Kak_napisat_kommerch_grebennikon

КЛЮЧЕВЫЕ СЛОВА: продажи, деловая переписка, коммерческое предложение

Соломатин Александр Анатольевич — директор по региональному развитию МЭЙНСТРИМ Консалтинг (г. Москва)

www.mstream.ru

ВВЕДЕНИЕ

Значительное количество деловой коммуникации осуществляется в письменном виде. Большей частью коммерческие предложения дополняют личное общение, но иногда практически полностью заменяют его. Например, множество тендеров проводится заочно, на основании только полученных в печатном или электронном виде предложений (тендерной документации). Таким образом, коммерческое предложение может стать основным фактором вашей победы в тендере.

Часто коммерческое предложение — единственный способ повлиять на тех должностных лиц, которые принимают решение по данному вопросу, но оказались недоступными для личной встречи. Если не удалось добиться аудиенции человека, принимающего решение, то можно оказать на него воздействие посредством коммерческого предложения.

По тому, как составлено коммерческое предложение, делают выводы не только о сути предложения, но и составляют впечатление об общем

уровне профессионализма сотрудников фирмы. Фактически коммерческое предложение является лицом вашей компании наравне с интернетсайтом или офисом. Коммерческое предложение не заменит специалиста, однако оно способно стать проводником идей тогда, когда не получается обеспечить личный контакт с клиентом. Грамотно составленное коммерческое предложение усиливает воздействие на клиента, являясь представителем отправителя.

Коммерческое предложение — это долгосрочный и малобюджетный способ рекламы, т. к. грамотно оформленные предложения, как правило, не выбрасываются и какое-то время хранятся, напоминая заказчику о возможном сотрудничестве.

ЧТО ТАКОЕ КОММЕРЧЕСКОЕ ПРЕДЛОЖЕНИЕ?

Коммерческое предложение — один из основных видов деловой переписки.

Существуют различные типы документов, отличающихся друг от друга и содержанием, и объемом, и назначением, но при этом привычно называемых этим термином. Наиболее важные из них:

■информационные тексты, рассылаемые большому числу потенциальных клиентов в надежде, что кто-то из них заинтересуется;

■персонализированные сообщения, которые создаются по итогам встречи с клиентом или в ответ на его запрос.

Грубо говоря, первые не являются коммерческими предложениями как таковыми, и искусство их создания находится в компетенции маркетологов, а не продавцов. Роль информационных текстов — рекламная: заинтересовать, привлечь внимание, «зацепить». Они дают общую информацию о компании и предлагаемых ею товарах и услугах.

Персонализированные сообщения имеют совершенно другую функцию: предоставить

ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ ■ 01(01)2008

конкретную информацию по запросу, убедить, усилить воздействие. Они предоставляют совершенно конкретную информацию и отвечают на поставленные заказчиком вопросы. Такие предложения пишутся под каждого конкретного клиента индивидуально. Именно им и посвящена данная статья.

СТРУКТУРА КОММЕРЧЕСКОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Опытные продавцы знают, что живое общение с клиентом строится по вполне определенной схеме:

■устанавление с клиентом доверительного контакта: знакомство (если еще не знакомы), обмен парой приятных фраз;

■завязка разговора о потребностях клиента, его проблемах и пр.;

■предложение клиенту некоего способа, применение которого могло бы помочь ему в решении стоящих перед ним задач;

■ответы на вопросы и возражения клиента;

■подведение итога встречи с клиентом и обсуждение дальнейшего взаимодействия.

Коммерческое предложение, которое мы направляем клиенту в ответ на его запрос (полученный нами по электронной почте / телефону / на встрече), также строится по вполне определенной схеме (рис. 1):

■вступление, на этапе которого мы устанавливаем контакт, описываем ситуацию клиента и четко формулируем стоящие перед клиентом задачи;

■основная часть, содержащая некое решение, описанное понятным и доступным клиенту языком;

■заключение, в котором мы приводим дополнительные аргументы (почему клиент должен выбрать именно нас);

■приложения, в которых мы приводим различного рода специальную информацию, касающуюся деталей нашего предложения.

71

■ оформление предложения — дизайн, соответствие фирменному стилю компании, расположение текста, форматирование и пр.

Предлагаем подробно остановиться на перечисленных пунктах.

Вступительная часть предложения

Во время личной встречи с клиентом, прежде чем переходить к теме беседы, необходимо установить с ним доверительный контакт. Так и вступительная часть предложения создает необходимую атмосферу, настраивающую читающих на нужный лад. Именно поэтому нельзя недооценивать то, с чего начинается письменное общение с клиентом.

