23

Лекция «Принятие экономических решений»¹

Деловое поведение присутствует во всех формах экономической активности и вза­имодействия как отдельных людей, так и организаций: в предпринимательстве, в от­ношениях между людьми и фирмами, при купле-продаже, азартных играх и т. д.

Сложность исследования делового поведения связана с тем, что люди не склонны напрямую отвечать на вопросы, как они действуют, заключая сделки, торгуясь, рис­куя своими деньгами. А проблемы денежного распределения, стратегий поведения при заключении сделки и принятия решений в ситуациях неопределенности, связан­ных с риском или потерей являются здесь базовыми проблемами.

В связи с этим большая часть закономерностей, проявляющихся в ходе экономиче­ского взаимодействия людей, изучается с помощью экспериментального моделирова­ния подобных ситуаций. Обычно в экспериментах не задаются вопросы, предполагаю­щие гипотетические ответы («если бы..., то я...»). Участники эксперимента решают конкретные задачи, связанные с реальными деньгами, и от их решений зависит их денежное вознаграждение. Таким образом, несмотря на достаточную упрощенность экономических задач в экспериментах, демонстрируемое в них поведение отражает реальную жизнь.

Экономические сделки происходят на всех уровнях группировок людей: между индивидами, группами, организациями и странами. Когда две или более стороны имеют расходящиеся интересы или цели и общение между сторонами возможно, мо­жет иметь место заключение сделки. Чтобы сделка произошла, необходимы следую­щие дополнительные условия:

- возможность компромисса. Если одна из сторон должна выбирать между пол­ной победой или полным поражением, сделка не происходит. Ситуации сделки тре­буют возможности промежуточных решений для вовлеченных сторон;

- возможность делать временные предложения;

- временные предложения не должны определять окончательный результат си­туации, пока не будут приняты всеми сторонами.

Ситуацию сделки можно определить как взаимодействие, в котором стороны с определенным расхождением интересов ведут переговоры и обмениваются мнения­ми относительно возможного решения до тех пор, пока не достигнут компромисса и, таким образом, не заключат сделку.

Остановимся на сделках с участием двух сторон. Двусторонние сделки делятся на два типа: распределительные и интегративные. Стороны в распределительной сделке находятся в состоянии конфликта и конкурен­ции из-за столкновения целей. Чем больше получает одна сторона, тем меньше полу­чает другая. Таким образом, совокупный доход от ситуации должен быть распреде­лен между сторонами, каждая из которых, как правило, хочет получить как можно больше.

Однако если стороны проявят чрезмерную жадность, сделка не состоится. Если не будет проявлена определенная степень кооперации, любая сторона может блоки­ровать переговоры и свести индивидуальный доход к нулю. Распределительные сдел­ки обычно исследуются с использованием базовых моделей теории игр (теория, пред­сказывающая оптимальный выбор в ситуациях, когда их исход зависит от выбора другого человека).

В играх с переменной суммой сумма выгод (и/или потерь) участников сделки не обязательно равняется одному и тому же количеству денег. Поскольку результаты для участников обычно связаны обратно пропорционально (если один выигрывает, то другой теряет), могут быть ситуации, где обе стороны получают выгоду (или несут потери) не в прямой пропорции относительно того, что получает партнер.

В играх с нулевой суммой сумма выгод (и/или потерь) участников сделки всегда равна одному и тому же фиксированному количеству денег. Термин нулевая сумма означает, что если один участник получает выгоду, то другой несет потери, в резуль­тате чего общая сумма потерь и выгод всегда равна нулю. Например, если один участ­ник выиграл 5 рублей (+5), то другой потерял 5 рублей (-5), общая сумма выигрыша и потери равна 0.

Интегративные сделки предполагают наличие зон взаимного делового участия и неконкурирующих интересов. Это также ситуации с переменной суммой, поскольку, работая вместе, обе стороны могут увеличить имеющуюся в распоряжении общую прибыль, предназначенную для распределения между ними.

Подобные ситуации характерны для акционерных компаний, для отношений меж­ду производителями и их дистрибьютерами (поскольку есть конечный потребитель). Чем больше заплатит конечный потребитель, тем больше получится прибыль для распределения между производителем и дистрибьютером.

