2. Торговые посредники

Все внешнеторговые операции (сделки) по методу их осуществления подразделяются на прямые и косвен­ные (посреднические).

Косвенный метод означает осуществление между­народной торговли через посредников. Посредник – участник ВЭД, осуществляющий торгово-посреднические операции, связанные с куплей-продажей това­ров, по поручению производителя-экспортера. К тор-гово-посредническим фирмам относятся фирмы, в юридическом и хозяйственном отношении независи­мые от производителя и потребителя товаров.

Специфика посреднической деятельности опре­деляется тем, что здесь реализуется товар не соб­ственного производства; доход принимает форму вознаграждения, а не зарплаты; наличествует полная материальная ответственность перед принципалом; провозглашается административная независимость от принципала.

Торгово-посредническая фирма действует в целях извлечения прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у экспортеров, и ценами, по которым эти товары продаются покупате­лям, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки.

Виды посредников:

1. Простой посредник – физическое или юридичес­кое лицо, которое по договорам с продавцом и по­купателем подыскивает им контрагентов, т. е. со­ответственно покупателей и продавцов. По­средник-представитель за свои услуги получает вознаграждение в виде согласованных процентов от суммы подписанных контрактов.

2. Дистрибьютер – физическое или юридическое лицо, занимающееся перепродажей товаров, за­купая их от своего имени и за свой счет будучи связанным со своим торговым партнером по­средническим соглашением. Вознаграждение дистрибьютера – разница цен закупки и реали­зации товаров.

3. Комиссионер – физическое или юридическое лицо, которое на основании договоров комиссии с продавцами или покупателями товаров (коми­тентами) подыскивает контрагентов и заключает контракты от своего имени, но за счет комитен­тов, получая вознаграждение в виде процентов с суммы заключенных контрактов.

Так как в международной торговле более половины сделок осуществляется с участием посредников, то не­обходимо учитывать накопленный в этой сфере опыт, имеющий как положительные, так и отрицательные ас­пекты. К преимуществам использования посредничес­кой сети относятся:

• существенная экономия собственных средств, потому что появляется возможность вести дела через сбытовую и сервисную службу посредника, не создавая свою;

• практически немедленное начало реализации това­ров на основе использования технической базы по­средника (офисных, складских помещений, демон­страционных залов, выставочных площадок и т. д.);

• появляется возможность быстрее реагировать на изменение спроса и предложения товара на рынке, учитывать конъюнктурные и рыночные факторы;

• повышение оперативности и эффективности внеш­неторговых операций в результате наличия коммер­ческого опыта посредника, его знаний и связей на рынке, подготовки кадров дилерской сети.

В то же время использование посредников имеет и ряд недостатков, а именно:

• отсутствие у экспортера прямого контакта с ко­нечным потребителем;

• не всегда полная и объективная информация о положении на рынке, получаемая от посредника;

• зависимость экспортера от активности, компе­тентности, добросовестности и возможностей по­средника;

• потеря части прибыли и, в конечном счете, сни­жение эффективности экспортной деятельности из-за необходимости выплат посреднику значи­тельного вознаграждения.

Но есть ситуации, когда без посредников обойтись невозможно. К ним относятся выход на новый рынок, выход на рынок с новым товаром, удлинение сроков реали­зации товаров (наукоемкие и дорогостоящие товары), рост числа новых товаров-аналогов, монополизация по­средниками некоторых товарных рынков (особенно сы­рьевых).