- •Предисловие
- •Введение. Сущность и содержание коммерческой деятельности
- •Раздел I. Заключение и исполнение контрактов купли-продажи
- •Глава 1. Нормативная база контрактов купли-продажи
- •1. Общие положения
- •Контрольные вопросы по теме 1
- •2. Базисные условия поставок
- •Контрольные вопросы по теме 2
- •Глава 2. Структура и содержание контрактов
- •1. Определение сторон
- •2. Предмет контракта
- •Контрольные вопросы по темам 1—2
- •3. Цена и общая сумма контракта
- •3.1. Виды цен
- •3.2. Определение уровня цен
- •3.3. Приведение цен
- •Контрольные вопросы по теме 3
- •4. Сроки поставки товаров
- •Контрольные вопросы по теме 4
- •5. Условия платежей
- •6. Упаковка и маркировка
- •6.1. Упаковка
- •6.2. Маркировка
- •7. Извещения о ходе исполнения обязательств
- •8. Переход права собственности и рисков
- •9. Качество и гарантии качества товара
- •Контрольные вопросы по темам 5—9
- •10. Проверка качества
- •10.1. Обычные проверки
- •10.2. Специальные проверки
- •Контрольные вопросы по теме 10
- •11. Претензии
- •11.1. Претензии к продавцам
- •11.2. Защита интересов покупателей от просрочек в поставках товаров
- •11.3. Предъявление и решение претензий по срокам поставок товаров
- •11.4. Защита интересов покупателя от поставок товаров ненадлежащего качества
- •11.5. Предъявление и решение претензий при поставке товаров ненадлежащего качества
- •11.6. Защита интересов продавца
- •11.7. Защита сторон от нарушения платежных обязательств
- •12. Защита покупателя от претензий третьих лиц
- •Контрольные вопросы по темам 11—12
- •13. Возмещение убытков, взыскание неустоек
- •Контрольные вопросы по теме 13
- •14. Транспортное страхование
- •Контрольные вопросы по теме 14.
- •15. Форс-мажорные обстоятельства
- •16. Уплата пошлин, налогообложение сторон
- •17. Изменение и расторжение контракта
- •Контрольные вопросы по темам 15—17
- •18. Арбитражные разбирательства споров
- •Контрольные вопросы по теме 18
- •19. Реквизиты контрактов
- •Список рекомендуемой литературы к разделу I
- •ПриложениеI.1. Таблица условий «Инкотермс-90»
- •Приложение 1.2. Конвенция оон о договорах международной купли-продажи
- •Часть I. Сфера применения и общие положения
- •Глава I. Сфера применения
- •Глава II. Общие положения
- •Часть II. Заключение договора
- •Часть III. Купля-продажа товаров
- •Глава I. Общие положения
- •Глава II. Обязательства продавца
- •Раздел I. Поставка товара и передача документов
- •Раздел II. Соответствие товара и права третьих лиц
- •Раздел III. Средства правовой защиты в случае нарушения договора продавцом
- •Глава III. Обязательства покупателя
- •Раздел I. Уплата цены
- •Раздел II. Принятие поставки
- •Раздел III. Средства правовой защиты в случае нарушения договора покупателем
- •Глава IV. Переход риска
- •Глава V. Положения, общие для обязательств продавца и покупателя
- •Раздел I. Предвидимое нарушение договора и договоры на поставку товаров отдельными партиями
- •Раздел II. Убытки
- •Раздел III. Проценты
- •Раздел IV. Освобождение от ответственности
- •Раздел V. Последствия расторжения договора
- •Раздел VI. Сохранение товара
- •Часть IV. Заключительные положения
- •Приложение 1.3. Один из возможных вариантов контракта международной купли-продажи на русском и английском языках
- •Глава 3. Организация расчетов в коммерческой деятельности
- •1. Расчеты в Российской Федерации
- •2. Расчеты с зарубежными партнерами
- •Контрольные вопросы по темам 1—2
- •Глава 4. Формы и методы коммерческих расчетов
- •1. Принципы осуществления платежей
- •2. Расчеты банковскими переводами
