- •Раздел I. Становление и предмет конфликтологии
- •1.1. Формирование конфликтологических идей
- •Раздел I. Становление и предмет конфликтологии
- •Глава 1. Становление конфликтологии
- •1.2. Развитие отечественной конфликтологии
- •Раздел I. Становление и предмет конфликтологии
- •Глава 2. Предмет конфликтологии и методы исследования
- •2.1. Понятийный аппарат конфликтологии. Его предмет и объект
- •Раздел I. Становление и предмет конфликтологии
- •Глава 2. Предмет конфликтологии и методы исследования
- •2.2. Исследовательские методы науки о конфликте
- •Раздел II. Общая теория конфликта
- •Глава 3. Понятие и типология конфликтов
- •3.1. Понятие конфликта
- •Раздел II. Общая теория конфликта
- •Глава 3. Понятие и типология конфликтов
- •3.2. Объект и предмет конфликта
- •Раздел II. Общая теория конфликта
- •Глава 3. Понятие и типология конфликтов
- •3.3. Проблема типологии конфликтов
- •Раздел II. Общая теория конфликта
- •Глава 4. Структура конфликта
- •4.1. Объективные элементы конфликта
- •Раздел II. Общая теория конфликта
- •Глава 3. Понятие и типология конфликтов
- •4.2. Личностные элементы конфликта
- •Раздел II. Общая теория конфликта
- •Глава 5. Причины конфликтов
- •5.1. Противоречие интересов как фундаментальная причина конфликтов
- •Раздел II. Общая теория конфликта
- •Глава 5. Причины конфликтов
- •5.2. Объективные факторы возникновения конфликтов
- •Раздел II. Общая теория конфликта
- •Глава 5. Причины конфликтов
- •5.3. Личностные факторы возникновения конфликтов
- •Раздел II. Общая теория конфликта
- •Глава 6. Функции конфликта
- •6.1. Понятие функции конфликта
- •Раздел II. Общая теория конфликта
- •Глава 6. Функции конфликта
- •6.2. Конструктивные функции конфликта
- •Раздел II. Общая теория конфликта
- •Глава 6. Функции конфликта
- •6.3. Деструктивные функции конфликта
- •Раздел II. Общая теория конфликта
- •Глава 7. Динамика конфликта
- •7.1. Предконфликтная ситуация
- •Раздел II. Общая теория конфликта
- •Глава 7. Динамика конфликта
- •7.2. Открытый конфликт
- •Раздел II. Общая теория конфликта
- •Глава 7. Динамика конфликта
- •7.3. Послеконфликтный период
- •Раздел III. Внутриличностный конфликт
- •Глава 8. Понятие и виды внутриличностных конфликтов
- •8.1. Понятие внутриличностного конфликта
- •Раздел III. Внутриличностный конфликт
- •Глава 8. Понятие и виды внутриличностных конфликтов
- •8.2. Виды внутриличностных конфликтов
- •Раздел III. Внутриличностный конфликт
- •Глава 9. Причины и последствия внутриличностного конфликта
- •9.1. Причины внутриличностного конфликта
- •Раздел III. Внутриличностный конфликт
- •Глава 9. Причины и последствия внутриличностного конфликта
- •9.2. Последствия внутриличностного конфликта Отрицательные последствия внутриличностного конфликта
- •Раздел III. Внутриличностный конфликт
- •Глава 10. Предупреждение и разрешение внутриличностных конфликтов
- •10.1. Способы и условия предупреждения внутриличностных конфликтов
- •Раздел III. Внутриличностный конфликт
- •Глава 10. Предупреждение и разрешение внутриличностных конфликтов
- •10.2. Способы разрешения внутриличностных конфликтов
- •Раздел III. Внутриличностный конфликт
- •Глава 11. Стрессы. Стрессоустойчивость как способ предупреждения конфликтов
- •11.1. Понятие и природа стресса
- •Раздел III. Внутриличностный конфликт
- •Глава 11. Стрессы. Стрессоустойчивость как способ предупреждения конфликтов
- •11.2. Причины и источники стресса
- •Раздел III. Внутриличностный конфликт
- •Глава 11. Стрессы. Стрессоустойчивость как способ предупреждения конфликтов
