Глава 7

их при переустройстве внутреннего дворика или участков для посадок.

Он дал мне несколько сотен долларов за кирпичи, которые я использовал в качестве задатка за ремонт.

Те кирпичи для меня не стоили ничего. Фактически, они представляли сплошные убытки, потому что я полагал, что мне самому придется платить за то, чтобы их вывезли с моего участка!

Так что я получил двойную прибыль, превратив хлам в сокровище. Вот такой образ мышления мы должны использовать, чтобы превратить периоды спада в продажах в достижения.

КАК ПРЕВРАТИТЬ ПРОПАЩИЕ ДЕЛА В СТОЯЩИЕ СДЕЛКИ

Несколько лет назад мне никак не удавалось договориться с одним известным модельным агентством. Я несколько раз разговаривал по телефону с менеджером, но не услышал ничего конкретного.

Мое предложение явно не было представлено на дальнейшее рассмотрение. Вместо того чтобы плюнуть на работу, которую я уже провел, составляя сметы расходов, я решил установить с ними обратную связь и написал письмо, в котором просил объяснить, где и в чем мы допустили ошибку.

В пределах недели мне позвонил другой менеджер этой компании, а спустя немного времени я заключил с ними договор о проведении семинаров на общенациональном уровне. Моя настойчивость не позволила пропасть даром большой пред-

296

ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ, ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ

варительной работе и помогла превратить потерянные время и труд в сокровища.

НЕУДАЧИ - ЯВЛЕНИЕ ВРЕМЕННОЕ

Есть определенная связь между нашим ощущением напрасно потерянного времени и сил и боязнью неудачи. Если вы плохо успевали в школе, что с вами происходило?

Вас оставляли на второй год. То есть получалось, -что в первый раз вы только зря потратили время, сидя в классе.

Вы проделали некоторую работу, но, кроме отрицательных результатов, не получили ничего. Я думаю, что ощущение потери проистекает от ощущения невозможности исправить сделанное. Если что-то потрачено впустую, то в активе этого дела — одни нули, так мы думаем.

Но это не так. То, что на первый взгляд кажется напрасной потерей времени, сил и средств, не всегда является окончательной потерей, если только мы не бросаем дело, не попытавшись извлечь из него какую-то выгоду. Позвольте привести пример того, что я рассматриваю как потери в бизнесе.

Я нанимаю людей, чтобы они продавали мои продукты. В течение нескольких лет я платил почасовую заработную плату плюс премия по результатам работы. Тогда у меня работало очень мало людей, которые действительно стремились достичь славы классного продавца.

Большинство работали кое-как, и их работа не приносила мне значительных результатов. Од-

297

Глава 7

йажды я встретился с клиентом, который платил своим людям по совершенно другим принципам.

Вместо оплаты по договорам, которую использовал я, он платил своим людям прямые комиссионные. Когда они продавали, они процветали. Если результата не было, они не получали ничего.

Это звучит немного жестко, не так ли? Мы так привыкли получать плату за усилия, что работа с оплатой по результату кажется чрезвычайно тягостным делом.

Это именно то, что постоянно происходит со многими владельцами частных предприятий. Если они открывают рестораны и у них не находится покровителей, они не могут заработать даже на приличное жалование для самих себя. Печально, но этот риск — неотъемлемая часть капитализма.

Мой клиент уравнял проценты, которые получал он, с процентами, получаемыми его служа щими. Их заботило одно: покупатели. Если выигрывал продавец, выигрывал и работодатель.

Я попробовал применить эту форму оплаты в своей компании, но обнаружил, что очень немногие продавцы хотят работать на условиях прямой оплаты в виде комиссионного процента со сделки. Они понимали, что в случае успеха заработают больше, но очень опасались одной вещи:

Они боялись потратить впустую свое время и силы.

Если бы они упорно трудились, но не продали бы ничего, какие разумные доводы в пользу своих усилий они могли бы привести друзьям и семье? Конечно, можно сказать: “Я пытался, но у меня ничего не получилось”.

298

ИЗВЛЕКАЙТЕ ПОЛЬЗУ ИЗ КАЖДОЙ НЕУДАЧИ, ОТКАЗА И СПАДА В ДЕЛАХ

Для большинства людей такое признание будет сделать не очень-то легко, но не для меня. Опасение получить клеймо неудачника, необходимость повторить курс обучения или поиск другой работы обычно являются травмирующими обстоятельствами .

Но это не должно восприниматься таким образом.

Как можно считать какое-нибудь дело напрасной потерей времени и сил, если мы извлекаем из него уроки?

Каждый человек, которого я нанимаю на работу на условиях прямой оплаты комиссионных, проходит курс первоклассного обучения. Полученные навыки могут пригодиться ему или ей, если они перейдут на другую работу. Эти навыки имеют свою денежную ценность, и умный человек, разумеется, оценит стоимость времени, которое он потратил на обучение у меня.

У меня случалось множество неудач с наймом служащих на этих условиях. Значит ли это, что вся работа по найму людей, которую я проделал, была пустой тратой времени? Нисколько! Я наконец нанял одного человека, который имел не только все, что требовалось, чтобы преуспеть, но кое-что еще, чего так не хватало другим: терпение.

Нанимая, обучая и теряя людей до того, как я нанял этого человека, я выяснил, что самой главной психологической чертой человека, который хочет преуспеть, работая за комиссионные, является терпение.

Это понимание помогло мне избавиться от людей, которые владели навыками достижения цели, но не имели соответствующего склада ума...

299