26. Система маркетингових комунікацій: сутність,формування,елементи,функції.

Комплекс маркетингових комунікацій (СМК) – це система заходів інформаційної діяльності спрямована на те, щоб переконати споживача шукати і купувати продукцію фірми та стимулювати його купівельну активність.

Ф-ціїСМК:

1) створення образу престижу фірми і товару; 2) інформування про властивості та хар.товару; 3) збереження популярності тов.; 4) створення впізнаваїмості нових товарів; 5) переконання споживачів переходити від одних товарів до інших; 6) інфор. спожив. про розпродажі; 7) обгрунтування ціни про товари; 8) відповіді на питання до споживачам; 9) забезпечення після продажного обслуговування та інші ф-ції.

Елементи (визначення дивись в словнику): 1) персональний продаж; 2) пропаганда; 3) реклама; 4) стимулювання збуту; 5) паблік рілейшинз

Процес формування включає такі етапи: 1.виявлення цільової аудиторії; 2. визначення бажаної відповідної реакції; 3.Вибор звернення фірми до споживачів; 4. вибір засобів поширення інформації; 5. вибір властивостей, які характеризують джерело звертання; 6. Збір інформації, яка надходить по каналах зворотного зв'язку. Цільова аудиторія являє собою групу споживачів, до яких буде направлено звернення, тому потрібно визначити в якому стані покупат.готовності наход.целевая аудиторія по відношенню до товару.

Види купівельної готовності: 1) поінформованість; 2) знання; 3) перевага; 4) переконаність; 5) вчинення покупки. Ці стани і характеризують бажану відповідну реакцію споживи теля на звернення. Звернення повинне привернути увагу, утримати інтерес, збудити желаеніе купити товар і спонукати до здійснення цього. При створенні звернення потрібно з ясувати : 1) що сказати? 2) як це сказати? 3) форму звернення 4) як і скільки разів це потрібно сказати? При розповсюдженні інф використовують 2 основних виду каналу: особистий і неособисте. особистий канал-звернення двох і більше осіб з метою ознайомиться і про двинути товар. Ділиться на категорії: 1) адвокат канали (предст. торгів. Персонал фірм); 2) експертні канали (незалежні експерти); 3) суспільні канали - канали поговору (друзі, родина, колеги).

Не особисті канали - передають звернення при відсутності особистого контакту або зв’язку . До них відносять: 1) засоби масоваго впливу (друковані, електронні видання), 2) специфічні фірми котрі допомагають фірмі створити схильність до покупки тов. (банки, консалтингові фірми); 3) презентації, прес-конференції, бріфінгі, ярмарки. Джерело звернення повинен володіти: привабливістю, чесністю, обєктивністю, компетентністю.

27. Персональний продаж:

Персональний продаж-цеусна презентація товару під час бесіди з одним або кількома покупцями з метою продажу товару .

Переваги:-індивідуальний підхід до кожного покупця;-можливість передачі великого обсягу інформації;-можливість адаптуватися до вимог покупців.

Недоліки:-покупець віддає перевагу метод самообслуговування;-через мірне тиск на споживача;-обмеженість сфери впливу. Завдання торгового апарату: 1) пошук та залучення нових клієнтів; 2) поширення інформації про товари і послуги фірми; 3) подання послуг; 4) встановлення контакту, виклад доводів, подолання заперечень і завершення покупки; 5) збір інформації та складання звітів про візит .

Етапи: 1.Поіск і оцінка потенційних покупців; 2.предворітельная підготовка до візиту (збір цікавою для покупця інформації); 3.подход до клієнта і вибір теми для розмови; 4.презентація товару і демонстрація його; 5.преодаленіе заперечень; 6. укладення угоди. Організаційна структура тогрг. апарату може бути побудована за такими ознаками: 1) територіальний; 2) товарний; 3) розбивка по клієнтам. Торговий агент повинен володіти такими якостями: енергійність, жага знань і грошей, впевненість у собі, цілеспрямованість, професіоналізм.