул;
— Ну и ну, черт бы меня побрал!
И эти слова сказали мне все. Они передавали и изумление, и чувство личного удовлетворения. Meнеджер, безусловно, тщательно рассчитал свои последние слова. И, мастерски высказав их, он превратил рассерженного клиента в весьма довольного, а возможно, и восхищенного. Прямо у нас на глазах менеджер сумел вырвать победу из зубов поражения.
Не предприми менеджер этого демарша, я легко могу себе представить, как это семейство возвращается домой после отпуска и папаша потом неделями бурчит по поводу скверного обслуживания в Pepper- mill Hotel, а остальные все это выслушивают. Но благодаря правильной финальной реплике менеджера все семейство, и в особенности отец уедут домой
в куда более благодушном настроении. Представляете* как этот малый у себя дома, в затерявшемся в Монтане городишке, рассказывает своим приятелям: «Ага, мы классно отдохнули! Знаете, а в этом отеле, Pepper-mill Hotel, есть отличные ребята! Если будете когда в Рено, то вам стоит остановиться в нем. А там непременно сходите в ресторан и скажите моему корешу Тому, что это я вас послал!»
КАК ОБЗАВОДИТЬСЯ ДРУЗЬЯВД 0БС1УЖИВАЯ ДРУЗЕЙ
Я был в ярости. Я пытался найти работающий на бензине опылитель деревьев. Всех крупных поставщиков в округе я уже безуспешно объездил. Не найдя искомого и не обнаружив ни одного продавца, желающего, способного или заинтересованного мне помочь, я решил отправиться за двадцать миль от дома в магазин сельскохозяйственной техники во Фредонии (население 500 человек), штат Кентукки.
Подъехав к стоянке возле Akridge Farm Supply, я сразу заметил, что свободных мест на стоянке нет. Бизнес тут явно велся активно. На площади у магазина народ роился возле представленных в большом ассортименте различных косилок, материалов для изгородей, резервуаров для воды и строительных
материалов. И мне показалось, что каждого покупателя сопровождает продавец.
В самом магазине был представлен широчайший спектр товаров. Одобрения, пестициды, садовый инвентарь, инструменты, ветеринарные принадлежности, рабочая одежда, скобяные изделия и многое другое. Все, что можно ожидать в магазине такого рода. Но было тут и неожиданное. Стены украшали исторические реликвии Фредонии. Там висели древние инструменты, которыми в стародавние времена пользовались местные фермеры, фотографии в рамках местной школьной баскетбольной команды сорокалетней давности. С потолка свисала даже детская бейсбольная форма фасона 1950-х с вышитой на спине надписью Fredonia. Эти незатейливые штрихи придавали магазину почти домашний уют.
Пока я глазел по сторонам, ко мне подошла продавец. Она поинтересовалась, чем могла бы мне помочь. Я сообщил, что ищу опылитель. Она повела меня за собой, продолжая по дороге расспрашивать. Когда я пояснил, что у меня дома во дворе растут более ста пятидесяти дубов и гикори, она моментально приступила к действию. Не успел я и глазом моргнуть, как мне уже протягивали один из лучших в магазине опылителей. Дама предложила мне выйти на улицу и немедленно «попробовать и оценить».
В течение следующих нескольких минут я «опробовал» этот опылитель по всей стоянке. Результат
■
'
!
193
был впечатляющим, но я еще не решил, брать его или нет. Тогда она предложила мне взять его домой и опробовать за выходные, без обязательства приобрести. Хотя цена опылителя оказалась несколько выше, чем я рассчитывал, гибкий подход продавщицы меня покорил. Вскоре я уже стоял у кассы с кредиткой в одной руке и новым опылителем и кое-какими «нужными вещами» в другой. В общей сумме я в ту субботу потратил триста долларов и уехал с совершенно необычным в наше время ощущением. Чувством удовлетворения. Я ощущал себя так, словно меня действительно обслужили. Словно в этом магазине меня ценят. Вернувшись домой, я немедленно запустил новый опылитель в работу.
В следующую среду на мое имя пришло письмо с написанным от руки адресом. Обратный адрес гласил: Akridge Farm Supply. Мне стало любопытно. Я открыл конверт, думая обнаружить там обычное благодарственное письмо, и вот что прочитал (письмо было датирование 27 мая — это следующий понедельник после моей субботней покупки):
Дорогой Фил,
Спасибо, что приобрели у нас в субботу опылитель Echo Power и прочие товары. Мы рады иметь с вами дело и ценим вашу дружбу.
Искренне ваш, Дин Экридж.
192