9. Значение и содержание работы по планированию сбыта готовой продукции. Виды планов сбыта.

Планирование является важнейшей функцией управления. Именно с планирования начинается создание и функционирование предприятий.

Как показывает практика, применение планирования создает следующие принципы:

1. Планирование поощряет руководителей мыслить перспективно

2 Способствует координации усилий и рациональному распределению средств предприятия.

3. Планирование требует четкой постановки целей, задач, обеспечивает единство целей внутри предприятия, уменьшает риск принятия руководством неверного решения.

4. Планирование делает предприятие более подготовленным к внезапным переменам. 5Планирование предполагает разработку показателей деятельности предприятия, что позволяет осуществлять контроль и анализ деятельности предприятия. 6.Планирование дает возможность использовать конкурентные преимущества и тем самым повышать эффективность деятельности.

План должен быть руководством к действию и изменение каких- либо обстоятельств и внешних условий требует корректировки плана в целом или отдельных показателей.

Для осуществления планирования необходимы затраты на приобретение информации, программ обеспечения, ЭВМ, наличие квалифицированных специалистов.

В связи с большими затратами на планирование, только наличие значительных преимуществ в деятельности предприятия заставляет руководителей заниматься планированием. Минимальные затраты на планирование обеспечивают выживание предприятия, а любые дополнительные затраты обеспечиваю интенсивное развитие.

Для нормального функционирования предприятия следует разработать систему планов, в которую должны входить:

1. Стратегические планы (свыше 3-5лет). В них формируются главные цели на перспективу.

2. Среднесрочные планы (1-3-5лет). Нацелены на отдельные проблемы и задачи, конкретизируют стратегические планы.

3. Текущие(в течении года). В них увязываются все направления деятельности и работа всех функциональных или управленческих подразделений.

4. Оперативные планы (год). Детализируют текущие планы, направлены на решение конкретных вопросов деятельности предприятия.

5. Инвестиционные (долгосрочные) планы капитального строительства, направленные на создание новых мощностей и реконструкцию действующих.

6. Бизнес план. Разрабатывается при создании новых предприятий, новых видов продукции.

Все названные планы должны быть увязаны между собой.

Совокупность бюджетов должна отражаться в годовом финансовом плане, в котором планируются прибыль, убытки, денежные потоки.

10. Содержание коммерческой деятельности по планированию сбыта на промышленном предприятии. Прогнозирование сбыта и его методы. Порядок составления прогноза сбыта.

Планирование сбыта коммерческой деятельности состоит в определении целей, задач, выявлении средств, необходимых для их достижения.

Планирование сбыта охватывает всю систему сбытовой деятельности, должно осуществляться на основе систематического, комплексного подхода, должно носить альтернативный характер, оно является непрерывным процессом и предполагает наличие следующих этапов:

1.Изучение и формирование среды сбыта, которая предполагает проведение исследования потребителей, рынка, конкурентной среды, положения предприятия на рынке.

2. Определение корпоративной миссии предприятия, разработка стратегии. 3.Формирование стратегии, разработка сбыт политики (методы, приемы, каналы сбыта).

4.Формир текущих планов сбыта.

Планирование сбыта целесообразно проводить по двум направлениям:

1.На известном рынке (государственные заказы, военные заказы, поставка по долгосрочным контрактам). Главное в планировании- портфель заказов: количество продукции которое должно быть произведено и поставлено за определенный период времени и поставлено покупателям. При формировании портфеля заказов предприятие учитывает: транзитные нормы (минимальное количество продукции, поставляемое в один адрес), нормы заказов(минимальное количество определенного вида продукции, которое предприятие поставляет в 1 адрес).

2. На свободном рынке: прогноз сбыта готовой продукции, разработка планов сбыта, выбор эффективных каналов сбыта, распределение объекта сбыта по регионам. Рыночное прогнозирование сбыта предполагает использование неколичественных и количественных методов.

Неколичественные методы- основанные на экспертных оценках руководителя предприятия, мнения торговых посредников и покупателей.

К количественным методам относят методы экстраполяции, корреляционного и регрессивного анализа, метод анализа временных рядов.

Выбор конкретного метода зависит от поставленных задач, квалификации работников, используемых средств механизации, программного обеспечения.

В условиях рынка целесообразно применять многовариантное (уровневое) прогнозирование объема сбыта. Составление прогноза по 3 уровням: максимальный, вероятный, минимальный уровни. Это позволяет подготовиться к наихудшему варианту, выявить факторы, которые в большей степени воздействия на сбыт, разработать ситуационный план.

Порядок осуществления прогноза сбыта:

1. Определение перечня видов продукции по которым составляется прогноз.

2. Определить период на который предоставляется и осуществляется разбивка по периодам.

3. Определение единиц измерения объема продаж по каждому виду продукции в натуральном выражении, уровень цен, их изменение по периодам.

4. Определения методов прогнозирования

5. определить источники информации по выбранным методам прогноза. Определить порядок сбора и обработки информации.

6. Рассчитывать наиболее вероятные варианты прогнозов по каждому выбранному методу.

7. Определить факторы, способные повлиять на размеры сбыта.

8. Рассчитать оптимистичные и пессимистичные варианты прогноза сбыта

9. Сопоставить возможные варианты, установление отклонения и подготовка итогового прогноза сбыта.