2 Анализ каналов сбыта и методов стимулирования сбыта ооо тд «Дзержинск Экспорт Рыба»

2.1. Организационно-экономическая характеристика предприятия

Общество с Ограниченной Ответственностью Торговый Дом «Дзержинск Экспорт Рыба» - предприятие пищевой промышленности, специализирующееся на производстве рыбной продукции.

Датой основания предприятия считается 1983 год. Как общество с Ограниченной ответственностью предприятие осуществляет свою деятельность с 1998 года.

Юридический адрес предприятия: Россия, 606002, Нижегородская область, г. Дзержинск, ул. Ульянова, д. 1.

ИНН/КПП 5249097984/524901001

ОГРН 1085249006281

ОКВЭД 15.20; 51.38.1

ОКПО 88607425

ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» имеет производственные цеха с завершенным технологическим циклом.

Проектная мощность производства составляет 120 тонн готовой продукции в месяц при работе в одну смену.

Площадь земельного участка – 14926 кв.м

На предприятии ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» имеется:

1. Рыбное производство – площадью 2477,68 кв.м, включающее в себя следующие цеха:

- цех разморозки и разделки рыбы;

- посольный цех;

- цех холодного копчения;

- цех горячего копчения;

- цех нарезки;

- цех пресервов.

2. Склад готовой продукции площадью 122,72 кв.м.

3. Склад свежемороженой рыбы, включающий в себя: складское помещение и три холодильные камеры площадью 135,6кв.м.

ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» имеет линейно-функциональную структуру. Руководство предприятием осуществляет директор ООО, в подчинении у которого находятся заместитель директора по коммерции, заместитель директора по производству, главный инженер и главный бухгалтер.

На предприятии трудятся квалифицированные специалисты, имеющие большой стаж работы на предприятии и специальное образование. Именно поэтому на сегодняшний день в ООО сложилась благоприятная ситуация в плане понимания целей и задач для повышения эффективности деятельности.

Схематично организационная структура предприятия представлена на рисунке 2.1.

Директор ооо тд «Дзержинск Экспорт Рыба»

Зам. Директора по коммерции

Зам. Директора по производству

Главный бухгалтер

Начальник торгового отдела;

Менеджер

Продавец;

Зав. складом;

Кладовщик;

Экспедитор

Главный инженер

Зав. производством;

Зав. лабораторией;

Мастера производств;

Рыбообработчики;

Оператор

Грузчики

Зам. главного бухгалтера;

Экономист;

Начальник отдела кадров

Рис. 2.1. Организационная структура ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба»

Широкий ассортимент продукции позволил предприятию получить высокие финансовые результаты в 2011г. Данные наглядно (табл. 2.1) демонстрируют, что прибыль предприятия выросла на 5586 тыс. руб., что свидетельствует о значительном улучшении работы предприятия в 2011 году. На величину прибыли повлиял значительный рост продаж (выручка от реализации продукции увеличилась на 122,4 %) и существенное снижение коммерческих и прочих расходов (на 100% и 90,81% соответственно) по году. Обратимся к отчету о прибылях и убытках за 2011 год.

Таблица 2.1

Финансовый результат ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба»

Показатель	2010 тыс. руб.	2011 тыс.руб.	Изменение к предшествующему периоду
			Тыс. руб.	%
Выручка (нетто) от продажи товаров, работ, услуг (за минусом НДС, акцизов и аналогичных обязательных платежей)	22572	50202	27630	122,4083
Себестоимость проданных товаров, продукции, работ, услуг	21010	47809	26799	127,5535
Валовая прибыль	1562	2393	831	53,20102
Коммерческие расходы	47	0	-47	-100
Прибыль (убыток) от продаж	1515	2393	878	57,9538
Прочие доходы	1117	5653	4536	406,0877
Прочие расходы	2133	196	-1937	-90,8111
Прибыль (убыток) до налогообложения	499	7850	7351	1473,146
Текущий налог на прибыль	119,76	1884	1764,24	1473,146
Чистая прибыль (убыток) отчетного периода	379,24	5966	5586,76	1473,146

В 2011 году у предприятия наблюдается рост прочих доходов, что свидетельствует об активизации коммерческой деятельности (406%). В результате такой ситуации прибыль до налогообложения увеличилась до суммы 7351 тыс. руб., а чистая прибыль предприятия составила в 2011 году 5586,76 тыс. руб.

