Как начать свое дело в Псковской области

Деньги:

•Важно: разрешение на торговлю.

•Валюта страны пребывания.

•Мелочь для сдачи, представительские расходы. Примечание: Деньги должны быть взяты из расчета, что за ряд услуг Оргкомитета выставки необходимо будет рассчитываться на месте, а также понадобится закупить ряд товаров у других экспонентов для фирмы прямо на выставке.

Информация, реклама, фирменный стиль:

•Визитные карточки (с избытком).

•Бейджи сотрудников.

•Фирменная одежда.

•Сувениры.

•Расписание презентаций, графика присутствия специалистов и т.п.

•Тара для рекламы (листовок, буклетов и т.п.).

•Запасная надпись для фриза (иногда название фирмы написано неверно, либо может быть повреждено в ходе выставки).

•Удобная обувь, крем для обуви.

Питание:

•Заказать обеды для сотрудников, если это необходимо, хотя походы в кафе или столовую занимают много времени.

•Емкость с питьевой водой либо прохладительные напитки.

•Чай, кофе, сахар.

•Стаканы, чашки, салфетки, тарелки, ложки/вилки/ножи.

•Открывашки для бутылок.

•Бокалы для вина и шампанского.

•Полотенца, бумажные и/или матерчатые салфетки/скатерти.

•Сумка для питания и посуды.

Уборка стенда:

•Несколько тряпок для очистки экспонатов и мебели от пыли и загрязнений.

•Пылесос.

•Стеклоочиститель (для протирания оборудования).

•Корзины и мешки для мусора.

210 Как начать своё дело в Псковской области (2009)

•Жидкое мыло.

•Пепельница.

•Важно: складирование пустой тары.

Канцелярия:

•Ножницы, нож (лучше – т.н. «швейцарский»).

•Новая записная книжка и/или бумага для записей.

•Прозрачный/двусторонний скотч, клей.

•Недорогие авторучки (в избытке, при проведении анкетирования нужно иметь огромное количество ручек – половину из них унесут, вторую сломают…), маркеры, ручки на липучке.

•Степлер, запасные скобы, скрепки.

•Календарь.

Оборудование и связь:

•Сотовый телефон и зарядное устройство к нему.

•Калькулятор.

•Удлинитель с несколькими розетками.

•Сетевой адаптер (для разных видов электрических розеток).

•Фотоаппарат, диктофон (при необходимости).

•Запасные детали, которые могут выйти из строя (например, электрические предохранители).

•Электрочайник и /или кофеварка (при необходимости).

9.3.Продвижение выставочно-ярмарочных услуг

Деловые выставки прежде всего ставят целью найти нового делового партнера, заявить о себе, встретиться с существующими партнерами. Поэтому очень важна деятельность перед выставкой по привлечению внимания к фирме. Например, рассылка приглашений, сообщение в рекламе фирмы о том, что ее товар можно увидеть на такой-то выставке.

Участие в выставке товаров и услуг для населения прежде всего требует работы над выставочным стендом, чтобы привлечь к нему как можно больше посетителей.

Обычная высота выставочного стенда 2,5 м. Вертикальные прогоны модуля можно удлинить. На получившиеся стойки разместить споты и подсветить модуль сверху. Можно к ним прикрепить баннер и подсветить его снизу. Освещать модуль можно не только внутри, но и прилегающую территорию. Все эти приемы помогут сделать модуль заметнее.

Как начать своё дело в Псковской области (2009) 211

Внутри модуля можно разместить конструкцию высотой более 2,5 м (шар с подсветкой, логотип или бренд компании, абстрактную конструкцию, к которой прикреплены образцы товара). Но обязательно согласовать данное дизайнерское решение с организаторами выставки.

Заранее продумайте работу персонала – ведь это лицо Вашей компании на всем протяжении работы выставки. Желательно, чтобы на стенде работали, как минимум, два человека. При этом идеально, если оба хорошо разбираются в особенностях продукции и ценах на товар. А в наших компаниях есть печальная практика отправлять на выставки новичков или практикантов. Если Вы все-таки нанимаете помощника, то проинструктируйте его. Рассказать надо не только о компании и продукции, но и о том, как себя вести с различными типами посетителей. Например, пенсионерам выдавать дешевый календарик и приглашать в магазин, а вот VIP клиента напоить кофе, вручить диск с каталогом и какой-то сувенир.

