- •Законодательное регулирование менеджмента
- •Сущность коммерческой деятельности на предприятии.
- •1.4. Организационно-экономические формы объединений предприятий.
- •II. Законодательное регулирование менеджмента коммерческих предприятий в России.
- •2.1. Необходимость законодательного регулирования менеджмента коммерческих предприятий.
- •2.2.3. Правовое регулирование менеджмента акционерных обществ.
- •2.2.4. Правовое регулирование менеджмента некоммерческих организаций (союзов и ассоциаций).
- •2.2.5. Государственное регулирование менеджмента в финансово-промышленных группах.
- •Структура фпг Совет управляющих
- •2.2.6. Правовое регулирование менеджмента холдинговых компаний.
- •Органы управления холдинга. Высшим органом управления холдинговой компании являетсяобщее собрание его акционеров, а ее исполнительным органом –правление.
- •III. Заинтересованные группы и цели коммерческих предприятий.
- •3.1. Цели и успех предприятия.
- •3.2. Прибыльность компании.
- •3.3. Рост, как цель компании.
- •3.4 Стоимость капитала акционеров, как цель компании.
- •3.5. Удовлетворение потребностей потребителей, как цель компании.
- •3.6. Другие цели и задачи.
- •3.7. Цели заинтересованных групп и факторы, препятствующие их достижению.
- •3.8. Разработка сбалансированной системы целей коммерческого предприятия.
- •1. Благожелательное отношение и доверие общественности.
- •2. Лояльность и преданность делу со стороны руководства и сотрудников всех уровней.
- •3. Доверие и сотрудничество с нашими поставщиками.
- •IV. Система управления коммерческого предприятия.
- •1. Постановка целей. Индивидуальный предприниматель является дилером по продаже автомобилей отечественных моделей. По степени важности список его долгосрочных целей выглядит следующим образом:
- •2. План действий. После постановки целей, предприниматель должен решить, каким образом лучше всего добиться их осуществления. Для этого необходимо разработать план действий, заключающийся в следующем:
- •V. Организационные структуры управления коммерческих предприятий в россии
- •5.1 Принципы формирования организационных структур коммерческих предприятий.
- •5.2. Организационные структуры коммерческих предприятий в различных отраслях бизнеса
- •5.3. Практическая работа 4. Исследование организационных структур управления коммерческими предприятиями в России и за рубежом.
- •5.4. Методы анализа эффективности и качества организационных структур управления.
- •5.5. Практическая работа 5. Анализ эффективности организационной структуры действующего коммерческого предприятия.
- •VI. Структуры управления коммерческой деятельностью промышленных предприятий
- •6.1. Основные функции коммерческой
- •Службы предприятия.
- •6.2. Организационная структура коммерческой службы предприятия.
- •6.3. Ситуационная задача 1.
- •6.4. Ситуационная задача 2.
- •7.1. Использование «принципа справедливости» для менеджмента участия посредников в маркетинговых каналах.
- •8.1. “Центры по закупкам” и роли их участников.
- •Различные роли в соответствии со стадиями процесса покупки
- •8.2 Деловая ситуация. Покупка в промышленной сфере - “закупочный центр” принимает решение.
- •7 Нот менеджмента.- м.: зао «Журнал Эксперт», 2001.
8.1. “Центры по закупкам” и роли их участников.
Если поставщики имеют дело с одним снабженцем или с отделом либо бюро материально-технического снабжения предприятия, лица, представляющие другие отделы, включаются в этот процесс покупки, который схематично представлен на рис. 2. как участники неформальной организации, получившей название “центр по закупкам”. Все лица, входят в тот или иной “центр по закупкам” так, что при решении другого вопроса, связанного с покупкой другого товара для промышленного потребления, состав участников “цента” может коренным образом измениться. В него входят лица, чьи функции можно обозначить следующим образом: пользователи, советники, прескрипторы, лица, фильтрующие решения, лица, принимающие решения, снабженцы.
Пользователи чаще всего выявляют какую-либо потребность и непосредственно несут ответственность из-за недостатка товаров или услуг.
Советники подсказывают, какие товары можно выбрать, к каким поставщикам обратиться, или предлагают информацию, способствующую воздействовать на выбор. Продавцам не просто установить степень влияния советников, ибо последняя определяется неформальными структурами предприятия.
Прескрипторы (лица, влияющие на выбор товаров или услуг) находятся внутри предприятия или вне его, они определяют технические характеристики товаров , которые нужно приобрести. Их основная мотивация – качество товара. закупаемого для производственных нужд.
Лица, фильтрующие решения, образуют “заслон” или в лучшем случае контролируют отношения между членами “центра по закупкам” и их средой (потенциальными поставщиками).
