513_Belous_S._A._Psikhologija_delovogo_obshchenija_

подогнанным париком... Знаю, подумала она, я поддаюсь на уговоры, меня легко к чему-то склонить. Привлекательное лицо и хорошая шутка – и я сдалась.

–Вы даже не поверите, – сказал ей вернувшийся Адам Стон, – но размера восемь с половиной не оказалось. У нас имеются восьмой и девятый размеры.

Она примерила оба размера. Как и следовало ожидать, восьмой оказался слишком тесным, а девятый слишком свободным.

–Вы уверены, что у вас нет размера восемь с половиной?

–Я все обыскал. Я могу позвонить в один из наших других магазинов, – предложил Адам Стон.

–Хорошо, – согласилась Джесс. "Что это она делает?"

Он сделал три звонка.

–Можете ли поверить? Я позвонил в три магазина. Ни в одном нет размера восемь с половиной. Но один из магазинов ждет доставки по заказу, и мне позвонят, как только обувь поступит. Хотите, чтобы я позвонил вам?

–Простите? – Он что, просил ее убираться?

–Когда сапоги этого размера поступят, хотите ли вы, чтобы я вам позвонил?

–Ах, это. Конечно, – Джесс назвала номер своего рабочего телефона.

–Товар вам обязательно поставят в течение недели.

Джесс улыбнулась и подождала, не скажет ли он что-нибудь еще, но он этого не сделал. Более того, он посмотрел мимо нее на женщину, которая любовалась темно-красными туфлями-лодочками фирмы "Чарльза Жордана".

– Еще раз спасибо, – сказала она, выходя из магазина, но он уже направился к другой женщине и в ответ Джесс получила лишь небрежный жест.

Что на нее нашло? Уже второй раз за последний месяц она почти позволила красивому незнакомцу увлечь себя. На этот раз мужчина даже не любезничал с ней. Он предложил ей воды, конфетку и забавный анекдот в надежде получить свои комиссионные от продажи обуви. Он пытался забраться в ее кошелек, и она позволила ему сделать это без всякого сопротивления, согласившись купить самые дорогие из когда-либо сделанных сапог из искусственной кожи (Дж. Филдинг).

Задача 8. "Переведите" на язык научной социальной психологии и прокомментируйте с точки зрения организации внутригруппового взаимодействия следующие "законы". Проиллюстрируйте их примерами.

Закон Майлса: Угол зрения зависит от занимаемого места.

Закон Эванса и Бьерна: Какая бы неприятность ни случилась, всегда найдется тот, кто знал, что так оно и будет.

Закон Якоби: Ошибаться человеку свойственно, но сваливать ошибки на других – еще типичнее.

Закон Хэнлона: Не усматривайте злого умысла в том, что вполне объяснимо глупостью.

Закон Оулда и Кана: Эффективность совещания обратно пропорциональна числу участников и затраченному времени.

51

Правило Фанни Херст: По сравнению с мужчиной женщина должна быть вдвое лучше, чтобы добиться вдвое меньшего.

Принцип Пфейфера: Никогда не принимайте решение сами, если можно заставить решить кого-то другого.

Правило Фалъкланда: Когда нет необходимости принимать решение, необходимо не принимать его.

Принцип Тодда: Неважно, что вам говорят – вам говорят не всю правду.

Список основной литературы:

1.Алдер Г. НЛП: искусство получать то, что хочешь / пер. с англ. – СПб.: Мир книг; Питер, 2012. – 222 с.

2.Андреас С., Фолкнер Ч. НЛП. Технология успеха / пер. с англ. – М.:

Эксмо, 2010. – 397 с.

3.БакировА.К.НЛП-технологии:разговорныйгипноз.–М.:Эксмо,2010.–414с.

4.Ковалев С.В. НЛП эффективного руководства, или Как управлять кем угодно и где угодно. 8-е изд., стер. – Ростов-н/Д.: Феникс, 2012. – 254 с.

5.Самыгин С.И., Руденко А.М. Деловое общение : учеб. пособие для вузов. 3-е изд., стер. – М.: КноРус, 2012. – 436 с.

6.Травин В.В., Магура М.И., Курбатова М.Б. Деловое общение : учебно-

практич. пособие. – М.: Дело, 2013. – 133 с.