Распределительные сделки, в частности с нулевой суммой, чаще встречаются в реальных экономических ситуациях (например, в ситуациях розничной купли-про­дажи), поэтому подобные модели в большинстве случаев и используются в исследо­ваниях.

Экономическая интерпретация поведения людей при заключении сделки основы­вается на представлениях о рациональном экономическом человеке, который, при­нимая решение, стремится максимизировать свою выгоду и минимизировать потери. В ситуации денежного распределения предполагается, что человек действует эгоис­тически и старается получить как можно больше. Однако если перед ним стоит вы­бор получить либо мало, либо ничего, он предпочтет первое, т.е. получить хотя бы немного. При этом он не принимает во внимание интересы других людей или какие-либо дополнительные обстоятельства.

Психологическая интерпретация предполагает влияние целого ряда дополнитель­ных факторов, в том числе личностного и социального плана. Несомненно, взаимо­действуя с другими, люди ориентируются на поведение партнера, имеют представление о его интересах, сравнивают себя с другими. Помимо существенного влияния эго­истических соображений в отношениях распределения, достаточно сильное влияние на решения людей оказывают и иные представления, в частности соображения спра­ведливости распределения.

Согласно теории справедливости вознаграждение считается справедливым, если оно пропорционально внесенному вкладу, и, оценивая свое вознаграждение, человек сравнивает себя с другими. Распределение вознаграждения между сторонами счита­ется справедливым, если соотношение вознаграждение-вклад одной стороны равня­ется соотношению вознаграждение-вклад другой стороны. При определенных обсто­ятельствах люди могут предпочесть равное распределение (пополам).

В экспериментальных исследованиях экономического поведения в ситуациях за­ключения сделки используются различные игровые модели, отражающие основные экономические элементы реальных сделок.

Модель социальной дилеммы описывает ситуации, где последствия своего соб­ственного решения зависят от решений других людей. Она представляет собой вари­анты хорошо известной дилеммы узника и используется для изучения поведения в ситуациях, связанных с возможностью проявления кооперации, учета совместных с другими интересов.

В дилемме узника подозреваются в совершении преступления два человека. Про­курор округа допрашивает каждого из них в отдельности. Если оба сознаются, то по­лучат стандартный приговор, полагающийся за их преступление, - по 3 года тюрь­мы. Если же ни один из них не сознается, то - по 1 году. Если один из них сознается, а другой - нет, то первый будет освобожден, а второй получит 10 лет тюрьмы. За­ключенным не разрешено общаться между собой.

Каждый из подозреваемых понимает, что признание приведет к менее суровому приговору, независимо от поведения другого. Таким образом, матрица выплат вы­глядит так (табл. 1). В ячейках таблицы слева представлены последствия (выпла­ты) конкретных решений обоих заключенных для первого заключенного, справа -для второго.

Согласно теории игр, рациональным выбором для обоих заключенных является решение сознаться. Однако, кооперативный выбор (молчание), хотя и связан с рис­ком, может привести к минимальному наказанию для каждого из них. Если оба будут придерживаться кооперативного выбора, то его также можно признать рациональным. Отклонение от кооперативного выбора получило название несовершенный выбор. Как правило, в подобных ситуациях чаще всего происходит именно несовершенный вы­бор. Таким образом, альтернативными вариантами стратегий поведения участников в подобных дилеммах является кооперация и индивидуализм.

В разных модификациях социальных дилемм используются всевозможные вари­анты матриц выплат. Решение может приниматься как относительно возможных по­терь, так и относительно приобретений. Человеку, принимающему решение, может предоставляться информация о действиях другого. Включаются варианты выбора, передоверяющие, с риском для себя, окончательное решение партнеру (элемент до­верия). Используются модели, представляющие собой составную часть социальной дилеммы. В числе возможных стратегий поведения, помимо кооперации и индивиду­ализма, включается стратегия альтруизма.