- •11.3. Профилактика стрессов в производственных ситуациях
- •Раздел III. Внутриличностный конфликт
- •Глава 11. Стрессы. Стрессоустойчивость как способ предупреждения конфликтов
- •11.4. Индивидуальная стратегия и тактика стрессоустойчивого поведения
- •Раздел IV. Конфликты на различных уровнях социальной системы
- •Глава 12. Межличностный конфликт
- •12.1 Особенности межличностного конфликта
- •Раздел IV. Конфликты на различных уровнях социальной системы
- •Глава 12. Межличностный конфликт
- •12.2. Межличностные конфликты в семье
- •Раздел IV. Конфликты на различных уровнях социальной системы
- •Глава 12. Межличностный конфликт
- •12.3. Межличностные конфликты в педагогическом процессе
- •Раздел IV. Конфликты на различных уровнях социальной системы
- •Глава 13. Конфликты в организации
- •13.1. Специфика конфликта в организации
- •Раздел IV. Конфликты на различных уровнях социальной системы
- •Глава 13. Конфликты в организации
- •13.2. Организационные конфликты
- •Раздел IV. Конфликты на различных уровнях социальной системы
- •Глава 13. Конфликты в организации
- •13.3. Производственные конфликты
- •Раздел IV. Конфликты на различных уровнях социальной системы
- •Глава 13. Конфликты в организации
- •13.4. Трудовые конфликты в организации
- •Раздел IV. Конфликты на различных уровнях социальной системы
- •Глава 13. Конфликты в организации
- •13.5. Инновационные конфликты
- •Раздел IV. Конфликты на различных уровнях социальной системы
- •Глава 13. Конфликты в организации
- •13.6. Особенности управления конфликтами
- •Раздел IV. Конфликты на различных уровнях социальной системы
- •Глава 14. Межгрупповой конфликт
- •14.1. Особенности межгрупповых конфликтов
- •Раздел IV. Конфликты на различных уровнях социальной системы
- •Глава 14. Межгрупповой конфликт
- •14.2. Механизмы возникновения межгрупповых конфликтов
- •Раздел IV. Конфликты на различных уровнях социальной системы
- •Глава 15. Основные виды межгрупповых конфликтов
- •15.1. Типология межгрупповых конфликтов
- •Раздел IV. Конфликты на различных уровнях социальной системы
- •Глава 15. Основные виды межгрупповых конфликтов
- •15.2. Политические конфликты
- •Раздел IV. Конфликты на различных уровнях социальной системы
- •Глава 15. Основные виды межгрупповых конфликтов
- •15.3. Этнические конфликты
- •Раздел V. Способы предупреждения и разрешения конфликтов
- •Глава 16. Предупреждение конфликтов
- •16.1. Трудности профилактики конфликтов и способы их предупреждения
- •Раздел V. Способы предупреждения и разрешения конфликтов
- •Глава 16. Предупреждение конфликтов
- •16.2. Проблема конфликтных личностей
- •Раздел V. Способы предупреждения и разрешения конфликтов
- •Глава 16. Предупреждение конфликтов
- •16.3. Современный менеджмент о профилактике конфликтов
- •Раздел V. Способы предупреждения и разрешения конфликтов
- •Глава 16. Предупреждение конфликтов
- •16.4. Нормы деловой этики и предупреждение конфликтов. Роль юмора
- •Раздел V. Способы предупреждения и разрешения конфликтов
- •Глава 17. Разрешение конфликтов
- •17.1. Тактика избегания конфликта и метод насилия
- •Раздел V. Способы предупреждения и разрешения конфликтов
- •Глава 17. Разрешение конфликтов
- •17.2. Два подхода к разрешению конфликта
- •Раздел V. Способы предупреждения и разрешения конфликтов
- •Глава 17. Разрешение конфликтов
- •17.3. Тактика скрытых действий и проблема "цены конфликта"
- •Раздел V. Способы предупреждения и разрешения конфликтов
- •Глава 17. Разрешение конфликтов