Существует пять пунктов вступительной части, на которые необходимо обратить внимание (рис. 2):

1)обращение, фразы приветствия и выражения уважения;

2)повод написания предложения;

3)непосредственное содержание предложе-

ния;

4)описание ситуации (проблемы) клиента;

5)постановка задач, которые необходимо решить.

Разберем каждый пункт подробно.

Обращение, фразы приветствия и выражения уважения

Опытные продавцы знают, что если написанию коммерческого предложения предшествовала встреча с человеком, представляющим интересы клиента, то далеко не всегда рассматривать предложение и принимать решение будет этот представитель.

Если поводом для написания предложения послужил входящий звонок или письмо по электронной почте, можно с уверенностью сказать, что это было осуществлено не человеком, принимающим решение, а его подчиненным, которому дали задание позвонить / написать. В этом случае довольно сложно правильно определить адресата предложения.

Среди продавцов существует общее правило: контактировать с представителями клиента необходимо по возможности на самом высоком уровне, что позволит избежать ненужных действий (встреч, звонков, писем) и вести разговор напрямую с тем человеком, который может повлиять на принятие нужного вам решения. Однако далеко не всегда удается «пробиться» к нему сразу. Если вы хотели встретиться с коммерческим директором, но смогли дойти лишь до директора по закупкам, или нужное вам лицо — это генеральный директор или PR-директор, а

вас принял менеджер по кадрам, или вас интересует директор по развитию бизнеса, а вас принял начальник отдела продаж, то это не означает, что и принимать решения по интересующему вас вопросу будут тоже они. Вполне вероятно, что присланное вами предложение будет рассматриваться нужными вам лицами, и если уж вам не удалось записаться к ним на встречу, то следует использовать возможность произвести на них максимально благоприятное впечатление с помощью своего предложения.

Впрочем, обратная ситуация также не должна вводить вас в заблуждение. Существуют компании, где половина сотрудников имеют статус директоров различных направлений, при этом часто особыми полномочиями они не обладают. Таким образом компании создают возможность карьерного роста для своих сотрудников. Для продавцов подобная ситуация создает дополнительные трудности, т. к. появляется вероятность контакта с человеком, у которого название должности звучит значимо, но фактически он не имеет права принимать то или иное решение.

Учитывая все вышесказанное, вернемся к вопросу: «На чье имя следует адресовать предложение?» Предлагаем следующий эффективный вариант, который автор статьи использует много лет.

Всамом начале коммерческого предложения (а фактически до его начала) в верхнем правом углу пишется (как на почтовом конверте) куда и

кому адресовано предложение.

Куда — наименование организации и название департамента, которые представляет известное контактное лицо. Можно также указать и более подробные сведения (адрес, телефоны, e-mail).

Вразделе Кому необходимо указать должность, имя и фамилию человека, которому адресовано предложение. Следует отметить, что в коммерческих предложениях не принято (как в устной беседе) несколько раз обращаться к человеку по имени-отчеству, поэтому здесь они должны быть прописаны полностью, а не в виде инициалов. Необходимо тщательно проверять написание должностей и имен.

Выше упоминалось, что предложение может рассматривать отнюдь не тот человек, которому предложение адресовано, более того, в принятии решения может быть задействовано несколько лиц. Именно поэтому если ваше предложение адресовано не генеральному директору и не владельцу компании, то желательно использовать универсальное обращение, например «Уважаемые господа». Как правило, это обращение заканчивается запятой, а не восклицательным знаком или точкой.

Сразу после обращения может располагаться очень краткий словесный реверанс (фразы благо-

дарности за возможность сотрудничества и за время, потраченное на рассмотрение данного письма) (одно-два предложения).

Необходимо следить за тем, чтобы фразы вежливости не повторялись из письма в письмо, особенно если переписка достаточно длительна.

Повод написания

Цель этого блока — показать клиенту, что вы написали для него предложение не только в силу своей настойчивости, но и по причине проявленного им самим интереса, т. е. фактически вы обращаетесь к нему, потому что он сам вас об этом попросил. Тем самым вы настраиваете клиента на более конструктивное отношение, выравниваете позиции, показывая, что не вы просящий — он дающий, а вы в равной степени заинтересованы друг в друге.

