№ Заня тия	Наименование разделов и тем	Кол-во часов	В том числе практ.
1	Введение	2
	Тема 1 Организация, управление и регулирование коммерческой деятельностью на воздушном транспорте	18	6
	1.1. Общие принципы организации коммерческой деятельности	10
2	1.1.1. Основы коммерческой деятельности. Основные права потребителей	2
3	1.1.2. Психология и этика коммерческой деятельности. Основы ведения коммерческих переговоров	2
4	1.1.3. Организационно – правовые формы авиатранспортных предприятий	2
5-6	1.1.4. Практические занятия № 1,2	4	4
	1.2. Регулирование коммерческой деятельности авиапредприятий	8	2
7	1.2.1. Доступ авиапредприятий на рынок воздушных перевозок	2
8	1.2.2. Право авиапредприятий на маршрут. Право эксплуатации авиапредприятиями авиалиний	2
9	1.2.3. Согласование слотов с аэропортами	2
10	1.2.4. Практические занятия № 3	2	2
	Тема 2 Организация и управление коммерческой деятельностью в авиакомпаниях и аэропортах	28	4
	2.1. Организация и управление коммерческой деятельностью в авиакомпаниях	14	2
11	2.1.1. Организация лётной работы и обеспечение полётов воздушных судов	2
12	2.1.2. Продажа авиакомпаниями внешних услуг	2
13	2.1.3. Аренда и лизинг воздушных судов	2
14	2.1.4. Коммерческая и финансовая деятельность представительств авиакомпаний	2
15	2.1.5. Организация договорной работы в авиакомпаниях	2
16	2.1.6. Основные функции коммерческих отделов авиакомпаний	2
17	2.1.7 Практические занятия № 4	2	2
	2.2. Организация и управление коммерческой деятельностью в аэропортах	14	2
18	2.2.1. Авиационная деятельность аэропорта	2
19	2.2.2. Стандартное соглашение о наземном обслуживании. Обязанности сторон	2
20	2.2.3. Коммерческое и техническое обеспечение	2
21	2.2.4. Неавиационная деятельность аэропорта	2
22	2.2.5. Концессионная деятельность аэропортов	2
23	2.2.6. Основные функции коммерческих отделов аэропорта	2
24	2.2.7. Практические занятия № 5	2	2
	Тема 3. Конкуренция и особенности коммерческого сотрудничества на воздушном транспорте	10
	3.2. Конкуренция на воздушном транспорте	6
25	3.1.1. Конкуренция на транспорте .Особенности конкуренции на воздушном транспорте	2
26	3.1.2. Формы и методы конкурентной борьбы. Пути устранение конкурентной борьбы	2
27	3.1.3. Роль антимонопольных компаний в конкурентной среде	2
	3.2. Особенности коммерческого сотрудничества на воздушном транспорте	4
28	3.2.1. Особенности коммерческого сотрудничества	2
29	3.2.2. Альянсы Российских и зарубежных авиакомпаний	2
	Итого: зачет	58

Введение

Транспорт - одна из важнейших составных частей матери­альной базы экономики любой страны - будь то развивающееся государство или страна с высокоразвитой экономической и со­циальной основой. Транспорт обеспечивает нормальное функ­ционирование экономики, повышение эффективности общест­венного производства, создает условия для рационального раз­мещения производительных сил по территории страны с учетом наиболее целесообразного приближения предприятий различ­ных отраслей к источникам сырья и районам потребления про­дукции, а также для специализации и кооперации производства.

Велика роль транспорта в решении социальных проблем, обеспечении деловых, культурных и туристских поездок насе­ления, развитии культурного обмена внутри страны и за рубе­жом. Транспорт является ведущим фактором развития туризма. Он обеспечивает развитие международных экономических от­ношений, способствуя осуществлению взаимовыгодного обмена между различными государствами.

Коммерческая эксплуатация воздушного транспорта есть комплекс мероприятий, направленных на обеспечение потребностей в воздушных перевозках и получение доходов от их выполнения. Этот комплекс мероприятий включает в себя многочисленные мероприятия по созданию спроса на воздушные перевозки и его удовлетворению с целью получения прибыли.

В отличие от других форм эксплуатации воздушного транспорта (например, летная эксплуатация авиатехники, эксплуатация наземных средств обеспечения воздушного транспорта и т.д.) коммерческая эксплуатация является той формой деятельности воздушного транспорта, которая обеспечивает получение прибыли и оправдывает цель создания предприятий воздушного транспорта.

