34. Типы партнерских отношений.

1.1

При упоминании слова "партнер" – возникают ассоциации с такими понятиями как честность, порядочность, ответственность. Партнер – (англ. Partner) – есть участник какой­либо совместной деятельности, главным образом предпринимательской[1]. Однако из словаря В.И. Даля следует, что корни этого слова уходят во французский язык и означали товарища по картежной игре[2]. Прежде чем игрок становился партнером, он проходил жесткий отбор. Стать партнером известного и удачного игрока (что немало важно) считалось очень престижно. Мир меняется, но принципы, на которых строиться игра, остаются неизменными. Бизнес – эта та же игра. Нужны не просто игроки, нужны партнеры, в которых можно быть уверенным. Контрагент договора в гражданских правоотношениях.[3] Необходимо отметить, что в качестве контрагента можно рассматривать любого субъекта гражданского права, имеющего те или иные отношения с исходным предприятием. Принимая решение об

участии в той или иной форме экономического сотрудничества,

субъекты бизнеса руководствуются вполне определенными интересами

и пытаются решить конкретные задачи.

Главной

партнера, является наличие неудовлетворенной потребности.

Осознание данной потребности ведет к формированию интереса к

нахождению

контрагента,

обладающего

определенными

характеристиками. Таким образом, наличие субъекта, от которого

можно получить искомую ценность, можно определить как наиболее

существенное условие для возникновения сотрудничества. При

отсутствии данного условия сотрудничество не возникает, так как нет

предпосылок для кооперации.

Однако в некоторых случаях оно может возникнуть, если

существует иллюзия того, что это условие выполняется. Эта ситуация

вероятна в случае дефицита или недоброкачественной информации о

потенциальном партнере, достаточно быстрой утрате последним своих

"полезных" качеств, изменения обстоятельств сотрудничества, а также

в случае неадекватной оценки собственных потребностей и мотивации

к сотрудничеству на этапе выбора партнера. Например,

производственное предприятие может выбрать конкретного

поставщика сырья в своем регионе, а спустя некоторое время

обнаружить аналогичного по цене, качеству и другим параметрам

поставщика с более выгодным географическим расположением. В

данном случае сотрудничество с прежним партнером теряет

экономический смысл, вследствие высоких транспортных издержек и

возникает потребность в обращении к новому поставщику.

Таким образом, наличие неудовлетворенной потребности и

представления о потенциальном партнере как о субъекте, способном

стать источником удовлетворения данной потребности, безусловно,

является наиболее существенным условием для возникновения

сотрудничества. Причем, вторая составляющая этого условия

(представление о партнере) является наиболее весомой, так как именно

от адекватности этого "представления" зависит успех партнерства.

Термин "партнерство" используется на практике в разных

смыслах. Его можно рассматривать как:

­

составную

часть

межгосударственных

отношений

(межгосударственное партнерство);

­

элемент

взаимоотношений

между

государством,

предпринимателями и наемными работниками по поводу заработной

платы и условий труда (социальное партнерство);

­ партнерство в бизнесе между субъектами рыночной экономики

(межфирменное партнерство или взаимоотношения предприятия с

различными контрагентами).

В

бизнесе, а именно взаимоотношение предприятий с контрагентами в

хозяйственной деятельности.

Партнерские

составным элементом предпринимательских действий, но и

необходимым

давая возможность каждому из них получить определенный уровень

прибыли за счет обмена результатами деятельности.

В Украине институт партнерства в бизнесе сравнительно молод,

хотя отдельные предприятия использовали элементы партнерства,

понимаемые как межфирменное сотрудничество, давно. Такой точки

зрения придерживается А.В. Бусыгин, рассматривающий партнерские

связи как договорные отношения, которые устанавливаются между

двумя

них получить искомый уровень прибыли за счет обмена результатами

деятельности (покупка, поставка продукции), выступающими в

товарной или денежной форме[4].

До сих пор отсутствует четкое и однозначное понимание

сущности партнерских отношений в бизнесе, хотя терминология

партнерства широко используется сегодня в практике бизнеса,

например, стратегический партнер, производственный, финансовый,

инвестиционный и т.п. партнеры, а также партнерство как форма

организации бизнеса.

В трудах отечественных ученых­экономистов проблемы

партнерства в бизнесе практически не освещены. Крайне мало

разработок, где бы анализировалась система партнерских отношений в

бизнесе

выбора контрагентов. Понятие "партнерство" практически не

использовалось в научных работах Советского периода. Термин

"партнерство" применялся для характеристики межличностного

общения. Только ряд авторов рассматривает партнерство при

организации договорной работы[5] или применительно к

внешнеэкономической деятельности[6].