Про график встреч необходимо поговорить отдельно. Даже для маленьких компаний работа на выставке может быть такой интенсивной, что Вы не успеете ответить на все вопросы. Если Вы не успеете с кем-то переговорить, то можете потерять потенциального клиента. Выход из такой ситуации – краткая беседа по заранее оговоренному сценарию и обмен визитками. Для переговоров у всех сотрудников должны быть специальные тетради или блокноты. Для каждого нового посетителя – новая страница, независимо от того, сколько информации вам пришлось записать. В углу прикрепляется визитка, записывается дата, ответы на вопросы (если вопросы были приготовлены заранее, то ответы можно использовать для маркетинговых целей, анкетирования и в других целях).

Но как бы мы ни привлекали к себе на модуль посетителей, рано или поздно встает вопрос о том, как проанализировать эффективность работы компании на выставке.

Подведение итогов участия в выставке выполните по таким разделам:

•Расположение стенда, организация работы, работа организаторов.

•Эффективность рекламы (по анкетам, вопрос: Откуда вы узнали о нас? Количество посетителей, привлеченных рекламой). Качество рекламных и информационных материалов.

212 Как начать своё дело в Псковской области (2009)

•Отзывы посетителей о стенде.

•Эффективность работы персонала (аккуратность и точность заполнения анкет, проведенные переговоры, было ли привлечение специально обученных промоутеров, моделей, переводчиков).

•Участиеруководстваиключевыхфигуркомпаниивконференциях, круглых столах на выставке, результаты.

•Состав посетителей со сверкой по данным организаторов.

Итоги по финансам подводятся по такому перечню вопросов:

•Сравнение сметных и реальных расходов.

•Расходы на рекламно-информационные материалы, розданные на выставке.

•Стоимость одной продажи: Реальные расходы (РР) по участию в выставке разделить (/) на количество продаж (сумма контрактов).

•Стоимость одного установленного контакта: РР/ количество собранных анкет (если были анкеты).

•Затраты на одного клиента, привлеченного в результате телефонных звонков и рассылки после выставки: РР/ на число «горячих», то есть хороших и будущих клиентов (включая суммы контрактов, заключенных после выставки).

•Затраты на эффективность рекламы: затраты на рекламу / на количество продаж.

•Сравнение с реальными и планируемыми до выставки договорами. При этом финансовые показатели чаще всего разумно измерять от выставки к выставке и анализировать динамику.

Ну и, конечно, не забывайте о послевыставочном периоде. Вот приблизительный план Ваших действий для этого периода:

•Разослать всем посетителям письма со словами благодарности за проявленный интерес к экспозиции и сообщением о том, какие действия может предпринять клиент и компания в дальнейшем (например, вышлем запрошенную информацию в течение недели).

•Существующие анкеты и материалы (печатные, видео-, фото- и пресс-релизы для СМИ и пр.) компании с вы-

Как начать своё дело в Псковской области (2009) 213

ставки. Анализ информации, предоставленной посетителям.

•Подготовка пресс-релизов для СМИ после выставки.

•Последующая группировка посетителей, например, по таким группам: отличные клиенты / хорошие клиенты / средние клиенты / ненадежные клиенты / труднодоступные клиенты.

•Более широкий контакт (рассылка подробной информации, специальных коммерческих предложений) – в течение 10 дней после встречи. Рассылка информации дает повод позвонить клиенту, узнать, получил ли он информацию, не требуется ли ему дополнительная консультация, когда следует с ним связаться дальше.

•Запрос статистики от организаторов (количество экспонентов, посетителей по группам, результаты конкурсов, публикация материалов о выставке, проведенных конференций и т.д.).

•Достигнутые результаты (получение наград, публикации в СМИ и дальнейшие контакты с представителями СМИ, оценка затрат, оценка нашего места, оценка лидера продукции/услуги в нашей экспозиции).

•Анализ стендов прямых и косвенных конкурентов.

•Оперативное реагирование на все запросы от клиентов, с высылкой всей необходимой информации, дополнительно выложить информацию по выставке на сайте.

•Подготовка к необходимым выставкам (анкеты, стенды, рекламные и информационные материалы, выбор места, каталог, информация о компании на CD, буклеты, визитки, сувенирная продукция) с учетом прошедшей выставки.