Таблица 1 Матрица выплат в дилемме узника

Заключенный II

	молчать	сознаться
молчать	(1,1)	(-10,0)
сознаться	(0, -10)	(-3, -3)

Жизненным примером социальной дилеммы является ситуация с уплатой нало­гов, где кооперативным выбором является выбор платить налоги. Если человек пла­тит налоги, а другие не платят, он теряет больше всего: лишается определенной сум­мы денег и не получает позитивной отдачи от госбюджета. Если человек не платит налоги, а другие платят, он получает максимум выгод за счет других, сохранив при этом свои деньги. Люди, демонстрирующие подобное поведение, получили в англо­язычной литературе по экономической психологии название free rider. В качестве аналога этого термина в русском языке существует выражение «ехать зайцем». Если же все платят налоги, то, уплатив немного своих денег, все получают наибольшую выгоду от использования госбюджета.

Наиболее распространенной экспериментальной моделью распределительной сдел­ки является модель ультимативной сделки. В ее базовом варианте двум участникам необходимо договориться о распределении между собой определенной суммы денег. Одному из участников предоставляется право предложить, какую часть этой суммы он оставит себе, а какую отдаст другому. Второй участник стоит перед выбором: со­гласиться (игра заканчивается и каждый получает деньги в соответствии с предло­женным распределением) или не принять предложение (игра тоже заканчивается, но оба участника не получают ничего).

Экономическая теория предсказывает, что в подобной ситуации первый участник оставит себе как можно больше, а второй согласится и на то немногое, что ему предло­жили, лишь бы не остаться без денег вообще. В большинстве экспериментов, проведен­ных в западных странах, участники ультимативной сделки распределяли деньги в со­отношении две трети/одна треть. С одной стороны, это подтверждает интерпретацию экономистов, однако явно проявляется тенденция коррекции степени проявления эго­изма у первого участника. Он делает скидку на интересы другого и понимает, что при явной диспропорции в распределении денег в свою пользу может получить отказ.

На основе базовой модели ультимативной сделки строятся различные ее модифи­кации в соответствии с более конкретной изучаемой проблемой. Вводятся различные дополнительные переменные (личностные, социальные, временные, особенности си­стемы оплаты в сделке и т. д.) и различный контекст.

Включается динамический аспект: число сделок может не ограничиваться одной, или участникам предоставляется возможность поторговаться, прежде чем принять окончательное решение. Второму участнику предоставляется возможность ответных действий, от которых будет зависеть и его собственный доход, и доход партнера. Вво­дится элемент конкуренции, например превышение числа предлагающих распреде­ление над числом тех, кто его принимает, и наоборот. Альтернативными вариантами стратегий поведения участников в подобных сделках являются индивидуализм, альт­руизм, соображения справедливости и равного распределения.

В жизни подобные виды сделок встречаются в ситуации купли-продажи, когда величина стоящей на кону суммы определена границами максимальной цены, кото­рую покупатель может заплатить, и минимальной цены, по которой продавец может продать товар. Обсуждение величины зарплаты, предлагаемой человеку при приеме на работу, предполагает торг в границах той максимальной зарплаты, которую нанима­тель может заплатить, и уровнем минимальной зарплаты, при которой поступающий на работу едва может свести концы с концами. Распределение прибыли или убытков между деловыми партнерами также является примером распределительной сделки, существует и еще много-много других экономических ситуаций.

Что же влияет на поведение человека при заключении сделки?

Во-первых, общая предрасположенность, установки и личностные свойства, с ко­торыми люди вступают в сделку. Например, участники сделки могут иметь коопера­тивную или конкурентную общую ориентацию. Учитывается потребность в деньгах у партнера и у себя. Здесь возможны два варианта развития событий. Эгоист будет использовать то, что его партнер нуждается в деньгах, и постарается извлечь еще боль­ше выгоды, а альтруист пойдет навстречу своему партнеру и сделает более выгодное для него предложение.

Большое значение имеет так называемая точка безубыточности или, в разных ва­риантах, максимальная точка уступки, точка нулевой выгоды, минимально необхо­димая доля, точка сопротивления. Чем выше эта точка, тем больше будет сопротив­ление поступающим предложениям.

Представления о том, у какой стороны сильнее изначальная позиция в сделке, так­же играют свою роль. Например, если покупатель считает, что его позиция сильнее, то результат торга, как правило, оказывается для него более выгодным, чем в том случае, когда ему кажется, что сильнее позиция у продавца.