Необходимо отметить, что отсутствие глубоких теоретических

исследований партнерства в бизнесе, а также конкретных методов

определения надежности деловых партнеров на этапе их выбора стало

одной из главных причин низкой экономической эффективности

российских предприятий.

Прежде, чем непосредственно приступить к рассмотрению

проблемы выбора делового партнера, выясним, что представляет его

надежность.

Надежность партнера – это свойство, проявляющееся в

способности реализации сотрудничества при определенных условиях

внешней среды, а также количественная и качественная оценка

партнера, выражающаяся в таких параметрах, как финансовые

показатели фирмы, ее деловая репутация, способность точно и вовремя

выполнять взятые на себя обязательства и так далее.

Любое предприятие нуждается в эффективных партнерских

связях – это является главным условием его благополучного

функционирования в рамках того или иного фрагмента целостного

хозяйственного процесса. В настоящее время, наиболее важным

становится предрасположенность к сотрудничеству и постоянный

поиск наиболее эффективных партнерских связей, в ходе которого

осуществляется переориентация деятельности в соответствии с

условиями рынка, то есть партнерские отношения позволяют фирме

достичь, сохранить и усилить свои конкурентные преимущества.

Таким образом, партнерство в бизнесе можно определить как вид

экономических отношений, основанных на совместных действиях и

усилиях сторон, объединенных общим интересом (выгодой для обеих

сторон), направленных на достижение конкретных целей, которые

хорошо

под партнерскими экономическими отношениями понимается

совокупность способов и форм целенаправленной организации

взаимоотношений

Партнерские связи обеспечивают фирмам доступ к более

разнообразным ресурсам, чем могла бы иметь или приобрести фирма в

отдельности. В этой связи, целью современных межфирменных

отношений всегда является получение необходимого доступа к каким­

либо ресурсам (материально­техническим ресурсам, готовой

продукции, финансовой среды), рынкам, технологиям или каналам

распределения.

В целом бизнес построен на взаимодействии субъектов рыночной

экономики между собой. Отношения сотрудничества между фирмами –

это не новый тип отношений в бизнесе. Эти отношения существовали

всегда (в формальном или неформальном виде) между фирмой и ее

контрагентами (поставщиками, покупателями, посредниками и др.).

Однако за последние годы содержание договорных отношений в

бизнесе сильно изменилось и приобрело новые формы. Освоение этих

форм российскими предприятиями началось сравнительно недавно.

В широком смысле слова любые взаимоотношения между

субъектами рыночной экономики, результатом которых стало

заключение договора, являются проявлением межфирменного

сотрудничества.

Таким образом, можно сделать вывод о том, что политика

формирования межфирменных связей, которые представляют собой

основу делового партнерства, является одним из элементов стратегии

предприятия и выступает в качестве фундамента успешной

конкурентной борьбы. Современные межфирменные связи отражают

сложный и целенаправленный процесс взаимной адаптации

деятельности каждого субъекта экономической жизни к

интеграционным процессам.

В результате межфирменного взаимодействия образуется особая

инфраструктура, изменяющая "среду обитания бизнеса" и

расширяющая его территориальные границы.

1.2 Значение договорных и партнерских отношений

Партнерские связи в сфере бизнеса выступают не только важным

составным элементом предпринимательских действий по реализации

делового проекта (взаимоотношения с рынком, с коллективом наемных

работников, с партнерами), но и являются необходимым условием

договорных отношений между несколькими предпринимателями, дают

возможность каждому из них получить определенный уровень прибыли

за счет обмена результатами деятельности. Каждый предприниматель

заинтересован найти наиболее эффективную форму партнерских

связей, а это можно лишь путем сравнительного анализа вариантов

сотрудничества.

Немногочисленные публикации по этой проблеме в

отечественной экономической литературе посвящены, как правило,

правовым и организационно­техническим вопросам сотрудничества в

отдельных видах деятельности через систему лизинговых отношений,

совместного предпринимательства, франчайзинга и др. Однако эти

публикации не дают возможности отбора эффективных вариантов

партнерских связей, которые оцениваются, как правило, на основе

маркетинговых исследований.

