6. Приемлемы ли «Основные этические и психологические правила делового разговора» к деловым переговорам?

Да. Нет. Иногда.

7. Можно ли к названным выше «Техническим особенностям проведения деловых бесед» добавить, что деловая беседа предусматривает:

- угощение партнеров, - обмен сувенирами, визитками - рукопожатие, целование

Да. Нет.

8. Можно ли дать преимущество одному из трех названных ниже приемов начала беседы:

- метод снятия напряженности - метод «зацепки» - метод прямого подхода

Да. Нет.

9. Из приведенного ниже перечня исключить запрещенные приемы во время деловой беседы:

Ни в коем случае не следует:

-перебивать партнера; -негативно оценивать его личность; -подчеркивать разницу между собой и партнером; -резко убыстрять темп беседы -избегать пространственной близости и не глядеть на партнера -пытаться обсуждать вопрос рационально, не обращая внимания на то, что партнер возбужден -не понимать или не желать понять его психическое состояние -улыбаться -говорить комплименты -сопереживать за партнера -смотреть ему в глаза -обращаться по имени -смеяться -предлагать чай, кофе

10. Стоит ли после удачно проведенной беседы проводить ее разбор (анализ)?

Да. Нет.

Лекция 9. Деловые переговоры.

1.Основные цели переговоров:

- убедить собеседника - заставить принять свои предложения - обменяться мнениями

Оставьте три верных альтернативы.

2. Этапы подготовки переговоров включают в себя:

- выявление области взаимных интересов, - установление рабочих отношений с партнером, - решение организационных вопросов (повестка дня, место и время встречи), - нахождение общего подхода и подготовка переговорной позиции, в том числе формулировка вариантов решения и предложений по обсуждаемым вопросам. - формирование содержательной части переговоров; - решение организационных вопросов - анализ проблемы и диагностика ситуации; - формирование общего подхода, основных целей и задач; - определение переговорной позиции, возможных вариантов решения проблемы и согласования интересов; -формирование предложений и их аргументация

Можно ли некоторые названные выше позиции исключить из предложенного перечня?

Да. Нет.

3.Процесс ведения переговоров включает в себя несколько фаз:

- начало беседы - передача информации - аргументирование - нейтрализация замечаний собеседника - принятие решения

Из выше изложенного перечня исключите три неверных положения.

4. Задачи первой фазы переговоров (начала беседы): - установление контакта с собеседником; - создание приятной атмосферы для беседы: - привлечение внимания; - пробуждение интереса к беседе - иногда, если это необходимо, и «перехват» инициативы

В этом перечне что-то пропущено? Да. Нет.

5. Ниже приводятся ряд общих советов по проведению фазы аргументации в переговорах:

- оперировать простыми, ясными и точными и убедительными понятиями; - способ и темп аргументации должен соответствовать особенностям темперамента собеседника; - вести аргументацию корректно по отношению к собеседнику и его команде по переговорам; - направлять и приспосабливать аргументацию на цели и мотивы собеседника; - избегать неделовых выражений и формулировок, затрудняющих аргументирование и понимание; - как можно нагляднее изложить собеседнику свои доказательства, идеи, соображения.

Целесообразно ли к этому перечню добавить другие советы? Да. Нет.

6. Каким термином можно объединить нижеследующие положения: - спокойный тон голоса - уважительное отношение к партнеру - признание правоты собеседника - воздержание вами личных оценок партнера - краткость ответов - недопущение превосходства - нейтрализация замечаний

Выберите правильное сочетание слов: - психологические приемы по убеждению партнера - манипуляция сознанием собеседника - подхалимаж - заигрывание с собеседником

Лекция 10. Порядок телефонных переговоров.