3. УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕН НА ЭКСПОРТНУЮ ПРОДУКЦИЮ

Ценовая политика, проводимая предприятием на внешнем рынке, предполагает установление цен на продукцию с таким расчетом, чтобы оно могло осуществлять свою внешнеэкономическую деятельность с максимальной эффективностью. Это обстоятельство определяется тем, какие цели и задачи ставит перед собой предприятие в долгосрочной перспективе и в краткосрочном плане.

Выбор эффективной стратегии в ценовой политике возможен только после приобретения некоторого опыта работы предприятия на внешнем рынке и анализа этой работы. На начальной же стадии всегда единственным способом установления обоснованной цены является тот, который основан на обработке конкурентных материалов.

Конкурентные материалы (информация о ценах, публикуемая в различных справочниках) используются для установления так называемой базисной цены, от которой можно «отталкиваться» при ведении переговоров о заключении сделки. В международной торговле сложилась практика установления множества цен, по которым ведется торговля. Наиболее распространенными из них являются твердые цены, цены с последующей фиксацией и скользящие цены. В каждом из этих случаев прежде всего должна определяться базисная цена на товар, с которой начинаются переговоры об ее уторговывании.

Пример 1

Предприятие имеет возможность поставки на экспорт дизельгенератор мощностью 50 кВт. При этом известно, что другая отечественная фирма поставила на тот же рынок, на который собирается выйти данное предприятие, дизель-генератор мощностью 120 кВт по цене 1500 евро. Прейскурантные цены дизель-генераторов производства Швеции следующие:

50 кВт — 800 евро,

100 кВт — 1500 евро,

150 кВт — 2000 евро.

Предприятию необходимо установить базисную цену на свой товар. Решение. Удельная стоимость отечественного дизель-генератора

мощностью 120 кВт составляет 1500120 = 12,5 евро/кВт.

Удельная стоимость шведских дизель-генераторов следующая:

При мощности 120 кВт шведский дизель-генератор имел бы следующую удельную стоимость: 15 −15 −5013,33 20 = 14,33 евро/кВт

Коэффициент торможения стоимости дизель-генератора мощностью 120 кВт к стоимости дизель-генератора мощностью 50 кВт составляет

14,3316 = 0,8956.

Удельная стоимость отечественного дизель-генератора мощностью

50 кВт составляет 0,895612,5 = 13,96 евро/кВт, а его базисная цена составляет

13,96·50·1,1 = 767,8 евро.

Для возможности предоставления покупателю скидок с цены по контракту в процессе уторговывания в базисной цене предусматривается соответствующая надбавка к ее расчетной цене, составляющая в зависимости от вида товара 5-20%. В рассмотренном примере это учтено коэффициентом 1,1.

В случае оформления сделки на товар, подверженный динамичному изменению цен на него, по взаимному соглашению сторон в контрактах может быть предусмотрено условие о пересмотре первоначально

установленной цены к моменту исполнения обязательств по поставке. Такие цены также практикуются при контрактах с долгосрочными обязательствами продавца. В этом случае цена на товар определяется по следующему выражению (формула 4):

где Цр — цена, по которой товар реализуется при очередной

отгрузке партии товара, предусмотренной контрактом; Ц0 — первоначальная, зафиксированная в контракте базисная цена;

I р, I0 — индексы цен на момент поставки и соответственно на

момент заключения контракта по одному из источников информации, который назван в условиях контракта.

Целесообразность установления так называемой скользящей цены возникает при возведении объектов капитального строительства по заказу иностранного партнера, изготовлении сложных материалоемких и трудоемких инженерных конструкций, например, при постройке судна. Стоимость такой продукции к моменту сдачи ее заказчику нельзя точно определить и заранее зафиксировать в контракте, так как сроки исполнения заказа в этих случаях бывают продолжительными, а изменения экономических условий производства могут быть существенными. Обычная последующая фиксация цены по среднестатистическим данным о динамике контрактных цен на аналогичную продукцию неприемлема из-за сложности, а иногда и уникальности этой продукции.

В этом случае по контракту определяется только модель цены и параметры этой модели (формула 5).

изготовителем заказанного объекта;

Ц0 — базисная, уторгованная с заказчиком цена к моменту заключения сделки;

A — доля неизменной части цены с момента заключения контракта до завершения срока исполнения заказа;

B — доля в цене товара, зависящая от материальных затрат на его изготовление;

M1 — цена или индекс цен на материалы к моменту их закупки изготовителем (предельный срок от даты подписания контракта оговаривается в нем);

M 0 — цена или индекс цен на материалы к моменту подписания контракта;

C — доля в цене товара, зависящая от трудоёмкости и связанная с удельным весом расходов производителя на рабочую силу;

P1, P0 — средняя заработная плата с отчислениями или соответствующие индексы в отношении определенной в договоре рабочей силы за установленный период (обычно определяется через 2/3 выполнения работ) и в момент подписания контракта.

Пример 2

Судоходная компания из Чехии разместила заказ на строительство двух теплоходов проекта Р-51 на Московском судостроительном заводе. Стороны договорились о модели скользящей цены, при которой базисная цена в момент заключения сделки составляла 150000 евро за судно; неизменная часть цены по обоим судам составляла 20%; доля в цене, зависящая от материальных затрат — 40%; доля в цене, зависящая от стоимости рабочей силы — 40%.

Индексацию цен на материалы (для стали в рулонах на европейском рынке) было решено проводить по ежемесячнику ЮНКТАД «Monthly Commodity Price Bulletin», а стоимость рабочей силы — по информационным материалам Международной организации труда (МОТ). Сроки исполнения заказа определялись следующим образом: закладка киля первого теплохода — через две недели после подписания контракта, а

завершение его строительства — через 8 месяцев после закупки всех материалов, при этом закупка должна быть обеспечена изготовителем к моменту закладки его киля. По второму теплоходу сроки следующие: закладка киля с перерывом в 2 недели после сдачи первого судна, а период строительства судна должен составить 6 месяцев.

Требуется определить цену, по которой будет произведена оплата заказа наличными при получении судов чешской фирмой.

Решение. Если окончательное уторговывание цены и подписание контракта состоялось, например 7.02.03, то стороны должны были обратиться к ежемесячнику ЮНКТАД за январь 2003 года и зафиксировать уровень цены на сталь в рулонах (она тогда составила 340350 евро/тонну), а также к материалам МОТ для фиксации индекса заработной платы квалифицированных рабочих в судостроительной отрасли (составил 1,23).

Для определения цены реализации судов необходимо еще дважды обратиться к ежемесячнику ЮНКТАД: к его февральскому номеру, когда произведена закупка материалов для строительства первого судна (цена на сталь в рулонах зафиксирована на уровне 330-340 евро/тонну) и к октябрьскому номеру, когда закуплены материалы для второго судна (на уровне 360-380 евро/тонну).

Соответственно индекс заработной платы должен определяться по состоянию на июль (через 2/3 периода строительства первого судна от начала работ) и на март 2004 года (аналогично) по второму судну. Эти индексы составили соответственно 1,35 и 1,48.

В этом случае цена, по которой был произведен расчет за первое

При решении задач, связанных с обоснованием уровня цены на продукцию производственно-технического назначения, часто приходится

прибегать к конкурентным материалам по многим образцам аналогичной продукции зарубежного производства. Это позволяет более точно учесть технический уровень оцениваемой продукции по сравнению с зарубежными образцами и обоснованно установить цену предложения с учетом различий в технических параметрах.

Приведенную цену предложения на прочих равных коммерческих условиях можно представить в следующем виде (формула 6):

П10 , П20 , …, Пk0 — технические параметры зарубежного аналога;

α1, α2 , …, αk — показатели степени, учитывающие зависимость цены от изменения технических параметров (степенные коэффициенты торможения).

Пример 3

Отечественное предприятие судостроительной промышленности решило поставить на внешний рынок суда проекта 890, выпуск которых оно освоило. Для установления базисной цены на свое судно были рассмотрены конкурентные материалы зарубежных фирм-изготовителей судов аналогичного типа и класса. Сравнение технических характеристик судов представлено в таблице 7.

Требуется рассчитать цену предложения за судно проекта 890 методом учета различий его технических параметров.

