Министерство образования и науки РФ

Федеральное государственное бюджетное образовательное

учреждение высшего профессионального образования

Уральский государственный экономический университет

СИМПОЗИУМ

по теме: «К выбору успешной стратегии переговоров»

Выполнил (а): студенты гр. БУА 11-1-с В. Данилова

Т. Зорина

Т.Калашникова А. Квашнина

И. Сычугова

С. Таран

П. Шалгунов

Проверил (а): О. Г. Мельчекова

Екатеринбург

2012

Переговоры можно воспринимать как организационную форму утверждения и последующей юридической фиксации производственно-экономических связей между заинтересованными в совместной работе экономически независимыми организациями.

Это формализованный процесс, который ставит конкретные цели, и, прежде всего, определяет круг подготовленных вопросов и всегда происходит в конкретных условиях, в конкретных обстоятельствах.

Стратегии переговоров, результатами которых становится обоюдная выгода («победа-победа»), считаются единственно верными для эффективного ведения бизнеса. В результате удается добиваться долгосрочного партнерства поставщиков и клиентов.

На практике не может быть единой стратегии ведения переговоров. Каждый случай требует своего подхода, отвечающего конкретным условиям. Однако можно выделить элементы проведения переговоров, сочетание которых позволит вам создать стратегию с учетом конкретной ситуации.

Конфликтующие стороны могут по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов друг друга.

В соответствии с этими подходами выделяются две основные стратегии ведении переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения.

Выбор той или иной стратегии во многом зависит от ожидаемых последствий переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров их участниками.

«Выигрыш — проигрыш»

Человек, придерживающейся этой стратегии переговоров, будет стремиться добиться своих целей любым способом, при этом его не интересуют интересы другой стороны. Партнера по переговорам он рассматривает как противника, которого нужно победить. Этот подход не располагает к сотрудничеству и компромиссам, потому что задача стороны, придерживающейся стратегии переговоров «выигрыш — проигрыш», — добиться преимуществ за счет интересов партнера по переговорам.

Если в ходе переговоров используется эта стратегия, ни о каком дальнейшем сотрудничестве, как правило, речь не идет. Эту довольно жесткую стратегию обычно используют при кратковременных деловых связях, когда необходимо как можно быстрее добиться своего, действуя нахрапом, так сказать, а потом распрощаться со второй стороной навеки и больше никогда не пересекаться.

Переговоры с ориентацией на модель “выигрыш — проигрыш” проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.

«Проигрыш — выигрыш»

Эту стратегию нередко называют «стратегией неудачников», потому что избравший ее человек изначально настроен на уступку и готов следовать тому курсу, который очертит его партнер по переговорам. Зачастую эта стратегия избирается не осознанно, а под давлением обстоятельств, когда жесткий оппонент (зачастую действующий согласно стратегии «выигрыш — проигрыш») давит и вынуждает уступить. Но есть случаи, когда такая стратегия выбирается осознанно.

Когда выбор этой стратегии переговоров оправдан? Такая стратегия может быть полезной при долгосрочных деловых отношениях, когда сохранение хороших отношений важнее результата переговоров. Осознанно сделанная уступка, последствия которой тщательно просчитаны, может оказаться очень полезной в будущем. Это тот случай, когда поражение в битве приводит к победе в войне.