Глава II. Организация маркетинга в коммерческом банке (на примере ооо «Связь-Банк»)

.1 Общая характеристика и содержание маркетинговой работы филиала ООО «Связь-Банк»

В качестве примера рассмотрим организацию маркетинговой работы Дагестанского филиала ООО «Связь-Банк»

Представленные в таблице 1 «Основные показатели результатов работы» отражают изменения основных показателей 2010 года в сопоставлении с 2009 годом. Успешная деятельность Дагестанского филиала ООО «Связь-Банк» (далее кратко - Банк) позволила достичь значительных темпов роста показателей деятельности по итогам 2010 года по сравнению с предыдущим годом. Собственный капитал Банка по Российским Стандартам Бухгалтерской Отчетности увеличился и составил 1532872 тыс.руб. Капитал Банка, рассчитанный по Международным Стандартам Финансовой Отчетности, вырос за год в 2,7 раза. Активы Банка сохранили стабильную динамику роста, увеличившись за год на 28% и достигли 17 288 216 тыс.руб. В структуре активов опережающими темпами росли активы, приносящие процентный доход: их рост за год составил 42,3%, соответственно удельный вес работающих активов в суммарных активах Банка увеличился - с 73% в 2009 году до 81% в 2010 году. Основное влияние на увеличение активов оказал рост объема кредитного портфеля - на 27% за год и значительный, в 2,8 раза, рост вложений в долговые обязательства Российской Федерации. Чистый текущий доход до формирования резервов под потери по активам в 2010 году вырос в 2,2 раза и составил 411 967 тыс.руб., что оказало влияние на финансовый результат деятельности - прибыль Банка за 2010 год составила 308 177 тыс.руб.

Проводимая Банком клиентоориентированная политика обеспечила высокий темп прироста привлеченных средств: к концу 2010 года по сравнению с 2009 годом их объем вырос на 36,3% и на 01.01.2011 составил 15 695 119 тыс.руб.

Качество активов и управление кредитными рисками. Структура работающих активов Банка представлена практически всеми секторами рынка банковских услуг. В работающих активах большую долю - 54,3 % составляют активы в российских рублях. Основной удельный вес в активах, приносящих процентный доход, составляют кредиты - 79,1%, в том числе 61,6% приходится на кредиты корпоративным клиентам.

Таблица 1. Основные показатели результатов работы филиала ООО «Связь-Банк» в 2009 - 2010 гг.

СТРУКТУРА АКТИВОВ, ПРИНОСЯЩИХ ПРОЦЕНТНЫЙ ДОХОД	на 01 01.2011 (отчётный период)						на 01.01.2010 (базисный период)
		тыс. руб.			уд. вес, %			тыс. руб.		уд. вес, %
Коммерческие кредиты юридическим лицам
Краткосрочные кредиты (в т.ч. вексельные)		6 851 553			49,0			4 238 720		43,1
в рублях		4 825 821			34,5			3 307 650		33,6
в иностранной валюте		2 025 732			14,5			931 070		9,5
Долгосрочные кредиты		1 759 838			12,5			2510420		25,5
в рублях		661 760			4,7			522 649		5,3
в иностранной валюте		1 098 078			7,8			1 987 771		20,2
Просроченные кредиты		11104			0,1			4032		0,1
в рублях		11 104			0,1			4032		0,1
в иностранной валюте		0						0
Итого коммерческих кредитов юридическим лицам		8 622 495			61,6			6753172		68,7
Кредиты физическим лицам
в рублях		907196			6,5			1 249 271		12,7
в иностранной валюте		69624			0,5			113249		1,2
просроченные кредиты в рублях		3			0			0
просроченные кредиты в иностранной валюте		10			0			0
Итого кредитов физическим лицам		976 833			7,0			1 362 520		13,9
Краткосрочные кредиты и депозиты в банках
в рублях		1 195098			8,5			522 952		5,3
в иностранной валюте		281 273			2,0			169258		1,7
просроченные кредиты в рублях		0						0
Итого краткосрочных кредитов и депозитов в банках		1 476 371			10,5			692210		7,0
Краткосрочные вложения в ценные бумаги
в рублях		0						158377		1,6
в иностранной валюте		2918557			20,9			866 527		8,8
Итого краткосрочных вложений в ценные бумаги		2918557			20,9			1 024 904		10,4
Всего активов, приносящих процентный доход		13994256			100,0			9 832 806		100,0
в рублях		7 600 982			54,3			5 764 931		58,6
в иностранной валюте		6 393 274			45,7			4 067 875		41,4

Планомерная работа Банка над улучшением состояния кредитного портфеля подтверждается низким уровнем просроченных кредитов: в течение года он не превышал 0,1 % от суммы выданных кредитов.

Взвешенная кредитная политика Банка ориентирована на предоставление кредитов предприятиям реального сектора экономики, имеющим хорошее финансовое состояние и ликвидное обеспечение, на диверсификацию кредитных рисков путем предоставления кредитов большему числу независимых друг от друга клиентов.