Коммерческая эксплуатация воздушного транспорта как отрасль науки является одним из разделов экономики воздушного транспорта, основной целью которого является ответ на вопрос, как, за счет чего обеспечивается прибыльность работы воздушного транспорта, а также разработка коммерческих мероприятий, направленных на повышение эффективности воздушного транспорта. Она включает в себя теоретическое освещение вопросов, связанных с коммерческо-эксплуатационной деятельностью авиапредприятий: организация рекламы, PR – компании(public relations), продажа перевозок, бронирование мест, емкостей, организация перевозок коммерческой загрузки и пр.

Коммерческая эксплуатация международных воздушных линий, сохраняя, в общем, основные черты коммерческой эксплуатации воздушного транспорта в целом, имеет свои характерные особенности. Главной особенностью, которая отличает коммерческую эксплуатацию международных воздушных линий (МВЛ) от эксплуатации внутренних воздушных линий (ВВЛ), являются специфические условия функционирования во внешней среде, где действуют особые условия, обусловленные как самим характером рыночных отношений, так и жесткой регламентацией со стороны государственных органов различных стран.

Выполняя полеты и осуществляя перевозки, авиакомпания руководствуется сформулированной и разработанной ею коммерческой политикой.

Коммерческая политика авиакомпаний основывается на многих факторах - макроэкономических, политических, социальных и рыночно-конъюнктурных. Выбор эффективной коммерческой политики - исключительно важная задача, особенно для функционирования авиакомпании в сложных условиях рынка. Большое количество авиакомпаний, острая конкурентная борьба между ними, высокие эксплуатационные расходы, которые необходимо покрыть за счет основных источников поступления — доходов от коммерческой эксплуатации и получить при этом прибыль, требуют строго научного подхода к выработке коммерческой политики авиакомпаний. Коммерческая политика находит свое выражение в основных направлениях коммерческой деятельности, нацеленной на достижение поставленных авиакомпанией целей и задач на рынке авиаперевозок. Эти основные направления сводятся к выработке стратегии и тактики поведения, исходя из условий ценовой и неценовой конкуренции, которую авиакомпании приходится вести в борьбе за привлечение коммерческой загрузки на свои рейсы.

Коммерческая деятельность, как и любая иная предпринимательская деятельность, нуждается в значительном регулировании со стороны государства. Регулирование коммерческих отношений осуществляется в основном посредством принятия правовых актов, относящихся к этой сфере деятельности, например, Закон РФ «О защите прав потребителей», Федеральный закон «О государственном регулировании развития авиации» и др.

При организации коммерческой деятельности несомненный интерес для персонала, а также своеобразным руководством к действию может служить провозглашённый Всемирной организацией союзов потребителей восемь основных прав потребителей, к ним относятся:

• Право на удовлетворение основных нужд: право приобретать основные товары и услуги, обеспечивающие выживание;

• Право на безопасность: право быть защищенным от продуктов, производственных процессоров и услуг, опасных для здоровья и жизни;

• Право на информацию: право на защиту в случае ложной или вводящей в заблуждение информации, рекламы, надписей на товарах, препятствующих обоснованную выбору;

• Право на выбор: право возможности доступа к разным товарам и услугам по конкурентоспособным ценам;

• Право на выражение интересов потребителей: право быть выслушанным, отставить интересы, побуждать правительственные и другие осуществляющие государственную политику органы рассматривать предложение потребителей при формировании и осуществлении экономических и иных аспектов политики;

• Право на возмещение: право на удовлетворение обоснованных претензий, возможность пользоваться правом для удовлетворения;

• Право на потребительское просвещение: право приобретать знания и навыки, позволяющие потребителю постоянно повышать грамотность в отставании своих потребительских прав, а также воздействии на сфере производства и реализации товаров и услуг;

• Право на здоровую окружающую среду: право на физическое окружение, способное повышать качество жизни, защиту от экологических опасностей, над которыми отдельная личность не имеет контроля.