7.Холл М.Л. Боденхамер Б. Полный курс НЛП / пер. с англ. – СПб.: Прайм-Еврознак, 2012. – 635 с.

8.Чалдини Р. Психология влияния : монография. 4-е изд. – СПб.: ПИТЕР, 2009. – 286 с.

Список дополнительной литературы:

1. Гордеев М.Н., Гордеева Е.Г. НЛП в психотерапии. 2-е изд. – М.: Психотерапия, 2008. – 262 с.

2. Дилтс Р. Изменение убеждений с помощью НЛП / пер. с англ В.П. Чурсина. – М.: Класс, 1997. – 187 с.

3.Измаилова М.А. Деловое общение : учеб. пособие. – М.: Дашков и К, 2007. – 250 с.

4.Клюев Е.В. Речевая коммуникация. Успешность речевого взаимодействия : учеб. пособие. – М.: РИПОЛ КЛАССИК, 2002. – 317 с.

5.Кузнецов И.Н. Деловое общение : учеб. пособие. – М.: Дашков и К, 2008.

–528 с.

6.Мусийчук Ю.И., Филиппов В.Л. Там, внизу, – не только черепахи : монография. – СПб.: Гиппократ, 1996. – 226 с.

7.Сапогова Е.Е. Задачи по общей психологии : учеб. пособие для вузов. – М.: Аспект Пресс, 2001. – 448 с.

8.Янг П. НЛП. Эффективные методики влияния / пер. с англ. – М.: Эксмо, 2007. – 382 с.

52

Семинар № 9. Типы манипуляций и способы защиты от них (2 часа)

Вопросы для обсуждения и самоподготовки:

1.Приемы манипулирования в деловом общении и способы защиты от них.

2.Мини-лекция о манипуляциях и способах их нейтрализации.

3.Кто и почему чаще манипулирует?

4.Манипуляция – уход от ответственности или психологическая защита?

Добиться успеха вне сферы человеческого общения невозможно. В отличие от личностного, деловое общение не является самоцелью и кроме получения удовлетворения от него самого выступает одним из средств совместной деятельности людей, ее инструментом. Эффективное использование механизмов делового общения позволяет значительно улучшить качество взаимодействия. Но, как любой инструмент, общение можно использовать с разными целями. Использование приемов коммуникации, истинная цель которых не совпадает с декларируемой партнеру по общению и несет ему явный или скрытый урон, называется манипуляцией. Манипуляция как способ оказать скрытое психологическое воздействие на собеседника с целью добиться выгодного для себя поведения постоянно используется в деловом общении. Различные приемы и уловки позволяют заключить более выгодные контракты, подтолкнуть партнера или клиента к нужному решению.

Профессионализм делового человека в сфере общения, как известно, основывается, на знании не многого, а нужного. Таковым нужным знанием из области практической психологии является знание о том, как создать особые доверительные отношения с деловыми партнерами, как бесконфликтно склонить их к своей точке зрения, как располагать к себе людей, и многие другие знания, способствующие эффективному общению.

Особое место в системе профессиональных знаний о том, как общаться с людьми, отводится механизму использования уловок – манипуляций, без которых практически невозможно представить себе деловые контакты.

Манипуляции присутствуют практически во всех сферах взаимоотношений между людьми. Особенно они проявляются в спорах, полемике, дискуссиях, переговорах и т. д. Рассмотрите основные приемы психологических манипуляций в деловом общении и способы их нейтрализации. Как можно реализовывать их на практике?

Основные понятия: манипулирование, актуализирование, софизмы, провокация защитных реакций, самореклама, игра на чувствах, затягивание времени.

53

Практические задания:

1)упражнения в парах для отработки навыков нейтрализации манипуляциям, участники поочередно выступают в роли «манипулятора» и «нейтрализатора»;

2)разбор и анализ ситуаций.

Список основной литературы:

1.Митин А.Н. Психология управления : учебник. – М.: Волтерс Клувер, 2011. – 390 с.

2.Соловьев В.Р. Манипуляции: атакуй и защищайся! – М.: Эксмо, 2012. –

348 с.

3.Фексеус Х. Искусство манипуляции: как не дать себя обмануть / пер. со швед. – М.: РИПОЛ классик, 2010. – 269 с.

4.Чалдини Р. Психология влияния : монография. 4-е изд. – СПб.: ПИТЕР, 2009. – 286 с.

