Издательство «Сетевой Путь» http://net-way.org

справляются децентрализованные институты, такие как семья и местная церковь. Когда централизованное правительство пытается возложить па себя функции семьи, церкви, бизнеса и конкретного человека, то страдает всё общество. Изобретательность и созидательность человека подавлены, а эти функции, выполняемые централизованными институциями, выполняются плохо или не выполняются вообще. Скоро, однако, мы узнаем, что даже прекрасно организованная структура не приносит пользы, если предметом споров становится честность.

Глава 5

действительности Nutrilite состояла из двух компаний, Nutrilite Products, Inc, которая производила продукцию, и Mylinger and Casselberry, которая управляла дистрибьюторской организацией, частью которой были и мы. На протяжении многих лет эти компании слаженно работали вместе, но в конце 50-х отношения стали портиться.

Ядром проблемы стало дело, возбуждённое в начале 50-х против Nutrilite Управлением по санитарному надзору за качеством пищевых продуктов и лекарственных препаратов (FUA) за нечестные либо преувеличенные утверждения о действенности продукта. Чтобы противостоять FDA, Nutrilite наняла адвоката по имени Чарльз Райан. Когда FDA потребовала все документы Nutrilite, имеющие отношение к делу, Чарли сделал то же самое и потребовал все их записи. FDA возразила, утверждая, что, поскольку она

Nutrilite счёты. В 50-е годы никто ещё толком не знал, по какому пути пойдёт индустрия витаминов и насколько мощной может она стать. Безусловно, медики были озабочены тем, что витамины, на которые не выписывался рецепт, могут стать конкурентами традиционной медицины. Были недовольны и крупные фармацевтические фирмы. Nutrilite оказалась сильным раздражителем для FDA и традиционной медицинской промышленности.

В результате в1955 году FDA приняла постанов ление, которое вынудило Nutrilite изменить рекламную политику. Благодаря Чарли компания всё ещё имела возможность работать, однако нам было строго запрещено делать утверждения о результативности продукта и использовать свидетельства употреблявших его людей. Конечно же, это снизило эффективность продаж. Доходы стали падать, потому что свидетельства, подобные тем, что приводились в книге«Как стать здоровым и оставаться здоровым», были самым эффективным способом продажи продукта. Трудно что-нибудь продать, если ты не можешь рассказать людям, что оно действует.

37

продвижения через Майтингера и Касслберри.

Суть контракта между Nutrilite Products, Inc. и Майтингером Касслберри была нарушена. Майтингер и Касслберри были вынуждены скупать большое количество продукции Nutrilite для продажи её через свою торговую сеть. Это вызвало жаркие споры по поводу того, кому на самом деле принадлежит эта торговая организация - Майтингеру и Касслберри либо Nutrilite Products, Inc. Nutrilite старалась при влечь дистрибьюторов на свою сторону, создав таким образом губительный раскол в дистрибьюторской сети. Как только началась борьба, люди прекратили продажу продукта(продавать который из-за ограничений FDA стало намного труднее), и ждали, чем всё это кончится. Владелец Nutrilite, Карл Рейнборг, стал терять контроль над своей компанией. Управляющие, которых он нанял, имели свои собственные цели относительно Nutrilite, и они начали борьбу за власть друг с . другомНеизбежное сокращение объёмов продаж только усугубило ситуацию, создав ещё большее внутреннее напряжение и отвлекая лидеров от продажи продукта. Карл, отдающий все свои силы созданию конкретных продуктов и страдающий от

преодолении разногласий междуNutrilite и торговой организацией нам

работу в будущем. Не ладили между собой Ли Майтингер и Билл Касслберри, в силу данных обстоятельств не могло поладить и второе поколениесын

Майтингера и зять Касслберри. Ни один из Майтингеров и Касслберри не ладили с Карлом Рейнборгом. Все искали виноватого и показывали пальцем друг на друга, что отнюдь не улучшало ситуацию. Мы с Ричем не сомневались, что даже если наша группа расследования решит некоторые текущие проблемы, в будущем наверняка появятся новые осложнения, которыми руководство не справится. Корнем всех проблем было недоверие между Nutrilite, Майтингером/Касслберри и их дистрибьюторами, и исправить это было почти невозможно. Наши проблемы с Nutrilite не касались лично Карла Рейнборга. Это был замечательный человек, и я продолжал общаться с Карлом даже тогда, когда мы с Ричем началиAMWAY. Карл мог со знанием дела обсуждать самые разнообразные вопросы, но его страстью была

38

Издательство «Сетевой Путь» http://net-way.org

астрономия. Он был интересным собеседником, и разговоры с ним всегда были поучительны для меня. Мы с Ричем с большим уважением относились к его работам в области здорового питания, и недавно AMWAY учредил кафедру

по профилактике заболеваний имени Карла Ф.Рейнборга в медицинской школе Стэнфордского университета (кстати, сын Карла, Сэм, получил докторскую степень тоже в Стэнфорде).

События в Nutrilite показали нам с Ричем важность обоюдного доверия в бизнесе. Руководители нарушили некоторые элементарные принципы и оттолкнули этим своих дистрибьюторов. В любом бизнесе, основанном на многоуровневом маркетинге, очень важно сохранять снонсорскую линию. Это значит, что если Эд предлагает Джо возможности бизнеса, другими словами, спонсирует Джо, Джо не имеет права покупать для себя продукцию у другого дистрибьютора. Это правило удерживает дистрибьюторов от попыток украсть торговую организацию (и её клиентов!) у другого дистрибьютора, и даёт уверенность, что тот, кто проводит спонсорские встречи, будет вознаграждён

за свои усилия. Nutrilite же начала разрушать спонсорские линии направо и налево, и в итоге проблема стала столь серьёзной, что мы с Ричем начали искать способы защиты дистрибьюторов нашей организации.

Доверие - вещь хрупкая, как фарфор. Урони его - и он разобьётся. Осколки можно склеить, но трещины всегда будут заметны. Единожды солгавши, кто тебе поверит?

В процессе разбирательства междуNutrilite и её дистрибьюторами Карл предложил мне должность президентаNutrilite. Это было соблазнительное предложение. Должностной оклад был намного выше , тогочт я мог заработать как дистрибьютор, но я отказался. На этом посту передо мной были надёжный, устойчивый доход и возможность добиться существенных перемен в Niltrilite. Это предложение было мне по силампомогая решить спор между руководством Nutrilite и Майтингером/Касслберри, мне кажется, я проявил свои способности к управлению. Однако неприемлемой для меня была потеря независимости. И для Рича, и для меня было очень важно

наёмным работником, ограниченным в своих возможностях делать то, что я считал нужным, и вынужденным выполнять решения кого-то другого. Рич и я также приняли во внимание то воздействие, которое моя новая работа могла бы оказать на нашу дружбу и партнёрство. Если бы я стал президентом Nutrilite, мы бы смогли сохранить некоторые стороны нашего партнёрства. Рич мог бы войти в правлениеNutrilite, были и другие возможности, но чтото, несомненно, изменилось бы, и, возможно, не в лучшую сторону.

ОСНОВЫ ЭТИКИ БИЗНЕСА

С самого начала нашей работы в Nutrilite мы с Ричем стремились строить нашу торговую организацию согласно библейским принципам честности, преданности и доверия. Когда мы начали AMWAY, мы придерживались тех же

39