Kak_napisat_kommerch_grebennikon

рекламных материалов, проспектов и пр. — тогда у клиента ваша компания будет четко ассоциироваться с определенным зрительным рядом.

Каждый лист предложения должен содержать логотип вашей компании, ее адреса и телефоны. Как правило, все это располагается в верхней части листа: иногда вверху размещается лишь логотип, а данные о компании — внизу листа, но может быть и иначе — это определяется корпоративным стилем компании. Однако постарайтесь здесь соблюсти чувство меры: избыточно красочное предложение может быть воспринято клиентом как ваше желание пустить пыль в глаза.

Если вы отправляете клиенту бумажный вариант предложения, то крайне желательно, чтобы предложение было полноцветным. Для печати такого предложения вы можете воспользоваться цветным принтером или использовать заказанные в типографии бланки, в которые просто впечатаете текст предложения. Конечно, можно использовать и черно-белый вариант, но от этого предложение сильно проиграет.

Если вы намерены отправить ваше предложение по электронной почте, позаботьтесь о том, чтобы оформление предложения не сильно «утяжеляло» файл. Почтовые серверы многих компаний отфильтровывают письма, имеющие объем больше определенной нормы, поэтому старайтесь без особой необходимости не отправлять письма более 500 Кбайт.

Нумерация страниц

Если в вашем предложении несколько страниц, то они должны быть обязательно пронумерованы, причем для удобства клиента следует использовать формат «стр. №_ из (всего)», это уменьшит риск того, что клиент не дочитает предложение до конца, растеряв половину страниц.

Шрифты

Для установки желаемых шрифтов используйте панель форматирования или функцию «Шрифты» в меню «Формат». Не стоит использовать

80

вычурные шрифты, сложное форматирование и т. п. — в оформлении коммерческого предложения желательна умеренность. Шрифт должен быть не очень мелким (12 или 14).

Не используйте в своем предложении более двух видов шрифтов. Не злоупотребляйте такими выделениями, как курсив, жирный и подчеркивание (используйте их только для обозначения ка- ких-то важных моментов, причем в небольшом количестве).

Абзацы

Каждый абзац следует начинать с красной строки. Можно сделать увеличенный интервал между ними. Текст смотрится привлекательнее, если использовано выравнивание по ширине. Междустрочный интервал обычно устанавливается одинарный, максимально — полуторный.

Текст смотрится некрасиво, если одна непоместившаяся строка абзаца переносится на другую страницу или если заголовок расположен внизу предыдущей страницы.

Обратите внимание, чтобы текст был равномерно распределен по поверхности этих страниц: нежелательны ситуации, когда последний лист заполнен не более чем на четверть.

Старайтесь, чтобы абзацы были не слишком большими: предложение легче читать, если каждый абзац занимает пять-семь строк.

Там, где это уместно, желательно использовать маркер и нумерацию — они структурируют информацию, способствуют выделению важных частей, добавляют вашему предложению четкости и деловитости.

Для повышения структурированности и наглядности предлагаемой информации список тех или иных понятий может быть:

■маркированным (каждый пункт будет начинаться с выбранного вами значка — буллита);

■нумерованным (каждый пункт будет иметь либо цифровое, либо буквенное значение (по вашему выбору);

■многоуровневым (имеющим вложенную одну в другую системы нумерации и маркировки).

ЛИЧНЫЕ ПРОДАЖИ ■ 01(01)2008

Переплет / оформление электронного письма

В большинстве случаев для передачи предложения клиенту используют или почтовую / курьерскую службу, или электронную почту. Иногда предложения отправляют по факсу, это способствует сохранению секретности сообщения, однако качество полученного факса несколько хуже, чем отправленного.

Если предложение будет передаваться клиенту курьером, почтой или лично в руки, то позаботьтесь о том, чтобы оно было аккуратно и презентабельно сшито. Лучше если это будет не привычная скрепка или скобка в углу, а как минимум скоросшиватель с прозрачной обложкой или фирменная папка. Если же общее количество страниц предложения вместе с приложениями достаточно велико, то можно воспользоваться и современными средствами брошюровки.

Если вы отправляете предложение по электронной почте, то следует иметь в виду, что некоторые серверы не пропускают сообщения с вложенными файлами. Для того чтобы ваше сообщение было наверняка получено, можно отправить его дважды:

1)с вложенным файлом;

2)с текстом в теле письма (в HTML-формате). Для того чтобы быть наверняка уверенным,

что ваше сообщение прочитано, можно попросить получателя отправить уведомление о прочтении.

ВЫВОДЫ

С одной стороны, очевидно, что содержание письменных предложений не должно сильно

Рис. 6. Оформление предложения

отличаться от содержания устных выступлений. С другой — необходимо помнить о том, что, по мнению психологов, при живом общении на клиента воздействует не более 30% смысловой составляющей нашего выступления, а 70% информации передается невербальным путем (через жесты, интонацию, мимику и др.). К сожалению, в случае с письменным предложением не будет возможности использовать, например, личное обаяние, выразительность голоса, уверенную осанку и т. п.

Именно поэтому каждая мелочь, каждая деталь в написанном коммерческом предложении имеет значение, т. к. помимо вашего предложения клиент будет рассматривать и предложения ваших конкурентов.

Изложенные в данной статье рекомендации позволят вам с легкостью выигрывать ту часть конкурентной борьбы, которая касается непосредственно коммерческих предложений.