Таблица 2.2

Показатели рентабельности ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба»

Наименование показателя и формула расчета	2010 г.	2011г.	Отк.
Рентабельность продаж	6,71	4,76	-1,94
Чистая рентабельность	1,66	11,88	+10,22
Экономическая рентабельность	2,61	20,86	+18,25
Валовая рентабельность	9,9	4,76	-5,13
Затратоотдача	7,19	5,00	-2,19

По представленным расчетным данным видно, что в 2011 году рентабельность продаж снизилась на 1,94%, а чистая рентабельность предприятия увеличилась на 10,22%. Это в первую очередь связано с тем, что предприятие значительно сократило различного рода расходы. В 2011 году предприятие эффективнее использовало собственные средства и имущество организации, о чем свидетельствует повышение экономической рентабельности и рентабельности собственного капитала.

Таблица 2.3

Основные технико-экономические показатели предприятия за 2010-2011 гг.

Показатели	2010 г	2011 г.	2011 г в % к 2010 г.
Численность работников, чел.	63	67	+4,69
Основные фонды, тыс. руб.	14439	22445	+55,45
Оборотные средства, тыс. руб.	8360	22673	+171,21
Производственные площади, кв.м.	14926	14929	-
Рентабельность, %	1,6	11,88	+10,22

Представленные в таблице 2.3 данные свидетельствуют о том, что все показатели имеют тенденцию к увеличению. Однако, данная тенденция не для всех является положительной.

Так, численность персонала предприятия в анализируемом периоде увеличилась на 4,69%. Этот факт говорит о том, что на предприятии в анализируемом периоде не произошло сокращение штата, что является положительной тенденцией.

Основные фонды предприятия увеличились на 5,45%. Данная тенденция произошла за счет изменения стоимости оборудования. В 2011 году на предприятии проведена реконструкция и закуплено новое оборудование, которое позволило увеличить выпуск продукции, что положительно отразилось на финансовых результатах в 2011 году.

Оборотные средства предприятия значительно увеличились. Если обратиться к бухгалтерскому балансу, то можно увидеть, что данное увеличение произошло за счет увеличения суммы дебиторской задолженности. Данный факт является отрицательным, а это означает, что на предприятии должны быть предприняты меры управленческого характера по снижению дебиторской задолженности и повышении финансовой дисциплины.

Показатель, характеризующий рентабельность имеет тенденцию к росту, что является положительным фактом.

В целом деятельность предприятия характеризуется положительно.

Однако, даже получив положительный результат деятельности, нельзя забывать о том, что в настоящее время экономика еще испытывает кризис, в этой связи управление финансами является необходимым элементом управления предприятия, рассчитывающего на успех в современных условиях.

В настоящее время финансовый менеджмент является одной из основополагающих дисциплин, которые необходимо знать любому менеджеру. Процесс управления финансами включает в себя ряд важных операций: планирование издержек, планирование производства, планирование сбыта и, наконец, финансовое планирование (планирование прибыли). Финансовый менеджмент, как наука, позволяет предпринимателю так спланировать деятельность предприятия в кратко- средне- и долгосрочном периодах, чтобы обеспечить получение предприятием максимально возможной прибыли с минимальными затратами в условиях изменчивости состояния рынка. Конечно, это связано с неизбежным финансовым риском, особенно в современных условиях, но правильно проведенное стратегическое планирование позволит свести риск к минимуму.

2.2. Анализ сбытовой политики предприятия

Раскроем основные элементы сбытовой политики ООО «Дзержинск Экспорт Рыба».

Транспортировка продукции ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» происходит следующим образом: торговые независимые посредники (экспедиторы магазинов, торговых павильонов г. Н.Новгорода) забирают продукцию собственным автотранспортом.

Хранение продукции - поскольку холодильная установка ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» позволяет по своим техническим возможностям содержать запасы продукции, то отдел сбыта старается, чтобы в резерве находилось около 200 кг. готовой продукции для непредвиденных обстоятельств (возможен неожиданный заказ на продукцию и т.д.).

Контакты с потребителями (в данном случае для ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» основными потребителями продукции являются магазины и торговые павильоны г. Н.Новгорода, которые по форме организации предпринимательской деятельности являются либо обществами с ограниченной ответственностью, либо индивидуальными частными предпринимателями) - это действие по - оформлению заказов:

- дается потребителями на необходимый объем продукции за два дня до отпуска продукции со склада по телефонному звонку на ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба»;

- организации платежно-расчетных документов, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар: бухгалтерия ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» выписывает накладную, счет - фактуру, приходный ордер в момент получения и оплаты товара со склада потребителем;

- информированию потребителей о товаре и фирме: со всеми основными потребителями продукции заключены договора купли-продажи, в договорах указана информация об ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба», о порядке расчетов; на всю отпускаемую продукцию ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» выдает сертификат качества, заверенный главным ветеринарным города;

- сбору информации о рынке: сотрудники отдела сбыта постоянно интересуются и собирают отзывы о выпускаемой продукции - как раскупается товар, что не устраивает во вкусовых качествах товара, какого вида и сорта рыбная продукция на данный момент пользуются большим спросом и по каким причинам.