- •17.4. Основные механизмы тактики взаимного выигрыша
- •Раздел V. Способы предупреждения и разрешения конфликтов
- •Глава 17. Разрешение конфликтов
- •17.5. Универсальные средства разрешения конфликтов и его результаты
- •Раздел V. Способы предупреждения и разрешения конфликтов
- •Глава 18. Переговоры как способ разрешения конфликтов
- •18.1. Общая характеристика переговоров
- •Раздел V. Способы предупреждения и разрешения конфликтов
- •Глава 18. Переговоры как способ разрешения конфликтов
- •18.2. Стратегии ведения переговоров
- •Раздел V. Способы предупреждения и разрешения конфликтов
- •Глава 18. Переговоры как способ разрешения конфликтов
- •18.3. Динамика переговоров
- •Раздел V. Способы предупреждения и разрешения конфликтов
- •Глава 18. Переговоры как способ разрешения конфликтов
- •18.4. Тактические приемы ведения переговоров
- •Раздел V. Способы предупреждения и разрешения конфликтов
- •Глава 18. Переговоры как способ разрешения конфликтов
- •18.5. Посредничество в переговорном процессе
- •Библиографический список
- •Глава 1.
- •Глава 2.
- •Глава 3.
- •Глава 4.
- •Глава 5.
- •Глава 6.
- •Глава 7.
- •Глава 8.
- •Глава 9.
- •Глава 10.
- •Глава 11.
- •Глава 12.
- •Глава 13.
- •Глава 14.
- •Глава 15
- •Глава 16.
- •Глава 17.
- •Библиографический список по всем главам
- •Вопросы для повторения
- •Глава 1.
- •Глава 2.
- •Глава 3.
- •Глава 4.
- •Глава 5.
- •Глава 6.
- •Глава 7.
- •Глава 8.
- •Глава 9.
- •Глава 10.
- •Глава 11.
- •Глава 12.
- •Глава 13.
- •Глава 14.
- •Глава 15.
- •Глава 16.
- •Глава 17.
- •Практические задания
- •Глава 1. Становление конфликтологии
- •Глава 2. Предмет конфликтологии и методы исследования
- •Глава 3. Понятие и типология конфликтов
- •Глава 4. Структура конфликта
- •Глава 5. Причины конфликта
- •Глава 6. Функции конфликта
- •Глава 7. Динамика конфликта
- •Глава 8. Понятие и виды внутриличностных конфликтов
- •Глава 9. Причины и последствия
- •Глава 10. Способы предупреждения и разрешения внутриличностного конфликта
- •Глава 11. Стрессы. Стрессоустойчивость как способ предупреждения конфликтов
- •Глава 12. Межличностный конфликт
- •Глава 13. Конфликты в организации
- •Глава 14. Межгрупповой конфликт
- •Глава 15. Основные виды межгрупповых конфликтов
- •Глава 16. Предупреждение конфликтов
- •Глава 17. Разрешение конфликтов
- •Глава 18. Переговоры как способ разрешения конфликтов
- •Словарь важнейших понятий и терминов
Раздел V. Способы предупреждения и разрешения конфликтов
Глава 18. Переговоры как способ разрешения конфликтов
Во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, термин “переговоры” используется для обозначения широкого круга ситуаций, в которых люди пытаются обсудить те или иные проблемы, согласовать какие-либо действии, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы. Так, В. Мастенбрук отмечает, что “переговоры — стиль поведения, с которым мы встречаемся и используем сами каждый день”. Этот факт свидетельствует о том, что понятие “переговоры” используется не только в привычном смысле — применительно к ситуациям официальных переговоров, но и к различным ситуациям частной жизни. А такого рода ситуации могут иметь место как в рамках сотрудничества (когда участники переговоров строят новые отношения), так и в условиях конфликта (когда речь идет обычно о перераспределении имеющегося). Учитывая специфику учебника, приоритетное внимание при рассмотрении переговоров уделяется тем их аспектам, которые связаны с процессами урегулирования и разрешения конфликтов.