Лицам, принимающим решения, принадлежит последнее слово в процессе покупки. Их основная мотивация – снижение себестоимости и уменьшение возможного риска, удовлетворение потребностей клиентов.
Снабженцы – это лица, функция которых на предприятии сводится к подбору поставщиков, к информированию заинтересованных служб о возможностях рынка и его развитии, к ведению переговоров об условиях заказов (цена, сроки, условия платежа и т.д.).
Различные авторы, основываясь на проведенных исследованиях, предлагают следующую сеть взаимодействий различных ролей в ходе анализа процесса покупки (табл. 4).
Таблица 4.
Различные роли в соответствии со стадиями процесса покупки
|
Пользова-тели |
Советники |
Прескрип-торы |
"Фильтры" |
Принима-ющие решения |
Снабжен-цы |
Выявление потребности |
*** |
* |
|
|
|
|
Определение характеристик продукта/услуги |
** |
** |
*** |
|
|
|
Критический анализ и поиск поставщиков |
|
* |
|
* |
|
*** |
Анализ предложений и предварительные переговоры |
* |
* |
* |
|
** |
** |
Выбор поставщика |
|
* |
|
|
*** |
*** |
Оценка результатов |
*** |
|
|
|
|
* |
Примечание: количество звездочек характеризует степень вовлеченности участников “центра по закупкам” в процесс принятия решения о покупке товаров производственного назначения.
Процесс покупки может быть проанализирован по этапам с учетом постоянного взаимодействия различных работников предприятия и той меняющейся в зависимости от обстоятельств их роли в “центрах по закупке”.
Выявление потребности. Как правило, пользователи осознают новую потребность постепенно или сразу. Советники также могут подать идею об изменении или улучшении продукта производственного назначения.
Таким образом, создается возможность покупки, проведения функционально-стоимостного анализа, поиска путей удовлетворения данной потребности. На этой стадии большое значение приобретают информационные возможности предприятия независимо от того, идет ли речь об информации, классифицированной и зафиксированной службой снабжения и различными техническими службами, или об информаторах (советники, прескрипторы), способных указать куда следует обращаться, чтобы получить недостающую информацию.
Определение характеристик продукта. Определять характеристики продукта, способного удовлетворить выявленную потребность могут как пользователи, так и советники. Поскольку внутренние и внешние советники, а также прескрипторы очень активны на данной стадии, было бы неплохо, если бы выявленные характеристики носили как можно более широкий характер, чтобы стимулировать конкуренцию между разными поставщиками.
Выявление характеристик может стать причиной функционально-стоимостного анализа, что в свою очередь может привести не к закупке нового продукта, а к пересмотру использовавшихся до этого методов, к применению новых, более простых и менее дорогих. Однако в большинстве случаев функционально-стоимостной анализ направлен на упрощение и на снижение стоимости одного или нескольких изделий.
Критический поиск поставщиков. Эта задача решается службой снабжеиия. Но на этой стадии в ее решении участвуют советники и прескрипторы. Исследование, предпринятое в промышленной среде, показывает, что существует тенденция обращаться в первую очередь к привычным поставщикам, а также к тем, кто имеет хорошую репутацию. Именно по данной причине поставщики стремятся к тому, чтобы их потенциальные клиенты знали о них как можно больше через специализированную прессу, а также, если позволяет число потенциальных потребителей, прибегают к прямой почтовой рекламной компании. Поставщики стремятся к тому, чтобы названия их фирм и их продукты были знакомы всем.
Анализ предложений и выбор поставщика или поставщиков. Необходимо различать следующие случаи: когда товары различных поставщиков почти заменяют друг друга; когда ни продукты, ни сопутствующие услуги не являются взаимозаменяемыми.
В первом случае цена является критерием, определяющим выбор и, более того, общие издержки использования. Именно в данной ситуации покупатель, не имеющий возможности объяснить “рациональный” выбор, начинает прибегать к личным мотивам, которые по своей сути носят скорее эмоциональный, нежели экономический или технически обоснованный характер. Ведь в общем намного легчен продолжать сотрудничество с поставщиками, с которыми уже привыкли работать, даже если другие выполняют эту работу лучше и дешевле.
Во втором случае, как показали исследования, цена остается важным элементом, однако первостепенными становятся следующие требования: продукт поставщика должен соответствовать характеристикам, выявленным клиентом; поставщик должен поставить продукт во время и на условиях, определяемых клиентом.
Оценка результатов. Потенциальные поставщики независимо от того, получало ли предприятие о них какую либо информацию или они сами прямо предложили свои услуги, заинтересованы в заключении первой сделки с данным предприятием.
Вместе с тем потенциальный продавец может быть заинтересован в отказе от сделки, если он не уверен, что способен по всем пунктам удовлетворить ожидания клиента. Таким образом, поставщик сохраняет свои шансы на заключение будущих сделок.