5.Эдмюллер А., Вильгельм Т. Техники манипуляции: распознавание и противодействие / пер. с нем. 6-е изд., стер. – М.: Омега-Л, 2013. – 144 с.

Список дополнительной литературы:

1.Гарифуллин Р.Р. Иллюзионизм личности как новая философскопсихологическая концепция. Психология обмана, манипуляций, кодирования = Personal illusionism-new conception in phychology and philosophy. – [Б. м.: б. и.], 1997. – 404 с.

2.Доценко Е.Л. Психология манипуляции: Феномены, механизм и защита. –

М.: ЧеРо, 1997. – 343 с.

3.Иванов А.В., Иванова С.Н. Язык обмана. – СПб.: Норма, 2007. – 142 с.

4.Казаринова Н.В., Погольша В.М. Межличностное общение: повседневные практики : учеб. пособие для вузов. – СПб.: [б. и.], 2000. – 292 с.

5.Обозов Н.Н. Психология внушения и конформности. – СПб.: [б. и.], 1997.

–48 с.

6.Панкратов В.Н. Манипуляции в общении и их нейтрализация : практ. рук. – М.: Ин-т психотерапии, 2000. – 201 с.

7.Пугачев В.П. Управление свободой. – М.: КомКнига; УРСС, 2005. – 268 с.

8. Рюмшина Л.И. Психология манипулирования людьми: (ценност.- смысловой аспект). – Ростов н/Д: Изд-во Рост. ун-та, 2003. – 141 с.

9.Сидоренко Е.В. Тренинг влияния и противостояния влиянию: авт. концепция. – СПб.: Речь, 2004. – 255 с.

10.Смит М.Д. Как научиться говорить "нет" и чувствовать себя при этом комфортно: Искусство общения / пер. с англ. В. Путяты. – СПб.: Комплект, 1996. – 314 с.

11.Таранов П.С. Задворки лукавства : монография. – М.: Эксмо, 2004. –

318 с.

54

12.Таранов П.С. Интриги. Мошенничество. Трюки. Психология знаменитых ситуаций. – Симферополь: Таврида, 1996. – 576 с.

13.Шапарь В.Б. Психология манипулирования. – Ростов н/Д: Феникс, 2007. –

366 с.

14.Шейн Э. Организационная культура и лидерство : учебник. 3-е изд. –

СПб.: ПИТЕР, 2007. – 330 с.

15.Шейнов В.П. Психология влияния: скрытое упр., манипулирование и защита от них. – М.: Ось-89, 2007. – 717 с.

16.Шостром Э. Анти-Карнеги / Э. Шостром, Прихоти удачи / Д. Карнеги. – Минск: Попурри, 2004. – 398 с.

17. Шостром Э. Человек-манипулятор: внутреннее путешествие от манипуляции к актуализации / пер. с англ. – М.: Апрель-пресс; Изд-во Ин-та психотерапии, 2004. – 190 с.

18. Щербатых Ю.В. Искусство обмана. Попул. энциклопедия. – М.: Эксмо-

Пресс, 1998. – 541 с.

Семинар № 10. Деловая беседа (2 часа)

Вопросы для обсуждения и самоподготовки:

1.Виды деловых бесед.

2.Подготовка к деловой беседе.

3.Особенности организации и проведения различных видов деловых бесед.

4.Типы совещаний в деловой сфере.

5.Что нужно знать при разговоре по телефону.

Характер деловой беседы, особенности ее протекания определяются профессиональными и деловыми интересами ее участников. Под деловой беседой понимается межличностное речевое общение, предполагающее обмен взглядами, точками зрения, мнениями, информацией, направленное на решение той или иной проблемы. Важно создать благоприятную и доброжелательную атмосферу для делового конструктивного разговора. Какие виды деловых бесед вы знаете? Дайте им характеристику.

Залогом успешного проведения любого вида беседы является тщательная подготовка к ней. Следует продумать последовательность разговора, мотивировать просьбу, если таковая имеется; не поддаваться соблазну уговоров на действия или решения, вам не выгодные; дать возможность собеседнику высказаться; использовать «метод Сократа», т. е. приучить собеседника говорить «да»; продумать организационные вопросы, например, когда записаться на прием, и т. п. Опишите, как наметить план будущего разговора, его начало и завершение. Опишите также наиболее типичные ошибки, которые возникают при проведении беседы.

