- •20. Управление коммерческими рисками
- •21. Понятие коммерческой тайны. Информация, относимая к коммерческой тайне.
- •22. Защита коммерческой информации
- •Действия, приводящие к противоправному овладению коммерческой тайной
- •Разглашение
- •Направления работы по защите информации, составляющей коммерческую тайну
- •23. Понятие и сущность планирования материальных ресурсов
- •24 Виды планов материально- технического снабжения предприятия(распечатка)
- •25. Изучение рынка сырья и материалов
- •26. Выбор стратегии снабжения
- •27. Определение экономически целесообразной партии закупки. Расчет затрат на обеспечение предприятия материальными ресурсами(распечатка)
- •28. Понятие материальных ресурсов
- •29. Методы и виды закупок материальных ресурсов. Организация процесса закупок материальных ресурсов(распечатка)
- •30. Расчет потребности в материальных ресурсах на основе нормативного метода
- •31. Критерии выбора поставщика
- •32. Процесс поиска поставщиков и источники информации о поставщиках товаров
- •33.Содержание коммерческой деятельности предприятия по сбыту продукции
- •34.Планирование сбыта продукции.
- •35. Планирование ассортимента продукции. Управление товарным ассортиментом
- •36. Виды и методы прогнозирования сбыта продукции
- •37. Содержание работы по организации хозяйственных связей с покупателями
- •38. Нормативные акты, регулирующие поставки товаров в Республике Беларусь
- •39. Договор поставки. Процесс подготовки и заключения договора поставки.
- •40. Порядок и сроки заключения договора поставки
- •41.Содержание договора поставки
39. Договор поставки. Процесс подготовки и заключения договора поставки.
В связи с объявлением Республики Беларусь суверенным государством и переходом к рынку организация договорных отношений подверглась серьезному изменению. Суть этих изменений состоит в том, что значительно расширился круг субъектов хозяйствования, участвующих в договорных отношениях, и им предоставлена большая самостоятельность, что нашло отражение в Гражданском кодексе Республики Беларусь, регулирующем поставку товаров.
Договор поставка представляет собой документ, ж котором оговорены права и обязанности сторон по поставке товаров.
Предметом договора поставки является товар. Поставщик- продавец. осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленные сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования их в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным потреблением, а покупатель обязуется принять его и оплатить.
Сторонами договора являются поставщик и покупатель как юридические, так и физические лица, осуществляющие предпринимательскую деятельность Поставщиком может быть и изготовитель, и посредник, покупателем — оптовый посредник и розничная торговая организация.
Договор поставки создает длительные отношения между сторонами, заключается в письменном виде. Его исполнение, как правило, осуществляется по частям, согласованными партиями и в определенные сроки.
В новых условиях хозяйствования договор является приоритетным, потому что расширяет самостоятельность субъектов хозяйствования, дает возможность более оперативно реагировать на изменения конъюнктуры рынка, лучше учитывать интересы конечного потребителя.
Порядок заключения договора поставки
Подготовка к заключению договоров поставки в торговых организациях возложена на коммерческие и юридические службы. Все заинтересованные службы визируют договоры. Подписи руководителей планово-экономического, производственного и финансового отделов, а также главного бухгалтера являются обязательными.
В торговой практике широкое распространение получило использование типовых договоров поставки товаров. Типовой договор — это примерный договор, в котором в письменной форме излагаются унифицированные условия, выработанные с учетом торговой практики и принятые договаривающимися сторонами после согласования особых условий конкретной сделки, т.е. в нем заполняются те разделы, которые требуют согласования: количество, качество, цена, сроки и условия поставки и др. В типовом договоре записаны общие условия поставки. Он состоит из двух частей: согласуемой и унифицированной. В согласуемой части условия договора формируются на основе взаимных договоренностей, не противоречащих закону. Унифицированная часть договора включает общие условия, которые остаются неизменными в каждом отдельном случае. Иногда во всех пунктах договора оставляют место для уточнения согласуемых условий. Типовой договор может быть использован двумя способами:
безоговорочное согласие сторон с изложенными в нем условиями, что должно выразиться подписанием договора. Только после этого он приобретает юридическую силу,
применение типового договора в качестве образца, который может быть изменен в соответствии с договоренностью сторон по конкретным условиям. Именно этот способ чаще всего используется. В каждом случае индивидуальные условия заносятся в договор, согласовываются между партнерами, после чего подписываются ими.
После завершения подготовки проекта договора следует процесс согласования взаимоприемлемых условий.
Порядок заключения договоров на основе инициативы
и обоюдного согласия сторон (коммерческие договоры)
При заключении таких договоров на территории Республики Беларусь необходимо руководствоваться Гражданским кодексом Республики Беларусь (гл. 27, 28), а также Положением о поставках товаров в Республике Беларусь.
Инициатива заключения коммерческих договоров поставки может исходить как от продавца, так и от покупателя. Обе стороны самостоятельно ищут партнеров для установления хозяйственных связей, имеют широкие права определять в договоре условия поставки. В связи с этим споры субъектов хозяйствования по поводу принуждения к заключению коммерческого договора хозяйственными судами к рассмотрению не принимаются, за исключением случаев, когда обе стороны письменно заявят о своем согласии на это. Коммерческие договоры поставки заключаются на основе взаимной договоренности по всем существенным условиям в письменном виде. Включенные в договор условия не должны противоречить существующему в Республике Беларусь законодательству по данным вопросам.
В порядке исключения договор поставки может быть заключен путем обмена письмами, телеграммами, факсами и т.д., подписанными стороной, которая их посылает.
В настоящее время порядок достижения соглашений между продавцом и покупателем при заключении договора поставки не регулируется Хозяйственным процессуальным кодексом Республики Беларусь и нормативными актами, так как в новых условиях хозяйствования нецелесообразно жестко регламентировать процедуру заключения коммерческих договоров.
Заключая договор поставки, субъекты хозяйствования должны руководствоваться Гражданским кодексом Республики Беларусь, который регламентирует общий для всех порядок. В соответствии с ним договор может быть заключен по переписке, путем обмена телеграммами, факсами и посредством личных переговоров, на торгах.
Заключение договоров поставки по переписке. К числу юридических норм, используемых при этом, относятся оферта и акцепт, наличие которых в совокупности определяет факт признания договора заключенным.
Оферта — это предложение заключить договор о поставке партии товара на оговоренных в ней условиях. Может быть в форме письма, телеграммы, факса и т.д. и обязательно должна содержать существенные условия договора.
Акцепт - согласие принять предложение со всеми условиями оферты и заключить договор. Лицо, которому адресована оферта, называется акцептантом. При несогласии с условиями оферты акцептант посылает контроферту с указанием своих условий и сроков для ответа. Контрофертой может быть протокол разногласий.
Такая система и терминология применяется в мировой практике и предусмотрена законодательством и нормативными актами Республики Беларусь.
Различают свободные оферты и твердые.
Свободная оферта представляет предложение на одну партию товара, направляемое одновременно нескольким возможным партнерам. Текст такой оферты должен быть составлен тщательно, не иметь разных толкований и не связывать лицо, сделавшее предложение, конкретными обязательствами («предложение без обязательств»). Срок ответа на свободную оферту не указывается.
Согласие партнера с условиями, изложенными в свободной оферте, не означает еще заключения договора, так как при поступлении безоговорочного согласия на принятие оферты от нескольких покупателей сторона, пославшая оферту, имеет право выбора партнера.
Отвечать на такую оферту необязательно. Но если покупатель заинтересован в поддержании деловых отношений с продавцом, приславшим свободную оферту, но в данный момент по каким-то причинам не может принять предложение, все-таки целесообразно ответить, поблагодарить за предложение и в корректной форме отказаться от него. В подобной ситуации покупателю следует написать, например, что в настоящее время в зоне деятельности торговой организации нет спроса на этот товар и т.д. Такая форма поиска партнера для заключения договора на свободном рынке используется достаточно широко.
Твердая оферта - предложение на поставку определенной партии товара, посланная только одному возможному покупателю с указанием срока, в течение которого продавец считает себя связанным данным предложением, т.е. не вправе изменить, отменить или сделать предложение другому покупателю.
В ней обязательно должны быть определены существенные условия договора (условия о предмете договора, являющиеся обязательными для соответствующего вида договора, определены законодательством для договоров данного вида). Кроме существенных могут быть представлены и другие условия, касающиеся порядка оборота тары, упаковки, средств пакетирования, дополнительные санкции за нарушение условий договора и др.
При согласии с условиями твердой оферты сторона, получившая предложение, акцептует ее. Безоговорочное принятие возможным покупателем твердой оферты в оговоренный в ней срок означает, что продавец и покупатель заключили договор на предложенных условиях. Это следует подтвердить документально (письменно, телеграммой, телефонограммой, телетайпограммой, по электронной связи). При несогласии с условиями твердой оферты потенциальный покупатель может направить продавцу, приславшему ее, контроферту или протокол разногласий.
Если ответ от какой-либо стороны не последует или стороны не придут к согласию в указанные сроки, то такая ситуация
расценивается как отказ от заключения договора и стороны освобождаются от каких-либо обязательств.
Заключение договоров поставки путем обмена телеграммами, факсами. Такая форма заключения договора имеет свои особенности. Она требует хорошей предварительной подготовки ввиду их оперативности и дороговизны. Целесообразно вначале сообщить по телеграфу суть и краткие условия предлагаемого договора: наименование товара, количество, ассортимент, цену, условия платежа, сроки поставки. Бели будет получена телеграмма-подтверждение, договор считается заключенным. Если она не будет получена, по телефону могут быть сообщены уточнения, корректировка условий, что потребует также телеграфного подтверждения (чаще по факсу, Интернету).
Заключение договора по телефону (факсу, Интернету) является наиболее оперативным и быстрым способом. Однако он таит в себе много трудностей и неожиданностей и предполагает высокую квалификацию, ответственность сторон, так как решение следует принимать немедленно. В любом случае должно последовать подтверждение, т.е. информация фиксируется на материальном носителе (телеграмма, факс и др.) и удостоверяется должностным лицом в установленном порядке (подпись, печать) или электронной подписью. Только в таком случае договор считается заключенным.
Заключение договоров поставки посредством личных контактов на переговорах. Переговорный процесс по согласованию условий договора может быть проведен путем личных контактов продавца и покупателя. Такая форма обладает неоспоримыми преимуществами перед перепиской и телефонными переговорами и весьма ответственна.
Успех переговоров зависит от степени их подготовленности, квалификации, личных качеств участников и разработанной тактики их проведения. Прежде чем сесть за стол переговоров, следует достаточно полно выяснить степень заинтересованности партнера в этой сделке, знать все о нем, о его возможностях, проработать и просчитать все возможные варианты от самого выгодного и до критически возможной точки отступления от своих условий, обдумать тактику компромиссов и постепенных уступок, если того потребуют обстоятельства. От того, насколько грамотно будет это сделано в процессе переговоров, зависит их эффективность. В коммерческой практике при проведении переговоров всегда следует оценивать, какими методами достигнут желаемый результат. Если он получен под жестким давлением, путем нажима, запугивания партнера, то радоваться преждевременно. При удобном случае партнер постарается отплатить тем же. Таким образом, на переговорах целесообразно использовать методы убеждения, компромиссов, поиска решения, устраивающего обе стороны, уважительного отношения к партнеру и его мнению.
Главная задача переговоров — найти взаимовыгодные условия, которые послужат основой для установления длительных хозяйственных связей.
Этот процесс предполагает профессиональное применение в конкретной торговой ситуации специальных навыков для достижения коммерческих целей.
Для того чтобы переговоры были успешными, к ним необходимо тщательно готовиться. Следует иметь детальную информацию о партнере: объемах и структуре предложения, финансовом состоянии, возможностях обновления ассортимента, повышения качества, надежности по выполнению договорных обязательств, личных качествах участников и т.д.
Кроме того, должны быть детально проработаны условия договора, которые предполагается отстаивать. Необходимо иметь конкретные экономические расчеты того, во что обойдутся те или иные отступления от сформулированных в проекте договора требований. Требования должны быть разумными, не противоречить законам. Должна быть аргументировано обеспечена защита собственных интересов. Из-за широты охватываемых проблем, динамичности и непредсказуемости ситуации на переговорах трудно дать однозначные советы по тактике их ведения. Тем не менее можно сформулировать некоторые рекомендации.
Главным тактическим принципом торговых переговоров является целеустремленность. Надо четко знать конечную цель и не отвлекаться, не уходить в сторону от ее решения.
Определенные коммерческие преимущества могут быть достигнуты, если будет проявлена инициатива в процессе предложения условий договора, способов решения споров и разногласий.
Последовательность в решении промежуточных вопросов имеет определяющее значение в выборе наиболее эффективного и короткого пути к поставленной цели переговоров. Колебания, непоследовательность удлиняют путь и ведут к уступкам.
Компромиссы являются основным методом достижения договоренностей. Как правило, в начале торговых переговоров позиции сторон значительно отличаются, так как каждая из них желает извлечь максимальную выгоду при заключении договора. В такой ситуации необходимо идти на взаимоприемлемые компромиссы, чтобы достичь соглашения.
Важное значение для успешного проведения переговоров имеет атмосфера, в которой они ведутся. Она должна строиться на взаимном уважении, доброжелательности, взаимопонимании. Однако следует избегать установления атмосферы панибратства, так как это затрудняет отстаивание своих интересов, ведет к необоснованным уступкам.
Выдвигаемые в ходе торговых переговоров контраргументы должны быть обоснованными, иметь корректную форму. Надо уметь слушать партнера и на этой основе строить контраргументы, владеть методами убеждения, общения с людьми.
Успех переговоров, их эффективность зависят от компетентности участников в коммерческих, юридических вопросах, а также от их личных качеств. Такое сочетание является базой для формирования положительного имиджа как самого участника переговоров, так и торговой организации, которую он представляет.