Важную роль играет субъективное восприятие ситуации с точки зрения потерь и приобретений, сопоставление своего и чужого. Например, удовлетворенность своим доходом при долевом участии работника в прибыли предприятия зависит от того, ориентируется ли он на свою долю, т. е. на то, что получает именно он, или он ориен­тируется на чужую долю, т. е. на то, что он не получает.

Определенное влияние на поведение в сделке оказывают временные ограничения. Вследствие нехватки времени человек может согласиться на не совсем приемлемое или выгодное для него предложение. Часто именно нехватка времени приводит к рав­ному распределению.

Значение, ценность сделки для будущего, ценность получаемой выгоды определя­ет, будет ли человек бороться за свои интересы или будет согласен на любые варианты.

Еще одним фактором является система выплат. Получает ли участник за сделку комиссионное или фиксированное вознаграждение. При фиксированном вознаграж­дении, например в торговой сделке, результат оказывается более выгодным для по­купателя. Имеют значение цена потраченного на заключение сделки времени, цена провала сделки, наличие/отсутствие необходимости бороться за строго определен­ную величину прибыли.

Влияние оказывают и социальные факторы, такие как разделяемые в обществе ценности, взаимоотношения с оппонентом (дружеские или имеющие различия в ста­тусе, власти и т. п.), взаимоотношения со значимыми другими (с тем, кто уполномочил человека на заключение сделки или с посредником, участвующим в сделку), пред­ставляет ли человек в сделке только свои интересы или еще и третьих лиц. Например, если сделка заключается с тем, кого человек выбрал сам и хорошо к нему относится, то результаты сделки в большей степени соответствуют справедливому распределе­нию и субъективно оцениваются как более справедливые. Дружеские отношения спо­собствуют равному распределению. Например, при оплате счета за ужин с друзьями в ресторане, расходы делятся поровну, а не в соответствии с тем, на какую сумму съел каждый из них. Если в сделке заинтересованы третьи лица, то участник сделки кор­ректирует свои действия и ведет себя иначе, чем если бы он представлял только свои интересы.

Влияние разделяемых в обществе ценностей, например представлений о социаль­ной справедливости, наглядно показали эксперименты по ультимативной сделке, проведенные в нашей стране в конце 1980-х — начале 1990-х гг. Тогда предлагаемое и принимаемое распределение денег было сильно приближенно к соотношению 50/50 с небольшим преимуществом у предлагающего участника. По-видимому, позиция первого участника не представлялась столь значимой, а второго — столь зависимой.

Ситуационные факторы также имеют значение. На чьей территории происходит заключение сделки: на нейтральной или на территории одного из партнеров? В ка­ком настроении участники вступают в сделку? Даже пространственное расположе­ние мест партнеров может сыграть свою роль.

И, конечно же, сама стратегия ведения сделки партнерами влияет на ее результат. Это и упорство партнера, насколько радикальны были его первые предложения, час­то или редко он делает уступки, какова его преобладающая тенденция — идти на ком­промисс или настаивать на своем.

Большинство деловых решений происходит в ситуации неопределенности и не­полной информации, в ситуациях, связанных с риском, когда необходима оценка воз­можных последствий своих решений и учет вероятности того или иного последствия.

Основные теоретические подходы к принятию решения

Самые обыкновенные люди принимают решения довольно часто: когда решают, какой костюм купить, куда поехать отдыхать летом, в какой вуз подать документы для поступления, как расставить мебель в квартире, что приготовить на ужин, в ка­кой театр пойти и т. п.

Попробуем разобраться в том, что общего во всех этих жизненных проблемах и способах их решения. Для того чтобы решить, какой костюм купить, нужно прежде всего знать, что из костюмов продается; для того чтобы решить, в какой вуз и на ка­кой факультет поступать, нужно знать, какие вузы и специальности существуют. Этот процесс можно назвать определением альтернативных способов действия. Состоит он, образно говоря, в том, чтобы рассмотреть (подобно героям русских народных ска­зок), сколько дорожек ведет от того места, где мы сейчас находимся. В жизни их часто значительно больше трех, да и увидеть их не так-то легко. Приходится объездить боль­шое количество магазинов, чтобы получить представление о том, какие костюмы про­даются; просмотреть кучу справочников, поговорить с массой знакомых и незнако­мых людей, чтобы иметь достаточно полную информацию о вузах.