214 Как начать своё дело в Псковской области (2009)

X.ВНЕШНЕЭКОНОМИЧЕСКАЯ ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ

10.1.Экспортная деятельность МСП

Особенности международного маркетинга

Как и любая деятельность, связанная с реализацией продукции или услуг, экспортная деятельность должна начинать-

ся с маркетинга. Деятельность в сфере маркетинга на внеш-

нем рынке связана с необходимостью:

•проведения маркетингового исследования,

•организациираспределения, включаяупаковкуитранспортировку товаров,

•внесения необходимых изменений во внешний вид товара,

•учета действующего хозяйственного законодательства за границей, а также вопросов страхования,

•решения различных финансовых вопросов, включая ценообразование,

•проведения рекламной кампании и мероприятий, направленных на стимулирование сбыта,

•использования различных видов помощи и поддержки (в том числе и со стороны правительства),

•правильного оформления соответствующей докумен-

тации.

Основываясь на результатах маркетингового исследования, необходимо, во-первых, определить потенциальные рынки сбыта продукции.

Решение о выборе может основываться на мнении специалистов по внешней торговле, а также на имеющихся знаниях зарубежных рынков, на информации, почерпнутой из книг или телепередач. Источники полезной информации могут быть самыми разными.

Для принятия решения о перспективных рынках сбыта потребуется собрать и проанализировать несколько групп данных, в частности:

•особенности социально-экономической структуры тех стран, в которые предполагается экспортировать товары или услуги,

•существующие производственные мощности в выбранных странах, позволяющие выпускать аналогичные товары или услуги,

Как начать своё дело в Псковской области (2009) 215

•в какие страны и в каком объеме экспортируются аналогичные товары или услуги из выбранной страны или группы стран,

•из каких стран и в каком объеме импортируются аналогичные товары или услуги выбранной страной или группой стран,

•совокупный объем рынка предлагаемых товаров или услуг в выбранной стране или группе стран и прогноз величины доли рынка, которая может быть достигнута через определенный период времени,

•структура выбранных зарубежных рынков сбыта и си-

стема распределения товаров или услуг.

Если Вы только начинаете заниматься экспортной деятельностью, не стоит сразу замахиваться на все возможные зарубежные рынки. Ограничьтесь для начала одним из них, а по мере накопления соответствующего опыта и расширения масштабов бизнеса можно будет осваивать новые виды зарубежных рынков. С этой целью можно использовать самые разнообразные каналы распределения продукции.

Распределение продукции за рубежом

Одним из важнейших аспектов экспортной деятельности является налаживание бесперебойного, быстрого и эффективного распределения товаров или услуг и доведение их до конечного потребителя – точно так же, как и на внутреннем рын-

ке. Чаще всего используются два основных способа распре-

деления – косвенное и прямое.

Косвенное распределение больше всего подходит для предпринимателя, не имеющего опыта экспортной деятельности. Как правило, начинающие бизнесмены не очень хорошо знают нюансы экспортной деятельности и не имеют специально подготовленного для этого персонала.

Косвенное распределение продукции может осуществляться с помощью представительств в России зарубежных предприятий и фирм, а также российских внешнеторговых предприятий и объединений.

Преимущества косвенного распределения заключают-

ся в том, что продавцу не нужно будет:

•транспортировать свою продукцию за рубеж,

•ломать голову над упаковкой товаров для транспортировки и реализации их за границей,

•готовить экспортную документацию,

216 Как начать своё дело в Псковской области (2009)

•решать финансовые проблемы, связанные с оплатой товаров и др.

Недостатки косвенного распределения состоят в том,

что:

•покупатель, как правило, предлагает очень низкую цену за продукцию,

•продавец не в состоянии контролировать дальнейшую реализацию своей продукции после того, как продали ее одной из зарубежных фирм,

•продавец не имеет связи с конечным потребителем и не может развивать свой бизнес с учетом изменения ситуации на конечном потребительском рынке.

Существуют различные виды прямого распределения

продукции, которые в той или иной степени связаны с реальным сбытом товаров на зарубежных рынках, а также ведением необходимых переговоров. Для реализации продукции за рубежом можно:

•использовать торговых агентов или дистрибьюторов,

•использовать свой собственный торговый потенциал,

•открыть свой офис за рубежом,

•выйти на зарубежный рынок на «чужих ногах»,

•заключить лицензионное соглашение с зарубежным производителем,

•открыть торговую компанию за рубежом,

•создать за границей производственное предприятие.

Под «торговыми агентами» понимаются те предприниматели, которые берут на себя обязательства по реализации продукции, получая за это комиссионное вознаграждение. Они действуют по поручению продавца и от имени продавца. «Дистрибьютор» женасвойстрахирискпокупаетупродавцапредлагаемую продукцию и затем реализует ее по своей цене.