- •2.1. Общие принципы расчетов
- •2.2. Вариант с авансовым платежом
- •2.3. Вариант платежа против поставки товара
- •2.4. Вариант платежа при взаимных расчетах по претензиям
- •2.5. Расчеты платежными поручениями в России
- •3. Инкассовая форма расчетов
- •4. Аккредитивная форма расчетов
- •4.1. Общие принципы расчетов аккредитивами
- •4.2. Виды аккредитивов
- •4.3. Формулировка аккредитивной формы расчетов
- •4.4. Другое условия аккредитивов
- •5. Расчеты чеками
- •Контрольные вопросы по темам 1—5
- •6. Расчеты при рассрочках платежа
- •6.1. Простые и оборотные векселя
- •6.2. Принципы расчетов при рассрочке платежа
- •6.3. Форфейтинговые операции
- •6.4. Факторинговые операции
- •Контрольные вопросы по теме 6
- •7. Банковские гарантии
- •8. Валютные оговорки
- •Контрольные вопросы по темам 7—8
- •Глава 5. Документы, используемые при расчетах
- •1. Платежные документы
- •2. Счета
- •3. Товарораспорядительные документы
- •4. Товаросопроводительные документы
- •5. Транспортные документы
- •5.1. Морской (океанский) коносамент
- •5.2. Безусловный транспортный документ
- •5.3. Коносамент чартер-партии
- •5.4. Автомобильные, железнодорожные, речные и авиационные накладные
- •5.5. Транспортные документы при смешанных перевозках
- •6. Унификация документов
- •Контрольные вопросы по темам 1—6
- •Список рекомендуемой литературы к разделу II
- •Приложение II. 1 Унифицированные правила по инкассо
- •А. Общие положения и определения
- •В. Формы и структура инкассо
- •С. Форма представления
- •D. Обязательства и ответственность
- •Е. Платеж
- •F. Процент, комиссия и расходы
- •G. Прочие положения
- •ПриложениеIi.2 Унифицированные правила и обычаи для документарных аккредитивов
- •А. Общие положения и определения
- •В. Виды аккредитивов и уведомление о них
- •Раздел III. Заключение и исполнение подрядных контрактов
- •Глава 6. Общие положения подрядных контрактов
- •1. Терминология
- •2. Определение сторон
- •3. Предмет контракта
- •4. Цена и общая сумма контракта
- •4.1. Виды цен подрядных контрактов
- •4.2. Учет инфляции
- •4.3. Цены по системе «стоимость плюс вознаграждение»
- •4.4. Сметы на строительство объекта
- •5. Условия и порядок платежей
- •6. Сроки исполнения работ
- •Контрольные вопросы по темам 1— 6
- •Глава 7. Особенности взаимоотношений заказчиков и подрядчиков
- •1. Права и обязанности заказчиков и подрядчиков
- •1.1. Подрядчики. Генподрядчики и субподрядчики
- •1.2. Ответственность за используемые материалы
- •1.3. Указания заказчика
- •1.4. Предупреждения подрядчика и отказ от ведения работ
- •1.5. Контроль работ заказчиком и отказ от их продолжения
- •1.6. Требования к качеству и гарантии качества
- •1.7. Исполнительная документация
- •2. Санкции за ненадлежащее исполнение обязательств
- •2.1. Оценка убытков
- •2.2. Финансовые гарантии исполнения обязательств
- •Контрольные вопросы по темам 1—2
- •3. Распределение рисков между сторонами
- •4. Страхование рисков
- •5. Другие условия подрядных контрактов
- •5.1. Приведение цен
- •5.2. Упаковка и маркировка
- •5.3. Извещения о ходе выполнения обязательств
- •5.4. Проверка качества
- •5.5. Претензии
- •Контрольные вопросы по темам 3—6
- •Глава 8. Посреднические операции
- •1. Целесообразность использования посредников
- •2. Виды посредников
- •3. Использование посредников
- •Контрольные вопросы по темам 1—3
- •Глава 9. Соглашения с посредниками
- •1. Общие положения соглашений
- •1.1. Определение сторон
- •1.2. Предмет соглашения
- •1.3. Территория и товарная номенклатура
- •1.4. Положение посредников на рынке