Тема 1 Организация, управление и регулирование коммерческой деятельностью на воздушном транспорте

1. Общие принципы организации коммерческой деятельности

   1. Основы коммерческой деятельности. Основные права потребителей

Коммерческая деятельность – широкое и сложное понятие. Это комплекс приёмов и методов, обеспечивающих максимальную выгодность любой торговой операции для каждого из партнёров при учёте интересов конечного потребителя. Коммерческие отношения могут развиваться в условиях экономической свободы субъектов деловых отношений, которая предполагает владение капиталом и умение управлять финансами, ориентацию на извлечение максимально возможной для складывающихся условий прибыли и наиболее выгодные способы её капитализации, умение управлять коммерческими риском, формирование таких организационных структур коммерции, которые способны приспосабливаться к меняющимся условиям, восприимчивость к изменениям в потребностях рынка, полное равноправие партнёров. В тоже время нельзя считать экономической свободой в коммерческой деятельности полную независимость от интересов и действий субъектов рынка, поскольку в ряде случаев для достижения каких – либо стратегических целей необходим компромисс с деловыми партнёрами. Кроме того, свобода коммерческих взаимоотношений может ограничиваться условиями внешней среды, коммерческой тайной и другими объективными факторами.

Основные принципы коммерческой деятельности

Для достижения поставленных задач необходимо руководствоваться следующими основными принципами:

• Неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга. Тесная связь коммерции с маркетингом определяется, прежде всего, сущностью современной концепции маркетинга, преобладающей на большинстве рынков и воплощенной в лозунге: «Продавать нужно только то, что можно продавать». Знание маркетинга позволяют необходимым образом организовать работу потребителем, объективно оценить своих конкурентов, их силу и слабость, определить сравнительные преимущества в конкурентной борьбе, правильно выбрать сегмент или «нишу» рынка, сферу хозяйственной деятельности.

• Гибкость коммерции, её направленность на учёт постоянно меняющихся требований рынка. Гибкость коммерции должна проявляться, прежде всего, в своевременном учёте требований рынка, для чего необходимо изучать и прогнозировать рынки, развивать и совершенствовать сбытовую рекламу, а также внедрять в коммерческую инновации, при необходимости – изменять профиль деятельности, вносить изменения в организационные структуры коммерции.

• Умение предвидеть коммерческие риски. Коммерческая деятельность без рисков невозможна, однако, при её планировании важно предусмотреть влияние коммерческого риска. Для того чтобы риск был «взвешенный», необходимо использовать максимально возможный объём информации. Всесторонний анализ коммерческой деятельности, финансовых результатов, эффективности партнерских связей, всестороннее исследование рынка, тщательный подбор персонала.

• Выделение приоритетов. Выделение приоритетов в коммерческой деятельности не менее важно, чем в производстве. Реализация этого принципа предполагает постоянное изучение и знание всех деталей коммерческой деятельности.

• Проявление личной инициативы. Личная инициатива зависит непосредственно от каждого человека, работающего в сфере коммерции, и определяется не только личными характеристиками, но и культурой труда личности. Характеристики формируют основу деловых качеств коммерсанта. Под культурой труда подразумевают определённый уровень общей организации труда, отказ от устаревших и восприимчивость к новым, более эффективным методам и приёмам общения с коллегами и подчинёнными, поиск и вовлечение в сферу труда новых научно – технических достижений, бережное отношение к собственности, а также готовность быстро воспринимать все новое, что может оказать воздействие на повышение эффективности деятельности.

• Высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам. Это принцип, который создаёт репутацию коммерсанту в деловом мире. Реализация этого принципа – залог эффективности коммерческой деятельности.

• Нацеленность на достижение конечного результата – прибыли. Чтобы предприятие успешно функционировало, необходимо проводить глубокий анализ его коммерческой деятельности в зависимости от постоянно меняющейся рыночной среды. Это позволит сделать предприятие устойчиво прибыльным и конкурентно способным, обеспечить его развитие, предвидеть будущее.

2. Психология и этика коммерческой деятельности. Основы ведения коммерческих переговоров

Психика – это особенности характера, душевный склад человека. Коммерческая психология – это профессиональная психология, означающая психическую деятельность человека в коммерческой деятельности.

Успех деятельности коммерсанта зависит не только от его общей профессиональной подготовки, но и от знания коммерческой психологии.

Коммерческая деятельность для продавца – это умение учитывать психологию покупателя на всех этапах торгового обслуживания: учитывать мотивы, причины и цели, которыми руководствуются покупателями при приобретении товара: индивидуальные, половые, возрастные, национальные и другие особенности спроса; психологические особенности воздействия торговой рекламы; психология моды как фактора, влияющего на спрос и предложение.

Коммерческая психология предполагает умение произвести благоприятное впечатление на партнера, поставщика, покупателя и так далее.

