3.3.3. Анализ стратегических альтернатив и выбор стратегии

Появление поблизости сильного конкурента для небольшого розничного магазина всегда означает необходимость принятия чужих правил игры. Возможность компании приспособиться к новым условиям зависит от умения управляющего оценивать ситуацию и принимать грамотные решения.

Ритейлер располагает огромными торговыми площадями, изобилующими соответствующим выбором товаров. Небольшой магазин или отдел просто не способен предложить покупателю такое разнообразие. К тому же сетевики в зависимости от своей ценовой политики могут позволить себе "бить" конкурентов ценой, так как имеют достаточно влияния, чтобы диктовать свои условия (цены) поставщикам. Широкий ассортимент и низкие цены – это конкурентные преимущества сетевиков, являющиеся частью их конкурентной стратегии. Именно поэтому для того, чтобы выжить в условиях притеснения с их стороны, нужно выбрать другую стратегию, найти свои собственные конкурентные преимущества и развивать их.

Изучение конкурента

Для того, чтобы создать конкурентные преимущества, необходимо тщательно изучать конкурента на предмет его плюсов и минусов. Очень важно исследовать его ассортимент, цены, сервис, рекламные кампании и акции, которые он проводит. Имеет значение также время работы и даже оформление магазина. Всё нужно учесть и выявить сильные и слабые стороны. Минусов у крупных ритейлеров не может не быть. Их можно и нужно использовать для своей выгоды.

Проанализировав конкурента, можно обозначить его целевые сегменты. Подразумевается, что своих потребителей управляющий уже должен знать как свои пять пальцев.

Сравнив целевые группы конкурента со своими и не обнаружив их совпадения, можно сделать вывод, что сетевик вовсе не является конкурентом. Близкое взаиморасположение в этом случае будет играть на руку обоим магазинам, так как появится эффект торгового ряда, который способен привлечь большой трафик. ⁸

Если же после анализа выявится пересечение целевых групп двух магазинов, необходимо выбрать эффективную конкурентную стратегию.

Выбор стратегии

Когда конкурент отнимает у розничного магазина клиентов, то без существенных изменений стратегии не выжить. И к этому надо быть готовым. Существует три базовые стратегии конкурентной борьбы: 1. Минимизация издержек; 2. Дифференциация 3. Фокусирование

Минимизация издержек

Первая стратегия подразумевает поиск возможностей снизить затраты, а следовательно и розничные цены. Эту стратегию как раз и используют большинство сетевиков. Поэтому для продолжения деятельности необходимо выбрать одну из оставшихся.

Дифференциация

Дифференциация применительно к розничному магазину – это концентрация на его уникальной характеристике, имеющей ценность для потребителя и не присущей конкурентам. Этой уникальной характеристикой может быть совершенно иной ассортимент товара, высокий уровень обслуживания, дополнительные сервисы, иной формат магазина. Осуществляя данную стратегию, магазин продолжает работать в том же сегменте рынка, в котором работал ранее, но изменяет само предложение.

Фокусирование

Стратегия фокусирования предполагает сосредоточение на узкой целевой группе с ее конкретными интересами, ценностями и потребностями. Она направлена на предоставление наиболее полного ассортимента товаров более узкой и специфичной целевой аудитории. Выбрав данную стратегию, надо готовиться внести существенные дополнения в перечень предлагаемых товаров, чтобы отойти от ориентации на усредненного потребителя.

В зависимости от ситуации можно использовать смешанную стратегию, носящую признаки и дифференциации, и фокусирования.

Для создания конкурентного преимущества в рамках выбранной стратегий можно использовать различные инструменты, главным из которых, естественно, является ассортимент.