Specifika_marketingo_grebennikon

●дружеское расположение со стороны персонала к членам клуба (контакты должны быть искренними и ненавязчивыми — люди должны ощущать, что о них заботятся, что все

вклубе делается для их блага, а не для «прове дения маркетинговой кампании» с целью выка чивания денег);

●помощь в подборе увлекательных заня тий и поиске друзей;

●создание общей идеи для объединения членов клуба (культивирование здорового об раза жизни и т. п.);

●формирование престижа клуба в глазах его клиентов, воспитание чувства гордости за свой клуб;

●создание притягательной клубной атмосфе ры (посетители, почувствовавшие увлекатель ность клубной жизни, не расстанутся с клубом).

Всему перечисленному будут способство вать организация клубных вечеринок, загород ных выездов (соревнования, игры, песни у ко стра под гитару или танцы под «неживую» му зыку), вручение бесплатных фото на память.

Кроме того, в работе по предотвращению от тока клиентов нужно иметь в виду следующее:

●поскольку каждый посетитель клуба дол жен видеть результаты своего труда и вложен ных денег, тренеру инструктору (менеджеру) следует постоянно обращать внимание посети теля на уже достигнутые им успехи, подчерки вать положительные сдвиги, всемерно поддер живать целеустремленность и побуждать к до стижению новых индивидуальных целей;

●нужно стремиться предоставлять посети телям удобную для них форму оплаты занятий: абонементы, разовые входные билеты, клуб ные карты, возможно — занятия в кредит;

●для сохранения и стимулирования посто янных членов клуба использовать систему ски док, поощрений, призов «ветеранам» клуба.

Преодоление сезонных спадов покупательской активности

общепринятого на Западе отношения к ново годне рождественскому периоду как к заведомо неудачному с точки зрения посещаемости, прак тика автора подтверждает, что массового отто ка клиентов можно избежать. Такая возмож ность обусловлена, в частности, тем, что, несмо тря на принадлежность отечественной фитнес клиентуры к так называемому среднему классу, она в большинстве своем продолжает прово дить рождественские каникулы и основную часть лета у себя дома, не выезжая далеко и на долго. Учитывая эту сохраняющуюся тенден цию, целесообразно приурочить к данным пе риодам внедрение новых программ занятий. Для сокращения периода зимнего спада посеща емости в последнюю декаду декабря следует провести внутриклубную рекламную кампанию занятия новинки. Психологический акцент разъяснительной работы среди членов клуба стоит сделать на подчеркивании пагубности продолжительного нарушения фитнес режима и необходимости регулярных занятий, т. к. тра диционно многодневное нарушение здорового образа жизни неизбежно оборачивается набо ром лишнего веса, ухудшением самочувствия и серьезной потерей формы.

Презентация новой программы занятий позволяет избежать продолжительного спада посещаемости (рис. 3). Внедрение новых про грамм не в разгар лета, как рекомендуют аме риканские специалисты, а в конце весны, т. е. к началу явного спада посещаемости, также по могает сохранять покупательскую активность фитнес услуг на среднем уровне в течение большей части летнего сезона.

Внедрению новой программы занятий должны предшествовать тщательное изучение спроса, анализ потребностей и запросов кли ентов, учет их пожеланий. Подготовив заня тие новинку, следует перед его введением про вести соответствующую рекламу.

Роль тренера инструктора

Личный опыт автора позволяет утверждать, что спады посещаемости в дни рождественских каникул и даже в сезон летних отпусков в зна чительной степени преодолимы. В отличие от

Основной производительной силой и цент ральной фигурой в структуре фитнес клуба яв ляется тренер инструктор. Поэтому его роль в удержании клиентов нельзя переоценить.

При этом оценка значимости тренера инст руктора имеет два аспекта. С одной стороны, чем квалифицированнее, талантливее, неорди нарнее тренер, чем интереснее и плодотвор нее проводимые им занятия, тем больше это способствует сохранению клиентуры клуба и престижу клуба в целом. С другой стороны, уход подобного специалиста чреват потерей части клиентов — они могут перейти в другой клуб вслед за полюбившимся тренером. В этом случае стоит поздравить конкурентов с хоро шим приобретением, клубу же посочувство вать и посоветовать впредь адекватнее оцени вать труд высококлассного специалиста: иметь

всвоем штате «звезду» — дорогого стоит.

Всвязи с этим может быть целесообразен и такой подход: во первых, достигать и поддер живать равный профессиональный уровень всего тренерского и инструкторского состава, обеспечивая таким образом оптимальное его соответствие уровню и имиджу фитнес клуба;

во вторых, стоит приучать клиентов к посеще нию различных занятий под руководством раз ных тренеров.

РАСШИРЕНИЕ КЛУБНОГО ЧЛЕНСТВА

Расширение клиентской базы — наряду с ра ботой по ее подержанию — является главной задачей маркетинговой деятельности. Все эле менты маркетинговой кампании, рассмотрен ные в предыдущих разделах, направлены и на привлечение новых членов в клуб. Поэтому ог раничимся некоторыми дополнениями.

Расширению клубного членства способству ет также проведение следующих мероприятий.

● Привлечение семей членов клуба к учас тию в «программах выходного дня» — с выез дом и проживанием группы в снимаемых с этой целью номерах пансионатов, баз отдыха, кем пингов, где в течение двух трех суток силами

клубных тренеров инструкторов и привлекае мых специалистов осуществляются активные тренировочные, соревновательные, оздорови тельные и культурные мероприятия, лекции по различным аспектам здорового образа жизни.

●Реализация семейных клубных программ, например:

— «Парная фитнес йога» (специально раз работанная программа занятий, рассчитанная на участие супруга (супруги) члена клуба);

— «Мама и дочка» (специальные занятия с вовлечением детей);

— «Фитнес йога для всей семьи» и т. п.

●Приглашение семей членов клуба на вече ра знакомств (с танцами, выступлением демон страцией достижений клубной команды и др.).

● Распространение программы «Тренер на дом» (проведение занятий на дому у клиента). Можно ожидать повышения востребованнос ти этой пока малораспространенной услуги у части потенциальных клиентов.

Активная маркетинговая деятельность по расширению клубного членства, если рассматривать проблему шире, будет спо собствовать преодолению отставания на шей фитнес культуры и индустрии от запад ной. Решение таких задач, конечно, требует разработки и внедрения новаций в области спортивного оборудования, оздоровитель ных методик, подготовки квалифицирован ных кадров и успешной пропаганды здоро вого образа жизни.