- •1.5. Закупочные (импортные) посредники
- •1.6. Принципы вознаграждения посредников
- •Контрольные вопросы по теме 1
- •2. Особенности соглашения с коммерческим представителем
- •2.1. Обязательства коммерческого представителя
- •2.2. Обязательства принципала
- •2.3. Вознаграждение коммерческого представителя
- •2.4. Защита интересов коммерческого представителя
- •2.5. Защита интересов принципала
- •Контрольные вопросы по теме 2
- •3. Особенности соглашения с поверенным
- •3.1. Обязанности поверенного
- •3.2. Обязанности доверителя
- •3.3. Принципы определения размеров вознаграждения
- •3.4. Защита интересов поверенного
- •3.5. Защита интересов доверителя
- •3.6. Привлечение поверенных к закупкам
- •Контрольные вопросы по теме 3
- •4. Особенности соглашения с комиссионером
- •4.1. Обязанности комиссионера
- •4.2. Обязанности комитента
- •4.3. Вознаграждение комиссионера
- •4.4. Защита интересов комиссионера
- •4.5. Защита интересов комитента
- •4.6. Привлечение комиссионера к закупкам
- •Контрольные вопросы по теме 4
- •5. Особенности соглашения с консигнатором
- •5.1. Вознаграждение консигнатора
- •5.2. Защита интересов консигнанта
- •5.3. Защита интересов консигнатора
- •Контрольные вопросы по теме 5
- •6. Особенности соглашения с агентом
- •6.1. Права и обязательства сторон
- •6.2. Торговые агенты в Европейском союзе
- •Контрольные вопросы по теме 6
- •7. Особенности договоров с дистрибьюторами
- •8. Структура и содержание посреднических соглашений
- •Глава 10. Организационные формы сбыта и закупок товаров
- •1. Прямой сбыт товаров
- •2. Сбыт через независимые посреднические структуры
- •3. Прямые закупки товаров
- •4. Закупки товаров через посреднические структуры
- •Список рекомендуемой литературы к разделу IV
- •Глава 11. Общие принципы встречной торговли
- •1. Встречные закупки товаров
- •2. Бартерные операции
- •Контрольные вопросы по темам 1—2
- •3. Компенсационные операции
- •3.1. Простые компенсационные соглашения
- •3.2. Сложные компенсационные соглашения
- •4. Откуп техники, бывшей в употреблении
- •5. Операции с давальческим сырьем (толлинг)
- •Контрольные вопросы по темам 3—5
- •Глава 12. Торговля инжиниринговыми услугами
- •1. Выполнение проектных и изыскательских работ
- •1.1. Стоимость изыскательских работ
- •1.2. Стоимость проектных работ
- •1.3. Условия оплаты работ
- •1.4. Ответственность изыскателей и проектировщиков
- •1.5. Обязанности и ответственность заказчика
- •2. Оказание консультационных и информационных услуг
- •3. Выполнение научно-исследовательских, опытно-конструкторских и технологических работ
- •3.1. Конфиденциальность работ и право использования результатов
- •3.2. Права и обязанности исполнителя
- •3.3. Права и обязанности заказчика
- •3.4. Гарантии, стоимость, платежи
- •Контрольные вопросы по темам 1—3
- •Глава 13. Размещение заказов через торги
- •1. Виды торгов
- •1.1. Открытые торги
- •1.2. Закрытые торги
- •2. Порядок проведения торгов
- •Глава 14. Торговля промышленной и интеллектуальной собственностью
- •1. Объекты промышленной собственности
- •2. Виды лицензий
- •3. Лицензионные договоры
- •3.1. Виды договоров
- •3.2. Цены лицензий
- •3.3. Лицензионные платежи
- •3.4. Обязательства и ответственность сторон лицензионного соглашения
- •3.5. Структура лицензионных договоров и соглашений
- •4. Товарные знаки, знаки обслуживания, наименования мест происхождения товара
- •4.1. Товарные знаки и знаки обслуживания
- •4.2. Использование наименования места происхождения товара
- •4.3. Программы для эвм, базы данных и топологии интегральных микросхем