55

Проведение беседы предполагает наличие ряда обязательных этапов: подготовительный этап, начало беседы, обсуждение проблемы, принятие решения, завершение беседы. В период подготовки к предстоящей беседе необходимо продумать вопросы, условия и время ее проведения, подготовить необходимые материалы и документы. При выборе места проведения беседы полезно учесть, например, что в своем кабинете вы будете чувствовать себя увереннее, если инициатива разговора исходит от вас. В кабинете своего собеседника вам будет легче решать вопросы, по которым вы занимаете объективно более выгодную позицию. Если необходимо выработать совместное решение, программу совместных действий, имеет смысл назначить встречу "на нейтральной территории", где ни одна из сторон не будет иметь преимуществ. Готовясь к предстоящей беседе, необходимо избежать двух крайностей: излишней уверенности в своем умении без подготовки провести эффективный разговор и стремления продумать все этапы будущей встречи, вплоть до использования пауз и жестов. В первом случае инициатива может перейти к партнеру, во втором – отклонение от плана может привести к растерянности и неуверенности. Какие особенности организации проведения беседы следует знать, и что мешает конструктивной атмосфере деловой беседы?

Совещания необходимы для ускорения принятия решений и повышения их обоснованности, для эффективного обмена мнениями и опытом, более быстрого доведения конкретных задач до исполнителя и эмоционального воздействия на персонал организации. Деловое совещание определяется как форма организованного, целенаправленного взаимодействия руководителя с коллективом посредством обмена мнениями. Поскольку деловое совещание – это деятельность, связанная с принятием решений группой лиц, на характер выступлений его участников и на его результаты серьезное влияние оказывают такие особенности группового поведения, как распределение ролей в группе, отношения между членами группы, групповое давление. Успех совещания зависит от того, как его участники приходят к пониманию задачи. Эффективность совещаний уменьшается из-за нечетко сформулированной цели совещания; недостаточно ответственного отношения участников совещания к своим обязанностям; безапелляционного изложения руководителем своей позиции, не оставляющего места для развертывания творческой дискуссии.

Назовите типы совещаний в деловой сфере и охарактеризуйте их. Какие особенности им присущи?

«Телефон – это то, что может сделать человека всесильным или напрочь лишить его власти. Он может быть неприятен, как нежданный гость, он может отвлечь вас от основной работы, стать полноправным хозяином у вас дома или в конторе. Он может съесть уйму вашего времени. Отвечая на звонок, вы открываете настежь двери собственного дома, позволяя вламываться туда кому не лень. Не удивительно, что при такой бесцеремонности и навязчивости телефон может стать причиной серьезных стрессов, недоразумений, разного рода осложнений и неприятностей» – писал П. Берд в своей книге «Обуздай

56

свой телефон!». По подсчетам специалистов на телефонные разговоры тратится до 27 % рабочего времени. Профессиональное умение вести разговор по телефону производит благоприятное впечатление на собеседника и всех присутствующих, повышает репутацию говорящего, способствует успеху его дела, позволяет решать поставленные задачи. Так что же, с вашей точки зрения, нужно знать при разговоре по телефону?

Основные понятия: кадровые, дисциплинарные, организационные, творческие.

Практические задания:

1)разбор и анализ типичных ошибок, допускаемых при проведении беседы;

2)работа в парах по нейтрализации ошибок.

Список основной литературы:

1.Бишоф А., Бишоф К. Секреты эффективного делового общения / пер. с

нем. 4-е изд., стер. – М.: Омега-Л, 2013. – 128 с.

2.Введенская Л.А., Павлова Л.Г. Деловая риторика : учеб. пособие. 6-е изд., перераб. – М.: КноРус, 2012. – 416 с.

3.Введенская Л.А., Павлова Л.Г., Кашаева Е.Ю. Русский язык. Культура речи. Деловое общение : учебник. – М.: КноРус, 2012. – 423 с.

4.Караяни А.Г., Цветков В.Л. Психология общения и переговоров в экстремальных условиях : учеб. пособие для вузов. – М.: Закон и право;

ЮНИТИ-ДАНА, 2009. – 246 с.

5.Касс П. Как подготовиться к переговорам за час: (главные принципы переговоров) / пер. с англ. Н. Тысовской. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. – 193 с.

