5. Диверсифікація цін за часом.

Диверсифікація цін за часом є важливою і достатньо поширеною стратегією ціноутворення, тісно пов'язаною з диверсифікацію цін за категоріями товарів. Тут розподіл споживачів за різними категоріями з різними функціями попиту приводить до встановлення різних цін у різні періоди часу.

Приклади

1. Телефонні розмови вночі дешевші.

1. Узимку квитки на літак дешевші, ніж улітку, а у вихідні – дорожчі, ніж у будні дні.

2. Встановлення високої ціни за книгу у твердій обкладинці з подальшим її випуском у м'якій обкладинці за нижчою ціною (рік після того). Зниження цін відбувається не завдяки значно меншим витратам виробництва (після відредагування і набору граничні витрати на видання додаткового примірника, незалежно від виду обкладинки, не настільки суттєві), а тому, що споживачі з нееластичним попитом уже її придбали, а у споживачів, які залишилися, попит має більшу еластичність.

Таким чином, цінова диверсифікація є ефективним засобом максимізації прибутку підприємств і важливим засобом реалізації цінової політики.

6.4. Система цін та їх класифікація

Взаємозв’язок і взаємовідносини (вплив зміни ціни одного рівня на інші) різних видів цін відтворює система цін (Желтякова, 1999). Розрізняють такі види цін:

1. За характером обороту:

• оптові ціни – це ціни, за якими підприємство реалізує продукцію іншим підприємствам / збутовим організаціям. Серед них виділяють:

• оптова (відпускна) ціна підприємства – ціна, за якою реалізується продукція підприємства-виробника; складається із собівартості товару, прибутку підприємства і непрямих податків (акциз і податок на додану вартість); на її основі підприємства планують і аналізують вартісні економічні показники діяльності;

• оптова (відпускна) ціна промисловості – ціна, за якою підприємства й організації-постачальники оплачують продукцію підприємствам-виробникам або збутовим (оптовим) організаціям; крім оптової ціни підприємства, вона містить у собі постачальницько-збутову націнку (витрати плюс прибуток постачальницько-збутових організацій);

• роздрібні ціни – ціни, за якими товари реалізуються в роздрібній торговельній мережі населенню (до оптової ціни промисловості додається торговельна націнка, що складається з витрат і прибутку торгівельних організацій);

• закупочні ціни – ті, за яким сільгоспвиробники реалізують продукцію державі, підприємствам для подальшої переробки;

• кошторисна вартість – та, за якою оплачують продукцію будівництва; це сума зведених витрат на виробництво і реалізацію продукції, згрупованих за економічно однорідними елементами; основними елементами кошторисної вартості є:

1. матеріальні витрати;

2. витрати на оплату праці;

3. відрахування на соціальні заходи;

4. амортизація;

5. ін. операційні витрати;

• ціни і тарифи на послуги населенню – особливий вид роздрібної ціни (медицина, житлово-комунальне господарство, готельні, туристичні, побутові послуги).

2. Залежності від державного регулювання і ступеня конкуренції:

• вільні (ринкові) ціни – середня ціна на товар на даному ринку або в конкретний період часу; встановлюється виробником продукції на основі попиту та пропозиції відповідно до кон’юнктури ринку, з урахуванням інформації про укладені на момент реалізації цього товару угоди з ідентичними товарами в аналогічних умовах (ураховуються кількість товарів, термін виконання зобов’язань, умови платежів);

• фіксовані ціни та тарифи – встановлюються державними органами на обмежене коло товарів (електроенергія, комунальні послуги тощо);

• регульовані ціни – встановлюються відповідними органами управління, як правило, на продукти підвищеного соціального значення;

• паритетні ціни – використовуються державними органами (наприклад, США) для регулювання співвідношення цін між сільгосппродукцією та іншими товарами. Ціноутворюючими факторами в паритетній ціні є: вартість товарів, корисність товарів, співвідношення попиту та пропозиції.

3. За способом визначення виділяють:

• тверді (постійні) ціни – визначають у договорі і не змінюють протягом усього визначеного терміну поставки продукції;

• поточні ціни – за ними здійснюється поставка продукції в даний період часу;

• рухома ціна – зафіксована в договорі з обумовленням її зміни в подальшому при зміні ринкової ціни (змінюється під впливом умов, про які домовлено в угоді);

• ковзна ціна – 1) визначається на вироби, які потребують великого терміну виготовлення і розраховується в момент реалізації з урахуванням змін у витратах (інфляція, стійка зміна цін на ресурси й т.д.); 2) визначається на певний період реалізації продукції, а потім змінюється (наприклад, «ковзна падаюча» на нову книжку-бестселер для «зняття вершків»). Змінні ціни встановлюють на товари із тривалим строком виготовлення (складне промислове устаткування, судна). У договорі фіксується так звана вихідна, базисна ціна, обговорюється її структура, а саме: змінні витрати (витрати на сировину й матеріали, зарплату), частка постійних витрат (накладні витрати, амортизацію), прибуток і приводиться метод розрахунку змінної ціни, яким сторони будуть користуватися.