В Банке существует четкая организация кредитного процесса, являющаяся основным фактором снижения кредитного риска. На постоянной основе работает Комитет по управлению активами и пассивами, где рассматриваются все виды рисков. Комитет выполняет функции контроля за прибыльностью балансовых, внебалансовых и срочных операций; обеспечивает соответствие прибыльности операций уровню связанных с ними рисков; разрабатывает политику в области управления каждым видом риска и утверждает методики измерения и расчета каждого риска; занимается рассмотрением лимитов по отдельным видам рисков; производит оптимизацию структуры активов и пассивов баланса; занимается ценовой политикой в области привлечения и размещения.

Порядок проведения операций определяется кредитной политикой Банка, которая контролируется и утверждается Кредитно-инвестиционным комитетом.

В Банке разработано и регулярно пересматривается «Положение об основных принципах управления ресурсами в российских рублях и в иностранной валюте», определяющее принципы кредитования, процедуры рассмотрения и принятия решения, порядок выдачи кредитов.

При предоставлении кредитов Банк большое внимание уделяет контролю рисков, связанных с предоставлением крупных кредитов. Так на 01.01.2011, отношение совокупной величины крупных кредитов, выданных Банком, к капиталу, значительно ниже норматива, установленного Банком России.

Таблица 2 Показатели крупных кредитных рисков ООО «Связь-Банк»

Показатели	Действующий норматив ЦБ РФ	Величина
		На 01.01.2008	На 01.01.2011
Отношение совокупной величины крупных кредитов, выданных Банком, к капиталу, Н7	max. 800%	386%	379,9%
Отношение совокупной суммы требований (в том числе забалансовых Требований - 50% гарантий и поручительств) Банка в отношении инсайдера Банка и связанных с ним лиц к капиталу, Н10	max. 2%	0,1%	0%

Услуги банка включают:

1. Расчётно-кассовое обслуживание;

2. Кредитование.

. Услуги по расчётам с помощью банковских карт;

. Депозитные операции;

. Международные расчёты.

Банк осуществляет расчетно-кассовое обслуживание юридических лиц и предпринимателей без образования юридического лица в рублях и иностранной валюте.

Любой клиент, как резидент, так и нерезидент РФ, может воспользоваться полным комплексом услуг Банка по расчетно-кассовому обслуживанию, в том числе:

· оперативно открывать расчетные и текущие счета.

· получать на счет и переводить денежные средства по России. Используя широкую филиальную сеть Банка и прямые корреспондентские отношения с 43 российскими банками, переводить средства во все регионы России в течение одного банковского дня.

· проводить международные расчеты. сдавать в кассу наличные денежные средства с зачислением на расчетный счет.

· получать из кассы наличные денежные средства, пользоваться услугой по доставке денежной наличности.

· разменивать купюры и монеты на наличность нужного достоинства.

· использовать счетно-денежную технику в кассовом зале.

· осуществлять сбор наличных средств от своих представителей в регионах присутствия Банка даже в тех филиалах, где не ведутся расчетные счета клиента. Эта услуга востребована страховыми, торгово-посредническими компаниями и иными организации, имеющими разветвленную агентскую сеть.

· производить конверсионные операции «рубли - валюта», «валюта - рубли» и «валюта - валюта», поручать Банку осуществлять автоматическую конвертацию средств.

· получать консультации специалистов по проведению банковских операций.

Гибкая тарифная политика и высокий профессионализм клиентских менеджеров определили выбор более чем 24 тысяч юридических лиц из многих регионов страны, открывших счета в ООО «Связь-Банк».

.2 Маркетинговый анализ клиентской базы филиала ООО «Связь-Банк»

Среди клиентов банка предприятия различных отраслей промышленности, оборонные, металлургические, транспортные, сельскохозяйственные, предприятия агропромышленного комплекса, пищевой и перерабатывающей промышленности, оптовой и розничной торговли, строительные организации, страховые компании, таможенные терминалы, представительства и филиалы иностранных фирм.

Кредитование осуществляется при обязательном соблюдении принципов возвратности, срочности, платности и целевого характера использования кредита. Клиент должен обладать ликвидным и достаточным обеспечением, гарантирующим исполнение всех своих обязательств, предусмотренных кредитным договором.

В качестве возможного обеспечения по кредиту могут выступать:

1. оформленный в установленном порядке залог имущества, которое должно быть застраховано; залог прав или ценных бумаг;

2. гарантия или поручительство третьего лица.

Кроме стандартных кредитов ООО «Связь-Банк» предоставляет своим клиентам кредитные линии следующих видов:

кредитная линия с лимитом выдачи: клиент имеет право на получение и использование в течение обусловленного срока денежных средств, причем общая сумма предоставленных клиенту денежных средств не превышает лимита, определенного в договоре;

кредитная линия с лимитом задолженности: клиент имеет право на получение и использование в течение обусловленного срока денежных средств, причем размер единовременной задолженности клиента не превышает лимита, определенного в договоре;

кредитная линия с лимитом выдачи и лимитом задолженности: клиент имеет право на получение и использование в течение обусловленного срока денежных средств, причем как общая сумма предоставленных средств, так и размер единовременной задолженности не превышает лимита, определенного в договоре.