Позиция ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» по отношению к сбыту, имеет признаки, позволяющие дать оценку сбыту:

1) По организации системы сбыта: т.к. ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» использует независимых торговых посредников в канале сбыта, то есть использует косвенный канал сбыта второго уровня (см. рис. 2.2).

Рис. 2.2. Канал сбыта ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба»

2) По числу посредников: имея большое число посредников, и преследуя цель – расширение сбыта, приближения товара к потребителю ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» имеет вид сбыта интенсивный.

Службы маркетинга на предприятии не существует, однако это не означает, что маркетинговые исследования не проводятся и не разрабатываются маркетинговые стратегии. В обязанности менеджеров входит изучение рынка рыбопродуктов в г. Дзержинске и работа с клиентской базой. Клиентская база ориентирована как на крупные сетевые магазины («Перекрёсток», «Пятёрочка», « оптовые базы и РАЙПО, так и на мелкооптового потребителя (индивидуальные предприниматели, собственный магазин организации).

Основными конкурентами на рынке сбыта готовой продукции являются: ООО ПКФ «Нижегородский купец», ООО «Флиппер», ЗАО «Нижегородрыба плюс».

Основной упор на маркетинговом развитии компании делает ООО ПКФ «Нижегородский купец», представляющий пресервы из семги, форели, белуги и осетрины.

Компания «Нижегородрыбаплюс» выводит на рынок игроков, которые заметно приобретают силу благодаря четко рассчитанной рекламной стратегии: «Bon Appetit» и «Сальмон». Рыночный рост государственных компаний составляет порядка 15%. «Нижегородрыбаплюс» использует такие инструменты как BTL (в частности, промоушн в крупных торговых сетях и различные мероприятия в крупных городах России и ближнего зарубежья), мерчендайзинг, трейд-маркетинг. Региональные представительства находятся в Санкт-Петербурге, Ростове-на-Дону, Краснодаре. Годовой оборот в 2008 году составил 25 млн. $, объем производства – 96 тыс. тонн.

Рынок пресервов содержит и малую часть импортной продукции. Ее представляют торговые марки «Abba» и «Alax» из Дании, а также пресервы производства Эстонии и Латвии.

ООО «Флиппер» концентрируется на сегменте класса «премиум»: ее покупатели в большинстве своем представлены возрастной категорией 25-40 лет с уровнем жизни выше среднего.

Для ООО «Дзержинск Экспорт Рыба» интересен более низкий ценовой сегмент на региональном рынке, поскольку он ориентирован на традиционные вкусы и предпочтения, и соответственно, широкую возрастную категория шире (22-60).

Основными поставщиками являются: ООО «Крига», ЗАО «Русская рыбная компания», ООО «Касатка-НН», ООО «КиТ» и др.

Совершенствование управления маркетингом на предприятии.

Для обоснованного принятия управленческих решений представляется целесообразным создание на предприятии маркетинговой информационной системы - системы постоянного слежения, хранения и обработки маркетинговых данных, формирующей необходимую базу данных для выработки управленческих решений. Создание такой системы подразумевается в электронном виде, с правом доступа только высшего руководства, в чьи обязанности входит выработка стратегий развития предприятия. Структура маркетинговой информационной системы должна включать следующие разделы:

- предварительные (кабинетные) исследования, включающие анализ потенциала предприятия, анализ конкурентов, анализ микросреды и макросреды маркетинговой деятельности;

- рыночные исследования, включающие результаты полевых исследований рынка, а также оценки рисков, анализ потенциала рынка и прогнозирование спроса;

- мониторинг продаж, предусматривающий постоянное слежение за процедурами наиболее крупных продаж предприятия;

- мониторинг маркетинговой деятельности, включающий постоянное слежение и управление факторами, контролируемыми маркетинговой службой предприятия;

- мониторинг управленческих решений, включающий постоянное слежение и управление факторами, контролируемыми руководством предприятия.

Стоит заметить, что это далеко не весь перечень положительных моментов комплексного управления маркетингом.

2.3. Анализ факторов, влияющих на выбор канала сбыта предприятия

Выбор каналов сбыта и вся последующая организация распределение продукта зависит от влияния факторов, среды фирмы, как внутренних, так и внешних.

Проанализируем данные факторы относительно ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба»:

1) Особенности товара. Продукция ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» занимает следующее место в классификации видов товаров:

- по назначению - это продукция потребительского назначения;

- по потребительским привычкам - продукция повседневного спроса.

