6.2. Деление операций по группам товаров
Классификация товаров по группам предполагает выделение следующих основных групп: машины и оборудования, продовольственные товары, сырье, потребительские товары.
Торговля каждым из указанных групп товаров имеет свои особенности и специфику.
1) Торговля машинами и оборудованием занимает приблизительно 33% международной торговли. В общем объеме экспорта развитых стран доля машино-технической продукции достигает до 80%.
Растет требование к надежности машинотехнической продукции, которая может быть достигнута путем совершенствования конструкции и технологии изделий, а также улучшением технического обслуживания (ТО).
ТО – комплекс мероприятий, который осуществляется продуцентом для поддержания машин и оборудования в эксплуатационном состоянии.
Уровень ТО является одним из основных факторов конкурентоспособности продукции машиностроения.
Принципы технического обслуживания:
1. ТО организует тот, кто производит машины и оборудование.
2. ТО охватывает весь комплекс услуг, которые составляют элементы ТО.
3. ТО осуществляется в течение всего срока службы оборудования или машины (фирма должна поставлять запчасти).
4. ТО осуществляется как в национальных, так и в интернациональных рамках.
5. ТО должно содействовать совершенствованию конструкции изделия и улучшению его качества.
Основные элементы ТО:
а) предпродажный сервис: распаковка товара, снятие консервирующей смазки, исправление повреждений, полученных при транспортировке, инструктаж потребителя;
б) обучение специалистов покупателя;
в) предпродажная доработка:
– доукомплектование узлами и агрегатами (например, тракторы для тропических стран доукомплектовывают кондиционерами). Этот вид работ учитывается в цене продукции;
– замена узлов и деталей, с тем чтобы продукция отвечала действующим в данной стране стандартам. Эти работы делаются повторно по отношению к уже выполненным работам в основном производстве. Поэтому они не учитываются в цене реализации продукции и являются валютными потерями. Их следует выполнять в основном производстве;
– устранение производственных недоработок и дефектов. Ряд наших металлорежущих станков требуют дополнительной операции по повышению точности и надежности.
г) ТО в гарантийный период: содействие покупателям в монтаже и пуске в эксплуатацию, обеспечение консультациями и инструкциями; самостоятельно, силами своих специалистов устраняют обнаруженные дефекты путем бесплатного ремонта; осуществляют профилактические осмотры;
д) ТО в послегарантийный период осуществляется за дополнительную плату. Выполняется тот же объем работ, что и при гарантийном обслуживании плюс запасные части. Выполнение средних и капитальных ремонтов;
е) обеспечение запасными частями.
Выводы:
– оптимальный следует считать объем ТО, осуществляемый основными конкурентами с высоким уровнем основного производства;
– если машинотехническая продукция обладает более низким уровнем и качеством чем конкурента, поставщик вынужден увеличивать объем ТО;
– стремиться снизить объем ТО за счет совершенствования основного производства.
Формы ТО: 1. ТО непосредственно проводится изготовителем машин и оборудования.
2. ТО осуществляется усилиями посредников.
3. ТО выполняет сам покупатель.
Но во всех случаях организационное начало за изготовителем машин и оборудования.
Особенность торговли машинами и оборудованием как операций: с подписанием контракта отношения между продавцом и покупателем только начинаются см. рис. 6.5.
Экспортер
1. Подписание контракта
2. Поставка машины
3. Обучение специалистов
4. ТО в гарантийный период
5. ТО в послегарантийный период
6. Поставка запчастей
2) Торговля сырьевыми товарами. До I Мировой войны 2/3 товарооборота приходилось на сырье, топливо и продовольствие. Сейчас менее 1/3, несмотря на то, что объем сырья и материалов увеличился. Объясняется это тем, что снизилась продажа сырья без всякой обработки. Большинство стран делает первичную обработку, а это уже не сырье (Например, нефть – сырье, нефтепродукт – не сырье).
Особенность: покупатель и продавец заинтересованы в долгосрочном контракте, но расходятся в цене. Поэтому подписывают контракт на 5 лет, а цены ежегодно пересматриваются см. рис. 6.6.
Рис. 6.6. Схема торговли сырьевыми товарами
3) Торговля продовольственными товарами. Если бы на всей пахотной земле в мире интенсивность была как в Голландии, то можно было бы прокормить население численностью 18 – 20 млрд. чел. Однако такого нет, а поэтому экспорт продовольствия имеет тенденцию к снижению. Так, с 1905 г. по 1985 г. доля экспорта продовольствия упала в 2 раза с 20% до 10%.
Схема техники торговли продовольственными товарами представлена на рис. 11.
Особенности торговли продовольственными товарами:
1. Конечные потребители никогда не выступают на мировом рынке. Купцы скупают продовольственные товары, складируют, упаковывают, расфасовывают, делают сезонные закупки, а продают круглогодично.
2. Крупные фирмы, как правило, исключают из операции экспортера. Они создают дочернюю фирму, которая работает в стране производителя, по ее законам и она сама закупает у непосредственным производителей (фермеров) продукты питания.
3. Дочерняя фирма продает эти продукты материнской фирме. При этом возможна экономия на таможенных сборах, так как таможенная пошлина берется с цены контракта. А поскольку дочерняя фирма заключает с материнской фирмой формальный контракт на минимальную сумму, так как капитал у них единый. Имеет место трансфертная сделка и трансфертные цены, то есть внутрифирменные цены.
Рис. 6.7. Техника торговли продовольственными товарами
1. Заключение контракта
2. Поставка товара
Реализация товара конкретным покупателем
4). Торговля потребительскими товарами. Особенность данного вида торговли:
– экспортер не имеет дела с непосредственным, конечным потребителем;
– нет смысла хранить товары на складе;
– обязательно нужна реклама;
– продажа пробной партии;
определяющие факторы – новизна и качество.