Однако недостаточно понять то, каковы возможные варианты решения, нужно еще понимать, к чему каждое из них может привести. «Хорошо ли я буду выглядеть в этом костюме? Долго ли он будет носиться? Соответствует ли он тому положению, которое я занимаю или хочу занимать в обществе?» «Какую работу я смогу найти, получив эту специальность? Сколько я буду получать? Каковы возможности карьерного роста при работе по этой специальности? По душе ли мне будет эта ра­бота?» Все это примеры оценки исходов альтернативных спо­собов действия.

Но и это еще не все. Несколько забегая вперед, посмотрим, что может произойти, если человек уже выбрал один из спо­собов действия. Скажем, он решил, что получить специаль­ность финансового менеджера для него лучше всего. Он пода­ет документы на факультет финансового менеджмента. Можно ли теперь со 100-процентной уверенностью утверждать, что он получит специаль­ность, а тем более работу, финансового менеджера? Конечно, нет. Он может прова­литься на экзаменах, вылететь из института после первой же сессии, не найти работу вследствие перепроизводства специалистов финансового профиля и т. п. Здравомыс­лящий человек обращает внимание не только на привлекательность исхода, но и на возможность его осуществления. Выбору одного из вариантов действия предшеству­ет оценка вероятностей альтернативных исходов. Человек волей или неволей взве­шивает привлекательность и достижимость альтернативных последствий: «Специ­альность А мне очень нравится, но поступить на этот факультет почти невозможно, специальность Б мне тоже нравится, но несколько меньше, однако поступить на нее вполне реально. Что же выбрать?»

А вот процесс выбора — это центральный, решающий компонент принятия реше­ния. Мы прекращаем все прикидки, отбрасываем все сомнения (во всяком случае, пытаемся) и выбираем что-то одно из некоторого множества альтернативных вари­антов.

Но процессы принятия решения, строго говоря, не заканчиваются актом выбора. Приняв решение, мы пытаемся оценить, насколько правильным оно было. Этот по­следний из процессов, который нередко протекает довольно драматически: с сомне­ниями, сожалениями и разочарованиями, — назовем процессом оценки правильно­сти выбора, или решения.

Таким образом, мы вплотную подошли к определению понятия «принятие реше­ния». Принятие решения — это совокупность психических процессов, основными функциями которых являются определение возможных вариантов действия, оценка их полезности и вероятностей, выбор одного из возможных вариантов действия и оценка правильности сделанного выбора.

Говоря о принятии решения в организации, следует прежде всего обратить внима­ние на решения, принимаемые руководителями, или управленческие решения. Дело в том, что специфической особенностью работы руководителя является то, что в его деятельности крайне большой удельный вес имеет функция принятия решений. Дей­ствительно, руководитель принимает решение о строительстве, но сам не месит раствор и не ведет кладку; руководитель принимает решение о проведении телевизионной рек­ламной кампании, но сам не снимает рекламных роликов; руководитель принимает решение ой установке нового оборудования, но сам его не устанавливает. Решение, вообще говоря, предполагает его исполнение, но деятельность руководителей и рядовых сотрудников до определенной степени специализирована: руководители в основ­ном заняты принятием решений, а рядовые сотрудники (его подчиненные) — испол­нением этих решений. Излишне говорить, что цена неверных решений в организации не меньше, а иногда и больше, чем цена неверного исполнения решений.

Рис. 1. Схема процессов принятия решения

Рассмотрим основные процессы решений, соответствующие закономерности и теории.

Еще в семнадцатом веке было сформулировано положение, что при выборе надо руководствоваться следующими правилами. По отношению к каждому из альтерна­тивных вариантов необходимо определить возможные его исходы, а также вероятно­сти исходов. Выбирается тот вариант, который имеет наибольшую сумму произведе­ний вероятности на ценность исхода — максимальную ожидаемую ценность.

Например, руководителю предлагают на рассмотрение два альтернативных про­екта. Ожидаемая прибыль от внедрения первого проекта — 1 млн долларов, ожидае­мая прибыль от внедрения второго проекта — 10 млн долларов. Вероятность успешно­го внедрения первого проекта эксперты-консультанты оценивают в 80 %, второго — только в 10 %. Какой проект предпочесть? Что еще нужно знать руководителю, чтобы принять правильное решение? Каковы будут убытки в случае срыва внедрения из­бранного проекта. Пусть в случае срыва внедрения первого проекта убытки составят 200 тыс. долларов, а второго — 800 тыс. долларов. Какой проект предпочесть?

Делаем простые расчеты. Что в нашем случае исходы? Прибыль и возможные убытки. Каковы вероятности каждого из исходов? Вероятность успеха в первом слу­чае составит 80 % (или 0,8), вероятность успеха во втором — 10 % (0,1). Вероятность срыва (убытков) для первого случая:

1-0,80 = 0,20;

для второго:

1 -0,10 = 0,90.

Находим сумму произведений величины прибыли на вероятность успеха и вели­чины убытков на вероятность срыва для каждого из вариантов (причем, убытки под­ставляем в формулу со знаком минус: они представляют для нас отрицательную цен­ность):

Ожидаемая ценность первого варианта:

1 000 000 • 0,80 - 200 000 • 0,20 - 760 000. Ожидаемая ценность второго варианта:

10 000 000 • 0,10 - 800 000 • 0,90 = 280 000.

Так какой же проект предпочесть? Первый, т. к. он имеет в три раза большую ожи­даемую ценность. А ведь до подсчетов это не было очевидным. Очень уж привлека­тельна перспектива заработать 10000000. Настолько привлекательна, что мы забы­ваем о том, насколько это маловероятно по сравнению с альтернативным вариантом.

Этот подход к принятию решения был назван теорией ожидаемой ценности, отли­чительной особенностью которой является то, что она оперирует объективными зна­чениями ценностей исходов и вероятностей. Но где взять объективные значения? Бог с людьми напрямую разговаривает очень редко.

Даже самый непредвзятый эксперт в своих оценках субъективен, иначе говоря, его оценки зависят не только от объективной реальности, но и от него самого, особен­ностей его характера, опыта и т. п. Скажем, одним из последствий внедрения проекта может быть не только сиюминутная денежная прибыль, но и более отдаленные, но не менее ощутимые последствия, связанные с «боевым» духом персонала: если проект будет удачным, это повысит мотивацию исполнителей, и в дальнейшем они будут работать продуктивнее; если проект провалится, многие не только расстроятся, но могут и вовсе покинуть организацию, а среди них могут быть очень ценные работни­ки. Трудно измерить потери и выигрыши такого рода, но надо. Ясно, что оценки бу­дут во многом зависеть от особенностей эксперта. Малочувствительный к неудачам, эмоционально устойчивый эксперт, скорее всего, будет недооценивать «мотивацион-ные потери» в результате провала проекта, чувствительный, «западающий» на не­удачах — переоценивать.

В восемнадцатом веке Николас Бернулли (1713) впервые подверг сомнению спра­ведливость теории ожидаемой ценности. Он выдвинул идею, что речь должна идти не об объективной ценности исходов, а о субъективной. Так зародилась теория ожи­даемой полезности.

В теории ожидаемой полезности в качестве основных факторов принятия реше­ния рассматриваются субъективные ценности исходов, или полезности. В дальней­шем она получила свое строгое математическое оформление в работе Неймана и Моргенштерна (von Neumann, J., & Morgenstern, 1947).

В 1954 году Сэвэдж (Козелецкий, 1979), предложил рассматривать вероятности исходов не как объективные, а как субъективные, или обусловленные особенностями субъекта. Так теория ожидаемой полезности преобразовалась в теорию субъективно ожидаемой полезности.

В теории субъективно ожидаемой полезности как ценности, так и вероятности исходов рассматриваются как величины субъективные. Вот тут и начинается соб­ственно психология принятия решения: если при принятии решения так много зави­сит от самого принимающего решение субъекта, тогда необходимо изучить то, как влияют психические процессы, состояния и свойства на решение.

Начало психологическому исследованию принятия решения было положено Уордом Эдвардсом в 1954 г., когда он познакомил психологов с работами по математи­ческой теории принятия решения. Эдварде стал основоположником исследований особенностей реального человеческого поведения в ситуации принятия решения, суть которых до настоящего времени сводится к выяснению характера отклонений реаль­ных решений от идеальных, рациональных моделей.