Продукции соответствует совокупность следующих специфических требований:

- по способу хранения, необходимо в каждой торговой точке, равно как и у производителя, наличие холодильных установок, что требует дополнительных затрат, но предприниматели нашли выход из положения, совместив одну холодильную установку для реализации нескольких видов товара (мороженое, продукты глубокой заморозки, рыбные полуфабрикаты);

- по срокам хранения не возникает дополнительных проблем, т.к. товар не является скоропортящимся, что является одним из его достоинств, срок хранения достигает до 6 месяцев при особом температурном режиме;

- по условиям транспортировки - если фирма находится на довольно большом расстоянии от фирмы - производителя, то в летний период могут возникнуть проблемы с перевозкой продукции, необходимо будет пользоваться только изотермическим транспортом, поддерживающим температуру хранения, что приведет к увеличению расходов.

Рассмотрев данный фактор (особенности товара), влияющий на сбыт можно сделать следующий вывод по сбытовой политике: направленность на массового потребителя.

2) Производственные ресурсы ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» являются материальной основой принятия всего комплекса решений по организации сбытовой деятельности.

Таким образом, учитывается возможность обеспечения её финансовыми, материальными, трудовыми и информационными ресурсами, так и экономическая целесообразность связанных с этим издержек.

Для сбыта своей продукции ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» выбрал косвенный вид сбыта.

ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» выпускает в один рабочий день следующее количество продукции (предприятие работает в две смены):

2 смены * 60 обработчиков рыбы * 21 кг (дневная выработка 1 обработчика рыбы) = 2500 кг/день.

Объем реализации в месяц составляет:

2500 кг * 30 дн. (кол-во раб. дней) = 75000 кг/ месяц

Рыбные полуфабрикаты упаковываются массой в 1 кг. Начав выпуск рыбных полуфабрикатов, в первое время, ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» пользовался в качестве упаковки обычные полиэтиленовые мешочки, расходуя на упаковочные материалы следующую сумму:

75000 шт. упак. мешков * 0,50 руб. = 37500 руб.

Так как на рынке присутствовало множество продавцов, деятельность которых была неуполномочена, а происхождение товара, которым они торговали сомнительно, кроме того, доставая копии сертификатов на рыбную продукцию ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» выдавали свою продукцию за продукцию ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба», руководство фирмы пришло к выводу, что необходимо упаковывать свою продукцию в специальную вакуумную упаковку. Теперь на упаковке, кроме информации о составе, сроках хранения, дате выработки, энергетической ценности продукта, содержится надпись сразу привлекающая к себе внимание ярким и крупным шрифтом: «Покупайте нашу продукцию только в оригинальной упаковке!»

Также провели рекламную компанию, на которую было затрачено 30000 руб. в месяц (так как она подтвердила свою эффективность, рекламная компания сейчас проводится ежемесячно для поддержания известности марки).

Теперь на упаковочные материалы ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» тратит:

75000 х 1,10 руб. = 82500 руб.

Таким образом, издержки составили:

82500 руб. + 30000 руб. = 77850 руб.,

Свою продукцию ООО «Дзержинск Экспорт Рыба» реализует через фирмы посредников ООО «Сладкая жизнь», ООО «ВКТ», ООО «Продукты - НН», ООО «Оптовик».

Рыбные полуфабрикаты ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» реализуются в объеме 500 упаковок каждому оптовому посреднику в день (всего в день реализуется 2500 упаковок) или 75000 упаковок в месяц.

Себестоимость 1 кг рыбных полуфабрикатов, произведенных ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» составляет 50 руб.

Посредникам холдинга реализует продукцию по цене 90 рублей.

Составим смету затрат на производство продукции:

Таблица 2.4

Смета затрат на производство

Наименование статьи затрат	Сумма (руб.)
1. Сырье	960730
2. Упаковка	82500
3. Реклама	30000
4. Заработная плата обработчиков рыбы	540000
5. Аренда здания	112500
ИТОГО расходов:	1725730

Расчет показателей:

Сумма затрат на сырье рассчитывалось исходя из стоимости и количества необходимых ингредиентов для производства рыбных полуфабрикатов

Упаковка = 75000 (уп. пл.) * 1,10 = 82500 руб.

На рекламную акцию затрачено 30000 руб.

Заработная плата обработчиков рыбы = 120 чел * 4500 руб. = 540000 руб. (общий ФЗП)

Аренда здания = (75000 (уп.) * 50 (себестоимость 1 кг. продукта)) *3% / 100% = 112500 руб.

После подсчета и анализа затрат на производство отдел сбыта рассчитывает показатели хозяйственной деятельности.