Личностные и профессиональные требования к коммерческому работнику

Коммерческая деятельность является основной торгового бизнеса, а коммерсанта, следовательно, - ключевой фигурой в торговом процессе. Ценнейшее же профессиональное качество коммерсанта – умение заключать честные и взаимовыгодные сделки. Это качество напрямую зависит от личностных и профессиональных свойств коммерсанта.

С точки зрения профессиональных требований коммерсант должен иметь достаточно глубокие и широкие специальные познания и навыки и вопросах:

- закупки и продажи товаров, включая внешнеэкономические операции;

- маркетинга;

- управления и права;

- бухгалтерского учета;

- финансирования и налогообложения.

Столетие назад торговый бизнес рассматривали как деятельность, не требующую глубокого изучения, исследования. Сейчас такая трактовка торгового бизнеса примитивна и абсурдна. Сфера знаний в торговом бизнесе гораздо шире, чем в любом другой области. Коммерсанту нужно знать не меньше, чем врачу, адвокату или архитектору. Знания по торговому бизнесу буквально неисчерпаемы и охватывают целый ряд предметов.

С точки зрения личностных требований коммерсант должен обладать такими характеристиками, как:

- готовность рисковать и брать на себя ответственность за это. Но рисковать надо умело. Риск – не безрассудное лихачество, а строгий расчёт. Умение рисковать связано со способностью предвидеть и просчитывать все возможные варианты;

- честность, надёжность, верность данному слову – требования, без которых невозможен цивилизованный рынок;

- высокие духовные и физические качества. Надо хотеть и уметь переносить высокие физические нагрузки, работать по 16 часов в сутки и считать это совершенно нормальным.

Деловой этикет предпринимателя-коммерсанта

Любой коммерсант должен овладеть навыками профессионального поведения, следуя этикету делового человека, который включает:

- правила представления и знакомства;

- правила ведения деловых бесед;

- правила деловой переписки и телефонных переговоров;

- требования к внешнему облику, манеры, деловой одежде;

- требования к речи

- знание делового протокола и так далее.

Правила представления и знакомства

Необходимо поприветствовать своего собеседника первым, предпочтительно обращать к нему по имени и отчеству (не следует злоупотреблять обращением только по имени, да ещё в сокращённом варианте – на американский манер, что будет свидетельствовать о подражательстве). В нашей стране по традиции принято уважительно называть людей по имени и отчеству. По именам можно обращаться только к молодым людям, если они не возражают против этого.

Можно называть по фамилии, но с обязательным добавлением слов «господи» или «товарищ» (не пытайтесь искусственно возвышать обращение «господин» в ущерб «товарищу» - это будет свидетельствовать о культурной неразвитости говорящего).

Требования к внешнему облику, манерам, деловой одежде

Коммерсант должен быть всегда опрятен, плохо завязанный галстук или нечищеные ботинки – свидетельство нетребовательности к себе или безразличия к окружающим, рассеянности и несобранности.

Мужчинам рекомендуется костюмы спокойных тонов и классических фасонов, однотонные сорочки, тщательно подобранные галстуки.

Женщинам желательно носить классические костюмы, блузки, не использовать ни какой бижутерии (значков, цепочек, перстней и так далее); следует избегать остромодной одежды, не одеваться в мужском стиле, причёска и обувь всегда должны быть в полном порядке.

Требования к речи

Грамотность, логичность, эмоциональная окраска речи являются обязательным условием любого делового контакта. Следите за правильным употреблением слов, их произношением, ударениями. Избавляйтесь от слов-паразитов «так сказать», «значит», «понимаете».

Избегайте заносчивости и категоричного тона.

Правила деловой переписки и телефонных переговоров

Деловое письмо должно быть кратким и понятным. Всякое письмо следует начинать с обращением «уважаемый», а в случае профессиональной дружбы – «дорогой». Затем следует имя и отчество или фамилия (товарищ, коллега, господин – перед фамилией). Не забывайте об общепринятых «пожалуйста», «до свидания», «до встречи» (заключительная форма вежливости).

Разговор по телефону должен быть коротким, вежливым и касаться только существа дела.

Правила ведения деловых бесед

• Высказываться кратко и по существу (россияне любят поговорить и зачастую неясно выражают свои мысли – это раздражает делового человека);

• Осторожно используйте слово «я»;

• Опирайтесь только на факты, а не домыслы;

• Не увлекайтесь деталями;

• Избегайте назидательности;

• Ищите пути урегулирования сложного вопроса, а не его обострение;

• При встрече с агрессивно настроенным избегайте конфликтов.

