Как начать свое дело в Псковской области

2.От пункта отправления из России до пункта прибытия в страну назначения.

3.От пункта прибытия в страну назначения до местонахождения предприятия Вашего покупателя.

На первой стадии главную роль играет местонахождение Вашего предприятия. Как правило, на данном этапе используется самый гибкий и универсальный вид транспорта – автомобильный транспорт.

Однако в некоторых случаях бывает целесообразно воспользоваться железнодорожным или водным видом транспорта, вособенности, еслиВашепредприятие расположено наберегу реки и скорость транспортировки Ваших товаров не имеет для Вас решающего значения.

Вторая стадия транспортировки Вашей продукции – от пункта отправления из России до пункта прибытия в страну назначения. Этот этап связан с принятием самого важного и ответственного решения. Вы можете воспользоваться: морским транспортом (из порта в порт); воздушным транспортом (из аэропорта в аэропорт); автомобильным транспортом (на борту грузового автомобиля); железнодорожным транспортом.

На третьей стадии товары перемещаются из пункта прибытия в страну назначения на склад покупателя. На этом этапе можно использовать следующие виды транспорта: автомобильный; железнодорожный; водный. Выбор подходящего вида транспорта будет определяться географическими особенностями конкретной страны, видом продукции, а также стоимостью и временем транспортировки товаров.

О соответствующей упаковке продукции при транспортировке ее за границу может позаботиться экспедитор. Вид упаковки зависит от многих факторов, как то: вид товара; вид транспорта; особые требования фирмы-перевозчика или страховой компании; размер единицы продукции; требования к упаковке в различных странах; маркировка продукции, которая должна быть отражена в экспортном контракте.

Клиенты могут покупать товар на самых разных условиях поставки. Эти условия связаны с ценой, которую они заплатят за продукцию, а также их готовностью взять на себя определенную часть расходов по транспортировке товара. Условия поставки товара, принятые в международной торговле, подробно описаны в «Инкотермс 2000» (Incoterms 2000) – документе, изданном Международной промышленной палатой.

220 Как начать своё дело в Псковской области (2009)

Сокращение ИНКОТЕРМС означает «Международные торговые термины». Целью Инкотермс является обеспечение комплекта международных правил по толкованию наиболее широко используемых торговых терминов в области внешней торговли. «Инкотермс 2000» подразделяются на 4 группы и определяют 13 коммерческих терминов.

Группа Е:

Расходы и риски принимает на себя покупатель после предоставления продавцом товара по согласованной цене (обычно со

Обязательства экспорсвоего склада) для последующей погрузтера минимальны ки на средства транспортировки, организованные покупателем. Товар не проходит таможенную очистку для экспорта и не по-

гружается на средства транспортировки.

Группа С:

Как начать своё дело в Псковской области (2009) 221

222 Как начать своё дело в Псковской области (2009)

Стороны по контракту должны ссылаться на Инкотермс, используемые для базовой транспортировки.

Исполнение обязательств во внешнеторговых контрактах

Стабильное выполнение заключенных внешнеторговых сделок, их эффективность во многом зависят от того, в какой степени стороны защитили в них свои права, конкретизировали свои обязанности и ответственность.

Под неустойкой понимается денежная или иная имущественная ценность, которую должник обязуется выплатить кредитору в случае нарушения им своего обязательства. Уплата неустойки, установленной на случай просрочки или иного ненадлежащегоисполненияобязательства, какправило, неосвобождает должника от исполнения обязательств по договору.

Наряду с неустойкой в качестве определения гарантии выполнения обязательств во внешнеэкономических сделках применяется залог. Залоговые отношения возникают тогда, когда должник в обеспечение своего долга и в соответствии с условиями контракта передает кредитору какое-либо имущество. В случае неуплаты долга кредитор реализует предмет залога и от вырученных средств покрывает свои требования к должнику. Залогодателем может быть как сам должник, так и третье лицо.

Задаток – это денежная сумма, выдаваемая одной из сторон в счет причитающихся с нее по договору платежей другой стороне в доказательство заключения договора и обеспе-

Как начать своё дело в Псковской области (2009) 223

чения его исполнения (статья 330 Гражданского кодекса Российской Федерации).

Способы осуществления платежей и расчетов по обязательствам, отраженным во внешнеторговых контрактах, прямо соотносятся с одним из признанных в международной практике средств обеспечения исполнения обязательств – таким как

аккредитив.

Аккредитив – вид банковского счета, дающий возможность контрагенту получить на условиях, указанных в аккредитивном поручении, платеж за товар, работы или услуги немедленно по исполнении контрактных обязательств. Банк, по поручению покупателя, берет на себя обязательства в течение определенного срока оплатить продавцу стоимость товара. Банк обязан оплатить товар после предъявления всех оговоренных контрактом документов. Подобный вид оплаты используется в международном бизнесе в случаях, когда продавец не желает нести финансовый риск. Аккредитив по своей природе представляет собой сделку, обособленную от контракта купли-продажи (или иного договора), на котором он может быть основан.