Таблица 2.5

Показатели хозяйственной деятельности

Наименование статьи	Сумма (руб.)
1. Выручка от реализации продукции	6750000
2. Себестоимость продукции	3750000
3. Издержки	1725730
4. НДФЛ	70200
5. ЕСН	140400
6. Чистая прибыль	1063670
7. Рентабельность продаж	29%

Проведя анализ косвенного канала сбыта мы увидели, что это приносит предприятию прибыль и удовлетворительную рентабельность продаж, что показывает результаты правильно организованного производства.

Перед началом выпуска продукции отдел сбыта ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» проанализировав ситуацию будущей реализации, пришел к выводу о том, что удобнее и легче будет реализовывать продукцию через посредников. Но сейчас стало понятно, что это приносит предприятию не столь хорошую прибыль и не всегда удается контролировать деятельность посредников. Иногда в магазинах очень завышают цены, и покупатели приобретают рыбные продукты других производителей.

Перспективы развития ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» связывает с организацией сбыта свежемороженой рыбы, для чего планируется переделать неиспользуемое складское помещение в холодильную камеру вместимостью 100 тонн.

На предприятии считают, что «каждый потребитель сможет выбрать из обширного ассортимента продукцию на свой вкус для различных жизненных ситуаций: для повседневной кухни, для праздничного стола, для организации быстрого стола «на скорую руку», для холостяцких посиделок и дружеских встреч. Рыба, морепродукты - продукт питания, исключительно полезный, питательный и вкусный, одна из основ здорового питания и модной сегодня велнес-диеты. Рыба и морепродукты - это как раз тот случай, когда полезное является вкусным, и когда вкусное приносит пользу.

Продукция ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» производится:

- по уникальным рецептурам,

- на самом современном высокотехнологичном оборудовании,

- с непрерывным контролем качества (ссылка) и соблюдения технологической дисциплины на всех этапах изготовления готовой продукции,

- строго в соответствии с действующим законодательством и гигиеническими стандартами.

В этих условиях особое внимание должно быть уделено развитию отдела сбыта и с возложением на него отдельных функций маркетинга.

2.4. Направления развития сбыта на предприятии, на основе методов стимулирования и выбора каналов распределения

Службы сбыта - это отдел, занимающийся коммерческой деятельностью по реализации готовой продукции.

И достижение целей предприятия в основном зависит от организации структуры службы сбыта, так как именно она играет решающую роль в политике сбыта товаров.

Осуществление концепции маркетинга на предприятии требует создания такой организационной структуры (рис.2.3), которая позволила бы реализовать эту концепцию.

Заместитель Директора по коммерции

Начальника отдела маркетингу

Начальника отдела сбыта

Группа маркетинга

Группа маркетинга

Оперативно-диспетчерская группа

Сектор изучения спроса и конъюнктуры рынка

Сектор планирования поставок готовой продукции

Сектор товароведов

Сектор экспедиторов

Сектор анализа возможностей предприятия

Сектор формирования портфеля заказов

Склад готовой продукции

Сектор рекламы

Договорной отдел

Рис.2.3. Организационная структура отдела сбыта

Целью данного нововведения является повышение точности планирования продаж, более полное изучение спроса потребителей и заказчиков, анализ рынка сбыта.

Немаловажен сам порядок разработки и контроля планов продаж. Отправной точкой для разработки планов сбыта в современных условиях хозяйствования должно служить комплексное исследование и прогнозирование конъюнктуры рынка, проводимое отделом сбыта.

Соответственно в процессе внедрения новой коммерческой организационной структурой на ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» в функции начальника отдела маркетинга войдет контроль и сопоставление данных по комплексному многовариантному прогнозу развития товарных рынков и формирующих их факторов с целями и возможностями организации (финансовые и кадровые возможности, запасы сырья и материалов, наличие необходимых производственных мощностей и уровень их загрузки и др.) для разработки конкурентной стратегии, для прогнозирования максимально возможного годового объема продаж продукции организации, изыскания новых сфер применения выпускаемой продукции и определения возможности разработки принципиально новых изделий.

При внедрении предлагаемой структуры управления сбытом начальник отдела сбыта сможет представлять прогнозы по максимально возможному годовому объему продаж продукции организации заместителю директора по коммерции. На основе полученных данных и данных анализа и прогнозирования тенденций продаж продукции организации и с учетом иных аспектов планирования продаж он сможет организовать разработку проектов планов продаж продукции организации.

Также, при составлении планов продаж станет возможным контролировать их увязку с планами производства, в том числе с оперативно - календарными графиками выпуска готовой продукции, чтобы обеспечить выполнение планов продаж и отгрузок, а также для формирования и увязки показателей финансовых планов организации.

