1 варіант 1. Персональний продаж — інструмент комплексу просування, який передбачає індивідуальне спілкування працівника підприємства з потенційним покупцем. Комунікаційні особливості персонального продажу полягають у такому:

— персональний продаж передбачає безпосередній контакт, прямий характер взаємовідносин продавця з покупцем;

— наявність двостороннього зв'язку;

— особистий характер персонального продажу дає змогу встановлювати довготривалі відносини між продавцем і покупцем;

— процес персонального продажу змушує потенційного покупця почуватися певною мірою зобов'язаним через те, що з ним провели комерційну бесіду.;

— персональний продаж — єдиний вид комплексу просування, що безпосередньо завершується продажем товарів або послуг.

Етапи: 1 етап – прийом наявного чи потенційного покупця та встановленням контакту з ним. 2 етап ­– виявлення потреб споживача. 3 етап – представлення продукту. 4 етап – подолання можливих заперечень. Заперечення покупця можуть мати як психологічний, так і логічний характер. 5 етап – безпосереднє здійснення продажу. Сигнали, які надсилає потенційний покупець. До них належать: — потенційний покупець позитивно відгукується про продукт; — потенційний покупець цікавиться стимулами купівлі; — потенційний покупець змінює тон голосу на більш дружній; — вираз обличчя потенційного покупця із стурбованого перетворюється на більш задоволений та спокійний.

6 етап – наступний контакт із клієнтом. Підприємство повинно бути завжди зацікавленим у тому, щоб споживач залишався задоволений товаром або послугою, оскільки це забезпечує можливість наступних дій. Найкращі з майбутніх покупців — це наявні задоволені споживачі.

2.Організація маркетингу – це структура управління маркетинговими функціями, яка встановлює підпорядкованість та відповідальність за реалізацію поставлених цілей і виконання завдань. Принципи організації маркетингової діяльності: цілеспрямованість,чіткість побудови, точна визначеність напрямів діяльності, гнучкість, скоординованість дій, достатнє фінансове забезпечення,економічність, висока кваліфікація кадрів, активна політика.

Розрізняють інтегровані та неінтегровані маркетингові структури, які по-різному визначають вплив маркетингу на ринкову діяльність підприємства і загальний його успіх.

Види не інтегрованих структур:

• Відділ збуту(розподіл)

• Відділ збуту з маркетинговими функціями(маркетингове дослідження, реклама)

• Спеціалізований відділ маркетингу(ціноутворення і планування товару)

До інтегрованих маркетингових структур належать: — функціональна маркетингова структура;— територіальна маркетингова структура;— товарна (продуктова) маркетингова структура;— маркетингова структура, зорієнтована на споживача;— матрична маркетингова структура.

Основна перевага територіальної маркетингової структури (рис. 4.8) полягає у спрямованості маркетингової діяльності на задоволення потреб певної групи покупців.

Переваги цієї моделі полягають у можливості уважно відстежувати кожний сегмент і в забезпеченні тісного зв'язку зі споживачами, недоліки — у великій трудомісткості роботи, значних витратах (рис. 4.10).

Перевагами матричної організації маркетингу є можливість забезпечення комплексного виконання робіт, економії витрат, уникнення паралелізму розробок; недоліками — складності в організації структури, визначенні функцій.

2 варіант 1.Стимулювання збуту - це короткочасні спонукальні заходи заохочення купівлі товару і інші збутові зусилля, що не повторюються.

Переваги:

- містить явне спонукання до купівлі;- привертає увагу до товару і містить інформацію, здатну вивести покупця на товар- чітка пропозиція негайна зробити купівлю;- призводить до короткочасного зростання об'єму продажів.

Недоліки:

- може використовуватися тільки як додатковий вид просування;- не може застосовуватися постійно;- часто зміщує акцент на другорядні чинники.

Підготовка і проведення компанії по стимулюванню збуту :

1. Визначення завдань стимулювання. Завдання розрізняються залежно від стану цільового ринку. Вони аналогічні завданням усієї комунікаційної компанії. Завдання стимулювання розрізняються залежно від напрямів стимулювання. Виділяють три основні напрями:

- стимулювання покупців;- стимулювання оптових і роздрібних торговців;- стимулювання власного торговельного персоналу.