- •Контрольные вопросы по темам 1—4
- •Глава 15. Кооперация при сбыте товаров
- •1. Сбытовая кооперация
- •1.1. Создание общих сбытовых структур
- •1.2. Координация сбыта
- •2. Производственно-сбытовая кооперация
- •3. Франчайзинг
- •3.1. Виды франчайзинга
- •3.2. Механизм франчайзинга
- •4. Консорциумы
- •4.1. Производственно-сбытовая кооперация в составе консорциумов
- •4.2. Консорциальные соглашения
- •4.3. Солидарная ответственность участников консорциумов
- •4.4. Участие национальных компаний страны заказчика
- •Контрольные вопросы по темам 1—4
- •Глава 16. Особенности торговли сырьевыми товарами
- •1. Международные товарные соглашения
- •2. Товарные биржи
- •2.1. Виды бирж
- •2.2. Структура и организация работы биржи
- •3. Виды и техника биржевых операций
- •3.1. Сделки с реальным товаром
- •3.2. Операции на срок, или фьючерсные сделки
- •3.3. Страхование товаров (хеджирование)
- •4. Аукционная торговля
- •4.1. Виды аукционов
- •4.2. Организация и техника аукционной торговли
- •Контрольные вопросы по темам 1—4
- •Список рекомендуемой литературы к разделу V
- •Раздел VI. Операции по аренде и финансовой аренде (лизингу)
- •Глава 17. Аренда и финансовая аренда (лизинг)
- •1. Определения, экономическое содержание и правовые основы
- •1.1 Понятие аренды
- •1.2. Виды аренды
- •Контрольные вопросы по теме 1
- •2. Особенности аренды отдельных видов имущества
- •2.1. Аренда транспортных средств и самоходных машин
- •2.2. Аренда зданий и сооружений
- •2.3. Аренда предприятий
- •2.4. Прокат
- •Контрольные вопросы по теме 2
- •3. Разновидности аренды по составу субъектов и формам участия инвесторов
- •3.1 Самостоятельная аренда
- •3.2. Самостоятельная аренда с привлечением внешнего инвестора
- •3.3 Аренда и лизинг через дочернюю компанию изготовителя
- •3.4. Аренда и лизинг через независимую компанию
- •3.5. Субаренда и сублизинг
- •3.6. Многосторонняя оперативная и финансовая аренда
- •3.7. Комплексная (пакетная) аренда
- •3.8. Раздельный лизинг
- •3.9. Обратный лизинг
- •3.10. Компенсационная аренда и компенсационный лизинг
- •3.11. Другие разновидности аренды и лизинга
- •Контрольные вопросы по теме 3
- •4. Международная оперативная и финансовая аренда
- •4.1. Схемы международной аренды и лизинга
- •4.2. Использование посредников
- •4.3. Аренда через дочерние фирмы
- •Контрольные вопросы по теме 4
- •5. Субъекты арендных и лизинговых операций
- •5.1. Арендодатели (лизингодатели)
- •5.2. Организационно-правовые формы арендных и лизинговых компаний
- •5.3. Арендаторы (лизингополучатели)
- •5.4. Поставщики
- •5.5. Субарендодатели (сублизингодатели)
- •5.6. Арендно-лизинговые компании
- •Контрольные вопросы по теме 5
- •6. Принципы стимулирования арендной и лизинговой деятельности
- •Контрольные вопросы по теме 6
- •Глава 18. Договоры оперативной аренды и финансовой аренды (лизинга)
- •1. Договоры оперативной аренды
- •1.1. Предмет договора
- •1.2. Срок аренды
- •1.3. Страхование
- •1.4. Стоимость аренды
- •1.5. Арендные платежи
- •Контрольные вопросы по п. 1.1— 1.5 темы 1
- •1.6. Гарантии платежей и возврата объектов аренды
- •Контрольные вопросы по п. 1.6 темы 1
- •1.7. Обязательства и права арендодателя
- •1.8. Обязательства и права арендатора
- •1.9. Переход права собственности
- •1.10. Порядок предъявления претензий. Санкции
- •1.11. Порядок изменения договоров аренды
- •Контрольные вопросы по п. 1.7—1.11 темы 1
- •2. Договоры финансовой аренды (лизинга)
- •2.1. Субъекты и стороны договора
- •2.2. Предмет договора
- •2.3. Срок финансовой аренды (лизинга)
