5 Принципов ведения деловых встреч

-привлеч внимание собеседника

-пробудить заинтересованость

-пр-п детального обоснования-аргументация

-выявить интересы и устранить сомнения

-преоразование интересов собеседника в окончательное решение

от того насколько вы умете правильно общаться зависит как(успешно или нет )пройдет деловая встреча или переговоры

переговоры-процес направленый на достижение опред-го рез-тата

успешные переговоры когда:

-они начинаются с бесспорных вопросов

-переход к основному делается потепено

-убеждение должно быть аргументировано

-не должно быть поспешных выводов

В-65 управление конфликтами и стресами

процесс резкого обострения противоречий и борьбы 2-х или более сторон-участников врешении проблемы имеющих значимость для каждой из его участников

признаки:

-накопление проблем,задач по которым не принимаются решения

-напряженость возникшая м-у членами групы

-снижение активности членов групы в решении поставленых задач

-снижение общения м-у работниками

конфликтный процесс включает 4 стадии

1- педконфликтная ситуац,2- конфликт,3-стадию разрешения конфликта,4-после конфликтная

выделяют 4 вида конфликтов:внутриличностный,межличностный, м-у личностью и групой,меж груповой

управление состоит из 2-х категорий

-структурные-деловые-разьяснение требований к работе,ч-з конкуренцию,сотрудничество,уклонения,приспособления,компромис

-межличностные-основываются на выборе опред-го стиля поведения(собственый стиль,стиль других вовлеченых в конфликт людей,природу самого конфликта

преодоление конфликтов)

1 -создать атмосферу сотрудничества

2-стремится к ясности общения

3-признать наличие конф-та

4- договориться о процедуре

5-очертить конфликт

6- исследовать возможные варианты решения

7-добиться соглашения

8-установить крайний срок решения

2 способа преодоления

1- педагогический(беседа,просьба,убеждение.разьяснение требований к работе и тд)2- административный-силовое разрешение-перевод на другую работу,приказ руководителя, решение комиссии,решение суда

стрес-состояние напряжения возникающее у человека под влиянием сильного воздействия

причины

1- организационые-перемены,бессоница,перед важным собранием,перегрузка,конфликт

2-личностные-уход на пенсию,свадьба,привлечение по суду,увольнение,наказание,перевод на другую работу и тд

В-66 стратегический менеджмент и маркетинг

стратегический мен-т- комплекс нетолькостратегических управленческих решений определяющих долговременое развитие организации но и конкретных действий,обеспечивающих быстрое реагирование предприятия на изменения внешней коньюктуры ,которое может повлечь за собой необходимость стратегического маневра,перенос целей и корректировку общего направления развития

эфективность системы стратег-го мен-та опред-ся тем что она

-обеспечивает коомплексный,системный взгляд на предприятие и его внешнее окружение

-раз-ет и принимает стратег-е решения на основе использования спец подходов,методов к сбору и обработке информации

-обеспечивает координацию и комуникацию как по горизонтали так и по вертикали

-помогает справится с изменениями и провести изменения

-дает воз-ть предвидеть тенденции развития бизнеса

стратегический маркетинг-1 концепция ориентации любой дея-ти на удовлетворение нужд потребителя,2- пенрвая стадия жизненого цикла обьекта и 3- первая функция управления

функции и задачи маркетинга

функции1-формирование рыночной стратегии фирмы(анализ и прогнозирование потребностей,анализ коньюктуры рынка,анализ и прогнозирование конкурентного преимущ-ва, связей с внешней средой,прогнозы обьемов рынка по сегментам,окончательный выбор целевых рынков на год итд 2-ф-я- реализация концепций маркетинга-согласование структуры и содержание сис-мы мнен-та ,участие в проектировании и организации производственых структур, в проектировании и раз-ке положений и должностных инструкций,в анализе внешнеэкономической деят-ти и тд.3-реклама товаров и стимулирование сбыта,4-обеспечение маркетинговых исследований(раз-ка и совершен-еструктур служб маркетинга-информац-е обеспечение,обеспечение исследований,создание внутрен и внешних связей