2.Вибирання засобів стимулювання. Він залежить від поставлених завдань, а також переваг і недоліків різних форм стимулювання. Форми стимулювання торгівлі :

- знижки за велику партію придбаного товару, за купівлю товару в певний відрізок часу;

- компенсація витрат (пристрій вітрини, представлення товару публіці);

- подарунки, безкоштовна додаткова кількість товару, а також різні сувенири- реклама;

По відношенню до власних працівників використовуються наступні форми стимулювання :

- грошові премії;- подарунки;- додаткові відпустки;- конкурси.

Основними засобами стимулювання споживачів є такі:

знижки — зменшення відпускної ціни в разі придбання споживачем великої партії продукції підприємства;

зниження цін — продаж товарів за цінами, дещо нижчими, ніж у конкурентів;

безоплатні зразки товарів — надання товару споживачам безкоштовно «на пробу»;

купони — спеціальні сертифікати, які надають споживачам право придбати конкретну партію (кількість) товару за низькими цінами;

премії — товари, які пропонуються безкоштовно або за низькими цінами як подарунок за придбання іншого товару;

гарантії — зобов’язання товаровиробника компенсувати витрати споживачів у разі, коли товар не відповідатиме встановленим стандартам або розрекламованим характеристикам;

упаковки — комплекти товарів, які пропонуються споживачам за пільговими цінами;

демонстрації — влаштування спеціальних експертиз для безпосереднього ознайомлення споживачів з продукцією підприємства;

картки лояльності — спеціальні облікові картки відвідування споживачем конкретного торговельного закладу; відповідна кількість відвідувань, зафіксована в даній картці, дає споживачу право на знижку чи безкоштовне придбання товарів.

2. Аудит маркетингу – це аналіз та оцінка маркетингової діяльності підприємства, яка здійснюється незалежними фахівцями у формі зовнішньої перевірки всіх елементів системи маркетингу і спрямована на виявлення втрачених вигод від неадекватного використання маркетингу на підприємстві.

Принципи аудиту: системність, всеосяжність, незалежність, періодичність. Напрямки маркетингу аудиту: 1) аудит маркетингового середовища включає в себе дослідження макро і мікросередовища. 2) аудит маркетингової стратегії-ціль,задачі,бюджет.3) аудит організацій маркетингу – структура, погодженість, ефективність функціонування.4) аудит системи маркетингу-маркетингова інформаційна система, система маркетингового планування та контролю, система розробки нових товарів.5) аудит ефективності маркетингу – прибуток і витрати.6) аудит функції маркетингу- 4Р. Переваги залучення сторонніх організацій у контролі: об’єктивність, неупередженість, більші знання та досвід, відсутність проблем із підбору персоналу. Переваги власного контролю: знання внутрішніх проблем, збереження комерційної таємниці, простота комунікацій.

3 варіант 1. Планування маркетингу - це побудова логічної послідовності окремих видів маркетингової діяльності, визначення цілей компанії і розробка планів для їхнього досягнення.

Умови плану М.:- керівник підприємства має розуміти суть системи і брати акт. участь у розробці плану;-на рівні керівництва мають бути знайдені способи інтеграції з іншими функціональними областями під-ва;- стратегічне та тактичне планування повинні бути частинами однієї системи.

Розробка плану маркетингових заходів - це розробка конкретного плану,дій, М.зусиль під-ва на цільовому ринку, що охоплює вик-ня всіх складових комплексу М. відповідно до прийнятих стратегічних рішень.

М.план-це документ,в якому сформульовані основні цілі М. та шляхи їх досягнення

Такий план включає:назву заходу, строки виконання, відповідального за виконання, вартість та очік.результати.

Стратегічний (довготерміновий) план маркетингу, що розробляється на 3—5 і більше років, описує головні чинники й сили, які впродовж декількох років, як очікується, впливатимуть на організацію, а також містить довготермінові цілі та головні маркетингові стратегії із зазначенням ресурсів, необхідних для їх реалізації.

