Тема 4.2. Характеристика процесса принятия потребителем решения о покупке
Обычно потребитель при покупке учитывает факторы, перечисленные на рис. 4.
Рис. 4. Факторы, учитываемые покупателем
При повторных покупках процесс проходит три стадии:
В общем виде, процесс принятия решения о покупке можно представить пятиступенчатой моделью (рис. 5.):
Рис.5. Модель процесса принятия решения о покупке
Тема 4.3. Осознание потребителем потребности в товаре и информационный поиск
Процесс осознания потребности во многом зависит от того, насколько велико расхождение между фактическим состоянием (текущая ситуация потребителя) и желаемые (ситуацией, в которой потребителю хотелось бы оказаться, каким ему хотелось бы стать). Когда это расхождение достигает определенного уровня или превышает его, потребность осознана.
Есть два главных подхода к измерению активности поиска потребителя, когда принимается решение о покупке: ретроспективный опрос и наблюдение.
Тема 4.6. Поведение покупателя после покупки. Модель процесса повторной покупки
Назначение модели. Эта модель описывает поведение потребителя при совершении повторной покупки. Психологический настрой потребителя. Процесс приобретения чего-либо начинается с осознания потенциальным покупателем потребности сделать это.Решение о необходимости покупки. Когда потенциальный потребитель получил информацию о марках товаров и сформировал свое мнение о них, он может прийти к решению совершить покупку. Покупка. Теперь покупатель решил, какие качества товара важны для него. Он выстроил все марки товара в ряд в соответствии с этими показателями. Скорее всего, будет выбран товар, наилучшим образом отвечающий установленным критериям. Эти качества - не только физические свойства, которые важны для покупателя. Они включают в себя и цену, и множество других показателей. Оценка товара после покупки. Совершив покупку, покупатели часто оценивают товар по установленным критериям, таким, как потребительская ценность, практичность, скорость и отделка, если это автомобиль, или вкус, если это пищевой продукт. Результаты оценки создают у покупателей определенное психологическое состояние.
Тема 5.1. Сущность и факторы покупательского поведения организации
Рынок промышленных товаров отличается от рынка конечных потребителей следующим:
на нем меньше покупателей;
они крупнее;
более сконцентрированы географически;
их спрос определяется спросом конечных потребителей;
обычно их спрос неэластичен по цене;
спрос может резко меняться;
покупатели являются профессионалами.
Основные факторы, оказывающие влияние на производственных покупателей, перечисляются ниже.
Факторы окружающей среды:
уровень первичного спроса;
экономические перспективы;
стоимость кредита;
условия материально-технического снабжения;
темпы научно-технического прогресса;
политическая обстановка;
государственное регулирование;
деятельность конкурентов.
Факторы особенности организаций:
цели организации;
политические установки;
методы работы;
организационная структура.
Факторы межличностных отношений:
полномочия;
статус;
умение убеждать.
Индивидуальные особенности представителей:
возраст;
уровень доходов;
образование;
служебное положение;
тип личности;
готовность к риску.