- •2.4. Переход собственности на объект лизинга
- •2.5. Взаимоотношения участников договора
- •2.6. Стоимость финансовой аренды (лизинга)
- •2.7. Лизинговые платежи
- •2.8. Гарантии платежей и возврата объектов лизинга
- •2.9. Обязательства и права лизингодателя
- •2.10. Обязательства и права лизингополучателя
- •Контрольные вопросы по теме 2
- •Глава 19. Регулирование арендной и лизинговой деятельности в Российской Федерации
- •1. Нормативные акты Российской Федерации
- •2. Международные конвенции, общие условия поставок и другие международные договоры
- •3. Таможенное и валютное регулирование
- •Список рекомендуемой литературы к разделу VI
- •Приложение VI. 1 Об отражении затрат на приобретение лизингового оборудования
- •Пример составления отчета по форме № 2-кс (стройка) Строительство объектов производственного назначения
- •Приложение VI. 2 Об отражении в бухгалтерском учете операций по договору лизинга
- •Указания об отражении в бухгалтерском учете операций по договору лизинга
- •I. Общие положения
- •II. Бухгалтерский учет у лизингодателя
- •III. Бухгалтерский учет у лизингополучателя
- •Изменения к плану счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности предприятий и инструкции но его применению
- •1. План счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности предприятий
- •2. Инструкция по применению Плана счетов бухгалтерского учета финансово-хозяйственной деятельности предприятий
- •Приложение VI.3.Новое в бухгалтерском учете лизинговых операций*
- •Приложение VI.4. Конвенция юнидруа о международном финансовом лизинге
- •Глава 1. Сфера применения
- •Глава II. Права и обязанности сторон
- •Раздел VII. Организация коммерческой деятельности фирмы
- •Глава 20. Коммерческие организации и фирмы
- •1. Виды коммерческих организаций и фирм
- •2. Сочетание коммерческой и производственной деятельности
- •3. Показатели эффективности коммерческой деятельности
- •Контрольные вопросы по темам 1—3
- •Глава 21. Структура и управление коммерческими организациями
- •1. Снабженческие и сбытовые отделы предприятий
- •2. Структура независимой коммерческой фирмы
- •3. Особенности управления коммерческими фирмами
- •3.1. Управление работой оперативных коммерческих групп и отделов
- •3.2. Особенности организации обеспечения покупателей запасными частями
- •3.3. Некоторые рекомендации по управлению персоналом
- •Контрольные вопросы по темам 1—3
- •Глава 22. Планирование работы коммерческой фирмы
- •1. Принципы составления первичного бизнес-плана
- •1.1. Расчет экономического обоснования создания фирмы
- •1.2. Состав бизнес-планов различного назначения
- •2. Текущее финансовое планирование работы коммерческой фирмы
- •2.1. Составление и контроль исполнения годовых планов по реализации принятого пятилетнего бизнес-плана
- •2.2. Компьютеризация финансового планирования
- •2.3. Финансовый мониторинг
- •3. Комплексное планирование
- •3.1. Механизм комплексного планирования
- •3.2. Компьютеризация комплексного планирования
- •Контрольные вопросы по темам 1—3
- •Глава 23. Практическое применение маркетинга
- •1. Общие сведения о маркетинге
- •2. Коммерческие характеристики товаров
- •Контрольные вопросы по темам 1—2
- •3. Основные направления маркетинга
- •3.1. Учет особенностей российской экономики
- •3.2. Комплексное исследование рынка
- •3.3. Влияние маркетинга на производственную и коммерческую деятельность
- •3.4. Непрерывность маркетинга
- •Контрольные вопросы по теме 3
- •Глава 24. Практические рекомендации по рекламной деятельности
- •1. Виды и средства современной рекламы