Данные нововведения позволят более точно планировать и прогнозировать продажи продукции на ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба», контролировать увязку выполнения плана по производству и реализации продукции, точнее анализировать ситуацию на рынке сбыта, более точно изучать спрос на продукцию предприятия.

С созданием разветвленной системы сбыта и маркетинга на предприятии, можно решить также следующую задачу - совершенствование оперативного (ежедневного) контроля по выполнению планового уровня сбыта.

Процедуры оперативного контроля хода выполнения планов сбыта (планов продаж, планов отгрузок) на ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» теперь должно осуществляется по нижеописанной схеме.

Начальник отдела сбыта - лицо, осуществляющее первичный контроль хода выполнения планов сбыта, - на основе ежедневных рапортов об отгрузках от оперативного –диспетчерской группы и данных по расчетам за продукцию из договорного подразделения отдела сбыта, подготавливает и ежедневно по установленному порядку передает заместителю директора по коммерции ежедневные отчеты о выполнении оперативно - календарных планов отгрузок.

В отчетах об отгрузке отдел сбыта ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» указывает плановые и фактические данные по видам отгрузки, видам транспортировки; по времени, затраченному на осуществление погрузочно-разгрузочных работ, непосредственно транспортировку и обратный пробег автотранспорта.

В формулярах указаны плановые и фактические данные по установленным предметам объектов отчетности (например, продажи (объемы продажи); предметы отчетности - продажи в разрезе видов продукции, регионов, групп покупателей и т.п.) (Приложение Б).

Далее начальник отдела сбыта ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба»:

- анализирует полученные причины отклонений (рапорты);

- устанавливает причины отклонений;

- выявляет виновников, принимает меры в пределах своей компетенции и ежедневно по установленному порядку передает сведения о ходе выполнения планов заместителю директора по коммерции (своему непосредственному начальнику);

- подготавливает и по установленному порядку передает заместителю директора по коммерции докладные записки (справки или оперативные телефонограммы) по не устраненным в оперативном порядке отклонениям, возникшим в ходе сбыта продукции, с приложением необходимых подтверждающих документов (материалов), указанием причин отклонений, их виновников и принятых мер по их устранению.

Причинами отклонений могут быть:

- невыполнение покупателями договорных обязательств по своевременному и полному вывозу продукции со складов отдела (при условиях самовывоза);

- не подтверждение ими готовности к приемке готовой продукции на своих складах в установленной договорами сроки (при централизованной доставке или доставке транспортом организации);

- отказ покупателей от приемки продукции (с составлением соответствующего акта);

- ненадлежащее выполнение перевозчиками и экспедиторами обязательств по своевременной подаче транспорта по погрузку, по обеспечению количественной и качественной сохранности готовой продукции при ее транспортировке и разгрузке в местах назначения и др.

- несвоевременная, неполная или сверхнормативная (без согласования с отделом сбыта) сдача готовой продукции цехами - изготовителями на склады отдела сбыта, а также отклонения от иных установленных параметров при сдаче готовой продукции (технические условия, стандарты, эталоны), а также возможные иные причины.

Ежедневно начальник отдела сбыта предприятия подготавливает и представляет на оперативных (ежедневных) совещаниях руководителей организации отчеты о выполнении планов продаж. Таким образом, методом первичной отчетности осуществляется действенный оперативный контроль сбыта продукции.

После введения контроля по выполнению планов сбыта, руководство предприятия будет иметь возможность контролировать уровень сбыта продукции ежедневно, определять интервалы интенсивности реализации продукции (например, по сезонам) и на основании этого более точно прогнозировать объем продаж.

Благодаря введению специальных формуляров, в которых указываются данные по отгрузке (дата, объем, вид транспортировки и т.п.) по нашему мнению удастся успешно контролировать сбыт и проводить анализ отклонений.

Следующая задача, которая позволит повысить управляемость сбытом на предприятии является организация системы определение деловой порядочности (надежности) заказчика и уровня его финансового состояния

В целях контроля таких взаимоотношений с контрагентами по коммерческим договорам (в частности, по договорам поставки продукции на условиях коммерческого кредитования заказчиков) и недопущения ухудшения результатов деятельности организации из-за неверного выбора каждому покупателю (заказчику) ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» присваивает категорию риска.

Ранжирование заказчиков (покупателей) по категориям риска (классы заказов по рискам: высокий, средний, низкий и др.) производится начальником договорного подразделения отдела сбыта по разработанному алгоритму на основе следующих условий:

а) степень выполнения обязательств по расчетам за продукцию; на основе статистического учета рассчитывается степень выполнения договорных обязательств отдельным покупателям, а также группам покупателей, сформированными по различным признакам - критериям рыночного сегментирования (география, размеры организации, отраслевая принадлежность и др.). То есть является совершенно «новым» контрагентом, то категория риска его заказа определяется на основе степени выполнения обязательств той характерной группой заказчиков (покупателей), к которой он отнесен в соответствии с определенными критериями рыночной сегментации;

б) наличие и содержание первичной информации (материалов) о заказчике (банковские и аудиторские справки, отзывы других организаций и т.п.).

