7.6 Организация работ по продаже и закупке лицензий

Изучение вопроса о возможности продажи лицензии начинается со стадии планирования прикладных исследований и разработок, когда определены уровень и тенденции развития технологии в конкретной области и проведен сопоставительный анализ имеющихся собствен­ных и зарубежных достижении на всех этапах инновационного цикла. Если в результате анализа выяснится, что планируемая разработка уступает лучшим отечественным или зарубежным аналогам или может подпасть под действие «чужою» патента, проводятся исследования с целью нахождения таких технических решений, которые повышают технический уровень или позволяют обойти запатентованные конку­рентами решения.

Для продажи по лицензиям отбираются в первую очередь патен­туемые за границей разработки технологического характера, эф­фект которых в сфере производства создается за счет увеличения производительности, объема выпуска продукции, сокращения рас­ходов основных и вспомогательных материалов, замены дорогостоящих и дефицитных материалов более дешевыми и доступными, упрощения технологической схемы производства, позволяющей высвободить оборудование, производственные площади, рабочую силу, экономить энергоресурсы, предотвратить загрязнение окру­жающей среды и т. п.

Оригинальные конструкторские разработки предлагаются для про­дажи по лицензии при наличии спроса на рынке и в случае, если экс­порт готовой продукции не покрывает спроса внешнего рынка, при наличии надежной и всесторонней патентной охраны, возможности определения факта использования собственных технических решений в разработках конкурентов и, что особенно важно, при наличии в изго­товлении, наладке и эксплуатации элементов ноу-хау.

Важное значение имеет определение сроков выхода на рынок. Не­которые организации составляют сквозной план на каждую разработ­ку, который постоянно корректируется, уточняется и дает возмож­ность точно установить эти сроки. При такой постановке работы уда­ется осуществлять активный контроль за уровнем разработки на основе постоянно появляющейся информации о достижениях конку­рентов, изменениях в патентной ситуации, об улучшении технико-эко­номических характеристик, нахождении собственных решений в зави­симости от хода разработки и освоения.

После того как в результате проведения исследований выявлены объекты лицензионной торговли, определен круг патентования и про­ведены необходимые мероприятия для обеспечения патентной охра­ны, осуществляется предварительная проработка лицензионных тем. Она включает:

• выявление основных фирм, занимающихся производством и по­тенциально способных в короткие сроки и наиболее эффективно осво­ить предлагаемую лицензию;

• изучение экономических, научно-технических связей этих фирм;

• анализ торгово-экономических условий стран, где имеются по­тенциальные покупатели лицензии;

• изучение традиционных торгово-экономических связей этих стран;

• разработку сравнительных таблиц технических характеристик отечественных и зарубежных аналогов;

• изучение направлений и динамики патентования изобретений в данной области;

• составление фирменных досье.

Выявление фирм - потенциальных покупателей лицензий - про­изводится в первую очередь посредством изучения патентов, получаемых ими в разных странах. Анализ патентов позволяет установить тех­нический уровень разработок фирм, направление проводимых ими на­учно-исследовательских работ. Анализ данных за несколько лет дает возможность получить необходимые сведения и даже спрогнозировать динамику и темпы проведения и производственного освоения резуль­татов НИОКР.

Определение целесообразности проработки лицензионной темы на внешних рынках (после оценки уровня разработки) начинается с вы­бора предполагаемых рынков и потенциальных лицензиатов. Выбор рынков для продажи лицензий основывается на изучении информа­ции о конъюнктуре мирового рынка, состоянии экономики и тенден­циях ее развития в странах предполагаемой продажи лицензий, произ­водственных возможностях фирм, коммерческой и финансовой дея­тельности, их позиций в международной и внутренней торговле. Кроме того, необходимо иметь информацию о патентной политике и технико-экономическом уровне производства у предполагаемых ли­цензиатов, предложениях и спросе на рынках. Для того чтобы опреде­лить потребность рынка страны лицензиата в продукте, на производ­ство которого предлагается лицензия, необходимо изучить, как подоб­ная продукция производится и продается, объем ее продаж и цены, установить, имеется ли в стране лицензиата необходимое сырье или лицензиату придется его импортировать, есть ли рабочая сила необхо­димой квалификации.

Данные о производстве и ценах в конкретной стране следует рас­сматривать за ряд лет, т. е. необходимо выяснить динамику изменения цен. Спрос на товар должен изучаться в данный момент, следует также спрогнозировать его изменения, выяснив, соответствует ли он нацио­нальным или географическим особенностям страны, исторически сло­жившимся обычаям, уровню жизни населения, состоянию экономики и т. п. При изучении рынков необходимо учитывать цикличность раз­вития экономики зарубежных стран, поскольку спрос на новую пере­довую технологию повышается, как правило, на фазе оживления, ког­да происходит обновление основного капитала. Важно также знание законодательных актов страны лицензиата, регулирующих торговлю лицензиями и, в частности, системы налогообложения.