6.Кеннеди Г. Переговоры. Полный курс / пер. с англ. 2-е изд. – М.: Альпина Паблишер; Сколково, 2012. – 386 с.

7. Кови С.Р., Колосимо Д. Правила выдающейся карьеры / пер. с англ. М. Мацковской. – М.: Манн, Иванов и Фербер; Эксмо, 2013. – 216 с.

8.Кроль Л.М. Переговоры с драконами (прагматично-интуитивная психология для ведения успешных переговоров). – М.: Класс, 2013. – 413 с.

9.Лобейко Ю.А. Деловые коммуникации в системе профессиональной переподготовки : учеб. пособие. – М.: Илекса, 2012. – 129 с.

10.Мазилкина Е.И. Как подготовить и провести переговоры. – Ростов н/Д.:

Феникс, 2013. – 158 с.

11.Митасова Е.В. Практическая психология делового общения : учеб.

пособие. – М.: РАПС, 2011. – 111 с.

12.Митин А.Н. Психология управления : учебник. – М.: Волтерс Клувер, 2011. – 390 с.

57

13.Мунин А.Н. Деловое общение. Курс лекций : учеб. пособие. 2-е изд. – М.:

МПСИ; Флинта, 2010. – 375 с.

14.Пряхин Г.Н., Сиротина С.Н. Деловое общение : учеб. пособие. – Челябинск: Изд-во Челябинского гос. ун-та, 2012. – 236 с.

15.Руберт И.Б., Полякова С.Е., Белоглазова Е.В. Коммуникативные сбои в ситуациях делового общения : учеб. пособие. – СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2012. – 75 с.

16.Травин В.В., Магура М.И., Курбатова М.Б. Деловое общение : учебно-

практич. пособие. – М.: Дело, 2013. – 133 с.

17.Фишер Р., Юри У., Паттон Б. Переговоры без поражения. Гарвардский метод / пер. с англ. Т. Новиковой. 2-е изд. – М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 271 с.

18.Шарухин А.П., Орлов А.М. Психология делового общения : учебник. – М.:

Академия, 2012. – 239 с.

19.Шотт Б. Как вести переговоры: надежно, креативно, успешно / пер. с

нем. – 4-е изд., стер. – М.: Омега-Л, 2013. – 126 с.

Список дополнительной литературы:

1.Архипова И. Бренд по имени "Я" : монография. – СПб.: ПИТЕР, 2005. –

125 с.

2.Клюев Е.В. Речевая коммуникация. Успешность речевого взаимодействия : учеб. пособие. – М.: РИПОЛ КЛАССИК, 2002. – 317 с.

3.Ларин И., Беловодская М. Азбука лидерства: Школа "бархатного" правления. – М.: Нев. проспект, 2001. – 184 с.

4.Мокшанцев Р.И. Психология переговоров : учеб. пособие. – М.; Новосибирск: ИНФРА-М; Сиб. соглашение, 2002. – 351 с.

Семинар № 11. Ложь как составляющая деловых коммуникаций (2 часа)

Вопросы для обсуждения и самоподготовки:

1.Причины искажения восприятия.

2.Признаки лжи в невербальной коммуникации.

3.Как распознать ложь. Как противостоять лжи.

Желая понять особенности поведения другого человека и причины, их вызывающие, мы довольно часто искаженно и ошибочно воспринимаем личность, поведение, действия других людей. Существует множество факторов, которые мешают правильно воспринимать и оценивать людей. Один из них – стереотипы – привычные упрощенные представления о других людях, о которых мы располагаем скудной информацией. Другой – предубеждения –

58

эмоциональная оценка каких-либо людей как хороших или плохих, даже не зная ни их самих, ни мотивов их поступков. Третий – установки – неосознанная готовность человека определенным привычным образом воспринимать и оценивать каких-либо людей и реагировать определенным, заранее сформированным образом без полного анализа конкретной ситуации.

Охарактеризуйте перечисленные причины искажения восприятия других людей. Какие причины еще существуют? Что такое «каузальная атрибуция»?

