2.6. "Роуд-шоу", - презентація

Готуючи та приймаючи участь в "роуд-шоу", компанія представляє себе та свої ЦП, що пропонуються на продаж.

Головна мета презентації – розміщення компанією найбільшого обсягу позики під найменші відсотки.

Действие начинается с принятия топ-менеджерами КБ принципиального решения о размещении займа за границей. КБ определяет рынок, на котором он собирается продавать заем.

Безусловно, интересен европейский рынок. Города, где традиционно проводятся "роуд-шоу": Лондон, Франкфурт-на-Майне, Женева, Цюрих, Вена, Париж. В выборе финансового центра важно узнать уровень сотрудничества между страной эмитента (в частности, Украиной) и данной страной. Большой объем продаж и закупок Украины в этой стране, скорее всего, обеспечат положительное отношение финансовых институтов (в данном случае) к украинским компаниям.

Следующий по значимости рынок - Восточная Европа: Будапешт, Прага, Братислава и Варшава.

Сейчас большое внимание уделяется нарождающимся рынкам Азии: Гонконг, Сеул, Сингапур, Тайвань.

Самый трудный, но очень перспективный рынок - арабский Восток.

И, конечно, самый привлекательный - это США: Нью-Йорк, Чикаго, Хартфорд, Бостон.

Для проведения грамотного "роуд-шоу" обычно сперва издают хороший буклет, содержащий информацию об компании-заемщике и его стране, который распространяется на "роуд-шоу". Обычно буклет содержит:

• Описание самого выпуска, его структуру, планируемый объем.

• Информацию о лид-менеджере и со-менеджерах, которые представляют заем.

• Некоторые экономические и политические сведения о стране-заемщика.

• Описание банковской системы или отрасли промышленности, её истории, нынешнего состояния, экономические показатели, регулирование, проблемы и пути их решения, а также перспективы развития.

• Развернутые и наиболее полные сведения о самой компании-заемщике (менеджмент, структура, региональная сеть, предоставляемые услуги, основные финансовые показатели: баланс за три года, размер активов и капитала, качество и географический анализ кредитного портфеля, прогнозы и перспективы).

На этом процедура подготовки заканчивается и начинается само "роуд-шоу". Если оно проводится по необходимости, а не из уважения к инвесторам, то главное - точное соблюдение протокола. "Роуд-шоу" должно проводится в 5-звездочной гостинице или в офисе одного из со-организаторов, если это не затрагивает чувства собственного достоинства других банков, приглашенных на "роуд-шоу". Начинать лучше в 11 часов, чтобы люди уже проснулись и ещё не проголодались - лучшее время для активного восприятия презентации. В среднем количество приглашенных банков должно быть от 7-8 до 35, это от 10-15 до 50 представителей финансовых институтов, в основном, средний и высший менеджмент, кредитные аналитики, специалисты кредитных отделов, начальники и сотрудники отделов синдицированных кредитов. Их ждут заранее подготовленные информационные меморандумы. Опытные организаторы просят приглашенный прийти не в 11.00, а в 10.30. В это время подаются напитки, и присутствующим предоставляется возможность познакомиться и пообщаться. Официальное мероприятие превращается в собрание заинтересованных людей, которые пришли делать одно дело. Компания-заемщик продает кредит, они его покупают. Безусловно, все понимают, что это банковский бизнес, и что завтра ситуация может измениться, и в данном случае российский банк будет покупать риск тех западных банков, которые сегодня являются его кредиторами. Представитель лид-менеджера произносит речь на 5-10 минут о новой сделке компании, представляется сам, представляет других участников кредита, называет сумму сделки и ставку, не углубляясь в подробности, в которых нет необходимости, так как раз приглашение принято, значит, банк условия займа устраивают, к тому же с приглашением на "роуд-шоу" высылается прайс-лист.

Со стороны заемщика участвует обычно руководство компании в лице заместителя председателя правления и начальников управлений корреспондентских отношений, которые около 40 минут рассказывают о своей компании. Показываются слайды, дополняющие и разъясняющие буклет. Интересным маркетинговым ходом является показ 10-15 - минутного фильма о самой компании (здание компании, её филиалов и дочерних компаний, предприятия, земельные угодья и др.). Рассказ завершается описанием самой сделки и предложением задавать вопросы. представители компании должны квалифицированно ответить на все вопросы, иначе у инвесторов сложится негативное отношение к компании.

Завершение "роуд-шоу" - фуршет, где часто начинаются дружеские отношения между банками. Через две-три недели, когда банки уже тщательно обработали материалы "роуд-шоу" в кредитных отделах и дали заемщику окончательный ответ, можно проводить анализ "роуд-шоу" и достигнутых результатов.

Основным результатом является объем займа и минимизация процентов по нему.

Факторы, определившее удачное "роуд-шоу" и, как следствие, удачное размещение займа:

• Правильный выбор организатора, который давно знает этот рынок и работает на нем.

• Проведение "роуд-шоу" в нужное время, в нужном месте и с нужными людьми.

• Профессионализм представителей компании-заемщика.

• Хорошо подготовленная информационная насыщенность "роуд-шоу".