Во всех рассмотренных приемах ясно прослеживается одна характерная черта: генераторы на время освобождаются от диктата реальности и превращаются в безот­ветственных фантазеров. И именно эта особенность методов генерации идей позво­ляет придумать нечто действительно новое. По-видимому, этот момент полета дол­жен присутствовать не только в пределах специальных методов генерации идей, но и быть компонентом организационной культуры: жесткие типы социальной организа­ции, склонные к глобальной регламентации и прагматизму во всем и везде, как пра­вило творчески мало продуктивны.

3. Оценка исходов (последствий) решения

Представьте себе такую ситуацию. Вам предлагают на выбор две разовые работы одновременно. Объем работы и оплата в обоих случаях одинаковы. Разница состоит только в том, что в первом случае вы получите деньги сразу по завершении работы, а во втором — через полгода. Какую работу вы предпочтете, даже если вам не нужны срочнЪ деньги и даже если отвлечься от возможности заработать на полученных день­гах банковский или иной процент? Ответ напрашивается сам собой. Конечно, вы предпочтете первую работу. Почему? Потому что полезность (субъективная цен­ность) исхода уменьшается по мере увеличения отсрочки его реализации, или, проще говоря, сегодняшние деньги стоят дороже, чем те деньги, которые вы должны будете получить через полгода. И дело здесь не только и не столько в инфляции. В конце концов, эта закономерность (дисконтная функция полезности) обнаруживает себя не только по отношению к деньгам. Логично допустить, что причиной этого эффекта является «понимание» биологической особью своей смертности, конечности своего существования. Чем дольше нужно ждать желаемого, тем менее вероятно его получе­ние (можно и не дожить). Выше слово «понимание» поставлено в кавычки, потому что и у\животных проявляется подобное человеческому реагирование на отсрочен­ный исход (эффект отсрочки подкрепления). Очевидно, что дисконтный эффект дол­жен учитываться при анализе различных форм экономического поведения, стимули­рования труда и т. п.

Основная — хорошо эмпирически изученная — особенность функции полезности состоит в том, что рост ее для выигрышей происходит медленнее, чем ее падение для проигрышей (Kahneman D. & Tversky A., 1979). Проще говоря, радость от выигрыша в 100 условных единиц меньше, чем огорчение от потери 100 условных единиц. Мы более чувствительны по отношению к «кнуту», чем к «прянику».

Одно из интересных и практически важных следствий отмеченного феномена яв­ляется так называемый эффект вклада. Суть его состоит в том, что человек, владею­щий некоторой ценностью, назначает за нее цену большую, чем готов платить тот, который собирается приобрести эту ценность. И дело здесь, видимо, не только в чис­то тактических уловках продавца и покупателя: продать подороже, купить подешев­ле. Суть экспериментальной ситуации, в которой был получен данный эффект, со­стоит в том, что у человека, владеющего некоторым объектом и не собирающегося его продавать, неожиданно спрашивают, за сколько он был бы готов продать данный объект, а у другого человека, не владеющего указанным объектом, спрашивают, за сколько он был бы готов купить его. Цены, которые назначают гипотетические про­давцы и покупатели систематически отличаются: «продавец» запрашивает больше, чем готов платить «покупатель». Логично предположить, что тот, кто собирается про­дать некоторый ценный для него объект, как бы готовится расстаться с ним и рас­сматривает акт продажи как потерю, и наоборот, тот, кто собирается приобрести этот объект, рассматривает приобретение как выигрыш. В данном случае объективная ве­личина выигрыша равна объективной величине потери, поскольку речь идет об од­ном и том же объекте. Однако, как было отмечено выше, при равных объективных величинах выигрыша и проигрыша субъективное значение выигрыша («пряника») меньше субъективной величины проигрыша («кнута»). Таким образом, описанный эффект хорошо объясним с помощью субъективных функций ценностей.

Можно сказать, что эффект вклада является причиной фундаментального, изна­чального противоречия, присущего любым переговорам. Основа конфликтности пе­реговорного процесса во многом определяется тем, что один и тот же совместный акт представители одной стороны могут рассматривать как акт потери, а представители противоположной стороны — как акт приобретения.