4. З урахуванням чинника часу:

• постійна ціна – ціна, термін дії якої заздалегідь не визначений; фактичні ціни того року, який приймають за базовий в разі обчислення макроекономічної динаміки;

• сезонна ціна – вид закупівельної або роздрібної ціни на товари, які мають сезонний характер, визначаються шляхом застосування знижок з початкової ціни, діють протягом певного періоду часу;

• східчаста ціна – ряд цін, які послідовно знижуються за заздалегідь визначеною шкалою і часом.

5. За способом отримання інформації про рівень цін:

• довідкові ціни – публікуються в каталогах, прейскурантах, економічних журналах, довідниках, спеціальних економічних оглядах, використовуються як орієнтири при встановленні ціни на аналогічну продукцію або при аналізі рівня і співвідношення цін. Вони можуть бути або чисто номінальними, тобто не пов'язаними з реальними комерційними операціями, або такі, що відбивають минулі операції (за минулий тиждень, місяць). Довідкові ціни відіграють роль відправних на переговорах. Довідкові ціни являють собою так звані базисні ціни, тобто ціни товару визначеної якості і кількості, специфікації, розмірів, хімічного складу і т.п. у заздалегідь встановленому географічному (базисному) пункті. Вони, як правило, завищені порівняно з цінами реальних угод. При переговорах експортери надають з них знижки, які сягають залежно від конкретних товарів від 7% до 30% і навіть 50%;

• прейскурантні ціни – це спеціально розроблювані ціни, які висилаються певному колу осіб, або ті, що публікуються виробниками в галузевих виданнях, ціни можливої реалізації на базисні види або сорти товарів масового й серійного виробництва. Якщо ціни належать до операцій на внутрішньому ринку, то при здійсненні зовнішньоторговельних операцій вони можуть бути знижені в межах 20–25%. Як правило, такі ціни не мають спеціальної експортної спрямованості. Однак на деякі товари існують спеціальні експортні прейскуранти. Прейскуранти використовуються в комерційній практиці на ринках прокату чорних металів, вугілля, деяких видів дорожньо-будівельного устаткування, металообробних верстатів, автомобілів, побутової електронної апаратури, промислових товарів широкого вжитку;

• розрахункова ціна – застосовується в договорах на нестандартне обладнання, яке виготовляється за індивідуальним замовленням; у разі відсутності необхідної цінової інформації. Розрахунок робиться на підставі даних, публікація яких носить регулярний, офіційний характер: індекси експортних і імпортних цін, індекси внутрішніх оптових цін (публікуються статистичними відомствами розвинутих країн щодо широкого кола товарів і товарних груп). Розрахункові цінові показники можна знайти в публікаціях середньостатистичних експортних і імпортних цін, розрахованих на основі даних зовнішньоторговельної (митної) статистики (ділять сумарну вартість товару на його кількість і визначають показник питомої вартості товару).

6. Залежно від видів ринку:

• аукціонні ціни – ціни публічного продажу за максимальним рівнем, визначаються в результаті зміни співвідношення між попитом і пропозицією на товар (лот), який був попередньо оглянутий покупцями. Ціни аукціонів бувають на: продукцію сільського й лісового господарства, рибальства, пушно-хутряні вироби, дорогоцінні й напівдорогоцінні камені та ін. Для таких товарів, як хутро, немита вовна, чай, тютюн, ціни аукціонів є найбільш представницькими цінами світової торгівлі.

Ціни аукціонів по діляються на кінцеві (максимальні, за якими здійснюється продаж) і базисні (початкові, якими іноді можуть бути кінцеві ціни попереднього аукціону). Ціни аукціонів піддаються впливу співвідношення, що змінює попит та пропозицію на товари. Ці ціни формуються нерегулярно, що пов'язане з періодичністю дії аукціонів;

• біржові котирування – ціни організованих, постійно діючих центрів міжнародної торгівлі – товарних бірж. Публікуються котирувальними комісіями бірж, інформаційними агентствами. Біржові котирування характеризують ситуацію на ринках масових, однорідних товарів, які не піддаються швидкому моральному старінню, таких, наприклад, як зернові, цукор, кава, какао-боби, кольорові метали, нафта й нафтопродукти. Біржові котирування доступні (публікуються 2–3 рази в день), "не старіють" (випереджають аналітичну інформацію на ринку), об'єктивні (формуються в умовах торгу між продавцем і покупцем товару);