Рассматривая использование собственного торгово-

го потенциала, следует заметить, что Вашему представителю придется заниматься широким кругом вопросов, поэтому отбирать его следует очень тщательно. Кроме того, для работы за границей ему, разумеется, потребуется знание иностранных языков.

По мере развития торговой деятельности за рубежом может возникнуть потребность в открытии своего местного торгового представительства. Для большинства клиентов этот момент может сыграть решающую роль в принятии оконча-

Как начать своё дело в Псковской области (2009) 217

тельного решения о дополнительных закупках экспортируемой продукции. Кроме того, можно нанять для работы в своем торговом представительстве местных жителей, которые лучше знают местные условия, обычаи и традиции и владеют к тому же языком данной страны.

Выйти на зарубежный рынок можно «на чужих ногах». В данном случае речь идет не о собственной торговой деятельности, а о совместной деятельности, при которой степень Вашего участия в ней будет определяться условиями соглашения. Под «чужими ногами» подразумевается какая-нибудь крупная компания (не обязательно иностранная), согласившаяся заниматься реализацией Ваших товаров или услуг в дополнение к своим собственным товарам или услугам.

Иногда складывается такая ситуация, когда в одной из зарубежных стран есть рынок сбыта Вашей продукции, однако выйти на него оказывается очень непросто в силу ряда причин (например, в связи с высокой стоимостью транспортных расходов; небольшой емкостью зарубежного рынка, не оправдывающей большие капиталовложения; высокими таможенными пошлинами и пр.). В этом случае можно заключить лицензи-

онное соглашение с одной из зарубежных компаний, кото-

рая будет заниматься производством и, возможно, реализацией продукции.

Экспортная документация

Экспортная документация, обеспечивающая перевозку товаров через границу и их своевременную оплату, охватывает четыре основные сферы: торговля, транспортировка, страхование и финансы.

Она необходима также для представления в соответствующие государственные организации Российской Федерации, занимающиеся контролем и регулированием экспортной деятельности (например, в таможенную службу).

Авианакладная (Airwaybill) – это накладная на перевозку товаров воздушным транспортом. Действие авианакладной распространяется на любое расстояние и на все авиалинии, использование которых необходимо для перевозки товаров по воздуху.

Коносамент (Bill of lading) – это особая форма квитанции (морская накладная), выдаваемой капитаном или другим полномочным представителем морского судна, осуществляющего перевозку товаров. Коносамент не является контрактом

218 Как начать своё дело в Псковской области (2009)

на перевозку товаров, однако в нем отражены условия этого контракта. При этом данный документ содержит право собственности на конкретный указанный в нем товар.

Если Ваш зарубежный покупатель не давал специальных поручений, Вам следует застраховать товары от рисков, которые могут возникнуть во время перевозки. Существует стан-

дартная форма экспортного страхового полиса. При боль-

ших объемах поставки товаров нет необходимости составлять страховой полис на каждую партию товаров. Однако для каждой очередной партии товаров нужно иметь страховой сертификат. Сертификат содержит те же самые данные, что и страховой полис.

Страховой сертификат должен быть отправлен покупателю сразу же после отправления груза. Покупатель должен получить сертификат тогда, когда товары находятся еще в пути.

При любой коммерческой сделке продавец должен отправить покупателю счет-фактуру (Invoice). Счет-фактура – это еще один документ, который должен быть у покупателя в тот момент, когда товары еще находятся в пути. Наряду с другими документами, он обеспечивает оплату товаров в рамках заключенной сделки.

Во многих странах требуется сертификат происхождения товара (Certificate of origin). Этот документ подтверждает, что товары на самом деле были произведены в той стране, из которой были отправлены.

Вексель – это безусловное письменное требование, адресованное одним лицом другому и подписанное лицом, выдавшим его, в соответствии с которым лицо, которому оно направлено, обязано по первому требованию или в установленный срок выплатить указанную сумму денег определенному лицу. Это довольно распространенный способ, обеспечивающий оплату экспортных поставок товаров.

Карантинное свидетельство, как правило, требуется при импорте продукции сельского хозяйства и животноводства. Это свидетельство обычно выдается и подписывается здравоохранительными органами страны-экспортера.

Транспортировка продукции за рубеж

Транспортировка товаров за рубеж включает, как минимум, три стадии:

1.От местонахождения Вашего предприятия до пункта отправления из России.

Как начать своё дело в Псковской области (2009) 219