Изучение мирового рынка - только часть работы по подготовке про­дажи лицензии, и оно должно осуществляться взаимосвязано с изуче­нием фирм-лицензиатов. В зарубежной практике выбору партнера в лицензионном соглашении придается особое значение. Тщательное изу­чение и выбор лицензиата до заключения соглашения (под этим подразумеваются изучение потребностей рынка, финансовое положение фир­мы и т. д.) - один из основных факторов, определяющих успех лицен­зионных операций. При выборе лицензиата необходимо учитывать так­же, каким спросом пользуется продукция, выпускаемая фирмой на рынок. Если спрос на нее падает, фирма будет заинтересована в обнов­лении номенклатуры или снижении себестоимости производства, но не за счет больших капиталовложений, а за счет максимального использо­вания накопленного опыта. Однако лицензиат обычно соглашается на производство новой продукции тогда, когда объект лицензии доведен лицензиаром до стадии промышленного освоения.

Немаловажное значение имеет изучение технических возможностей лицензиата. Предпочтение обычно отдается функционирующим фир­мам перед недавно созданными, крупным перед небольшими или ма­лоизвестными. Однако пренебрегать возможностями малых фирм все же не следует.

При организации любого вида нового производства продукции по лицензии новые технологические процессы дополняются сложным, иногда уникальным оборудованием, а в ряде случаев - и новыми ви­дами сырья. Таким образом, если не считать незначительных или прос­тых с точки зрения возможности реализации технических решений, можно утверждать, что применение нового, более эффективного про­цесса почти всегда требует коренной или значительной перестройки производства у лицензиата, по существу строительства нового завода, цеха или реконструкции существующих.

Для определения технических возможностей лицензиата использу­ются различные специализированные международные конгрессы, сим­позиумы, тщательно изучаются техническая направленность и динами­ка патентования. Сведения подобного рода можно получить из специ­альной технической и экономической литературы и отчетов фирм. При анализе информации целесообразно установить значение лицензий в деятельности фирмы, т. е. будет ли выпуск продукции по лицензии ос­новной деятельностью фирмы или только ее составной частью.

Возможность фирмы сделать инвестиции в освоение закупаемой лицензии можно установить, исследовав финансово-экономическое положение фирмы, изучив бухгалтерскую отчетность в форме прибы­ли, убытков, опубликованных в справочниках, проспектах и газетах. Однако поскольку данные о прибыли по отдельным видам производ­ства обычно не приводятся, целесообразно сопоставить финансовые показатели с данными об объемах и динамике продаж, а также с на­правленностью патентования разработок фирмы.

Одним из условий успешного завершения коммерческой проработ­ки темы является демонстрация объекта лицензии в производствен­ных условиях специалистам иностранных фирм. От этого зависит по­зиция лицензиара в последующих коммерческих переговорах, так как именно во время демонстрации представители потенциального лицен­зиата могут убедиться в степени промышленного освоения лицензии, ознакомиться с применяемым оборудованием, организацией произ­водства, технико-экономическими параметрами, характеризующими преимущество предлагаемого объекта, и т. п.

Демонстрация объекта лицензии в большинстве случаев преследу­ет две цели: показать процесс производства объекта и (или) проде­монстрировать его в эксплуатации, чтобы лицензиат имел возмож­ность судить о технической и экономической целесообразности при­обретения лицензии. В зависимости от объекта лицензии характер демонстрации может быть разным. Например, если объектом являет­ся технология производства изделий, то обязательна демонстрация процесса. При этом лицензиат получает полное представление о ха­рактере производства, применяемом оборудовании, межопераци­онных связях и переходах, численности и квалификации рабочей силы, требованиях к помещению и т. д. Могут быть также показаны и готовые изделия, сняты их характеристики, продемонстрированы об­ласти применения. Почти аналогично демонстрируется новая конст­рукция, но акценты уже делаются на другие моменты, в частности применение особого материала, специальной оснастки, оригинально­го метода обработки. Иногда демонстрация процесса производства может оказаться ненужной, например, если объектом лицензии явля­ется прибор, изготавливаемый методами обычной сборки. В данном случае более интересным будет показ его возможностей и сфер при­менения, точности, быстродействия и других эксплуатационных ха­рактеристик. Любая демонстрация, проводимая до подписания со­глашения, должна быть организована таким образом, чтобы не допу­стить преждевременного раскрытия ноу-хау.