- •2. Планирование и оценка эффективности рекламы
- •Контрольные вопросы по темам 1—2
- •Глава 25. Принципы работы с контрагентами
- •1. Работа с покупателями
- •2. Работа с продавцами
- •3. Компьютеризация управления делопроизводством
- •Контрольные вопросы по темам 1—3
- •Глава 26. Рекомендации по организации и ведению деловых переговоров
- •1. Организация деловых переговоров
- •2. Планирование деловых встреч
- •3. Назначение ведущих переговоры
- •4. Подготовка к коммерческим переговорам
- •5. Некоторые протокольные рекомендации
- •6. Порядок и тактика ведения переговоров
- •7. Оформление результатов переговоров
- •8. Переговоры по телефону
- •Контрольные вопросы по темам 1—8
- •Глава 27. Государственное регулирование коммерческой деятельности
- •1. Направления государственного регулирования
- •2. Стимулирование производства и торговли
- •3. Таможенное регулирование
- •4. Нетарифные методы регулирования
- •5. Валютный контроль
- •Список рекомендуемой литературы к разделу VII
- •Заключение
- •Сведения об авторе
- •Содержание
- •Раздел I. Заключение и исполнение контрактов купли-продажи 4
- •Глава 1. Нормативная база контрактов купли-продажи 6
- •Глава 2. Структура и содержание контрактов 10
- •Раздел II. Взаимные расчеты по договорам 68
- •Глава 3. Организация расчетов в коммерческой деятельности 68
- •Глава 4. Формы и методы коммерческих расчетов 72
- •Глава 5. Документы, используемые при расчетах 89
- •Раздел III. Заключение и исполнение подрядных контрактов 103
- •Глава 6. Общие положения подрядных контрактов 104
- •Глава 7. Особенности взаимоотношений заказчиков и подрядчиков 113
- •Раздел IV. Работа с посредниками 121
- •Глава 8. Посреднические операции 122
- •Глава 9. Соглашения с посредниками 125
- •Глава 10. Организационные формы сбыта и закупок товаров 150
- •Раздел V. Современные формы и методы торговли 153
- •Глава 11. Общие принципы встречной торговли 154
- •Глава 12. Торговля инжиниринговыми услугами 163
- •Глава 13. Размещение заказов через торги 168
- •Глава 14. Торговля промышленной и интеллектуальной собственностью 172
- •Глава 15. Кооперация при сбыте товаров 180
- •Глава 16. Особенности торговли сырьевыми товарами 188
- •Раздел VI. Операции по аренде и финансовой аренде (лизингу) 197
- •Глава 17. Аренда и финансовая аренда (лизинг) 198
- •Глава 18. Договоры оперативной аренды и финансовой аренды (лизинга) 220
- •Глава 19. Регулирование арендной и лизинговой деятельности в Российской Федерации 241
- •Раздел VII. Организация коммерческой деятельности фирмы 256
- •Глава 20. Коммерческие организации и фирмы 258
- •Глава 21. Структура и управление коммерческими организациями 264
- •Глава 22. Планирование работы коммерческой фирмы 272
- •Глава 23. Практическое применение маркетинга 287
1.3. Территория и товарная номенклатура
При сбыте товаров продавцы (экспортеры) могут использовать большое число посредников, определив каждому из них территорию, на которой он может заниматься продажей товаров. Такая территория называется договорной. Она может быть ограничена любым географическим регионом или административным образованием. Это может быть континент, группа стран (например, страны Ближнего Востока), страна, штат, республика, область и т.д. Территориальные ограничения вводятся по многим причинам, например при желании продавца исключить конкуренцию между несколькими его посредниками на одной и той же территории, при нежелании нарушать права третьих лиц, обладающих на определенных территориях патентами, при введении государственного эмбарго на торговлю с определенными странами и т.п.