Етапи стратегічного планування

-Місія

-формування цілей

-аналіз зовн.середовища

-актуальність мети(або актуал., або ні)

-аналіз внут.середовища(або адекватне, або ні)

-генерал.стратегія

-аналіз стратег.альтернатив

-впровадження заходів

-аналіз і контроль

-субстратегія

Принципи планування маркетингу

1) план маркетингу, по можливості, повинен бути дуже гнучким і при необхідності легко адаптуватися до змін на ринку; 2) плануванням повинен займатися насамперед той персонал, що потім буде запроваджувати в життя розроблені плани; 3) план маркетингу повинен бути погоджений з іншими планами підприємства і відповідати головній меті підприємства.

0. 2. Специфіка каналів комунікації та особливостей програми просування.

Основними засобами просування (комплексу маркетингових комунікацій або комунікаційного міксу) є:-реклама — будь-яка платна форма неперсонального представлення і просування товару, послуг, ідей через засоби масової інформації, а також з використанням прямого маркетингу;

Рекламі властиві наступні переваги.

1)Реклама одночасно досягає покупців, що живуть далеко один від одного, і порівняно дешева розраховуючи на одного одержувача.2)Її публічний характер вказує покупцеві, що товар не суперечить суспільним нормам і закону, покупка не буде засуджена.3)Крім того, реклама дуже виразна – вона дозволяє фірмі ефектно й наочно представити свій товар за допомогою тексту, звуку й кольору.

у реклами є й деякі недоліки.1)Хоча реклама й швидко досягає мільйонів людей, вона є безособовою і тому не має переконливості, властивої живому продавцеві.2) реклама буває дуже дорогою.

стимулювання збуту — форма просування товарів шляхом короткострокового використання стимулів з метою заохочення споживачів і посередників до здійснення купівлі;

Стимулювання збуту передбачає широкий набір засобів просування: купони, конкурси, знижки, премії й ін. Кожен з цих засобів має свої особливості, а саме:

1)Вони привертають увагу покупців і постачають їх інформацією про товар, що сприяє його покупці.2) Все це – потужні принади, додаткова можливість клієнта заощадити, що в його очах представляє додаткову цінність.3)

- персональний продаж — вид просування, який передбачає особистий контакт продавця з одним або кількома покупцями з метою продажу товару та налагодження тривалих стосунків з клієнтами;

Специфічні характеристики особистого продажу 1) Вона включає особистий контакт двох або декількох людей, під час якого учасники пристосовуються до потреб і характеру один одного. 2)Особистий продаж сприяє також виникненню найрізноманітніших відносинo 3) І нарешті, особистий продаж змушує покупця певним чином реагувати на звернення, хоча б просто ввічливою відмовою.

• паблік рилейшнз (PR), або зв'язки з громадськістю —діяльність, спрямована на формування і підтримку сприятливого іміджу фірми через налагодження стосунків між організацією та різноманітними контактними аудиторіями, ініціювання самою фірмою поширення інформації про товари, ідеї, послуги, яка подається як новина, а також запобігання та усунення небажаних чуток і дій, які можуть зашкодити діяльності фірми;

Специфічні характеристики зв’язків з громадськістю1) високий ступінь правдоподібності 2)Зв'язки з громадськістю дозволяють встановити контакт із тими покупцями, які уникають контактів із продавцями й не читають рекламних

• прямий маркетинг (директ-маркетинг) — безпосереднє спілкування продавця/виробника з кінцевим покупцем, розраховане на певну реакцію шляхом використання різноманітних засобів комунікацій (телефон, телебачення, реклама в Інтернеті, каталоги).

4варіант 1.«Маркетинг менеджмент (маркетингове управ­ління) — процес планування і реалізації політики ціноутворення, про­сування та розподілу ідей, продуктів і послуг, спрямованих на здійс­нення обміну, що задовольняє як індивідів, так і організацій.

Завдання маркетингового менеджменту

1. Дослідження ринку — визначення місткості ринку та його елементів, вивчення поведінки споживачів, конкурентів, прогнозування збуту, аналіз кон’юнктури.

2. Планування — створення і підтримка відповідності між цілями підприємства та його потенційними можливостями і шансами в процесах ринкової діяльності; розроблення конкретної програми дій.