Предприятия (организации) имеют право самостоятельно осущест­влять внешнеэкономическую деятельность, в том числе и в области лицензионной торговли. Это дает определенные преимущества, одна­ко требует знания технологии лицензионной торговли, конъюнктуры и ценообразования на рынке, выполнения всего объема работ, начиная от поиска партнера вплоть до выполнения условий конкретного ли­цензионного соглашения и т. д. Главное, что необходимо положить в основу успешной продажи лицензий, - это обеспечение конкурентоспособности предлагаемого объекта лицензионного соглашения на ми­ровом, региональном и другом конкретном рынке.

Весь комплекс работ по организации продажи лицензий может быть представлен в виде следующей концептуальной модели (рис. 6.3).

Еще одним непременным требованием, предъявляемым к лицензи­онной тематике, является патентная чистота объекта лицензии.

Если под действие патента в стране лицензиата подпадают отдель­ные конструктивные или технические решения, то это лишает объект в целом патентной чистоты в отношении данной страны и лицензиар обязан предпринять необходимые меры, позволяющие избежать пре­тензий третьих лиц. Почти всегда в лицензионных соглашениях пре­дусматривается гарантия лицензиара в отношении таких претензий, он же обязан улаживать возникший конфликт. Лицензиат в лучшем случае будет оказывать определенную помощь, в основном процессу­ального характера. Только достаточно энергичный и экономически со­стоятельный партнер может разделить ответственность в этом вопро­се с лицензиаром.

Экономические выгоды от приобретения иностранных лицензий заключаются в экономии средств на научно-исследовательские и опытно-конструкторские работы, в сокращении сроков освоения но­вых технологий и технических средств, в повышении уровня и конку­рентоспособности продукции.

Рис.3 Схема организации работ по продаже лицензий

Закупка иностранных лицензий взамен проведения собственных исследований и разработок особенно эффективна в тех областях тех­ники, где имеется отставание от уровня мировых достижений.

Приобретение лицензий также позволяет:

а) в короткие сроки удовлетворить потребности собственного рын­ка в новейшей продукции и сократить расходы на экспорт такой про­дукции;

б) увеличить экспорт и валютные поступления за счет продукции, выпускаемой по лицензии;

в) повысить уровень собственных научных исследований и разрабо­ток за счет приобретения прав на патенты и ноу-хау;

г) развивать производственную кооперацию с передовыми зарубеж­ными фирмами, что будет способствовать снижению себестоимости продукции.

Закупке лицензий должна предшествовать подготовка технико-эко­номического обоснования на основе изучения патентной, технической, коммерческой и другой информации, проведения маркетинговых ис­следований с использованием научно обоснованных методик.

В технико-экономическом обосновании необходимо подтвердить высокий уровень и прогрессивность предлагаемых по лицензии техни­ческих и организационных решений, подготовленность (материально-технической базы, персонала и т. п.) к их освоению в конкретных условиях производства, определить ориентировочную стоимость лицен­зии, провести глубокий анализ патентно-лицензионной ситуации на предполагаемых рынках сбыта продукции и сравнительный анализ конкурентных предложений.

Во время проведения технических и коммерческих переговоров, де­монстрации объекта лицензии необходимо выяснить соответствие дос­тигаемых технико-экономических показателей предоставляемым по лицензионному соглашению гарантиям лицензиара, а также соответ­ствие передаваемой документации техническим условиям на нацио­нальном рынке и сертификационным требованиям к продукции.

Экономическая эффективность закупки лицензий определяется в целях выбора наиболее приемлемых вариантов организации производ­ства продукции у лицензиата. При этом в качестве показателей эффек­тивности рассчитываются сроки окупаемости затрат, прибыль, полу­чаемая от производства и реализации продукции за период действия лицензионного соглашения, рентабельность продукции.

Платежи (роялти) по лицензии, за исключением первоначального взноса, осуществляются после начала промышленного производства продукции, поэтому лицензиат получает возможность оплачивать сто­имость лицензии за счет экспорта лицензионной продукции.

При подготовке и обсуждении условий лицензионных соглашений целесообразно участие технических специалистов, специалистов в об­ласти патентно-лицензионной деятельности, юристов.

Контрольные вопросы

1. Назовите некоммерческие и коммерческие средства передачи прав на объекты интеллектуальной собственности.

2. В чем суть инжиниринговых услуг?

3. Что такое франчайзинг?

4. Охарактеризуйте предмет и содержание авторского договора.

5. Что такое лицензия и в чем заключается правовая и экономическая сущность лицензионного договора?

6. Назовите виды лицензий и признаки классификации лицензионных договоров.

7. Какие основные разделы содержит лицензионный договор?

8. Какие факторы влияют на стоимость лицензии?

9. Назовите основные методы и подходы к расчету цены лицензии.

10. Охарактеризуйте организацию работы по продаже лицензий.

11. Какие экономические выгоды дает закупка лицензий?