Ранжирование по категории риска необходимо для оценки и необходимости проведения анализа надежности (деловой порядочности) и финансового состояния для принятия решения по предоставлению коммерческого кредита конкретным покупателям (параметры кредитования определяются категорией риска). После анализа надежности и финансовой устойчивости заказчика (покупателя) уже может быть присвоена другая категория риска.

В целях предотвращения (упреждения) ухудшения финансового состояния организации вследствие роста просроченной дебиторской задолженности каждому заказчику (покупателю) в соответствии с категорией риска его заказа в отделе сбыта ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» устанавливают параметры коммерческого кредита, т.е. определенный лимит суммы дебиторской задолженности и предельный срок коммерческого кредитования. Установление параметров кредитования на ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» следует возложить на отдел сбыта.

Должностное лицо, санкционирующее отгрузку (например, руководитель оперативно – диспетчерской группы отдела сбыта), производит контрольное сличение суммы, указанной в выписанной товаро - транспортной накладной с данными по фактическому уровню дебиторской задолженности покупателя (при ее наличии). Это позволяет предотвратить превышение установленного данному покупателю критического уровня задолженности.

При наличии отклонения (если в результате отгрузки лимит задолженности превышен) отгрузка санкционируется только на сумму, в результате добавления которой к фактическому уровню дебиторской задолженности данного покупателя не будет превышен установленный ему лимит (барьер) задолженности. Покупатель незамедлительно ставится об этом в известность.

Бланк для определения группы риска заказчика вынесен в приложение Б.

Таблица баллов, с помощью которой определяют группу риска заказчика, так же вынесена в приложение В.

Данное нововведение позволит руководству коммерческой службы ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» ранжировать заказчиков по категориям риска, а, следовательно, определять их надежность, платежеспособность и финансовое состояние, следить за уровнем дебиторской задолженности.

Благодаря этому, полностью исключается неверный выбор заказчика, что положительно отражается на деятельности предприятия.

Еще одной важной задачей, которую следует решить при построение новой системы управления сбытом предприятия является создание базы данных покупателей и использование ее, как информационной базы при реализации товаров.

Структура досье на покупателей (заказчиков) на ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» теперь разрабатывается руководителем договорного подразделения отдела сбыта. Форма досье утверждаться заместителем директора по коммерции по предоставлению начальника отдела сбыта.

Досье - это утвержденная форма внутреннего учета (здесь форма учета - это определенным образом выраженная система данных, включающая документы, материалы, файлы и системно построенные формуляры), определенным образом структурированная совокупность всех имеющихся данных о заказчике (покупателе).

Досье включает:

- все реквизиты заказчика, в том числе его наименование, адрес (юридический и фактический) и телефон (факс), платежные реквизиты;

- данные по должностным лицам заказчика, принимающим решения по тем или иным пунктам договоров (т.е. влияющим на закупки);

- дату и результаты предварительных переговоров; данные по результатам анализа финансового состояния и надежности (деловой порядочности);

- данные по всем заключенным с заказчиком договорам и их фактическому исполнению, в том числе оперативные данные по полноте и своевременности отгрузок, по соотношению фактического и критического уровня дебиторской задолженности, по расчетам за продукцию;

- данные по проведенной работе по инкассации просроченной дебиторской задолженности (звонки, уведомления, личные посещения, взыскания долгов через специализированные агентства, продажа долгов);

- данные по сверкам дебиторской задолженности (по данным, полученным из расчетного бюро финансового отдела);

- данные по спорам; статистические данные по частоте заключения и преимущественным срокам договоров, по выполнению заказчиком договорных обязательств и другие возможные данные по аспектам взаимоотношений организации и заказчика.

Досье (или база данных) регулярно пополняется в соответствии с новыми сведениями о клиенте (Приложение А).

Работа по состоянию и использованию риска клиентов должна проводится деликатно, чтобы заказчик не потерял доверие к компании, обнаружив что кто - то вмешался в его личную жизнь.

Благодаря данному нововведению на ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба», руководство коммерческой службы теперь может контролировать покупателя на предмет его надежности и финансовой устойчивости, соблюдения им договорной дисциплины, для контроля выполнения договорных обязательств самой организацией.

Канал нулевого уровня включает только производителя и потребителя, то есть это канал прямого сбыта.