• ціни торгів – ціни особливої форми спеціалізованої торгівлі, яка ґрунтується на видачі замовлень на поставки товарів (отримання підрядів на виконання робіт) за раніше оголошеними в спеціальному документі (тендері) умовами. Ціни торгів застосовуються на технічно складну й капіталомістку продукцію, яка має яскраво виражені індивідуальні якісні характеристики, за широкою номенклатурою машин і устаткування, зокрема, енергетичного, електротехнічного, металургійного, дорожньо-будівель-ного, сільськогосподарського, лабораторного устаткування, літаків, суден, приладів. Ціни торгів бувають двох видів: пропоновані і фактичних угод учасників, які виграли торги. Рівень пропонованих цін залежить від специфіки товару, групи країн, до якої належать учасники (у капіталістичних – ціни вищі; у країнах, що розвиваються, – ціни нижчі). Ціни фактичних угод залежать від конкуренції. На відкритих торгах ступінь конкуренції між оферентами високий і ціна фактичної угоди може бути значно нижча від пропонованих цін. На закритих торгах ступінь конкуренції нижчий. Ціни фактичних угод бувають: фіксовані й ковзні. Змінна ціна враховує зміни у витратах, і організатори торгів намагаються не застосовувати цей вид цін, тому що він призводить у результаті до підвищення фактичної ціни угоди.

7. За умовами поставки і продажу:

• внутрішньо фірмові трансфертні ціни – застосовуються для реалізації продукції між підрозділами;

• ціна-нетто – чиста ціна товару на місці його купівлі-продажу, що не містить знижки і надбавки, пов’язані із відмінностями в базисних умовах постачання, субсидіях. Ціна нетто для одержувача – це сума, фактично сплачена продавцю; для продавця – це фактичний виторг від продажу товару за винятком витрат, спричинених виконанням угоди;

• ціна-брутто (фактурна ціна) – визначається з урахуванням умов купівлі-продажу (видів і розмірів податків, наявності і умов знижок, виду «франко» і умов страхування);

• «франко» – оптова ціна, установлена з урахуванням передбаченого порядку відшкодування транспортних витрат на доставку продукції замовникові. Франко – це комерційний термін (у перекладі – вільний), застосування якого в сполученні з позначенням кінцевого пункту доставки товарів (географічного або фізичного) означає, що покупець вільний від витрат на транспортування до цього пункту. Ці витрати несе постачальник. Пунктом може бути вагон, склад, залізнична станція, борт судна, державний кордон, конкретно пойменований населений пункт (табл. 6.2).

• світові ціни – ціни, за якими здійснюються великі експортно-імпортні операції, вони повною мірою характеризують стан міжнародної торгівлі даними товарами (на практиці на сировину визначаються за рівнем країн-експортерів/імпортерів або цінами бірж, аукціонів, на вироби виробничо-технічного призначення – цінами провідних у світі виробників, на товари широкого вжитку – цінами провідних каталогів).

Таблиця 6.2. Види цін за умовами відшкодування витрат

Умовні позначки	Умови відшкодування транспортних витрат, ризиків, мита
ЕХВ	Франко-завод
ФКА	Вільно у перевізника
ФАС	Вільно вздовж борта судна (назва порту відвантаження)
ФОБ	Вільно на борту судна (назва порту відвантаження)
СФР	Ціна і фрахт (оплачений фрахт до порту призначення)
СИФ	Ціна, страховка і фрахт
СПТ	Перевезення оплачене до (назва пункту призначення)
СИП	Транспорті витрати і страховка оплачені до
ДАФ+	Доставлено до кордону
ДЕС+	Доставлено до судна
ДЕК–	Доставлено на причал
ДДЮ+	Доставлено без оплати мита
ДДП–	Доставлено з оплатою мита

+ продавець не повинен здійснювати митні операції,

– продавець повинен здійснювати митні операції

8. За специфікою виділяють такі види ціни:

• базисна ціна – вартісний рівень для формування величини ціни залежно від різного рівня ­якості;

• скоригована ціна – ураховує конкретні особливості економічної ситуації.

Будь-яка ціна складається з певних елементів. Склад ціни – значення елементів ціни в абсолютному вираженні. Структура ціни – питома вага окремих елементів у складі ціни у частках або у % (табл. 6.3).