Удержание – один из способов обеспечения исполнения обязательств, который выражается в том, что кредитору, у которого находится вещь, подлежащая передаче должнику либо лицу, указанному последним, предоставлено право в случае неисполнения должником в срок обязательства по оплате этой вещи или возмещению кредитору связанных с этой вещью издержек и других убытков удерживать ее у себя до момента полного исполнения должником соответствующего обязательства (статья 359 Гражданского кодекса РФ).

Страхование является одним из возможных средств обеспечения исполнения контрактных обязательств, хотя, как правило, используется с целью возмещения убытков и отличается тем, что отношения между партнерами строятся не только по контракту. Каждый из них, независимо от другого, может заключить страховой договор. Эта мера защиты интересов участников международной торговли осуществляется параллельно реализуемому контракту.

Финансовые вопросы в сфере экспорта

Финансовая сторона экспортной деятельности связана с решением двух важнейших вопросов:

224 Как начать своё дело в Псковской области (2009)

•установление оптимальных цен на экспортную продукцию,

•выбор оптимальных финансовых условий.

Цены на экспортируемую продукцию должны быть та-

кими, чтобы, несмотря на покрытие всех расходов экспортера, а также расходов, связанных с деятельностью зарубежного агента, они выглядели более привлекательно для зарубежных покупателей, чем цены конкурентов. В экспортную цену включаются следующие виды расходов:

•себестоимость продукции (сучетомнеобходимых изменений, связанных с особенностями зарубежного рынка сбыта),

•стоимость упаковки продукции (в зависимости от вида транспорта, который Вы предполагаете использовать),

•стоимость фрахта (включая страхование),

•стоимость транспортировки на первой и третьей стадиях (включая погрузочно-разгрузочные работы),

•портовые, таможенные и другие виды расходов и сборов,

•административные, финансовые расходы, а также расходы, связанные с подготовкой экспортной документации.

Кроме того, потребуется учесть дополнительные расходы по сбыту, включая комиссионное вознаграждение дистрибьюторов и прочих посредников. Существуют различные условия оплаты экспортируемой продукции. Как правило, выбирается подходящая для обеих сторон форма оплаты.

Самыйпростойспособ– наложенный платеж(COD, «cash on delivery») – сначала покупатель оплачивает выставленный продавцом счет против предоставления необходимой документации, а затем получает товары.

В экономически развитых странах покупатели расплачиваются с продавцами разными способами: чеком; с помощью платежного поручения; переводом по почте; переводом по телеграфу; наличными.

Во внешнеторговых операциях наиболее часто используются следующие формы платежа: аккредитив; вексель; инкассо.

Инкассо – это поручение продавца своему банку получить от покупателя определенную денежную сумму против предоставления последним оговоренных документов. Инкас-

Как начать своё дело в Псковской области (2009) 225

совая операция банка сочетается с акцептной формой расчета. Речь идет о том, что товары отгружаются на основании контракта немедленно, не ожидая оплаты покупателем товара. Покупатель оплачивает товары, получив расчетные документы и предварительно проверив выполнение продавцом всех условий контракта.

Правовые аспекты экспортной деятельности

ЕслиВысобираетесьзанятьсяэкспортнойдеятельностью и выйти со своими товарами или услугами на внешний рынок, необходимо знать основные положения международных юридических документов, регулирующих процесс международной торговли, а также особенности законодательства тех стран, которые будут представлять Ваши зарубежные партнеры.

Контроль за экспортными операциями (валютный кон-

троль) осуществляют органы валютного контроля и агенты валютного контроля.

Органы валютного контроля – это Банк России, ГТК России, МНС России и Минфин России.

Агенты валютного контроля – это банки, получившие лицензии Банка России на проведение валютных операций (уполномоченные банки). Они осуществляют валютный контроль на протяжении всего времени экспортной операции, а также являются источниками информации для органов валютного контроля. Минфин России обеспечивает проведение единой государственной политики в сфере валютного контроля и осуществляет надзор за соблюдением валютного законодательства РФ. МНС России контролирует экспортные операции в части налогообложения.

Итак, уполномоченный банк – это тот контролирующий орган, который сопровождает сделку от оформления документов до продажи валютной выручки.

Этапами валютного контроля являются:

•Представление контракта (договора) в уполномоченный банк.

•Оформление паспорта сделки (ПС) в уполномоченном банке.

•Представление документов на таможню.

•Проверка на таможне сведений, указанных в ПС.

•Составление учетных карточек (составляет ГТК России на основе грузовых таможенных деклараций).

226 Как начать своё дело в Псковской области (2009)

•Представление документов в уполномоченный банк (разрешение таможенных органов на выпуск товаров через границу).

•Поступление валютной выручки в уполномоченный банк.

•Представление в уполномоченный банк информации, позволяющей идентифицировать платеж.