Мы ежедневно сталкиваемся с обманом, и обман может порой приводить

ктрагическим последствиям: люди имеют массу ошибочных представлений о том, как лжецы преподносят свою ложь и как эту ложь можно распознать. Когда невозможно проверить информацию, особо внимательным следует быть

кневербальному поведению, ученые считают, что человеку его сложнее контролировать, чем вербальное. Они предполагают, что через невербальные сигналы с большой вероятностью может произойти «утечка» скрываемой информации. К примеру, существуют определенные рефлекторные связи между эмоциями и невербальным поведением [Ekman, 1992], тогда как аналогичных связей между эмоциями и речью нет. Например, в тот момент, когда человек пугается, он почти автоматически отклоняется назад и его лицо искажается определенным образом. Слова в обмене информацией важнее поведения, и это заставляет людей обращать больше внимания на то, что они говорят, чем на то, что они делают. Следовательно, невербальное поведение, с учетом трудностей его контролирования, может являться ценным источником информации при выявлении лжи. Сложности контроля связаны, прежде всего, с эмоциональной составляющей нашего поведения. Так, ложь может привести к трем разным эмоциям – это вина, страх и эмоциональный подъем. Следующим фактором, сложно поддающимся контролю со стороны нашего сознания, является сложность содержания лжи. Мыслительные процессы могут независимо от эмоций оказывать свое влияние во время обмана. Ложь может быть сложной когнитивной задачей. Человек вынужден выдумывать правдоподобные ответы, которые нельзя было бы обернуть против него; ложь должна согласовываться со всем, что знает или может узнать собеседник, — необходимо избегать ошибок. Наблюдения показывают, что люди, решающие сложные когнитивные задачи, чаще запинаются и ошибаются при разговоре, говорят медленнее, чаще делают паузы и дольше медлят с ответом. Когнитивная сложность приводит также к замедлению движений кистей и рук, человек чаще отводит взгляд и т. д. Опишите, по каким невербальным признакам можно определить, что собеседник вам лжет.

Распознавание обмана возможно на разных уровнях. Бывает, что ложь оказывается разоблаченной еще до того, как человек раскроет рот. Это так называемый невербальный уровень общения, включающий в себя мимику, жесты, микродвижения и внешние проявления деятельности внутренних органов (учащение пульса, потливость, изменение ритма движения). Второй уровень, на котором происходит выявление обмана – вербальный, включающий в себя как логический анализ полученной информации, так и соотнесение

59

произносимых слов с сигналами невербального уровня. Например, жесты – в некотором роде сигналы, которые собеседник передает нам чаще всего подсознательно, но искушенные в этой сфере люди могут использовать жесты и осознанно, располагая к себе партнеров по общению, акцентируя внимание на чем-либо. Следует напомнить, что кинесика – наука, изучающая жесты, за много лет исследований стала весьма преуспевающей ветвью психологии, приоткрывая тайное значение жестов, объясняя их внутреннюю подоплеку в характере и истинных намерениях человека. Наиболее простые в трактовке жесты – это жесты лжи. На наличие лжи могут указывать паузы в ответах на «скользкие» вопросы, а также движения глаз и т. д. Какие составляющие кинесики говорят нам о лжи собеседника? Как, по-вашему мнению, можно противостоять лжи?

Основные понятия: конструирование, намеренное искажение, намеренный обман, неясные полномочия, переворачивание, передергивание, подбрасывание ложных доказательств, селекция, сомнительность намерений, создание параллельной реальности, умолчание.

Практические задания:

1)групповая дискуссия по поставленным преподавателем вопросам;

2)задачи по теме (по материалам: [Сапогова, 2001]):

Задача 1. Выберите правильный ответ из предлагаемых вариантов.

1. Механизм социального восприятия членами группы друг друга – это... а) социально-психологическая рефлексия; б) каузальная атрибуция; в) идентификация; г) "внутригрупповой фаворитизм"; д) все ответы верны; е) все ответы неверны.

2. Процесс уподобления себя другому, отождествления себя с другим называется... а) идентификация; б) стереотипизация; в) конформизм; г) идиосинкразический кредит; д) все ответы верны; е) все ответы неверны.

3.Процесс приписывания причин, объясняющих поведение другого человека, – это... а) физиогномическая редукция; б) каузальная атрибуция; в) социальная перцепция; г) групповая идентификация; д) все ответы верны; е) все ответы неверны.

4.Эмоциональное проникновение во внутренний мир другого человека,

б) предпочтительное восприятие членов аутгруппы по сравнению с членами ингруппы; в) минимизация различий между членами одной и той же группы; г) чувство "Мы"; д) все ответы верны; е) все ответы неверны.

60