Если вы кратко обрисуете, что именно предшествовало написанию данного предложения, то тот, кто с вами встречался или общался по телефону, сможет освежить в памяти подробности вашей встречи, а тот, кто с вами не знаком, сможет лучше понять, о чем идет речь.

Иногда все вышесказанное может быть вынесено вовне предложения и содержаться в документе, называемом сопроводительным письмом.

Непосредственное содержание предложения

Если ваше предложение предполагает большой объем информации, то в данном пункте уместно обозначить, какие именно разделы будут

содержаться в документе. Это может быть сделано в формате обычного оглавления или просто перечислением основных разделов письма.

Для чего это необходимо? Для того чтобы у клиента возникли правильные ожидания относительно того, какого рода сведения он сможет получить из данного предложения. Если ваше предложение достаточно объемно, то клиент сможет понять, зачем ему все читать, какой для него в этом смысл.

Можно провести следующую аналогию. Вы приходите в кино, где перед каждым сеансом показывают несколько трейлеров — рекламных роликов других фильмов. Посмотрев их, вы определяете для себя, какой фильм вы бы хотели посмотреть, а какой — нет.

Небольшое описание содержания вашего предложения — это тоже в некотором смысле трейлер, который помогает клиенту выбрать именно ваше предложение для более подробного знакомства среди прочих. Это некий анонс или обещание того, что ему даст знакомство с вашим предложением.

Описание ситуации (проблемы) клиента

Необходимо обратить особое внимание на данный пункт. Прежде чем начинать клиенту чтото предлагать, необходимо точно и корректно описать, какие именно его проблемы стали пово-

дом для написания данного предложения. Употребление слова корректно здесь неслучайно: говоря

о проблемах клиента, необходимо соблюдать определенный такт, т. к не всем нравится, когда посторонний человек перечисляет их недостатки. В ходе описания проблемы клиента желатель-

но показать, к каким последствиям может привести текущее положение дел. При этом следует задуматься о том, какие лица могут быть вовлечены в принятие решения по вашему вопросу, и постараться описать проблемы доступным им языком.

Как уже упоминалось, читать ваше предложение могут совсем не те, кому оно адресовано, и именно поэтому еще до написания основной части следует хорошенько задуматься, на кого

вы хотите произвести впечатление. С этой целью необходимо заранее составить список тех должностных лиц, которые могут повлиять на принятие нужного вам решения. Желательно, чтобы на этой стадии вы попытались определить понятные и важные для каждого из них проблемы.

Постановка задач, решению которых посвящено предложение

Теперь необходимо четко обозначить, какие именно задачи клиента вы намерены решить с помощью своего предложения. Важно, чтобы:

■список решаемых задач вытекал из описания ситуации;

■каждое из намеченных контактных лиц увидело здесь что-то, касающееся его полномочий.

Какой должен быть объем вступительной части? Единого ответа на этот вопрос нет. Если данная часть написана живо и интересно, затрагивает насущные проблемы и отражает реальное положение дел, то она может быть достаточно длинной. Если она содержит общие фразы, не имеющие никакого отношения к проблемам данного клиента, то самое короткое вступление покажется затянутым.

Основная часть предложения

Можно сказать, что основная часть и является непосредственным предложением. Именно здесь содержится то, ради чего данный документ читают. Основная часть состоит из пяти разделов:

1)краткое описание предложения;

2)описание выгод, которые ждут клиента;

3)инвестиции, которые предлагается осуществить клиенту (цена вопроса);

4)обоснование уникальности предложения;

5)описание возможных недостатков предложения (профилактика возражений).

Рассмотрим каждый пункт подробнее.

Краткое описание предложения

В данной части вам необходимо вкратце описать суть предлагаемого вами решения (ключевое

слово — вкратце). При этом особый акцент следует сделать на то, каким образом данное решение соответствует обозначенным выше задачам.

Еще раз отметим, что здесь важно обойтись без излишних подробностей. Если предлагаемое решение сложное, то все технические и прочие описания вам следует расположить не в этом пункте, а в конце предложения (в приложениях).

Почему не следует слишком подробно описывать специфическую информацию? По причине, которая подробно рассмотрена в предыдущей части: читать предложение могут многие сотрудники, в том числе те, кто ничего не понимает в специальной терминологии. Для того чтобы они не потеряли интерес к предложению, запутавшись в цифрах и узкопрофессиональных терминах, для них необходимо написать понятным языком, а для тех, кто хочет получить более подробную информацию, следует сделать отсылку к приложениям, расположенным в самом конце документа.