18.1. Общая характеристика переговоров
Использование переговоров, прямых или с участием посредника, для разрешения конфликтов имеет столь же давнюю историю, что и сами конфликты. Однако объектом широкого научного исследования они становятся лишь во второй половине XX в., когда искусству ведения переговоров стали уделять особое внимание. Пионер же таких исследований — французский дипломат XVIII в. Франсуа де Кальер — автор первой книги, посвященной переговорам (“О способе ведения переговоров с монархами”).
В ситуации конфликта его участники оказываются перед выбором: либо ориентироваться на односторонние действия (и в этом случае каждая из сторон строит свое поведение независимо друг от друга), либо — на совместные действия с оппонентом (т.е. выразить намерение разрешить конфликт путем прямых переговоров или при содействии третьей стороны).
Особенности переговоров
В сравнении с другими способами урегулирования и разрешения конфликта преимущества переговоров состоят в следующем:
в процессе переговоров происходит непосредственное взаимодействие сторон;
участники конфликта имеют возможность максимально контролировать различные аспекты своего взаимодействия, в том числе самостоятельно устанавливать временные рамки и пределы обсуждения, влиять на процесс переговоров и на их результат, определять рамки соглашения;
переговоры позволяют участникам конфликта выработать такое соглашение, которое удовлетворило бы каждую из сторон и позволило избежать длительного судебного разбирательства, которое может закончиться проигрышем одной из сторон;
принятое решение, в случае достижения договоренностей, нередко имеет неофициальный характер, являясь частным делом договаривающихся сторон;
специфика взаимодействия участников конфликта на переговорах позволяет сохранить конфиденциальность. Место переговоров среди различных способов урегулирования и разрешения конфликтов, отличающихся степенью самостоятельности участников в принятии решения и степенью вмешательства третьей стороны, иллюстрирует рис. 18.1.
Важная особенность переговоров состоит в том, что их участники взаимозависимы. Поэтому, прилагая определенные усилия, стороны стремятся разрешить возникшие между ними противоречия. И эти усилия направлены на совместный поиск решения проблемы. Итак, переговоры представляют собой процесс взаимодействия оппонентов с целью достижения согласованного и устраивающего стороны решения.
Типология переговоров
Возможны различные типологии переговоров. Одним из критериев для классификации может быть количество участников. В этом случае выделяют:
1) двусторонние переговоры;
2) многосторонние переговоры, когда в обсуждении принимают участие более двух сторон.
На основе факта привлечения третьей нейтральной стороны или без такового разграничивают:
1) прямые переговоры — предполагают непосредственное взаимодействие участников конфликта;
2) непрямые переговоры — предполагают вмешательство третьей стороны.
В зависимости от целей участников переговоров выделяют следующие их типы:
1) переговоры о продлении действующих соглашений — например, конфликт приобрел затяжной характер и сторонам требуется “передышка”, после чего они могут приступить к более конструктивному общению;
2) переговоры о перераспределении — свидетельствуют о том, что одна из сторон конфликта требует изменений в свою пользу за счет другой;
3) переговоры о создании новых условий — речь идет о продлении диалога между участниками конфликта и заключении новых соглашений;
4) переговоры по достижению побочных эффектов — ориентированы на решение второстепенных вопросов (отвлечение внимания, уяснение позиций, демонстрацию миролюбия и т.п.).
Функции переговоров
В зависимости от целей участников выделяют различные функции переговоров, подробно проанализированные М.М.Лебедевой.
