5.2 Индивидуальная беседа

Уже не раз процитированный в нашей книге Х.Швальбе совершенно справедливо размышляет:

Прежде чем затевать дорогостоящие исследования, лучше вспомнить о хороших личных контактах, которые также могут стать источником ценной информации. Чаще всего это не требует больших усилий, а скорее — внимательности. Хорошими источниками информации являются, например, беседы:

— с клиентами,

— с поставщиками,

— с конкурентами.

Да-да, даже конкуренты дают информацию, хотя и не всегда осознанно. Однако иногда происходит запланированный обмен информацией, если выясняется, что в определенном вопросе целесообразны совместные действия. Если подумать о многочисленных возможностях бесед с конкурентами, возникающих, например, при посещении ярмарок или мероприятий, связанных с повышением квалификации, то выясняется, что конкурент может стать важным источником информации.

Информирование клиентов поставщиками — в собственных интересах последних. Ведь если клиенты улучшат свои рыночные возможности, повысятся также и шансы для сбыта продукции поставщиками. Разумеется, не все поставщики осознают это. Некоторые просто не думают об этом. И если попросить поставщиков предоставлять определенную информацию, то чаще всего они будут это делать.

Информация от клиентуры очень важна. Ее нельзя всю собрать одному, но этого и не нужно, если поручить заниматься этим делом представителям или продавцам. Их нужно только обязательно проинструктировать, какого рода информация от определенного круга клиентов важна для фирмы.

Хороший штат представителей мог бы заменить многие мероприятия по исследованию рынка, если поощрять их к сбору информации. Большую пользу в этом отношении могут оказать дискуссии, проводимые во время собраний представителей. Однако еще лучше включить тему “Информация” в отчетность. При этом нет смысла разрабатывать грандиозные формуляры или анкеты и передавать их представителям; они чувствовали бы себя обремененными и, возможно, не уделяли бы должного внимания своей основной задаче — продажам.

Разумеется, следует рекомендовать и использование частных контактов. Каждый, кто заинтересован в процветании фирмы, должен использовать любую возможность, чтобы в своем общественном окружении собирать информацию, полезную для предприятия. Известно, что многие сделки заключаются только на основе личных отношений. То же самое можно сказать и об информации, именно благодаря ей совершается большинство сделок (65; с. 37).

Комментировать данную позицию долго и подробно нет необходимости. В традициях работников культуры – стремление работать индивидуально, доходить если не до каждого, то до многих. Именно путём индивидуальных контактов выявляются интересы и потребности посетителей. Именно этим путём привлекаются к участию в культурно-досуговых акциях интересные люди (маркетинг личности – помните?). Именно посредством личных контактов находятся спонсоры, меценаты, инвесторы, арендодатели и т.п. На личные контакты не нужно жалеть время, в особенности тогда когда речь идёт об инвестициях, кредитах, размещении на рабочих площадках концертных программ и т.п. Примерная план – карта проведения исследовательской беседы приводится в приложении №2.