8 Перечислите виды уценки товаров. Охарактеризуйте раннюю уценку товаров. Охарактеризуйте позднюю уценку товаров. Приведите пример комбинирования ранних и поздних уценок.

Существует возможность ранней и поздней уценки това­ров. Многие магазины начинают снижать цены на медлен­но продаваемые товары уже в начале сезона, когда спрос еще достаточно активен, избегая распродаж по его окончании, освобождая место под новые запасы и увеличивая денеж­ные потоки, что способствует стабильному притоку числа посетителей магазина. При поздней уценке освобождение складских помещений в масштабах всего магазина обычно проводится два раза в год по окончании пиков продаж. Та­кая практика наиболее широко распространена в дорогих универмагах, магазинах, торгующих сезонными товарами, и специализированных магазинах. Главное достоинство такого подхода — возможность продавать товары по обыч­ным ценам в течение длительного периода.

В последние годы в мировой практике приобрело попу­лярность комбинирование ранних и поздних уценок. Магази­ны, торгующие модной одеждой, например, после первых шести недель продаж снижают цены на 20%, после девяти — еще на 30% и т.д., пока весь товар не будет реализован. Считается, что «ступенчатые» уценки приносят относи­тельно большую прибыль, чем редкие, но резкие снижения цен, возможно, потому, что покупатели стремятся приоб­рести товар, пока не закончились его запасы или не насту­пил конец распродажи. Потребители, которые не решились на покупку во время первых снижений цен, получают воз­можность наверстать упущенное во время последующих. Использование уценок находит применение не только в деятельности розничных торговых организаций, использу­ющих политику высоких/низких цен. В отдельных случаях уценки являются вынужденной мерой торговых организа­ций, ориентированных на политику ежедневных низких цен. В связи с этим все чаще ценовая политика розничных торговых организаций основывается на комбинации раз­личных подходов.

9 Перечислите и охарактеризуйте типы планировки торгового зала: решетка, трек, произвольная. Объясните эластичность торгового пространства. Выделите принципы в работе розничных торговых организаций.

В основе планировки торгового зала магазина лежит раз­деление торговой площади на секции и маршруты движе­ния покупателей по территории магазина. С маркетинго­вой точки зрения планировка торгового зала должна быть такой, чтобы покупатель мог увидеть товар и у него воз­никло желание пройти по всему торговому залу, а мене­джеры могли создать в магазине приятную атмосферу. Раз­мещение товаров в местах наиболее интенсивного потока покупателей повышает вероятность покупки, в том числе и незапланированной.

Выделяют три основных типа планировки торгового за­ла:

– решетка,

– трек,

– произвольная.

Решетка характерна для продовольственных магазинов. Ее основу составляют длинные стеллажи с товарами, разделенными проходами. Данная планировка позволяет использовать торговое по­мещение наиболее оптимальным образом.

Трек представ­ляет собой один центральный проход, от которого идут входы в отдельные магазинчики, секции. Каждая секция имеет свою собственную планировку.

При произвольной планировке все ходы и конструкции располагаются асим­метрично (небольшие магазины, бутики в структуре торго­вых центров).

При планировке торгового зала магазина и расстановке оборудования важно учитывать поведение покупателя внутри магазина. Подчиняясь естественным рефлексам, покупатели будут двигаться справа налево.

Не каждый покупатель обходит весь магазин. Товар, расположенный в дальних углах магазина, может не по­пасть в поле его зрения.

При планировке торгового зала в магазине стараются расположить отделы таким образом, чтобы каждый из них был полнее охвачен покупательским потоком. Для реше­ния данной задачи можно:

– смоделировать проходы,

– сокра­тить освещение в правой части торгового зала, а в левой усилить,

– в дальней части торгового зала разместить товары-«звезды».

После принятия решения о рациональной планировке торгового зала можно переходить к размещению отделов и секций. Используется следующий подход: чем лучше продается (чем прибыльнее) товарная группа, тем больше торговой площади ей уделяется. В то же время при распределении торговой площади розничной торговой орга­низацией могут быть поставлены различные цели.

При распределении торгового пространства учитывают показатель, характеризующий связь между размером зани­маемой товаром торговой площади и уровнем сбыта, т.е. эластичность торгового пространства. Эластичность тор­гового пространства показывает, как меняется объем про­дажи в зависимости от размера занимаемого торгового пространства. Показатель эластичности торгового про­странства варьируется в зависимости от характеристики товара и размещения самого магазина. Например, при продаже вин размер занимаемой торго­вой площади имеет определяющее значение, поскольку чем больше торгового пространства занимает данная про­дукция, тем больше внимания она привлекает у потребите­ля. Вместе с тем реализация, например, сахара не зависит от размера отведенной на него торговой площади.