3. Виды переговоров и их эффективность
Тест 13.3.1. Стили переговоров как средство профилактики, разрешения конфликта и достижения консенсуса
Вид конфликтной ситуации или конфликта |
Мягкий |
Жесткий |
Торговый стиль (позиционный торг) |
Стиль сотрудничества (на основе интересов) |
Манипуляция |
Наиболее выгодный для сторон стиль переговоров |
Гражданский |
Руководитель извиняется, и по первому требованию сотрудника выплачивает з/п. |
Руководитель говорит, что за ту работу, которая была проделана данным сотрудникам- зарплату вообще можно не выплачивать. Отказывается выплачивать. |
Начальник решает, что выплатит зарплату только в том случае, если сотрудник выполнит еще одно поручение. |
Решают вместе, что сотрудник должен работать с большим энтузиазмом и более эффективно, а руководитель будет в срок выплачивать з/п. |
Сотрудник говорит, что если не будет выплачена з/п- он обратится в органы прокуратуры. |
Мягкий. |
Экологический |
Государство готово идти на уступки, если производимая продукция является популярной и приносит большой доход. |
Государство грозит закрыть предприятие в случае продолжения экологически опасной деятельности. |
Государство разрешит работать предприятию, если оно будет платить налоги за вредоносную деятельность. |
Принимается взаимовыгодное решение, как лучше организовать производственный процесс. |
В случае продолжения вредоносной деятельности- будут судебные разбирательства. |
Жесткий стиль. |
Служебный |
Переговоры по поводу открытия нового отдела в фирме |
Переговоры по поводу изменений в уставе компании |
Переговоры двух компаний о слиянии |
Переговоры отделов о слиянии и поглощении |
Переговоры начальства с сотрудниками |
Принципиальный подход |
Примечание: Проиллюстрируйте виды и техники переговоров на примерах. Какова эффективность переговоров в конфликте и консенсусе?
Задание 13.3.2. «Переговоры как способ профилактики и разрешения конфликта» (проиллюстрируйте на примере).
а) Кто такой переговорщик как профессионал?
Специально привлекаемое для переговоров лицо, обладающее знаниями в области психологии, социологии, юриспруденции. Решение переговоров обычно принимается по совету переговорщика.
б) Нужен ли переговорщик в повседневной жизни?
Нужен. Особенно если конфликт затяжной и стороны не могут придти к общему решения, не выслушивают аргументы друг друга и стоят на своем. В таком случае, переговорщик «со стороны» объясняет конфликтующим ситуацию, разъясняет позиции друг друга и предлагает выгодный для обеих исход.
в) Что входит в обязанности переговорщика?
- получение достоверной информации об участника переговоров, их мотивах и целях
- обладание необходимым знаниями
- разъясняет плюсы и минусы соглашений
- предлагает свои варианты решений конфликта
- регулирует переговоры в мирном ключе.
г) Как действует переговорщик?
Сначала получает необходимую информацию о конфликтующих сторон, узнает цели и мотивы сторон. Затем разъясняет сторонам, как должны проходить переговоры. Предлагает выгодные обеим сторонам исходы ситуаций.
Темы исследовательских кейсов 13.3.3.:
а) Культура переговоров в России.
б) Манипулятивные приемы в переговорах и способы противодействия им.
в) Виды и способы преодоления сопротивления переговорам.
Литература
Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология. М.: Юнити, 1999.
Анцупов А. Я., Баклановский С.В. Конфликтология в схемах и комментариях. СПб.: Питер, 2005.
Конфликтология / Под. ред. И.С. Кармина. СПб., 1999. Глава 14.
Андреев В.И. Конфликтология: искусство спора, ведения переговоров. М., 1995.
БройнингГ. Руководство по ведению переговоров. М., 1996.
Корэн Л., Гудмэн П. Искусство торговаться, или Все о переговорах. М., 1975.
Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров. М.: ФАИР-ПРЕСС, 2003.
Лебедева М.М. Вам предстоят переговоры. М., 1993.
Мастенбрук, В. Переговоры. Калуга, 1993.
Саркисян Б.С. Победа на переговорах. СПб.: Питер, 2006.
Социальное партнерство: коллективные переговоры. М., 1992.
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию или переговоры без поражения. М., 1990.
Фишер Р., Этель Д. Подготовка к переговорам. М., 1996.
Чумиков А.Н. Ведение переговоров: стратегия, коммуникация, фасилитация. М., 1997.
Юри У. Преодолевая «Нет», или Переговоры с трудными людьми. М., 1993.
Lewicki R.J., Saunders D.M., Barry B. Negotiation. NY. McGraw Hill, 2006.