Сигналы покупки и завершение продажи

К сигналам покупки мы можем отнести следующие ситуации:

• Гость спрашивает о цене.

• Гость просит рассказать больше о блюде, напитке.

• Гость демонстрирует доброжелательное отношение.

• Гость находится в расслабленной позе, откидывается на стуле.

Когда мы завершаем продажу, следует:

• Не спорить с гостем

• Не выражать собственное мнение

• Не оказывать давления на гостя

• Владеть четкой информацией

Для завершения продажи нам помогают фразы:

• Вам две или три порции?

• Вам бутылку вина или два бокала?

• Вы предпочитаете белое или красное вино?

• Вы предпочитаете, чтобы Вам принесли это блюдо позже?

Причины, по которым мы можем потерять продажу:

• Излишняя разговорчивость официанта

• Недостаток знания продукта

• Большее внимание характеристикам, а не выгодам

• Неуверенность в себе и продаваемых продуктах и услугах

Повышение продаж в ресторане

3 Компонента продажи

Продажа состоит из трех ключевых компонентов: продукт, гость, продажа.

• Продукт. Мы должны знать свой продукт, то есть хорошо разбираться в меню, винной карте, услугах ресторана, уметь предложить, порекомендовать.

• Гость. Следует знать своих гостей. Особое внимание нужно проявлять к постоянным гостям, знать их привычки, дни рождения, особые пожелания. Дл этого очень полезно вести специальный файл, в котором вы регистрируете постоянных гостей.

• Продажа. Это знание умений и навыков продажи, повышения продажи. Это не навязывание, а забота и внимание.

Знания, которые вам необходимы, состоят из 4 ключевых областей:

1. Знания о вашем ресторане: Какова цель работы компании? На каком рынке вы находитесь, и на каком стремитесь занять свое место? На большинство вопросов можно ответить, зная Видение, Миссию и Ценности ресторана.

2. Знания о ресторане: Какой должна быть атмосфера? Какой имидж, репутацию мы хотим создать? К какой клиентуре мы стремимся? Что является нашим УТП (Уникальное Торговое Предложение – например, прекрасный вид из окна, лучшая в городе японская кухня и т.п.) Каковы часы работы?

3. Знание меню: Какие блюда мы предлагаем? Как блюда сочетаются с вином или пивом? Какие аперитивы мы можем предложить? Какие дижестивы мы предлагаем? Какие блюда с самой большой величиной прибыли?

4. Знание работы: Какое блюдо занимает больше всего времени для приготовления? Какое блюдо можно предложить гостю, который спешит? Какие гарниры мы можем предложить? Что происходит в часы пик, когда посетителям приходится ждать приготовления заказанных блюд? Как долго готовятся коктейли во время часа пик?

Мотивация гостей

4 типа мотивации гостей:

1. Развлечение: поиск удовольствий, проведение досуга.

2. Образование: поиск нового опыта, информации.

3. Уход от действительности: побег от мира, желание сделать перерыв, отвлечься от суеты, сменить обстановку.

4. Общение: поиск общения, попытка поделиться эмоциями, интересами, быть частью сообщества.

Повышение продаж: