Заключение

Исследовав теоретическую основу организации службы сбыта и проведя анализ существующей системы управления сбытом на предприятии, мы можем сделать н выводы.

Система сбыта продукции - это ключевое звено и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Сбытом продукции на предприятии занимается специально созданная служба сбыта, которая выполняет важные функции и задачи, такие как определение спроса на продукцию, разработка программ по захвату рынка, опрос потребителей, разработка рекламы, заключение договоров с заказчиками и т.п.

Для создания отдела сбыта и его эффективного функционирования необходимо учитывать некоторые принципы, как то: принцип единства целей, простоты структуры, единоначалия и т.п.

Стало очевидным и то, что в условиях постоянно изменяющейся внешней среды, необходимо создавать гибкую структуру отдела сбыта, способную менять свои организационные формы при изменении стратегии предприятия.

Так же, в условиях изменяющейся среды, необходимым условием эффективного функционирования службы сбыта является создание «мягкой» структуры, позволяющей обеспечить более плодотворную работу всего коллектива службы и предприятия в целом.

Изучая процесс формирования службы сбыта стало ясно и то, что достижение целей предприятия в основном зависит от правильной и четкой организации структуры службы сбыта, так как именно она играет решающую роль в политике сбыта продукции предприятия. Поэтому необходимо постоянно следить за внешней средой и за изменениями на рынке. Всегда учитывать все изменения и нововведения, проводить их четкий анализ и организовывать работу службы сбыта в выгодном для предприятия направлении.

Руководство службы сбыта всегда должно вовремя и точно реагировать на приоритетные для предприятия стратегии развития и разрабатывать для этого успешные и выгодные пути их реализации.

В целях предотвращения (упреждения) ухудшения финансового состояния организации вследствие роста просроченной дебиторской задолженности каждому заказчику (покупателю) в соответствии с категорией риска его заказа в отделе сбыта ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» устанавливают параметры коммерческого кредита, т.е. определенный лимит суммы дебиторской задолженности и предельный срок коммерческого кредитования.

В целях контроля таких взаимоотношений с контрагентами по коммерческим договорам (в частности, по договорам поставки продукции на условиях коммерческого кредитования заказчиков) и недопущения ухудшения результатов деятельности организации из-за неверного выбора каждому покупателю (заказчику) ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» присваивает категорию риска.

Еще одной важной задачей, которую следует решить при построении новой системы управления сбытом предприятия является создание базы данных покупателей и использование ее, как информационной базы при реализации товаров.

Структура досье на покупателей (заказчиков) на ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» теперь разрабатывается руководителем договорного подразделения отдела сбыта. Форма досье утверждаться заместителем директора по коммерции по предоставлению начальника отдела сбыта.

Досье - это утвержденная форма внутреннего учета (здесь форма учета - это определенным образом выраженная система данных, включающая документы, материалы, файлы и системно построенные формуляры), определенным образом структурированная совокупность всех имеющихся данных о заказчике (покупателе).

Для реализации программы внедрения прямого сбыта руководство коммерческой службой ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» проанализировало ситуацию на рынке города и провело расчеты по экономической эффективности данного проекта.

Для реализации товаров с помощью применения прямого сбыта необходимо открыть три торговые точки в разных частях города. При сравнении прямого и косвенного каналов сбыта можно сделать вывод о том, что при прямом способе сбыта продукции предприятие - производитель лучше изучает рынок своих товаров, поддерживается тесное сотрудничество с основными потребителями, проводятся научные исследования, направленные на улучшение качества выпускаемой продукции и прямой сбыт ускоряет цикл реализации, а следовательно, оборот капитала, что позволяет увеличивать общую сумму прибыли.

Важным элементом эффективного функционирования службы сбыта является трудолюбие, исполнительность и высокая квалификация сотрудников. Не маловажную роль играет и стимулирование персонала на хорошую работу.

Таким образом, становится ясно, что главная задача системы управления сбытом - обеспечить завоевание и сохранение организацией предпочтительной доли рынка и добиться превосходства над конкурентами, и только грамотно построенная структура службы сбыта, способна обеспечить конкурентоспособность компании.

Именно эту задачу и будет решать первое звено коммерческой службы на предприятии – маркетинговое подразделение в составе коммерческой службы.