3. Організація — формування організаційної структури підприємства, її внутрішньої ієрархії, конкретних завдань, повноважень і відповідальності за реалізацію маркетингових заходів.

4. Мотивація — створення відповідних моральних і матеріальних стимулів роботи працівників з метою забезпечення найкращого виконання ними своїх обов’язків.

5. Реалізація — виконання розроблених планів і програм.

6. Контроль — перевірка виконання маркетингових заходів.

Проблеми ММ:

-постійна потреба в інноваціях; -освоєннянових сегментів ринку; - збільшення віддачі від затрат на М.-збільшення виразності торгової марки та її іміджу;-збільшення ефективності форм просування;-пристосування до вимог держ.рег-ня.

Тенденції ММ:

-збільшення цінової конкуренції;-збіл. знач.сервісного обслуговування -Швидка поява та розповсюдження товарів-новинок ,-збіл.каналів розповсюдження, -збіл.ролі держ.рег-ня економіки ,-інтеграція та глобалізація економіки.

Технологія процесу ММ:

-визначення ринкових можливостей;-відбір цільових ринків; -розроблення маркетингових стратегій підприємства;- створення комплексу маркетингових заходів;- формування маркетингових програм;-реалізація маркетингових програм;-контроль.

2. Прямий маркетинг — це надання комерційно важливої інформації про товари чи послуги безпосередньо цільовим споживачам з метою здійснення продажу.

Переваги, позитивні особливості прямого маркетингу:

1. індивідуальний характер спілкування товаровиробника і споживача;

2. зручність процесів вибору і придбання товарів чи послуг;

3. широкі можливості надання споживачу необхідної інформації;

4. цілеспрямованість інформаційного впливу;

5. можливість отримання швидкої реакції ринку на зроблені комерційні пропозиції.

5. висока вартість виготовлення та розсилання рекламних ма­теріалів за прямого маркетингу виправдовується кількістю замов­лень, які надходять в ході та після проведення рекламної кампанії; Види прямого маркетингу 

Поштові розсилки (Direct-mail) - адресні розсилки рекламних матеріалів поштою конкретним потенційним покупцям, замовникам. Останнім часом все більше використовуються адресні розсилки по e-mail. Телемаркетинг - Використання телефону та телекомунікаційних технологій спільно з системами управління базами даних для безпосереднього продажу товару споживачам. Часто цей сервіс називають call-центри.  Телевізійний маркетинг: · Використання спеціальних комерційних телевізійних каналів, призначених лише для передачі комерційної і рекламної інформації, ознайомившись з якою споживач може замовити товар за вигідними цінами, не виходячи з будинку;  SMS-розсилки - адресні розсилки рекламних повідомлень користувачам мобільного зв'язку, найчастіше рекламне повідомлення додається до безкоштовнихрозсилках (погода, гороскопи, афіша ) Інтерактивний маркетинг - електронна торгівля (здійснення торгових операцій з використанням інфокомунікаційних технологій), що зв'язує споживача з комп'ютеризованим банком даних продавця. 

До недоліків прямого маркетингу належать:

• висока вартість виготовлення та розсилання рекламних зве­рнень, що може виявитися не під силу невеликим підприємствам;

• складність перевірки ефективності прямої реклами.

• велика кількість рекламних матеріалів може дратувати тих, хто їх отримує.

5 варіант 1. Реклама — це спеціальна інформація про осіб чи продукцію, яка розповсюджується в будь-якій формі і в будь-який спосіб з метою прямого або опосередкованого одержання зиску.

Рекламний засіб являє собою матеріальний засіб, який служить для розповсюдження рекламного повідомлення і сприяє досягненню необхідного рекламного ефектусучасна реклама виявляється у найрізноманітніших формах і має у своєму розпорядженні велику кількість засобів, які можна об’єднати у наступні групи: 1. Інформаційно-рекламні матеріали; 2. Виставки, ярмарки, презентації, семінари; 3. Реклама в періодичній пресі; 4. Пряма поштова реклама (директ-мейл); 5. Усна реклама; 6. Зовнішня реклама; 7. Радіореклама; 8. Телереклама; 9. Реклама в комп’ютерних мережах.