Описание выгод, которые ждут клиента

полезен для зрения и нервной системы, но какое это имеет отношение к конкретному клиенту. Он может и не подумать о том, что зеленый цвет обладает таким важным свойством. Именно поэтому необходимо данную характеристику прокомментировать описанием тех выгод, которые ожидают клиента. Например, так: «Благодаря тому, что оборудование выкрашено в зеленый цвет, у ваших сотрудников будут меньше уставать глаза. Это позитивно отразится на их работоспособности и, как следствие, повысит их производительность труда. Кроме того, известно, что зеленый цвет успокаивает. Следовательно, оборудование такого цвета улучшит психологический климат в коллективе, что благоприятно отразится на лояльности сотрудников, поднимет их корпоративный дух и снизит текучесть персонала».

Как и в предыдущем пункте, здесь имеет смысл излагать информацию общедоступным, а не специальным языком. Главное, говоря о своем предложении, говорить о клиенте и его выгоде!

Общая идея данного пункта такова: при описании предложения необходимо говорить о клиенте, т. е. демонстрировать, каким образом данное предложение способствует решению его задач. При этом каждый пункт необходимо прокомментировать (что это дает его владельцу, какую выгоду он от этого получает и т. д.). Там, где возможно, старайтесь быть конкретными: точные цифры оказывают лучшее воздействие, чем общие слова.

Постарайтесь, чтобы описание каждой характеристики сопровождалось понятным для клиента ответом на вопрос: «Что из этого следует?». Необходимо продемонстрировать, почему клиенту важно, чтобы ваше предложение обладало этой или иной характеристикой.

Обратимся к шуточному примеру. Оборудование, которое вы продаете, зеленого цвета. Ну и что? Конечно, многим известно, что зеленый цвет

Инвестиции

Когда ценность предлагаемого решения продемонстрирована достаточно убедительно, можно переходить к вопросам, касающимся цены предлагаемого решения.

В данном пункте мы только перечислим некоторые (наиболее распространенные) методы представления цены1.

■Три предложения вместо одного.

■Сложный бутерброд.

■Привлекательные цифры.

■Деление цены на группы.

■Деление цены на временные периоды.

Обоснование уникальности предложения

Вероятно, что, принимая решение о покупке, клиент будет рассматривать в качестве возможного партнера не только вашу компанию. Несомненно, у него на столе лежит несколько аналогичных

предложений от ваших конкурентов, и каждое из них по-своему привлекательно. Почему он должен выбрать именно ваше предложение?

В данном пункте необходимо ярко продемонстрировать уникальность вашего предложения. Клиент должен почувствовать, что только вы способны оказать ему необходимую услугу. Если вы продаете нечто, что помимо вас предлагают другие компании, необходимо найти хотя бы один пункт, который отличил бы вас от других: срок оказания услуги, выгодный курс, эксклюзивность сотрудничества и т. д.

Описание возможных недостатков предложения (профилактика возражений)

Если бы речь шла о продаже на личной встрече с клиентом, то данный пункт был бы посвящен теме «Работа с возражениями» (любимая тема всех участников тренингов по продажам). Существует мнение, что самый лучший способ работы с возражениями — их профилактика. Как можно осуществить профилактику возражений в коммерческом предложении?

Если вы знаете, что ваше решение проблемы клиента не очень удачное и у клиента возникнет по этому поводу возражение, то вам необходимо

Рис. 3. Структура основной части предложения

это предусмотреть в своем предложении. Следует сделать так, чтобы у клиента создалось ощущение, что этот недостаток таковым не является, а преимущество конкурента — мнимое.

Например, оборудование конкурента на 10% дешевле вашего. В этом случае необходимо показать клиенту, с одной стороны, что он потеряет, выбрав решение конкурента, с другой — в чем он выиграет, выбрав вас. Для этого можно привести помимо цены оборудования стоимость его обслуживания, расходы на расходные материалы, расчеты стоимости владения и пр.

Как правило, список наиболее частых и очевидных возражений повторяется из раза в раз, из продажи в продажу. В этом смысле они являются теми самыми граблями, на которые рекомендуется наступать не более одного раза, в следующий раз мы должны их заблаговременно обойти.

Ответы на возражения можно разместить в отдельном разделе.

Завершающая часть предложения

Продолжая сравнивать предложение с реальной беседой, можно сказать, что мы приближаемся к этапу «Завершение встречи». На этом этапе мы должны добиться неких понятных и конкретных договоренностей.