функции управления-совокупность внешней среды и внутрен структуры сост-й из целевой, обеспечивающей,управляющей, управляемой подсистемами,целью яв-ся -достижение конкурентных преимуществ выпускаемой продукции

В-67 основные концепции и ключевые понятия современого маркетинга

маркетинг- комплексная система организации произ-ва и сбыта товаров,направленых на удовлетворение потребностей конкретных потребителей и получениеприбыли на основе исследований и прогнозировании рынка методы проведения:

-анапиз внешней, анализ поребителей, изучение существующ-х и планировавние будущих товаров, планирование товародвижения и сбыта

-формирование спроса и стимулирование сбыта, обеспечение ценовой политики, управление маркетинговой дея-ю-ориентированой на перспективу

цель- максимальное достижение высокого потребления, достижение потребит-й удовлетворености, предоставление максимально широкого выбора, максимальное повышение качества жизни

маркетинговые принцыпы в управлении

-принцип сегментации

-престиж компании

-возможность риска

-комфорт-ощущение стабильности

на маркетинговых принц-х выстраивается система поиска-анализ текущей и перспективных возможностей

основные концепции управления предприятием

-концепция совершенствования производства-ориентация на произ-во,т к-покупатель выбирает товр в зависимости от цены и доступности

-концепция совершенствования товаров-потребитель будет покупать товар у которого высокое качество

-конц-я итенсификации комерческих усилий-основана на самом акте продажи

-концепция маркетинга-ориентир на нужды и потребности потребителя

В-68 логистика логистика- наука о планировании, организации, управлении, контроле и регулировании движения матер-х потоков,информац-х потоков в пространстве и во времени от их первоначального источника до конечного потребителяпроникая во все сферы дея-ти предприятия охватывает процесс планирования,реализации, контроля затрат,перемещения хранения материалов,полуфабрикатов и готовой продукции, а также связей с ними, информацией о поставке товаров от места произ-ва до места потребления

следуя приемам логистики обеспечивается конкурентноспособность

это своевременое завоевание новых рынков сырья, матер-ов,товаров,удобная и свевременная доставка продукции,ее упаковка,инсттрукции поиспользованию продукции,предоставление гарантий на подукцию

сущностью логистики-упорядочение движения матер-х потоков

рассматривает:управление транспортными движениями товаров,управление складским хозяйством,управление запасами,кадрами,работа с поставщиками, заказами, закупками,транспортные издержки и тарифы,управление и организация транспортного планирования ,и тд

В-69ценообразование с позиций маркетинга

цена- денежное выражение стоимости товара

ценообразование- комплексная мера обусловленая разнообразием продуктов, высоким уровнем конкуренции и сложностью точной оценки будущего спроса

некоторые из методов ценообразования

-затраты-плюс-добавление на затраты опред-го процента с целью получения прибыли после покрытия затрат на создание и реализацию продукта

-дискриминационное ценообраз-е-учитывает рыночный спрос, предлагает изменение цен в зависимости от времени места, вида продукта и обьема продаж

-ценооб-е проникновения на рынок- установление цен ниже рыноч-х для внедрения на рынок своего продукта

-политика снятия сливок- когда на рынке омечается сокращение предложения и спрос не зависит от большой цены

-обратное ценообраз-е- основывается на рыночной цене продукта и запланированой прибыли

осбености ценообразования

-высокая эластичность цен на раз-х сегментах

-разрыв во времени м-у моментами установления цены и купли-продажи

-цены на продукт яв-ся розничными ,т.к. предназначены непосредственно для потребителей

-неспособ-ть услуг к хранению

-высокий уровень на психологические особенности потребителей

-цены на продукт не на опред-го потребителя а на определеные потребительские группы

-значит. степень гос-го регулирования цен

-влияние рекламы на процесс образования цен

В-70 формирование сбытовой сети виды маркетингового продвижения

сбытовая стратегия разраб-ся на основе принятия предприя-м общей стратегии маркетинга

процесс разработки проходит след-е этапы

- определение внешних и внутрених факторов, влияющих на организацию сбытовой сети(детальное изучение потребителей, оценку сбытовой дея-ти конкурентов,определение возможностей)