Создание системы мониторинга и регулирования экономической

деятельности в предпринимательских структурах в соответствии с

принятыми в развитых странах принципами и механизмами, с учетом

необходимости проведения государственной политики в области

партнерских связей, а также одновременного решения проблемы

сотрудничества как неотъемлемой части инфраструктуры всей

экономики,

приводит

к

ряду

сложных

теоретических,

методологических и прикладных проблем, требуя своего решения.

Возникает объективная необходимость искать и научно обосновывать

стратегию и тактику маркетинга, как важнейшего фактора,

обеспечивающего эффективное развитие сферы предпринимательской

деятельности с учетом особенностей сегментов рынка.

Одной из основных тенденций эволюционного развития системы

партнерских связей является сначала постепенное, а затем все более

интенсивное ее перемещение из категории "составляющей части

предпринимательской культуры" в категорию экономических

рыночных отношений. Особенность заключается в том, что, сохраняя

основные общепринятые принципы экономических отношений,

система сотрудничества имеет достаточное количество уникальных и

только ей присущих особенностей.

Маркетинг партнерских связей – это многостороннее развитие

эффективных взаимовыгодных форм сотрудничества, направленных на

привлечение и использование одновременно всех ресурсов (трудовых,

финансовых и материальных) для удовлетворения запросов и

потребностей предпринимательских структур. Чтобы добиться этой

цели необходимо постоянно координировать применяемые

маркетинговые инструменты с меняющимися запросами потребителей.

Партнерские связи предпринимателей развиваются по трем

направлениям:

отношения с поставщиками;

отношения с потребителями продукции (услуг),

производимой предпринимателем;

отношения с партнерами, оказывающими

предпринимателю

Для более эффективного выбора форм взаимоотношений с

каждым отдельным партнером нами выработаны и обобщены основные

направления развития возможных партнерских связей и дана их

группировка по сферам предпринимательской деятельности (табл. 1).

Это позволяет целенаправленно выбрать самую эффективную форму

взаимоотношений с каждым отдельным партнером в зависимости от

поставленной задачи (получение кредита или необходимого

оборудования, поиск и наем на работу специалистов, подготовка и

переподготовка

квалифицированных

работников,

получение

необходимого сырья и транспортировка продукции, оказание других

видов деловых услуг и т. п.). Все формы взаимоотношений между

партнерами с целью получения прибыли или объединения их усилий

для достижения коммерческой выгоды должно быть зафиксированы в

экономико­правовой форме в виде сделок, фиксирующих обмен

ценностями между партнерами или объединениями усилий для

достижения определенных коммерческих интересов.

Рассматривая все многообразие конкретных форм партнерских

связей, нами сделана попытка сгруппировать их по шести основным

видам деятельности.

Так, если для предприятий и организаций сферы производства

товаров и услуг (промышленность, строительство, транспорт,

общественное питание, включая сферу бытового обслуживания и др.)

характерны шесть основных форм партнерских связей (совместное

предпринимательство, лицензирование, производственная кооперация

подрядное и субподрядное производство, управление по контракту и

др.), то для организаций, фирм, занятых торговлей и товарообменом,

возможные формы сотрудничества носят более узкий характер и, как

правило, ограничиваются в основном бартерными сделками,

коммерческой триангуляцией, консигнацией, а так же различными

формами торговых сделок: обычная, форвардная, сделка спот и т. д.

Особую сферу партнерства составляет материально­техническое

обслуживание. Сюда входят такие формы партнерских связей как

концессия, франчайзинг, лизинговая деятельность и др. Однако это не

означает, что и франчайзинг и лизинг не могут быть использованы в

любой отрасли народного хозяйства.

Сфера финансового и страхового обслуживания регулируется в

основном такими формами партнерских связей, как факторинг,

коммерческий трансферт, венчурное финансирование, финансовый

лизинг, страховые договора (хеджирование), эккаутинг и др.

Важное место занимает сфера подготовки кадров для

предпринимательских структур, здесь партнерские связи организуются

на базе сотрудничества с коммерческими образовательными центрами,

бизнес­школами,

учебными

заведениями,

осуществляющими

дистанционное обучение, а так же через бизнес­инкубаторы и УДЦ

(Морозовский проект) и др.

Несмотря на определенную условность классификации, формы

партнерских связей тесно переплетаются друг с другом и носят

многогранный видовой характер, а учитывая, что большинство

предпринимательских структур являются многопрофильными

предприятиями, происходит взаимопроникновение и функциональное

переплетение форм сотрудничества.

