1.2. Координация сбыта

Другой формой сбытовой кооперации является взаимное использование сбытовых сетей кооперирующихся производителей или поставщиков однородных или аналогичных товаров. Такая кооперация наиболее эффективна, когда каждый в отдельности производитель или оптовик не способен обеспечить потребности рынка всеми видами пользующихся спросом товаров определенного профиля. Например, на рынках развивающихся стран нередко можно встретить сбытовые фирмы, предлагающие широкую номенклатуру сельскохозяйственных машин и механизмов нескольких крупных производителей из разных стран. Поставками своей продукции они дополняют номенклатуру изделий головной компании, создавшей сбытовую фирму, удовлетворяя специфические потребности сельского хозяйства страны сбыта. Название такой компании содержит перечень или всех компаний-поставщиков, или только головной компании.

Чаще всего отношения между головной сбытовой компанией и компаниями-поставщиками строятся на принципах посредничества, причем вознаграждение, выплачиваемое головной компании кооперирующимися фирмами, оказывается значительно ниже тех расходов, которые бы несли фирмы при самостоятельном сбыте своей продукции. Кроме того, взаимное дополнение номенклатуры повышает конкурентоспособность продукции кооперирующихся сторон.

И наконец, одной из распространенных форм сбытовой кооперации является подписание кооперирующимися фирмами соглашений картельного типа. Такие соглашения могут устанавливать квоты сбыта продукции каждой компании на определенном рынке, минимальные цены реализации аналогичной продукции, предельные условия предоставляемых кредитов, предельные сроки гарантий на машинно-технические товары и т.д. Примером такого картельного соглашения является Организация стран — экспортеров нефти (ОПЕК), поддерживающая относительную стабильность мировых цен на нефть путем установления экспортных квот и цен для основных нефтедобывающих стран Африки и Ближнего Востока. В гораздо меньших масштабах действуют картельные соглашения на отдельные виды минеральных и сельскохозяйственных товаров.

Мощные сбытовые компании самостоятельно или с участием банков практикуют финансирование своих поставщиков с целью создания новых товаров, на которые имеется или ожидается повышенный спрос на рынках. Такое финансирование осуществляется в форме кредитов, предоставляемых на более благоприятных условиях по сравнению с действующими в стране производителя товаров. Эти кредиты идут на финансирование научно-исследовательских и опытно-конструкторских работ (НИОКР), на приобретение лицензий, обновление оборудования и технологий. Нередко сбытовые компании за свой счет страхуют НИОКР на тот случай, если производителю не удастся решить задачу по созданию нового конкурентоспособного товара. Типичным примером таких сбытовых структур являются торговые компании крупнейших финансовых групп Японии. Сбытовая кооперация находит применение для расширения продаж товаров и услуг как на внутреннем, так и на внешнем рынке.

2. Производственно-сбытовая кооперация

Производственно-сбытовая кооперация предусматривает не только совместный сбыт товаров независимыми производителями, но и их совместное производство. Наибольшее развитие производственно-сбытовая кооперация получила в отраслях машиностроения.

Обычно такая кооперация осуществляется на основе долгосрочных соглашений между национальными фирмами одной страны или с участием иностранных партнеров. Такие соглашения, как правило, осуществляются в несколько этапов.

На начальном этапе партнеры ведут переговоры по выяснению взаимной заинтересованности и возможностей сторон вести совместную разработку, производство и сбыт товаров. Анализируются экономическая устойчивость, производственная база каждой из сторон, конкурентоспособность уже выпускаемой продукции, наличие перспективных разработок, в том числе изобретений и ноу-хау, обеспеченность квалифицированным персоналом.