Для того чтобы клиенту было легче принять предложение, нельзя на него давить, необходимо создавать все условия, чтобы клиенту самому было удобно и выгодно именно сейчас принять нужное решение, — только таким образом можно достичь не разовой сделки, а долгосрочных и взаимовыгодных отношений.

Как создать для клиента комфортные условия, если общение ведется в письменном виде? Рассмотрим пять пунктов завершающей части предложения (рис. 4):

1)срок действия;

2)описание схемы дальнейших действий;

3)ваша фирма как деловой партнер;

4)дата следующего контакта;

5)подпись, дата составления предложения.

Рис. 4. Структура завершающей части предложения

Срок действия

Мы живем в мире, где может произойти все: радикально измениться курс валюты, условия ввоза техники в страну, увеличиться ставка НДС и пр. Условия поставки, цена, сроки и другие параметры, которые вы описываете в предложении, могут измениться. Клиент должен понимать, что выставленное вами предложение не бессрочное и написано исходя из сегодняшних условий и реалий. В этом случае обязательно следует четко и недвусмысленно определить, в течение какого периода вы гарантируете ему неизменность заявленных условий. При этом старайтесь, чтобы заявленный срок был достаточным для принятия решения, но и не слишком длительным, иначе у клиента будет повод затянуть этот процесс.

Описание схемы дальнейших действий

Если клиент ведет с вами диалог о покупке предлагаемого вами продукта, то скорее всего текущее положение вещей его в чем-то не устраивает. Вместе с тем часто страх перемен мешает клиенту принять решение в вашу пользу. В его голове вертится примерно такой вопрос: «Какие проблемы больше: те, которые у меня сейчас, или те, которые могут возникнуть, если я приму это предложение?»

Для того чтобы клиенту было проще принять правильное (необходимое для вас) решение, следует описать в предложении, что будет происходить после того как он скажет «да». При этом данное описание должно демонстрировать, что для клиента этот этап пройдет безболезненно.

Это может быть последовательное описание этапов, которые последуют сразу за принятием вашего предложения. Разумеется, не стоит намеренно искажать ситуацию и показывать ее неоправданно привлекательной, вместе с тем клиент должен увидеть, что никаких усилий с его стороны внедрение вашего решения не потребует.

Ваша фирма как деловой партнер

Только теперь — в самом конце — настало время похвалить себя.

Главное, что должен понять ваш клиент — это то, что он у вас не первый, и вы имеете большой опыт в решении подобных проблем. Подумайте, хотели бы вы попасть на прием к врачу, который не имеет опыта и будет его нарабатывать на вас? Любой клиент рассуждает примерно так же.

Кратко должны быть описаны история, гарантии, конкурентные преимущества сотрудничества именно с вашей фирмой. Описывая свою компанию, придерживайтесь правила, о котором было упомянуто в предыдущей части: рассказывая о себе, говорите о клиенте. Таким образом, каждый пункт описания компании должен сопровождаться разъяснением, в чем выгода от подобного сотрудничества для клиента (она может выражаться в виде гарантий, низких рисков, конкурентоспособных цен и т. д.).

Прочитав этот пункт, клиент должен точно решить для себя, что сотрудничество с вашей фирмой является для него весьма привлекательной перспективой.

Дата следующего контакта

После того как предложение отправлено, нельзя успокаиваться и ждать, что клиент сам свяжется с вами. Он не должен быть инициатором следующего контакта, в противном случае

вас обойдут более активные конкуренты. Обозначьте, когда вы планируете связаться с клиентом для обсуждения этого предложения и каким будет этот контакт (телефонным, личным, электронным). У клиента, несомненно, есть чем заняться кроме того чтобы звонить вам, поэтому сразу же внесите в свой календарь запись: «Позвонить клиенту такому-то».

Подпись, дата составления предложения

В самом конце предложения (после обязательных словесных реверансов) не забудьте указать свои данные: должность, имя и фамилию. Если предложение предоставляется клиенту на бумажном носителе или отправляется по факсу, то желательным атрибутом будет ваш автограф. Укажите рядом свои контактные телефоны, если они отличаются от стандартных координат компании.

Непременно датируйте каждое ваше предложение: это поможет избежать недоразумений, когда, например, вы неоднократно высылаете ка- кие-либо поправки и уточнения в дополнение к основному предложению.

Приложения (дополнения)

Все особые сведения, к которым можно отнести технические подробности, расчеты и т. п., должны быть вынесены в приложения.

