II Международный молодежный промышленный Форум

«Инженеры будущего 2012»

__________________________________________________________

Модуль 3.

ЭФФЕКТИВНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

В ПРОФСОЮЗНОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ

(Методическая разаботка лекции – 4 часа.)

Общий перечень вопросов модуля:

1. Этапы переговоров и шаги по подготовке к ним.

2. Эмоции и эмоциональная компетентность в переговорах. 

3. Установление контакта. Малый разговор. 

4. Основные стратегии ведения переговоров: уход, приспособление, компромисс, соперничество, сотрудничество. Преимущества и недостатки каждой стратегии. Понятие максимального общего выигрыша. 

5. Конфликты в переговорах. Позиции и интересы. 

6. Последовательность выдвижения Ваших предложений на переговорах.  

7. Манипуляции в переговорах и способы противодействия им. Ассертивное поведение. 

8. Поведение в сложных и конфликтных ситуациях. Техники снятия эмоционального напряжения. 

Лекция 3.1. Эффективные переговоры в профсоюзной деятельности: начало и выбор стратегии – 2 ч.

План

Введение

1. Цель и задачи переговоров с учетом профсоюзной специфики.

2. Переговорные стратегии и тактики

3. Подготовка к переговорам:

   1. стадии и этапы переговоров

   2. эмоциональный настрой переговорщика;

   3. определение цели и задач переговоров;

   4. фазы переговоров.

4. Последовательность выдвижения Ваших предложений на переговорах.  

5. Рекомендуемый алгоритм подготовки к переговорам.

6. Приемы достижения договоренностей.

Заключение

Рекомендуемая литература

Введение.

На управленческом уровне успех в урегулировании конфликтов и их предупреждении зависит от коммуникативной компетентности руководителя, от его навыков ведения переговорного процесса и посредничества в переговорах между сторонами конфликта и другими их участниками.

На личностном уровне каждый профсоюзный лидер (ПСЛ) рано или поздно будет втянут в переговорный процесс между Работодателем и Работником.

На первых тренингах и лекциях мы уже рассматривали основные приемы и методы, которые используются для того, чтобы убедить другого сделать именно так, а не иначе. Мы работали с системами: коммуникативный треугольник, где переговоры предполагают деловое взаимное общение с целью достижения совместного решения, принятия и подтверждения договоренностей и включают в себя три процесса:

Невербальная

коммуникация

Переговоры всегда предполагает некую конкретную ситуацию, в рамках которой этот процесс должен происходить и определенные действия, направленные на достижения результата.

Мы нередко рассматриваем переговоры как противоборство, в котором, безусловно, должны быть победитель и побежденный.

Единственная альтернатива выигрыша или проигрыша – ничья в той или иной форме, или компромисс.

Если мы воспринимаем переговоры именно так, то единственная доступная нам стратегия – делать все, что в наших силах, чтобы вторая сторона проиграла…

Взгляды на переговоры

ПРОТИВОБОРСТВО	СОТРУДНИЧЕСТВО
Выигрыш Проигрыш Ничья	Выигрыш

Стратегии переговоров

ПОЗИЦИИ ПО ОТНОШЕНИЮ К СВОИМ ИНТЕРЕСАМ И ИНТЕРЕСАМ ПАРТНЕРА

Я

max СОПЕРНИЧЕСТВО СОТРУДНИЧЕСТВО

КОМПРОМИСС

min ИЗБЕГАНИЕ ПРИСПОСОБЛЕНИЕ

m in max ДРУГОЙ

Выбирайте стратегию в зависимости от цели и задач переговоров с учетом специфики деятельности вашей профсоюзной организации

1. Правила формулирования цели переговоров:

- Цель носит позитивный характер

- Результат (цель) зависит от меня (Я обеспечу..., а не они подпишут)

- Цель конкретна и измерима, для её правильной формулировки необходимо знать:

1. Каковы ваши собственные интересы?

2. Каково ваше положение в организации?

3. Какие и перед кем у вас есть обязательства?

4. Кто ваши деловые партнеры, союзники?

5. Какова политика вашей профсоюзной организации?

6. Каковы интересы тех, с кем вы собираетесь вести переговоры (цели, ценности, приоритеты)?

7. Кто их деловые партнеры, союзники?

8. Каковы их обязательства?

9. Что может быть общего между ИХ и ВАШИМИ интересами?