Продавцы (экспортеры) широкой номенклатуры товаров часто заинтересованы в том, чтобы специализировать посредников на сбыте более узкого перечня продукции и услуг. Такое желание возникает в связи с тем, что при большой номенклатуре всегда есть такие товары, сбыт которых более эффективен и может обеспечить посреднику получение максимальной прибыли. Чтобы не дать возможность одному посреднику «снимать сливки» с продажи наиболее конкурентоспособных товаров, продавцы в своих интересах стремятся разделить между посредниками номенклатуру товаров, сбываемых на одной и той же договорной территории.
При определении договорной территории и номенклатуры товаров следует учитывать, что ст. 1007 ГК РФ не допускает ограничения прав агентов продавать товары или оказывать услуги исключительно определенной категории покупателей либо исключительно покупателям, имеющим место нахождения или место жительства на определенной в договоре территории. При нарушении этого правила заключенные сделки (соглашения) являются ничтожными. Поэтому в тех случаях, когда есть необходимость ограничения договорной территории, следует рекомендовать заключение не агентских, а посреднических соглашений, например на базе договоров комиссии и поручения.
Если в посредническом соглашении нет ограничений договорной территории и номенклатуры, посредник имеет право по поручениям клиента сбывать всю номенклатуру товаров продавца во все регионы земного шара.
1.4. Положение посредников на рынке
При определении своих взаимоотношений и посредник, и продавец товаров исходят из своих собственных интересов. Так, посредник обычно хотел бы иметь как можно более широкую номенклатуру товаров, неограниченную территорию сбыта и исключительное, т.е. монопольное, право сбыта, когда бы ни сам продавец, ни другие его посредники не создавали ему конкуренцию на рынке. Продавцы, наоборот, не всегда заинтересованы предоставить посреднику такую свободу.
Рассмотрим три наиболее часто встречающиеся сочетания прав и обязанностей посредников и продавцов, определяющих положение посредников на рынке, которые схематично представлены на рис. 9.1.
1. Посредник, с неисключительным правом. Его положение (см. рис. 9.1, а) характеризуется следующим сочетанием прав и обязанностей:
• посредник имеет право сбывать товары по поручениям продавца на договорной территории;
• продавец имеет право сбывать товар через этого посредника, а также привлекать других посредников или самостоятельно сбывать товары на договорной территории.
На первый взгляд положение посредника с неисключительным правом работы на рынке должно полностью устраивать продавца, поскольку его коммерческая деятельность на договорной территории не ограничивается только отношениями с одним посредником. Однако посредники с неисключительным правом работы на рынке, опасаясь, что основной поток товаров продавца может пойти на рынок через других посредников или напрямую от продавца, обычно не рискуют делать существенные капиталовложения в маркетинговые исследования рынка, рекламу, аренду или приобретение складских помещений и т.д. Поэтому посредники с неисключительным правом продажи не столь организованны и оснащены, как бы этого хотелось продавцу.
Практика международной торговли показывает, что такое положение посредника целесообразно как временное на начальном этапе освоения рынка, когда продавец выбирает из нескольких кандидатов в посредники, ставя их на определенный период в одинаковые условия работы на одной и той же договорной территории. По истечении начального периода работы на рынке может оказаться, что один из посредников более успешно работает с одним определенным товаром, другой — с другим. Тогда продавец может разделить номенклатуру товаров между посредниками, действующими на общей договорной территории, и заключить с каждым из них отдельно посредническое соглашение.