Продажа продукции здесь осуществляется через фирменные магазины (торговые точки).

Для реализации программы внедрения прямого сбыта руководство коммерческой службой ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» проанализировало ситуацию на рынке города и провело расчеты по экономической эффективности данного проекта.

Для реализации товаров с помощью применения прямого сбыта необходимо открыть три торговые точки в разных частях города. Отдел сбыта рассматривает только те части города, где будет достигнут наибольший объем продаж, а соответственно получено больше прибыли.

Для этого рекомендуется предприятию открыть три торговые точки (ТТ) в г.Н.Новгороде:

- ТЦ «Карусель»;

- ТЦ «Золотая миля»;

- ТЦ «Парк Авеню».

Объем реализации одной торговой точки в среднем - 834 упаковки в день.

Арендуя эти торговые точки, мы имеем в наличии следующую информацию:

1. ТТ - необходимо закупить холодильное оборудование - прилавок и нанять мастера по обслуживанию холодильного оборудования.

2. ТТ - есть холодильное оборудование - прилавок, есть мастер (уже в самом торговом центре), обслуживающий данное оборудование.

3. ТТ - есть холодильное оборудование - прилавок, есть мастер, обслуживающий данное оборудование.

Затем составляем смету для организации прямого сбыта:

Таблица 2.6

Смета для организации прямого сбыта

№ п/п	Наименование статьи	Сумма (руб./месс.)
1	Аренда торговых мест: ТЦ «Карусель» ТЦ «Золотая миля» ТЦ «Парк Авеню»	3000 3600 4500
2	Реклама	55230
3	Расходы на покупку оборудования	196300
4	Заработная плата продавцов (общий ФЗП)	89625
5	НДФЛ	11651
6	ЕСН	23302
7	Транспортные расходы	11400
8	Обслуживание холодильного оборудования	500
	ИТОГО расходов:	343878

Расчет показателей:

Аренда торговых мест:

ТЦ «Карусель» = 30 дн. * 100 руб. = 3000 руб.

ТЦ «Золотая миля» = 30 дн. * 120 руб. = 3600 руб.

ТЦ «Парк Авеню» = 30 дн. * 150 руб. = 4500 руб.

На рекламную деятельность затрачивается 55230 руб. (реклама в газете, стенды в магазинах, брошюры)

Цена купленного холодильного оборудования составила 196300 руб.

ЗП(зарплата продавцов) = (75000 (уп) * 119,5 (цена/кг) * 1% от продаж) /100% = 89625 руб.

НДФЛ = 89625 руб. * 13% /100% = 11651 руб.

ЕСН = 89625 * 26 % /100% = 23302 руб.

Транспортные расходы:

1л = 9,50 (пропан)

В день автомобили «Газель» (5 автомобилей) проезжают расстояние равное 50 км.

Рассчитаем расход топлива: 16л (на 100 км) * 9,50 руб. = 152 руб.

152 руб. /100 км = 1,52 руб.

50 км * 1,52 = 76 руб.

76 руб. * 5 автомоб. = 380 руб./день

30 дн * 380 = 11400 руб./ мес.

Обслуживание холодильного оборудования на торговой точке ТЦ «Карусель» = 500 руб./мес.

После расчета расходов на организацию прямого сбыта рассчитаем показатели хозяйственной деятельности:

Таблица 2.7

Показатели хозяйственной деятельности

№ п/п	Наименование статьи	Сумма (руб./мес.)
1	Выручка от реализации продукции	8962500
2	Себестоимость продукции	3750000
3	Расходы по организации прямого сбыта	343878
4	Чистая прибыль (1-2-3)	4868622

Расчет показателей:

Выручка от реализации = 75000 (уп.) * 119,5 (цена/кг) = 8962500 (со всех 3х точек)

Себестоимость продукции:

На изготовление 1 кг рыбных полуфабрикатов включая все расходы (электроэнергия, заработная плата обработчиков рыбы, сырье и др.) затрачивается 50 руб.

На торговых точках установлена цена 119,50 руб. Такая цена обусловлена высоким качеством товара. А при реализации через посредников, цена на продукцию от ООО ТД «Дзержинск Экспорт Рыба» составляла 128 руб.

Себестоимость = 75000 * 50 = 3750000 руб.

Расходы по организации прямого сбыта = 348878 руб.

Чистая прибыль = 8962500 – 3750000 – 343878 = 4868622 руб./мес.

Как говорилось выше на торговой точке ТЦ «Карусель» не было холодильного оборудования. Мы его приобрели за 196300руб. нам необходимо рассчитать срок его окупаемости:

Это означает, что приобретенное оборудование окупится за 2 года 1 месяц.