-постановка целей сбытовой стратегии тесно связана с целями маркетинговой дея-ти предприятия . основной целью-доведение продукта до покупателя в максимально удобной для него форме, в кратчайшие сроки и вдоступном месте

- выбор каналов сбыта и методов управления ими осущ-ся исходя из целей и задач сбытовой стратегии,обьемов сбыта,скорости общения

-анализ и контроль за функционированием сбытовой сети предпоагает системную оценку осуществленых мероприятий с целью накопления информации об обьективности действий сбытовой сети,определении путей повышения ееэфективности, а также разработке корректирующих мероприятий

виды маркетингового продвижения-

-реклама

-стимулирование рынка

-прямой маркетинг-личные продажи

-телефоный маркетинг

-телемаркет

-побликрелейшн-формирование общего мнения

-спонсоринг-спонсоры на мероприятиях

продукт клеймент-фильм с сюжетом фирмы

В-71 основные критерии выбора партнера. тактика ведения переговоров

выбор парнера

-наличие полной и достоверной информации о возможном партнере

-его надежность,честность ведения дел

-наличие капитала

его личная заинтересованость в успехе предприятия

-наличие проф навыков

-наличие опыта в предполагаемом проекте

-успешное ведение дел

-рекомендации знакомых с ним людей

переговоры-менеджмент в действии

ведение переговоров

1-встреча и вхождение в контакт-должна носить характер необременительной беседы

2-привлечение внимания участников переговоров-вызвать у аппонента интерес к себе

3- передача информации-убедить парнера в том что он поступит мудро согласившись с вашими идеями и предложениями, т.к их реализация принесет ему и его организации ощутимую выгоду

4-детальное обоснование предложений

5-в завершении деловой части переговоров преобразованые интересы партнера должны быть оформлены в виде окончательного решения

В-72

-контроль и реализация маркетинга фирмы

контроль-постояное,систематическое и непредвзятая проверка и оценка положений и процесов в обл-ти маркетинга

состоит из 4-х стадий

1-усановлении планов,величин и стандартов

2-выявление реальных значений и показателей

3- сравнение

4-анализ рез-в в сравнении

направлены на своевременное выявление всех проблем и отклонений от нормального продвижения к поставленым целя, а также на корректировку чтобы не было отклонений в будущем

-анализ приспосабливаемости предприятия к условиям окр-й среды

система маркетинг-контроля-предполагает контроль рез-в и стратегический контроль

стратегический контроль-ревизия маркетинга-комплексное,системное и регулярное исследование маркетинговой среды фирмы, ее задачи,стратегии и комерческой дея-ти.,с целью выявления возникающих проблем и окрывающихся возможностей для выработки рекомендаций по совершенствованию маркетинговой деятельности

цель-обнаружение имеющихся проблем в организации маркетинговой деятельности и разработке соответствующих мероприятий по их преодолению

в рамках ревизии мар-га проводятся детальный анализ информационой базы, планирование, контроль целей и стратегий, мероприятий маркетинга,организационых процесов и структур

В-73 эфективность менеджмента и маркетинга

эффективность следует понимать как соотношение результата и целей либо результата и затрат на его получение- на этом основывается понимание эфективность управления

речь идет об эфективной работе всех под систем, которые в рыночной экономике обеспечивает управленческая система

в связи с этим под эффективностью менеджмента-такое управление которое обеспечивает успешное функционирование и развитие каждого организационно-хозяйственного звена в этой орасли .эффективность управления рассматривается в 2-х направлениях

-экономическая-расходы от деятельности привести к минимуму

-социальная эффективность-удовлетворение работников и способность их адаптации к условиям внутреней и внешней среды

маркетинг существует для того чтобы выявить желания и потребности покупателя и удовлетворить их по разумным ценам, но не без прибыли для себя. в сфере услуг очень важно создать и удержать клиента

эффективность определяется

1 продажи разделеные на затраты

2 путь повысить эфективность-повысить продажу или снизить затраты

продажи увеличиваются с пеомощью маркетинга . снижение затрат ч-з научно-тех-й пргресс, т. е новшеств в производстве

-