2.Содержание основных этапов процесса сбыта готовой продукции предприятиями-производителями.

Предприятия не только производят продукцию в нужном количестве, ассортименте и качестве, соответствующих запросам потребителя, но и обеспечивают коммерческую деятельность по сбыту готовой продукции.

Сбытовая д-ть пред-тия — это вид КД, осуществляемый после завершения произ-ва, включая продажу товара покупателю, доставку его потребителю и послепродажное обслуживание.

КД по сбыту готовой продукции включает этапы:

1) изучение рынка сбыта

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые со­ставляют базу для осуществления всех элементов деятельности предприятия в области управления сбытом. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определе­ние доли предприятия в общем объеме продаж продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потре­бительских предпочтений.

2) разработка сбытовой программы

По результатам исследований рынка разрабатывается сбытовая программа, которая пред­ставляет собой систему планов: стратегический и среднесрочный, годовой и краткосроч­ный планы сбыта предприятия. Стратегический план предприятия должен определять на перспективу важнейшие рынки сбыта, разработку перспективных технологий, выпуск важнейших видов продукции, основные принципы взаимодействия с внешней средой дея­тельности на рынках. Среднесрочный план конкретизирует стратегический план предприятия.

3) установление хоз.связей с потребителями, и заключение договоров купли-продажи

В зависимости от того, устанавливаются хозяйственные связи между предприятиями непосредственно или через посредника (снабженческо-сбытовую или торговую организацию), различают прямые хозяйственные связи и хозяйственные связи с посредником, или хозяйственные косвенные связи. В зависимости от степени устойчивости хозяйственные связи подразделяются на кратковременные и длительные.

С помощью договоров стороны закрепляют взаимные обязательства по поставкам продукции, уточняют и конкретизируют плановые задания, намечают пути и способы их выполнения, предусматривают постоянный контроль, и ответственность за выполнение взяты обязательств.

При организации оптовой торговли применяются договоры поставки и договоры купли-продажи. Купля-продажа отличается от поставки тем, что, во-первых, товары сдаются покупателю тот час же по заключении договора, а в случае поставки – через определенный срок. Во-вторых, тем, что предметом купли-продажи является определенный товар, существующий и принадлежащий предприятию-продавцу в момент заключения договора, предметом же поставки может быть товар, определенный в момент заключения договора только количеством и качеством, либо вообще еще не изготовленный.

4) составление графиков отгрузки продукции

На основании годовых, квартальных и месячных планов поставок в соответствии с договорами отдел сбыта составляет номенклатурный и календарный планы-графики отгрузки готовой продукции. В этих планах общие объемы поставки расшифровываются по типам, маркам, видам, размерам производимой продукции, сроком поставки и конкретным потребителям. Данные планы позволяют предприятию контролировать ход поставки конкретной продукции в разрезе каждого конкретного потребителя. Они используются для оперативного планирования производства и сбытовой деятельности.

5) приемка готовой продукции от цехов-изготовителей

Продукция, изготовленная цехами, поступает на общезаводской или цеховой склады готовых изделий, которые должны принять ее от цехов по количеству и качеству. Прием готовой продукции от цехов производится складом и оформляется специальными документами: накладными, приемосдаточными актами или ведомостями.

6) отгрузка продукции

После подготовки продукции к отправке организуется ее отгрузка покупателям. Отгрузка продукции – это отправка продукции потребителю железнодорожным, автомобильным, водным или воздушным транспортом. (Отпуск продукции – это сдача готовой продукции грузополучателю, который своими или привлеченными транспортными средствами вывозит продукцию со склада поставщика) Отгрузка может осуществляться различными видами транспорта (в зависимости от расстояния перевозки).

7) контроль за платежеспособностью потребителей, и ведение расчетов с ними

Поскольку обязательным условием выполнение плана реализации является поступление денежных средств на расчетный счет предприятия в течение планового периода, плановые сроки отгрузки продукции должны устанавливаться с учетом отдаленности покупателей, сроков пробега платежных документов, времени акцепта и обработки документов в банках поставщика и потребителя.

Формы и порядок расчетов предприятий со своими контрагентами определяются законодательством Российской Федерации и обязательно должны быть предусмотрены в договоре. Расчеты между оптовыми предприятиями, как правило, осуществляются в безналичном порядке через банк путем перечисления денег со счета покупателя на счет поставщика. Кроме того, могут использоваться и наличные расчеты.

8) участие в формировании портфеля заказов

Портфель заказов предприятия – это количество продукции, которое должно быть произведено за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.

9) организация фирменной торговли

Фирменная торговля ведет к укреплению положения предприятий-производителей, обеспечивает рынок сбыта, а значит, стабильность и доходность. Главной целью фирменной торговля является расширение рынка сбыта и увеличение объема продажи товаров, вырабатываемых фирмой. Достижение этой цели будет способствовать достижению целей самой фирмы, направленных на увеличение производства и усиление позиций фирмы на потребительском рынке.