Глава 2

Теперь, когда у поставщиков кабельного телевидения есть конкуренция, они предлагают гарантии услуг, установку антенны в назначенное клиентом время и другие методы обслуживания, удобные для клиента. Но для множества обманутых в своих ожиданиях клиентов всего этого слишком мало, да и уже слишком поздно.

ПРИРОЖДЕННЫЕ ПРОДАВЦЫ ИНВЕСТИРУЮТ В ОТНОШЕНИЯ

Прирожденные продавцы интуитивно понимают, что люди покупают по многим причинам, но в основном по одной — потому что у прирожденных продавцов покупать приятно.

Если продавец обращается с клиентом так, что тот чувствует себя свободно, видит, что его ценят, и чувствует, что он покупает именно то, что хотел, то он непременно купит еще что-нибудь и порекомендует продавца своим друзьям и коллегам.

Прирожденные продавцы строят взаимоотношения с клиентами двумя способами: 1) они вызывают к себе доверие, апеллируя к левому полушарию мозга человека, контролирующему критические и аналитические способности; 2) они пробуждают в покупателе ощущение взаимопонимания и удовольствия, обращаясь к правому полушарию, контролирующему творческие способности и интуицию.

В отличие от Вилли Ломанса из мира коммерции, который полагается только на установление атмосферы взаимопонимания и доброжелательности, прирожденные продавцы также апеллируют

62

МГНОВЕННО ЗАВОЕВЫВАЙТЕ ДОВЕРИЕ

к рациональной потребности клиента знать, что он получает именно то, на что рассчитывал.

Прирожденные продавцы обычно очень коммуникабельные люди. Они хорошо умеют настроить своих клиентов на покупку, но они также помогают покупателям обосновать их решение о покупке. В этой главе я подробно расскажу вам, как они делают это при каждой продаже.

АРИСТОТЕЛЬ БЫЛ ПРАВ!

Более двух тысяч лет назад Аристотель выделил три составляющие убеждения: 1) Этос, 2) Пафос, 3) Логос. Применительно к продажам эти термины означают: 1) характер, репутация и доброжелательность продавца; 2) апеллирование к эмоциям и 3) способность логически, рационально обосновать преимущества того или иного товара или услуги.

Мы поговорим об эмоциях в другой главе. А здесь рассмотрим, что делают прирожденные продавцы, чтобы убедить покупателя, что они заслуживают доверия, с помощью первой и третьей составляющих частей убеждения, т. е. характера, репутации и доброжелательности, а также способности логически убедить покупателя покупать именно у них.

БЫСТРЫЙ УРОК ТОГО, КАК УМЕТЬ ПОНРАВИТЬСЯ

Почему на самом деле нам нравятся определенные люди? Как правило, потому, что мы видим в них себя. Иными словами, мы видим, что

63

Глава 2

у них общие с нами интересы, взгляды или образовательный уровень.

Мы чувствуем, что у нас есть общие точки соприкосновения. Нас связывают общее прошлое, настоящее или будущее.

Будьте ПОДОБНЫ вашим клиентам — вот один из главных ключей к тому, чтобы достичь с ними взаимопонимания и завоевать их симпатии. Вы можете подумать, что это невозможно, если у вас, например, разный цвет кожи, если вы разного пола или если, как вам кажется, вы абсолютно отличаетесь от вашего клиента в чем-то другом. Возможно, все это так, но это не главное.

Мы можем преодолеть наши различия, если достаточно точно выявим наши явные общие черты или если то общее, что мы выявим, будет для нас достаточно значимым. Прирожденные продавцы достигают этого разными путями.

ГОВОРИТЕ НА ИХ ЯЗЫКЕ, БУКВАЛЬНО И ФИГУРАЛЬНО

Язык является чудесным средством обмена идеями и информацией, но большинство из нас не используют его в полной мере для того, чтобы достичь взаимопонимания и отождествить себя с клиентами. Но прирожденные продавцы, по всей видимости, используют эту возможность неосознанно.

Пример: перемена впечатления

Мой отец был прирожденным продавцом, который мог сразу же очаровать любого человека, даже

64

МГНОВЕННО ЗАВОЕВЫВАЙТЕ ДОВЕРИЕ

если он говорил с ним впервые. Когда я был ребенком, я наблюдал, как он звонит потенциальным клиентам из дома. Что казалось мне совершенно удивительным, это его способность изменять манеру разговора, когда он говорил с разными людьми. Он должен был действительно трансформировать свою личность, чтобы угодить клиентам.

Он был родом со Среднего Запада и, когда общался с земляками, опирался на свои корни. В других случаях он начинал говорить плавным, мелодичным тоном уроженца Юга. А с жителями Нью-Йорка он говорил быстро и по существу! Когда мы с братом и сестрой спросили его, почему со всеми он говорит по-разному, он просто улыбнулся и покачал головой, как будто бы даже не осознавал, что делает. И я думаю, так оно и было на самом деле.

Он просто автоматически менял свой голос, общаясь с разными людьми.

Говоря, как они, он казался таким же, как они.

Это пробуждало в людях чувство узнавания, поэтому он сразу вызывал в них симпатию. Общаясь с ним, они тут же начинали чувствовать себя комфортно, потому что он говорил так, как говорят у них дома.

ПОПРОБУЙТЕ ПОРАБОТАТЬ СО СВОИМ ГОЛОСОМ

Вы должны непременно попробовать этот способ — если только уже не сделали этого, — потому что он очень эффективен. Вам придется научиться изменять свой голос и манеру речи так,

65

3-1709