Кредитные линии ООО «Связь-Банк» позволяют планировать объем заемных средств.

ООО «Связь-Банк» предлагает своим клиентам кредитование банковского счета при отсутствии на нем денежных средств и оплату расчетных документов с банковского счета клиента.

В случае кредитования Банком счета клиента при недостаточности или отсутствии на нем денежных средств устанавливается лимит и срок, в течение которого должны быть погашены возникающие кредитные обязательства клиента.

Овердрафт предоставляется при условии, что клиент:

· находится на постоянном расчетно-кассовом обслуживании в филиалах Банка;

· имеет значительные обороты денежных средств по счетам в филиалах Банка;

· имеет безупречную кредитную историю;

· имеет устойчивое финансовое положение.

При соблюдении указанных выше условий ООО «Связь-Банк» может предоставлять кредиты «овердрафт» на срок до 30 дней по более низким процентным ставкам, чем для обычных кредитов.

Одной из кредитных услуг ООО «Связь-Банк» является выдача целевого кредита на покупку векселей Банка. В случае когда требуются средства для расчета с контрагентами, а ставка по предлагаемым кредитам высока, Банк «Связь-Банк» предлагает воспользоваться целевым кредитом на покупку векселей.

Условия по данному виду кредита выгоднее предложений по стандартным кредитам. Деньги выдаются на покупку векселей Банка, которые можно использовать как средство расчетов. Общая ставка заимствования средств получается ниже обычной.

ООО «Связь-Банк» вместе со своими партнерами организует для клиента выпуск облигаций, что дает возможность привлечь деньги на внутреннем рынке долговых обязательств.

Для эмитента привлечение средств через размещение облигаций обладает следующими преимуществами перед банковскими кредитами:

• объем привлекаемых средств может быть больше, чем банковские кредиты;

• отсутствует необходимость оформления залога;

• финансовая независимость от одного или нескольких кредиторов обеспечивается за счет аккумулирования денежных средств различных категорий инвесторов;

• создается публичная кредитная история, имеющая прямое позитивное влияние на кредитный рейтинг.

Полное и своевременное выполнение обязательств по своим облигационным займам позволит эмитенту в будущем привлекать денежные средства (в том числе и по банковским кредитам) на более выгодных условиях. ООО «Связь-Банк» активно предоставляет субсидированные кредиты, по которым заемщикам (сельскохозяйственным товаропроизводителям, предприятиям и организациям агропромышленного комплекса, а также фермерским хозяйствам и предприятиям других отраслей промышленности) федеральным или региональным бюджетом возмещается часть затрат на уплату процентов по кредитам.

Участие в Программе субсидированного кредитования позволяет заемщику снизить затраты на кредитование за счет компенсации части расходов из федерального или регионального бюджета.

Инвестиционное кредитование - кредитование на срок от года до пяти лет с целью обновления и реконструкции основных фондов предприятия, приобретения и монтажа оборудования, строительства или приобретения производственных помещений, жилой, офисной и прочей недвижимости.

Инвестиционные кредиты предоставляются клиентам Банка, имеющим устойчивое финансовое положение, хорошую кредитную историю, экономически эффективный проект, ликвидный залог. В обеспечение кредитов принимается залог оборудования и/или недвижимости, гарантии первоклассных иностранных банков, а также залог ликвидных ценных бумаг.

Преимуществом пользуются проекты, по которым клиент не менее 30% затрат оплачивает за счет собственных средств.

Банк (головная организация) осуществляет долгосрочное кредитование инвестиционных проектов и проектное финансирование, главным образом за счет средств и в рамках проектов международных финансовых организаций.

В конкурсе на кредитование могут участвовать проекты различных отраслей экономики. Банк оказывает консультационные услуги по подготовке пакета документов, необходимых для предоставления в финансово-кредитные учреждения.

Предприятия - клиенты ООО «Связь-Банк» могут воспользоваться системой кредитования сотрудников.

Банк предлагает следующие виды кредитов:

1. Кредит на неотложные нужды - предоставляется сотрудникам, работающим не менее 1 года и имеющим регистрацию в РФ. Обеспечением по кредиту является залог имущества организации и ее поручительство.

2. Если организация является VIP-клиентом Банка, то кредитование осуществляется без залога имущества, под поручительство двух физических лиц - сотрудников организации. Обязательным требованием к заемщику при выдаче кредита является стаж - более 3 лет.

. Кредиты на приобретение автотранспорта - предоставляются сроком на 1-3 года под залог приобретаемого автомобиля. Суммарные затраты по кредиту на автомобиль составляют от 7% стоимости автомобиля. При массовом кредитовании сотрудников предприятия возможны льготные условия.

. Кредитование под залог векселей Банка - этот вид кредита не требует поручительства, а залогом выступают приобретенные векселя. Кредит может быть в рублях, евро или долларах США. Срок кредита определяется сроком обращения векселей.

Единым требованием для всех видов кредитов является условие, что ежемесячные выплаты по кредиту не должны превышать 50% от размера заработной платы.

Кредитование сотрудников поможет расширить социальную программу компании, уменьшить текучесть кадров, повысить престижность работы в организации.

банк риск маркетинговый