Различия в восприятии выигрышей и проигрышей сказываются не только на субъек­тивной оценке их величин, но и на готовности рисковать. Исследования показывают, что человек при прочих равных условиях — т.е. при равенстве ожидаемых ценностей исходов двух альтернативных событий — из двух вариантов (с риском и без риска) предпочитает вариант без риска, если речь идет о выигрыше, и наоборот, избирает поведение с риском, если ожидается проигрыш.

Поясним эту мысль на конкретных примерах. В эксперименте Канемана и Тверски (1979) испытуемым предлагалось выбрать один из двух вариантов:

Вариант А: Выигрыш в размере 1000 долларов с вероятностью 50 %.

Вариант Б: Выигрыш в размере 500 долларов со стопроцентной вероятностью.

Легко видеть, что ожидаемые ценности обоих вариантов равны между собой (1000 х 0,5 = 500 и 500 х 1 = 500). Следовательно, теоретически испытуемые должны были бы распределиться поровну в плане предпочтения указанных вариантов: половина дол­жна была бы выбрать вариант А, а другая половина — вариант Б. Однако этого не произошло. Как показали результаты эксперимента, подавляющее большинство ис­пытуемых выбрало вариант Б. Они предпочли вариант без риска, или продемонстри­ровали тенденцию к уклонению от риска.

В другом случае Канеман и Тверски предложили своим испытуемым сделать вы­бор между следующими вариантами:

Вариант А: Проигрыш в размере 1000 долларов с вероятностью 50 %.

Вариант Б: Проигрыш в размере 500 долларов со стопроцентной вероятностью.

В этом случае большинство испытуемых предпочло вариант А, т. е. вариант с рис­ком и тем самым продемонстрировало стремление к риску.

Итак, люди избегают риска, когда речь идет о выигрыше, и проявляют стремление к риску, когда ожидается проигрыш. В сущности в большинстве случаев одну и ту же проблему можно сформулировать («обрамить») и в терминах выигрышей и в терми­нах проигрышей, а значит, тем самым подвигнуть человека или на выбор поведения с риском или, наоборот, на выбор осторожного поведения.

Такая попытка была предпринята в одном из экспериментов Тверски и Канемана (1981). Испытуемым давалось описание следующей ситуации. Представьте себе, что США готовится к борьбе с необычной азиатской болезнью. Ожидается, что в резуль­тате этой болезни могут погибнуть 600 человек. Были предложены две альтернатив­ные программы борьбы с этой болезнью — А и Б.

В случае реализации программы А 200 человек будут спасены.

В случае реализации программы Б 600 человек будут спасены с вероятностью '/₃ и, соответственно, с вероятностью ²/₃ никто не будет спасен.

Результаты опроса показали, что 72 % испытуемых продемонстрировали в данной ситуации тенденцию к уклонению от риска, т. е. предпочли программу А.

Авторы эксперимента в другом случае сформулировали ту же проблему в терми­нах проигрышей:

В случае реализации программы А 400 человек погибнут.

В случае реализации программы Б никто не погибнет с вероятностью 1/₃ и, соответственно, с вероятностью ²/₃ 600 человек погибнут.

В этом случае большинство (78 % испытуемых) продемонстрировало стремление к риску, т. е. выбрало программу Б.

Эффект обрамления, или фрейминга (от англ, frame — помещать в рамку), по всей видимости, может быть использован и в чисто практических целях. Во-первых, с его помощью можно предсказывать поведение в ситуации выбора, учитывая то, как си­туация представлена субъекту или как он ее для себя формулирует — в терминах выигрышей или в терминах проигрышей. Если человек склонен интерпретировать ситуацию в терминах выигрышей, то при прочих равных условиях он будет демонст­рировать тенденцию к уклонению от риска, и наоборот, если ситуация представляет­ся человеку как выбор между проигрышами, то он, скорее всего, проявит стремление к риску ."Во-вторых, можно влиять на поведение лица, принимающего решение, ма­нипулируя типом обрамления, в одних случаях инициируя осторожное поведение, а в других — рискованное.