Приложения располагаются после самого предложения, и их количество не ограничено. Если в самом тексте предложения рекомендуется придерживаться общепонятного литературного языка, то здесь можно использовать термины. Однако следует соблюдать определенную умеренность: необходимо быть уверенным, что прилагаемые вами сведения клиенту действительно интересны и понятны.

Что может содержаться в приложениях? Выделяется пять пунктов (рис. 5):

1)характеристики;

2)сравнения;

3)расчеты;

4)авторитетные мнения:

—статьи, обзоры;

—описание текущей ситуации на рынке;

—прогноз ситуации на рынке и т. д.;

5) рекомендации.

Характеристики

В процессе описания предлагаемых решений в тексте самого предложения использовалось следующее правило: «Описывая продукт, говорить о клиенте и его выгоде (удобстве)». В данном случае это правило не работает. Здесь необходимо разместить точные и объективные сведения о предлагаемом решении. Информация должна быть вполне исчерпывающей и описывать все существующие характеристики продукта.

Известно, что лучше один раз увидеть. Наличие фотографий или рисунков, иллюстрирующих приведенные вами сведения, повысят наглядность предоставляемой информации. Кроме того, они облегчат правильный выбор тем клиентам, которые принимают решения на основании не вполне рациональных критериев: например, то, как копировальный аппарат выглядит, для ряда покупателей не менее важно, чем то, как он работает.

Сравнения

При получении нескольких похожих (или сопоставимых) решений клиенту будет удобно и

Рис. 5. Структура дополнений предложения

просто понять, в чем между ними разница, если информация будет представлена не в виде описания, а в виде сравнения. Здесь возможна как табличная, так и текстовая форма предоставления информации.

Расчеты

Ничто так не убеждает клиента, как магия цифр. Если с помощью расчетов вам удастся убедить его в том, что ваше решение наиболее выгодно в рамках имеющегося у него бюджета, то можете быть уверены, что заказ у вас в кармане.

С помощью метода расчетов можно помочь клиенту избавиться от ощущения, что он переплачивает. Для этого может использоваться любой из приемов, на которые мы уже ссылались2. В данном случае мы помогаем клиенту осознать, что инвестируя чуть больше сейчас, они экономят значительные средства впоследствии.

Авторитетные мнения (статьи, обзоры, прогнозы)

Иногда для увеличения своего воздействия через коммерческое предложение целесообразным бывает усилить его ссылками на различные источники, пользующиеся авторитетом. Желательно, чтобы это был не единый набор материалов, кочующих из одного предложения в другое. Следует разместить только ту информацию, которая может быть интересна данному клиенту.

Рекомендации

Наличие рекомендаций может стать последней каплей, которая перевесит чашу весов в вашу пользу. Возможны различные форматы предоставления рекомендаций.

■ Ксерокопии письменного рекомендательного письма. Желательно, чтобы их было несколько (не менее трех). Рекомендательное письмо должно обязательно содержать контактные данные клиента.

2Соломатин А. А. «Как продать подороже…цену» //«Библия продаж».

ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ ■ 01(01)2008

■ Страница с контактными данными рекомендателей. Желательно, чтобы содержалась информация о том, какое именно решение приобретали указанные клиенты. Разумеется, это должны быть решения, аналогичные тому, которое вы предлагаете в данном предложении.

В любом случае (особенно во втором) вам имеет смысл предварительно получить согласие клиента на размещение его контактных данных в своих дальнейших предложениях.

Оформление

Данный раздел посвящен тому, как предложение должно выглядеть. Никого не надо убеждать, что любая конфета будет продаваться гораздо лучше, если она красиво упакована. Дизайн предложения — это та упаковка, которая обрамляет «начинку».

Коммерческое предложение является лицом вашей компании наравне с интернет-сайтом или офисом. Фактически по тому, как выглядит предложение, будет составлено представление о компании.

Во многих организациях существуют более или менее четкие рекомендации относительно того, каким образом должна выглядеть вся исходящая корреспонденция. Если же ваша компания не относится к их числу, то вам, безусловно, будет полезна следующая информация, включающая в себя пять пунктов по оформлению:

1)фирменный стиль;

2)нумерация страниц;

3)шрифты;

4)абзацы;

5)переплет / оформление e-mail.

Фирменный стиль

Оформление предложения обязательно должно содержать элементы узнаваемого корпоративного стиля компании и перекликаться с оформлением корпоративного сайта, буклетов,

79