Если стороны взаимно удовлетворены потенциалом сторон, то возникает основа для совместной разработки проекта кооперации, который обычно представляет собой повременный план (в сокращенной форме) следующих совместных действий:

• проведение маркетингового исследования рынка;

• совместная проработка конструкции изделия на стадии эскизного или технического проекта;

• предварительное разделение обязательств сторон по рабочему проектированию и изготовлению отдельных частей изделия;

• проработка основных технических решений с определением необходимости закупок патентов и нового оборудования;

• создание и испытание опытных образцов продукции, прогнозная оценка ее конкурентоспособности на момент выхода на рынок, прогноз жизненного цикла товара;

• оценка перспективных емкостей внутреннего и внешнего рынков;

• оценка необходимых капиталовложений в организацию серийного производства каждой из сторон;

• согласование принципов кооперации сбыта товара на внутреннем и внешнем рынках;

• определение объемов необходимого финансирования сторон и источников получения средств;

• оценка самоокупаемости проекта и расчет ожидаемой нормы прибыли — важного показателя для принятия окончательного решения о целесообразности производственно-сбытовой кооперации по конкретному товару;

• разработка принципов коммерческих отношений кооперирующихся сторон.

В тех случаях, когда стороны приходят к выводу о целесообразности продолжения кооперации, разрабатывается окончательный план и порядок ее поэтапного осуществления. Из такого плана следует указать только на некоторые основные виды работ:

• согласование сроков готовности промышленного образца и участия в выставках для проверки его конкурентоспособности и спроса на это изделие;

• определение уровня цен поставщиков и цен реализации совместными сбытовыми структурами;

• разработка совмещенного графика выпуска комплектующих узлов и сборки готовой продукции кооперирующимися сторонами;

• составление плана совместных рекламных мероприятий на выбранных рынках сбыта;

• составление графика создания пунктов технического обслуживания кооперированной продукции.

Одновременно с разработкой плана работ стороны окончательно согласовывают условия экономических отношений сторон. Главным документом, определяющим такие отношения, является Соглашение о производственной и сбытовой кооперации, носящее рамочный характер.

В нем четко разграничиваются права, обязанности и ответственность кооперирующихся сторон. Основными разделами таких соглашений являются:

1. Предмет соглашения, определяющий основные задачи производственно-сбытовой кооперации.

2. Комплект приложений к соглашению, который охватывает все технические вопросы, включая разделительные ведомости производства, графики взаимных поставок комплектующих узлов и деталей, порядок окончательной сборки изделий, технический контроль производства и порядок контроля качества выпускаемой продукции и т.д.

3. Коммерческий блок, определяющий следующие основные условия сотрудничества:

3.1. Базисные условия взаимных поставок комплектующих узлов и деталей с определением моментов переходов рисков их утраты или повреждения и обязательств по страхованию грузов;

3.2. Цены или способы определения и фиксации цен на подлежащие взаимной поставке узлы и детали с учетом расходов на их транспортировку;

3.3. Способы расчетов за взаимные поставки. В практике кооперации исключительно редки случаи, когда общие стоимости взаимно поставляемых узлов и деталей сбалансированы, поэтому практически всегда возникает проблема компенсации разницы в стоимости взаимных поставок. В связи с этим решаются вопросы краткосрочного кредитования одной из сторон на период реализации готовой продукции, а также гарантии платежей. Обычно предусматриваются расчеты банковскими переводами (платежными поручениями) по открытому счету;

3.4. Определяется ответственность сторон за своевременность взаимных поставок комплектующих узлов и деталей с указанием согласованных нормативов начисления штрафных санкций или согласованных способов определения понесенных убытков;

3.5. Определяется ответственность сторон за качество взаимопоставляемых комплектующих узлов и деталей, устанавливается порядок оформления и предъявления рекламаций, а также возмещения возможных убытков сторон;

3.6. Устанавливается порядок распределения между кооперирующимися сторонами общих затрат сторон на рекламу и другие издержки обращения, связанные с кооперацией в сбыте товаров. Если непосредственно продажей и поставками готовой продукции занимается только одна из сторон, то согласовывается способ определения доли второй стороны в компенсации затрат на сбыт готовой продукции.