1 Главной функцией переговоров является поиск совместного решения проблемы. Это то, ради чего, собственно, и ведутся переговоры. Сложное переплетение интересов и неудачи в односторонних действиях могут подтолкнуть к началу переговорного процесса даже откровенных врагов, чье конфликтное противостояние насчитывает не один десяток лет. Ярким примером могут быть прошедшие в 2000 г. переговоры между главами двух корейских государств — Северной Кореи и Южной Кореи — государств, почти полвека находившихся в состоянии жесткого противоборства и разделенных бетонной стеной, наподобие берлинской.
2 Информационная функция заключается в том, чтобы получить информацию об интересах, позициях, подходах к решению проблемы противоположной стороны, а также предоставить таковую о себе. Значимость этой функции переговоров определяется тем, что невозможно прийти к взаимоприемлемому решению, не понимая сути проблемы, которая вызвала конфликт, не разобравшись в истинных целях, не уяснив точек зрения друг Друга. Информационная функция может проявляться и в том, что одна из сторон или обе ориентированы на использование Переговоров для дезинформации оппонентов.
3 Близка к информационной коммуникативная функция, связанная с налаживанием и поддержанием связей и отношений конфликтующих сторон.
4 Важной функцией переговоров является регулятивная. Речь идет о регуляции и координации действий участников конфликта. Она реализуется, прежде всего, в тех случаях, когда стороны достигли определенных договоренностей, и переговоры ведутся по вопросу о выполнении решений. Эта функция прояа1яется и тогда, когда с целью воплощения тех или иных достаточно общих решений они конкретизируются.
5 Пропагандистская функция переговоров состоит в том, что их участники стремятся оказать влияние на общественное мнение с целью оправдания собственных действий, предъявления претензий оппонентам, привлечения на свою сторону союзников и т. п.
Создание благоприятного для себя и отрицательного для оппонента общественного мнения осуществляется, прежде всего, через СМИ. Иллюстрацией подобного привлечения СМИ могут быть, например, переговоры в ситуации конфликта между строительной компанией и экологической организацией по поводу вырубки лесного массива для использования территории в промышленных целях. Если строительная компания сумела оперативно использовать этот мощный канал распространения информации и донести до широкой общественности свою интерпретацию сложившейся ситуации (используя, скажем, такие манипулятивные приемы, как “наклеивание ярлыков”, “блистательная неопределенность”, “подтасовка карт”, “фургон с оркестром”), то это может укрепить позицию строительной компании, несмотря на негативные последствия предлагаемого проекта.
Особенно интенсивно пропагандистская функция используется в переговорах по внутри- и внешнеполитическим проблемам. Однако открытость таких переговоров может и снизить их эффективность. Сторонам бывает весьма непросто достичь договоренностей под давлением общественного мнения, вообще влияния извне, когда массы, чьи интересы они представляют, “продолжают устало нести знамена прежней борьбы”. Поэтому зачастую такие переговоры ведутся в конфиденциальной обстановке.
6 Переговоры могут выполнять и “маскировочную” функцию. Эта роль отводится, прежде всего, переговорам с целью достижения побочных эффектов. В этом случае конфликтующие стороны мало заинтересованы в совместном решении проблемы, поскольку решают совсем иные задачи. Примером могут быть мирные переговоры между Россией и Францией в Тильзите в 1807 г., вызвавшие недовольство и в той, и в другой стране. Однако и Александр 1, и Наполеон рассматривали Тильзитские соглашения не более чем “брак по расчету”, временную передышку перед неизбежным военным столкновением.
Особенно явно “маскировочная” функция реализуется в том случае, если одна из конфликтующих сторон стремится успокоить оппонента, выиграть время, создать видимость стремления к сотрудничеству. Так, в XIV в., в период обострения отношении с Золотой Ордой тверской князь Александр Михайлович, соперничавший с Иваном Калитой, вступил в переговоры с ханом Узбеком и был торжественно прошен. А через два года без лишнего шума вновь вызван в Орду и казнен.
В целом же следует отметить, что любые переговоры многофункциональны и предполагают одновременную реализацию нескольких функций. Но при этом функция поиска совместною решения должна оставаться приоритетной. Иначе переговоры становятся, по выражению М. М. Лебедевой, “квазипереговорами”.