•Продажа валютной выручки.

На основании пункта 11 Положения № 101-П Банка России уполномоченные банки самостоятельно утверждают раз-

мер и порядок взимания платы за выполнение ими функций агентов валютного контроля. Поэтому о том, сколько стоит данная услуга, Вам скажут непосредственно в Вашем банке. Но размер такой платы не должен превышать 0,15% от суммы сделки, по которой банк осуществляет валютный контроль.

Важным вопросом экспортной деятельности является за-

ключение контракта.

Существует два основных способа заключения контракта:

1.Контракт может быть подписан непосредственно во время переговоров (личной встречи) покупателя и продавца (или их представителей).

2.Продавец направляет заранее определенным потен-

циальным покупателям письменное предложение (оферту).

В общем виде контракт должен содержать:

•преамбулу (вводную часть) контракта, в которой указывается наименование сторон, их принадлежность и их дальнейшее наименование,

•раздел, посвященный предмету контракта,

•раздел, посвященный количеству товара,

•раздел, посвященный качеству товара,

•раздел, в котором указываются срок и дата поставки,

•раздел, посвященный базисным условиям поставки товара за рубеж,

•раздел, посвященный цене,

•раздел, посвященный условиям платежа,

•раздел, посвященный упаковке товара,

•раздел, определяющий порядок отгрузки,

•раздел, регламентирующий процедуру, место и время сдачи/приемки товара, а также кем она будет осуществляться,

Как начать своё дело в Псковской области (2009) 227

•раздел, посвященный рекламациям, (претензии покупателя к продавцу по вопросам, которые не являлись предметом сдачи/приемки товара), гарантии (объемы и сроки предоставляемой продавцом гарантии) и форсмажор (обстоятельства непреодолимой силы),

•раздел, указывающий арбитраж, в котором в случае возникновения разногласий будет рассматривать-

ся Ваше дело, или иные способы урегулирования споров, а так же юридические условия контракта (усло-

вия изменения или расторжения контракта, ссылка на

то, что только данный текст контракта имеет юридическую силу и т.п.).

Внешнеторговые контракты заключаются, как правило, на двух языках, в нашем случае на русском и одном из европейских языков (английский, немецкий, итальянский и т.п.), в зависимости от страны принадлежности покупателя.

Каждая сторона оставляет себе по одному экземпляру оригинала на каждом языке, имеющему одинаковую юридическую силу.

Реклама и стимулирование сбыта Вашей продукции за рубежом

И рекламная кампания, и мероприятия по стимулированию сбыта требуют тщательной подготовки. На внешнем рынке точно так же, как и на внутреннем рынке, необходимо определить:

•круг своих потенциальных покупателей,

•форму и содержание своего рекламного объявления,

•канал распространения рекламы, а также меры, на-

правленные на стимулирование сбыта.

Помимо перечисленных проблем, существует еще одна очень серьезная – перевод текста рекламного объявле-

ния на иностранный язык. Довольно сложно перевести текст рекламного объявления с русского на хороший английский, французский, немецкий или какой-либо другой местный язык, сохранив не только смысл, но и стиль рекламного объявления. Качество перевода можно проверить, прибегнув к помощи человека, знающего данный иностранный язык, но не видевшего оригинал, попросив его сделать обратный перевод текста на русский язык. Затем можно сравнить данный перевод с вариантом перевода, подготовленного зарубежным агентом.

228 Как начать своё дело в Псковской области (2009)

Деловая поездка за границу

Убедившись в необходимости личной деловой поездки за границу, крайне важно определить цели данной поездки. Речь может идти о:

•подтверждении выводов маркетингового исследования зарубежного рынка,

•проведении более глубокого изучения данного зарубежного рынка,

•поиске зарубежного агента,

•замене одного зарубежного агента другим,

•обсуждении проблем сбыта Вашей продукции с зарубежным агентом,

•стимулировании деятельности Вашего зарубежного агента,

•встрече с постоянными и потенциальными клиентами с целью выяснения возможности увеличения объема продаж Вашей продукции,

•создании условий для открытия за рубежом Вашего торгового представительства или торговой компании.

Определив цели своей поездки за границу, необходимо ее тщательно подготовить. Необходимо продумать целый ряд вопросов:

•собрать всю возможную информацию о стране, которую Вы намерены посетить,

•определить сроки поездки,

•определить маршрут,

•подготовить образцы своей продукции и рекламные печатные материалы, которые следует взять с собой,

•определить цены на товары в зависимости от различных условий их доставки,

•ознакомить с предстоящим маршрутом своей зарубежной поездки всех, кто имеет к этому непосредственное отношение.

Составляя маршрут предстоящей поездки, нужно учесть расстояния, время в пути и оптимальные виды транспорта.

Собираясь в поездку необходимо получить все требующиеся визы, а также разрешения на ввоз образцов продукции (если это требуется).

Как начать своё дело в Псковской области (2009) 229