Таблиця 6.3. Структура і склад ціни

Елементи ціни	Склад ціни, грн	Структура ціни, %
Роздрібна ціна	21,50	100
Собівартість	6,67	31
Прибуток підприємства	4,08	19
Акциз	2,15	10
ПДВ	4,30	20
Націнка посередника	1,07	5
Торгова націнка	3,23	15

Ціни, які публікуються, мають довідниковий характер і часто суттєво відрізняються від реальних унаслідок знижок. Знижки – суми, які виділяються продавцем для покупців з метою розширення ринку збуту, збільшення обсягів реалізації. Знижки бувають:

• загальними (простими) – надаються з прейскурантної чи довідкової ціни товару. Проста знижка з прейскурантної ціни становить 10–20% (інколи до 40%). Такі знижки практикуються при підписанні угод на машини й устаткування, зокрема на стандартне. Проста знижка – знижка, надана при купівлі товару за готівку (сконто);

• сконто – знижка при платежі готівкою чи до терміну (означає зниження ціни для тих, хто оплачують куплений товар швидше від інших чи готівкою).

Приклад

Якщо цінова знижка позначена «2/10 netto 30», то це означає, що при оплаті товару протягом 30 днів після підписання договору чи обумовленого терміну постачання покупець одержує знижку 2% за кожні 10 днів прискорення платежу.

Така знижка діє для всіх покупців, що виконують обумовлені умови платежу. Особливо поширеними в багатьох галузях є знижки за сплату готівкою, тому що дозволяють підвищити ліквідність у фірми-продавця і знизити витрати завдяки прискоренню оборотності засобів. Така форма платежу покращує фінансове положення виробника з точки зору готівкових грошей, оскільки звичайно в практиці ринкових відносин строки оплати рахунків за відвантажену продукцію коливаються від 30 до 90 днів;

• кількісна (оптова) знижка – зниження ціни за купівлю великих партій товару (виробник заощаджує витрати на продаж, збереження і транспортування товару). Оптові знижки можуть установлюватися щодо окремої покупки чи сумарних покупок протягом певного періоду (останні спонукають споживачів купувати в одного продавця, оскільки сума знижок більша, ніж у разі купівлі в різних продавців). Виробник знижує ціни, але прискорює реалізацію продукції, оборот капіталу, одержуючи в результаті додатковий прибуток;

• дилерська знижка – надається дилерам/посередникам за послуги з просування продукції до споживача (поширена при продажу автомобілів (у середньому 5–20% роздрібної ціни), деяких видів стандартного устаткування). Знижки можуть різнитися залежно від способу реалізації і просування продукту на ринки збуту (за однакових умов вони однакові для всіх). Є важливою для виробника, оскільки просування товарів перекладається на плечі посередників;

• спеціальна (персоніфікована) знижка – надається тій категорії покупців, у яких зацікавлені продавці (розвивають зацікавленість у пробних і елітних видах товарів) – це знижки на пробні партії і замовлення, що мають зацікавити покупця, і знижки за тривалість відносин, за допомогою яких прагнуть утримати постійних клієнтів;

• сезонна знижка – післясезонна чи предсезонна – надається покупцеві за купівлю несезонного товару або в період сезонного розпродажу. Це цінові переваги для покупців у несезонний час (у період відсутності основного попиту). Такі знижки дозволяють виробнику підтримувати виробництво на стабільному рівні протягом року.

Приклад

Готелі, пансіони, туристичні бюро чи компанії, що обслуговують аеролінії, широко використовують сезонні цінові знижки в періоди зниженого попиту (доходять до 50–80%);

• бонусна знижка – надається постійним покупцям за придбання протягом певного періоду попередньо обумовленої кількості товару і може становити 7–8% вартості. У контракті встановлюється шкала знижок залежно від обороту протягом визначеного терміну (звичайно один рік), а також порядок виплати сум на основі цих знижок. За деякими видами устаткування бонусні знижки досягають 15–20% обороту;

• закрита знижка – робиться на продукцію, яка реалізується через внутрішньофірмові поставки, внутрішню торгівлю економічних об’єднань, а також на товари, що поставляються за спеціальними міжадміністративними домовленостями;

• експортні знижки – надаються продавцями іноземним покупцям понад ті знижки, що діють для покупців внутрішнього ринку. Мають підвищити конкурентоспроможність товару на зовнішньому ринку;

• приховані знижки – надаються покупцям у вигляді знижок на фрахт, пільгових чи безвідсоткових кредитів, шляхом надання безкоштовних послуг, надання безкоштовних зразків. Такі знижки стимулюють купівлю оптових партій товарів;

• знижки за повернення раніше купленого товару – надаються покупцю при поверненні їм раніше купленого в даного підприємства товару застарілого зразка чи застарілої моделі (25–30% прейскурантної ціни). Застосовуються при продажу автомобілів, електроустаткування, рухливого складу, стандартного промислового устаткування (іноді до 50% первісної ціни товару) та ін.