2. Посредник с исключительным (монопольным) правом продажи. Его положение (см. рис. 9.1, б) характеризуется следующим соотношением прав и обязанностей:
• продавец не имеет права самостоятельно или через других посредников сбывать на договорной территории товар, входящий в номенклатуру товаров посредника;
• если продавец нарушит вышеуказанное условие, то в соответствии с соглашением посредник может, как минимум, потребовать от продавца выплаты ему установленного соглашением вознаграждения, как если бы сам посредник содействовал сбыту этого товара, либо также дополнительно взыскать с продавца убытки, понесенные посредником в связи с допущенным продавцом нарушением.
Монопольное соглашение гарантирует посреднику, что или все товары продавца пройдут через него, или он получит возмещение понесенных потерь. Это дает посреднику уверенность в своем положении, и он может вкладывать свой капитал в организацию и активную работу сбытовой сети, в чем не в меньшей степени заинтересован и продавец.
Однако соглашение с монопольным посредником таит для продавца опасность блокирования рынка, если посредник не будет по каким-либо причинам вести активную работу по сбыту товаров. В практике российских экспортеров были случаи преднамеренного блокирования рынка монопольными посредниками в интересах конкурирующих компаний западных стран, которые выплачивали таким посредникам значительные компенсации.
Чтобы застраховать себя от такой опасности, продавцу рекомендуется предусматривать в посредническом соглашении оговорку о праве продавца расторгнуть или изменить соглашение, если монопольный посредник не выполняет обязательств по годовым объемам реализации товара на договорной территории. Такая оговорка может быть сформулирована следующим образом:
«Посредник обязуется реализовать на договорной территории товары продавца в первый год действия соглашения на 300 тыс. долл. США, а во второй и последующие годы — не менее чем по 500 тыс. долл. США ежегодно*. Если посредник не выполнит этого условия, продавец имеет право аннулировать соглашение либо перевести посредника в положение с неисключительным либо с преимущественным правом продажи».
* Цифры приведены только для примера и должны быть согласованы сторонами для каждого конкретного соглашения.
Контрольные суммы согласовываются между продавцом и посредником с учетом ожидаемых объемов продаж.
3. Посредник с преимущественным правом продажи (правом первой руки). Его положение (см. рис. 9.1, в) характеризуется следующими правами и обязанностями:
• продавец обязан в первую очередь предложить товар посреднику с преимущественным правом продажи, а в случае его отказа сбыть товар на предложенных условиях, он может предложить тот же товар другому посреднику или непосредственно покупателю на условиях не лучше, чем были предложены посреднику с преимущественным правом продажи;
• если посреднику с преимущественным правом продажи станет достоверно известно, что продавец сбыл товар на договорной территории на условиях лучше, чем были ему предложены, он имеет право взыскать с продавца предусмотренное соглашением вознаграждение, как если бы он сам содействовал сбыту этого товара.
Включение в посреднические соглашения такого права продажи было достаточно популярно в середине столетия, затем частота его применения резко сократилась, но во второй половине 90-х гг. о нем стали вновь достаточно часто вспоминать. Падение его популярности, очевидно, было связано с тем, что его реализация нередко порождала трудно разрешимые разногласия. Но их можно избежать, если строго придерживаться определенной процедуры: направлять первому посреднику безотзывные оферты с указанием предельного срока ответа и с оговоркой, что неполучение ответа быстрой связью в установленный срок означает молчаливый отказ посредника, а также, конечно, строго придерживаться правила не улучшать предложение другим посредникам и покупателям не только по ценам, но и по срокам кредитов, условиям платежей, санкциям, срокам гарантий и т.д.
Многие соглашения содержат требования продавцов, чтобы посредники не представляли на том же рынке аналогичные товары конкурирующих фирм. Однако из международной торговой практики известно, что если продавец не может предложить посреднику параметрический ряд товара, например дизели мощностью от 0,5 до 200 кВт, то такому продавцу лучше дать право заполнять недостающие типоразмеры товарами конкурентов. Это обычно ведет к увеличению сбыта товара из неполного параметрического ряда. Известны, например, случаи, когда увеличивался сбыт тракторов российского производства, если они предлагались одновременно с другими модификациями тракторов конкурентов и были укомплектованы посредником навесными орудиями, произведенными фирмами других стран.