4. В юридическом блоке Соглашения предусматриваются следующие основные условия сотрудничества:

4.1. Порядок освобождения от ответственности в связи с наступлением обстоятельств непреодолимой силы (форс-мажорных обстоятельств);

4.2. Условия досрочного расторжения сторонами соглашения и порядок возмещения связанных с таким расторжением убытков;

4.3. Порядок арбитражного разбирательства споров, которые могут возникнуть между сторонами и не будут решены путем переговоров;

4.4. Название аудиторской компании или порядок ее назначения на те случаи, когда отношения сторон потребуют независимой оценки фактических расходов сторон при осуществлении кооперационного сотрудничества.

С целью квалифицированного формулирования отдельных положений коммерческого и юридического блоков Соглашения рекомендуется использовать соответствующие формулировки статей контракта купли-продажи, изложенные в разд. I учебника.

В дополнение к рамочному Соглашению, определяющему общие условия кооперационного сотрудничества, стороны могут подписывать отдельные договоры на взаимные поставки комплектующих узлов и деталей с приложением к ним спецификаций с попозиционными ценами и сроками поставок. Обычно такие контракты представляют собой короткие и конкретные договоры, содержащие указание, что все остальные условия договоров содержатся в рамочном Соглашении. Практика показывает, что такое сочетание рамочного Соглашения и конкретных дополнений повышает оперативность и четкость сотрудничества.

Если при кооперационных соглашениях производственные мощности сторон находятся в разных странах, то такая кооперация является международной. Все изложенные условия производственно-сбытовой кооперации действительны и для международного кооперационного сотрудничества, которое, однако, имеет ряд следующих особенностей:

• если окончательной сборкой и сбытом продукции занимается одна из сторон, то ею должна быть сторона, имеющая производственные мощности на рынке сбыта, поскольку импорт комплектующих узлов и деталей, как правило, не имеет количественных ограничений, а если и облагается пошлинами, то в размере гораздо более низком, чем импорт готовой продукции;

• если выпуск кооперируемой продукции ориентирован на экспорт в третьи страны, то, при прочих равных условиях, окончательную сборку организуют в стране, где имеется более дешевая рабочая сила;

• при международной кооперации стороны обычно проявляют большую осторожность в выборе способа взаиморасчетов, применяя такие способы платежей за взаимные поставки, как документарные безотзывные револьверные аккредитивы, или предоставляя друг другу финансовые гарантии банков;

• в тех случаях, когда в странах кооперирующихся сторон действуют разные валютные системы, в качестве валюты цен на комплектующие узлы и детали и валюты расчетов принимается более стабильная валюта или вводится валютная оговорка;

• если кооперационное соглашение подписывается на длительный срок и существует опасность инфляции в любой из стран кооперирующихся сторон, то рекомендуется применять скользящие цены (см. разд. I учебника).

Примером производственно-сбытовой кооперации может быть сотрудничество Новочеркасского электровозостроительного завода с немецкой компанией «АДтранц» (АВВ-Даймлер-Бенц корпорейшн), которые в 1996 г. совместно разработали новый электровоз ЭП-10. Немецкая сторона поставила для первых 21 электровоза комплектующие узлы и детали на 48 млн ЭКЮ, силовые трансформаторы поставляет российская фирма из Екатеринбурга, фирмы Санкт-Петербурга и Саранска — силовые преобразователи и электронные системы управления. Производство основного оборудования, сборку и сбыт электровозов осуществляет Новочеркасский электровозостроительный завод.

Серьезный шаг в развитии кооперации между странами СНГ был сделан в 1997 г. Совет глав правительств СНГ 17 января 1997 г. принял решение об освобождении от уплаты НДС и акцизов все товары, поставляемые между партнерами из стран СНГ в рамках договоров о кооперации. Кооперирующие стороны обязаны вести отдельный учет таких поставок в своей бухгалтерии и подтверждать обоснованность освобождения от уплаты налогов соглашениями о кооперации.