Решение. Составляется система из четырех уравнений, каждое из которых отражает цену предложения за судно 1 как пересчитанную базисную цену соответствующих судов на различия в их технических параметрах с судном 1.

Так для судна 1 по отношению к судну 2 его цена выражается следующей формулой:

Аналогично составляются три других уравнения.

После преобразований система уравнений принимает следующий

вид:

1,11α1 1,35α2 1,13α3 0,93α4 =1,09

2α1 1α2 0,94α3 2,15α4 =1,17

1,33α1 1,11α2 1,13α3 0,93α4 =1,1

2,5α1 1,2α2 1,79α3 0,87α4 =1,82

Для ее решения необходимо каждое из уравнений привести к логарифмическому виду:

α1 lg1,11 +α2 lg1,35 +α3 lg1,13 +α4 lg 0,93 = lg1,09

α1 lg 2 +α2 lg1+α3 lg 0,94 +α4 lg 2,15 = lg1,17α1 lg1,33 +α2 lg1,11 +α3 lg1,13 +α4 lg 0,93 = lg1,1

α1 lg 2,5 +α2 lg1,2 +α3 lg1,79 +α4 lg 0,87 = lg1,82

После вычисления логарифмов система уравнений принимает следующий вид:

0,045 α1 +0,13 α2 +0,053 α3 +(−0,032) α4 = 0,037

0,301 α1 +0 α2 +(−0,027) α3 +0,332 α4 = 0,0680,124 α1 +0,045 α2 +0,053 α3 +(−0,032) α4 = 0,041

0,398 α1 +0,079 α2 +0,253 α3 +(−0,06) α4 = 0,26

Решение этой системы линейных уравнений позволяет найти степенные коэффициенты торможения цены.

α1= -0,0725; α2 = -0,1135; α3 = 1,2675; α4 = 0,3732

Эти коэффициенты свидетельствуют о том, что различия в цене на суда в наибольшей степени определяется различиями в их мощности, а также в скорости; грузоподъемность практически не определяет различия в цене, а удельная грузовместимость судна связана с ценой судна обратной зависимостью.

Цена предложения за судно проекта 890, таким образом, составляет:

= 260 1,0211 1,0048 0,9629 0,7445 =191,2 тыс. евро

Контрольная задача 3.1.

Предприятие имеет возможность поставки на экспорт электродвигателей мощностью 20 кВт. В недавнем прошлом предприятие продавало электродвигатели мощностью 10 кВт по цене 4000 евро.

Прейскурантные цены зарубежного производителя аналогичных электродвигателей составляют:

4 кВт — 3200 евро;

12 кВт — 5400 евро;

30 кВт — 12000 евро.

Определить цену предложения на новый электродвигатель отечественного производства.

Контрольная задача 3.2.

Предприятие имеет возможность поставки на экспорт электродвигателей мощностью 15 кВт. В недавнем прошлом предприятие продавало электродвигатели мощностью 8 кВт по цене 3500 евро.

Прейскурантные цены зарубежного производителя аналогичных электродвигателей составляют:

3 кВт — 2500 евро;

10 кВт — 4200 евро;

25 кВт — 15000 евро.

Определить цену предложения на новый электродвигатель отечественного производства.

Контрольная задача 3.3.

Контракт на постройку заводом «Теплоход» высококомфортабельного пассажирского судна подписан 01.04.04 при согласованной цене в 14 млн. евро. Определить по какой цене будет оплачен заказ наличными при получении судна, если средневзвешенная цена на материалы в момент подписания контракта составляла 450 евро/тонну, а на момент их закупки подрядчиком — 500 евро/тонну;

индекс стоимости рабочей силы в момент подписания контракта составлял 1,12, а на момент истечения 2/3 периода изготовления судна — 1,23; согласованный коэффициент торможения цены составил 0,2, а доли, учитывающие материальные затраты в цене и стоимость рабочей силы, соответственно, 0,5 и 0,3.

Контрольная задача 3.4.

Московским судостроительным заводом при установлении цены предложения за пассажирское судно проекта 26-М учитывались конкурентные материалы по судам зарубежных судостроителей, представленные в таблице 8.

Определить цену предложения за пассажирское судно проекта 26-М отечественного производства.