Глава 1

лично не способны добиться успеха, так что едва ли они способны указать путь для нас.

Когда вы стремитесь достичь жизненных высот, эти ядовитые личности обращаются к счетчику Гейгера, который сообщает им, что вы находитесь на полпути к серьезным переменам к лучшему. Естественно, они налетают на вас, чтобы дать подножку как раз в тот момент, когда вы собираетесь взлететь.

Распознавайте в таких людях неудачников, каковыми они и являются, и не позволяйте им навесить на вас свои дурацкие ярлыки. Старайтесь держаться от них на расстоянии. Или вы можете поспорить с их оценками вашей личности и попытаться убедить их, что “новый” вы — гораздо лучше, чем они сами.

В целом я убедился, что держаться на расстоянии лучше. Если вы перестанете убеждать их в том, что вы изменились, у них будет просто больше поводов заставить вас сомневаться в себе. Лучше установить между собой и такими людьми дистанцию, чем слушать их чушь.

9. Я уважаю свои способности. Большинство из нас склонны преуменьшать свои умственные способности. И если вам кажется, что у вас появилась гениальная идея насчет того, как поднять уровень продаж, или относительно удовлетворения покупательского спроса, обязательно попробуйте испытать ее на практике.

Не делайте ошибку, полагая, что вы должны представлять свой план на всеобщее обсуждение, прежде чем начать действовать. Вас могут просто забросать критическими замечаниями, так что в

34

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ'

конце концов вы начнете сильно сомневаться в том, что ваш новый план так уж гениален.

Я начинал свой бизнес в сфере проката автомобилей, работая методом предварительной договоренности с клиентом по телефону без показа самого автомобиля. Мой менеджер заметил это и сказал: “Никто в этом бизнесе не предлагает товар по телефону, Гэри. Тебе нужно пройтись ножками и встретиться с клиентом самому”.

Я не согласился и, надо отдать ему должное, он позволил мне следовать моему плану. Через несколько дней после того, как он сказал мне, что это невозможно, я сдал напрокат не только мою первую машину, но и вторую тоже, и все это — следуя тому же методу.

Через неделю мой коммерческий менеджер сделал преобразование. Он поставил за правило, чтобы вновь поступившие продавцы поработали какое-то время сначала по телефону, прежде чем непосредственно встречаться с клиентами.

10. Для меня нет ничего невозможного. Не знаю, была ли в том моя вина или вина моего учителя, но я закончил среднюю школу в твердом убеждении, что я неспособен к математике. Действительно, у меня- были плохие оценки по алгебре, но я не был уверен, что причиной тому — моя тупость.

Повзрослев, я обнаружил, что постоянно пользуюсь математикой в бизнесе и хорошо управляюсь с числами. Как-то на глаза мне попались очень старые бумаги, и среди них — школьные табели.

35

2”

Глава 1

И знаете что? В начальной школе я получал ОТЛИЧНЫЕ отметки по арифметике. В средней школе я учился просто ниже своих возможностей и уверил себя в том, что неспособен к математике.

Теперь я нахожу особое удовольствие в отслеживании своих инвестиций и обладаю сверхъестественной способностью запоминать и оперировать цифрами, связанными с ценообразованием, историей акций и взаимных фондов!

Теперь я уверен, что для меня нет ничего невозможного, доказательством чему служат мои нынешние математические способности.

11. Я РАССЧИТЫВАЮ, что мне повезет. Жизнь — сама себе пророк. Если вы ожидаете, что выиграете, то обычно так и случается. А если вы ожидаете потерь, рассчитывайте, что они будут происходить с удручающей регулярностью.

Моя любимая футбольная команда “Trojans of the University of Southern California” проигрывала два сезона подряд.

В течение всего сезона тренер заявлял, что команда находилась в кризисе. Кроме шуток! Все знают, что в этой команде играют замечательные спортсмены, но есть еще одна причина, по которой они терпят неудачи. Они не рассчитывают выиграть. Это видно невооруженным глазом. Команда выигрывает на последних минутах матча, и то с трудом, а на поле игроки выглядят скованными и заторможенными.

Вине Ломбарди, знаменитый главный тренер Команды “Green Bay Packers”, высказал по этому поводу мысль, которую хорошо было бы запом-

36

ВЛЮБИТЕСЬ В СЕБЯ!

нить не только спортсменам, но и всем нам. Вот что он сказал: “Победа — это привычка. К несчастью, ее легко можно потерять”. Рассчитывайте выиграть, с каким бы клиентом вы ни работали, и вы приобретете хорошую привычку, свойственную прирожденным продавцам.

12. Не существует неподходящего времени, чтобы делать деньги. Как-то раз, когда экономика страны находилась в глубоком спаде, у меня был интересный разговор с одним из моих родственников, который занимается продажами, но не постоянно, а время от времени, когда его дела идут хорошо. Когда у него есть побудительный мотив для работы, его невозможно остановить.

К несчастью, когда он теряет свой кураж, эффективность его деятельности падает. Когда я встретился с ним, он был очень удручен потоком плохих новостей в экономике.

“Гэри, — сказал он утомленно, — дела совсем плохи”. Я никогда не слышал, чтобы этот чемпион продаж говорил таким грустным тоном. Он стал говорить мне о том, насколько раньше легче было делать доллары...

Я не мог поверить, что слышал жалобы в духе “раньше все было лучше” из уст прежде такого уверенного в себе человека. Поэтому я решил сменить тон нашего разговора, который эмоционально начал уже угнетать меня.

“Слушай, Джей, сейчас все кажется плохим. Но у меня есть для тебя новости. Знаешь ли ты, что сейчас, в эту самую минуту, создаются миллионные состояния, а ты стонешь о том, что это невозможно! ”

37