3. Организационно – правовые формы авиатранспортных предприятий

Наряду с государственными предприятиями, составляющими до недавнего прошлого абсолютное большинство в ГА, возника­ют и развиваются предприятия, основанные на иных формах соб­ственности.

Получили широкое распространение различные формы инте­грации основного звена: ассоциации, концерны, межотраслевые объединения, консорциумы, межотраслевые научно-технические комплексы.

В соответствии с отраслевой программой приватизации пред­приятий ГА в государственной собственности остаются предпри­ятия, обеспечивающие безопасность полетов и управление воздушным движением, большинство аэропортов и некоторые авиапредприятия. Остальные могут быть приватизированы. Рекомендуются следующие способы приватизации:

1. Акционирование и продажа акций открытых акционерных обществ.

2. Продажа предприятий на аукционе.

3. Продажа предприятий на коммерческом конкурсе, в том числе с ограничением состава его участников.

4. Продажа предприятий на некоммерческом конкурсе (инве­стиционные торги).

5. Продажа имущества ликвидируемых и ликвидированных предприятий.

6. Преобразование предприятии в акционерное общество по системе Employee Stock Ownership Plan (ESOP).

7. Выкуп арендованного имущества.

Приватизация приносит ряд зна­чительных финансовых, коммерческих и управленческих преиму­ществ, которые позволяют повысить рентабельность и конкурентоспособность авиапредприятиям.

К числу этих преимуществ относятся следующие:

• быстрота и гибкость реагирования на изменение рыночной ситу­ации и возможность принятия немедленного управленческого решения;

• резкое уменьшение объема бюрократических процедур при при­нятии решений стратегического и тактического характера - по закупкам новой техники, инвестициям, займам и т. д.;

• более высокая заинтересованность персонала в результатах деятельности АК за счет предоставления ему возможности приоб­ретения акций;

• независимость и избавление от правительственного вмешатель­ства при подборе персонала, в особенности специалистов и менедже­ров высокого ранга и др.

Рассмотрим некоторые из этих способов.

Приватизация через акционирование является той формой, которую избирают крупнейшие авиапредприятия с большой ба­лансовой стоимостью основных фондов и со среднесписочной численностью работающих более 1000 человек. При этом способе приватизации члены трудового коллектива приватизируемой авиапредприятия получают следующие варианты льгот, предос­тавляемых в соответствии с государственной программой приватизации.

Организационно-правовые формы авиакомпаний характе­ризуются большим разнообразием. Наиболее распространёнными из них являются:

• акционерное общество (АО) более совершенная форма коллек­тивного предприятия, ответственность участников также ограничена.

• государственные и муниципальные предприятия, учредите­лями которых являются государственные и муниципальные организации соответственно;

• частное предприятие, учредителем которого является фи­зическое лицо;

• общество с ограниченной ответственностью (ООО) от­ветственность членов ООО по совокупным обязательствам общества ограничена суммой их вклада;

Основные отличия ООО от АО следующие:

- АО имеет право выпускать ценные бумаги, а ООО - нет;

- при выходе из состава ООО его участник получит огово­ренную в Уставе ООО сумму, а акционер получит рыноч­ную стоимость своего пая, реализовав акции через биржу или внебиржевой оборот (в закрытом АО акции продаются на аукционной основе другим акционерам).

Большинство авиапредприятий преобразуются в акционерные общества в соответствии с отраслевой программой приватизации.

Однако нередко встречаются предприятия других организационно-правовых форм, например, малые и совместные предприятия.

Малые предприятия (МП) широко распространены в ГА, прежде всего, в сфере обслуживания.

Развитие малого бизнеса в ГА способствует более высокока­чественному обслуживанию клиентов, привлечению новых пас­сажиров на борт воздушных судов, совершенствованию всего технологического процесса на различных авиапредприятиях.

Не меньшее распространение, особенно в сфере международ­ных авиаперевозок, получила такая организационно-правовая форма как совместное предприятие (СП), по сути своей являющиеся акционерным обществом, в котором одним из участников является иностранное физическое или юридическое лицо.

Для ГА эта правовая форма предприятия имеет особое значе­ние, так как все преимущества воздушного транспорта как вида транспорта обусловлены достижениями научно - технического прогресса и возможностью использовать международный опыт в различных сферах.

Практические занятия № 1,2