Так, лизинг как форма партнерских связей имеет ряд видов

(оперативный и финансовый лизинг, прямой и возвратный, внутренний

и внешний и т. д.).

Аналогичное положение с факторингом, страхованием и т. д.

Правовое регулирование всех партнерских связей выступает

основой их широкого внедрения в практику, а сами виды

сотрудничества

выступают

формой

поддержки

развития

предпринимательской деятельности.

1.3 Договора в торговле, в процессе хозяйственных связей

Для функционирования торгового предприятия, как и любой

другой организации, необходимо документальное оформление

результатов своей деятельности. Для того чтобы документ обладал

юридической силой, он должен соответствовать требованиям

законодательства. Документ должен содержать достоверную и

аргументированную информацию в виде текста, изложенную ясно,

убедительно и кратко. Содержание должно быть увязано с ранее

изданными по данному вопросу документами.

Текст документа должен быть представлен в форме сплошного

связного текста, анкеты, таблицы или их сочетания.

Сплошной связный текст документа содержит грамматически и

лексически согласованную информацию об управленческих действиях

и применяется при составлении правил, положений, писем,

распорядительных документов.

Текст документа, как правило, должен состоять из двух основных

частей: в первой части указывается основание составления документа,

во второй – излагаются выводы, предложения, решения, распоряжения

или просьбы.

При оформлении документов необходимо соблюдать ряд

требований и правил, обеспечивающих юридическую силу документа,

способствующих оперативному исполнению и последующему

использованию.

комплекс реквизитов (составных частей) и стабильный порядок их

распределения:

­ наименование организации – автор документа;

­ указание вида документа;

­ заголовок;

­ адрес;

­ дату документа;

­ индекс документа;

­ текст;

­ визы;

­ подпись;

­ отметку об исполнении документа и направлении его в дело.

Принимая во внимание специфику торгового дела предприятия,

законом предусмотрены следующие обязательные виды документов:

организационно­правовые, внутренние и регулирующие отношения

между предприятиями.

Организационно­правовые документы – это документы,

необходимые для открытия предприятия, его функционирования в

соответствии с законом. Сюда относятся: свидетельство о регистрации

юридического лица, учредительные документы, устав, разрешения на

торговлю, лицензия на определенную торговую деятельность,

заключение

территориального

санитарно­эпидемиологического

надзора, заключение пожарной инспекции, иные документы,

свидетельствующие

соответствующих фондах, бухгалтерские балансы, документы,

подтверждающие право занимать данную площадь, журнал проверок.

Внутренними документами называются: распорядительные,

управленческие документы, штатное расписание, приказы, положения

инструкции, а также правила, акты, заключения, справки, все формы

отчетов, первичные документы, доверенности и трудовые договоры.7

Документы, регулирующие отношения между коммерческими

организациями – прежде всего хозяйственные договоры. Под

хозяйственными договорами следует понимать соглашения,

заключаемые между организациями, предприятиями с целью

обеспечения их хозяйственной деятельности и выполнения их

взаимных обязательств в процессе экономической деятельности. В

торговле основными хозяйственными договорами являются: договор

купли продажи, договор поставки, договор комиссии (консигнации),

договор аренды, договор складского хранения товаров, договор на

техническое обслуживание оборудования. Наряду с хозяйственными

договорами документами являются письма, докладные записки,

справки и другие документы. Оформляющие отношения между

партнерами.

Договором называется соглашение, заключенное между двумя и

более заинтересованными сторонами. Договор регулирует отношения

партнеров в осуществление хозяйственной деятельности и

определяется как согласие сторон, направленное на установление,

изменение либо прекращение обязательств. Договор в дополнении к

законодательству может регулировать как предусмотренные, так и не

предусмотренные законом или иными правовыми актами отношения

при условии, что они не противоречат законодательству.

Сторонами договора могут выступать как физические. Так и

юридические лица, в том числе государственные учреждения и

организации, однако непременным условием является свобода в

заключении договора.

Условия договора определяются по усмотрению сторон, кроме

случаев, когда содержание соответствующего условия предписано

законом. Если условия договора не определено сторонами или

диапозитивной нормой, соответствующие условия определяются

обычаями

Стороны в праве установить, что условия заключенного ими

договора применяются к их отношениям, возникшим до заключения

договора.

Договор заключается с целью:

­ юридически заключить отношения между партнерами (т.е.

придать им характер обязательств, выполнение которых защищено

законом);

­

действий партнерами;

­ предусмотреть способы обеспечения обязательств и

последствия их невыполнения.